یک فروشنده حرفه‌ای و ده خصیصه شخصیتی وی
11 می

یک فروشنده حرفه‌ای و ده خصیصه شخصیتی وی

امروزه فعالیت در بخش بازاریابی و فروش در هر حوزه خاصی به دلیل تعداد دفعات عدم پذیرش پیشنهاد توسط مشتریان بالقوه یکی از مشاغل بسیار سخت و طاقت‌فرسا به‌حساب می‌آید. به این موضوع اهداف از پیش تعیین‌شده برای یک فروشنده را هم اضافه کنید و درنهایت به شخصی می‌رسید که از وی انتظار می‌رود تا درمجموع فشار کاری غیرقابل‌تصور را تحمل کند و همچنان با هیچ قدردانی غیرمرسومی از طرف شرکت مربوطه روبرو نشود.

 حالا چرا دراین‌بین هیچ تشکر خاصی از وی انجام نمی‌شود، یا حداقل میزان و شدت آن بسیار کم و بسیار عادی است؛ چون این وظیفه و شغل اوست که تمامی این فشارها را تحمل کند و نتایج مورد انتظار را برای شرکت به ارمغان بیاورد. به همین دلیل است که همواره حوزه فروش نیاز به شخصیتی خاص و ویژه دارد.

 مقوله بازاریابی و فروش از زمان انقلاب صنعتی در شرکت‌های مختلف تولیدی مطرح و اهمیت پیدا کرد. در حقیقت می‌توان گفت از زمانی که این شرکت‌ها متوجه شدند که آن‌ها برای موفقیت نیاز به عرضه بهتر و سریع‌تر محصولات خودشان در بازار نسبت به رقبا دارند. دلیل این کار هم فقط و فقط اطمینان از پذیرش و خرید بهتر محصولات آن‌ها توسط مشتریان نسبت به محصولات رقبا هست. افراد فعال در تیم بازاریابی و فروش شرکت باید به‌صورت غیرمنتظره با مشتریان تماس بگیرند و از هر طریق ممکن فروش محصولات را نهایی کنند. بر این اساس، فروش اشتباه یا اصرار بیش‌ازحد در فروش در طی سالیان مختلف روی‌داده است که به این دلیل فرایند فروش با عدم پذیرش از طرف مشتریان روبرو می‌شود.

 به‌هرحال زمانی که شما برای شغل خاصی استخدام می‌شوید که  توسط اهل‌فن یک حوزه کاری خاص به‌نوعی مورد تحریم واقع‌شده است، پس حتماً باید ویژگی‌ها و خصوصیات خاص و ویژه‌ای برای مدیریت آن داشته باشید.  همچنین باید به این نکته هم توجه داشته باشید که افراد شاغل در حوزه فروش زمانی که وظایف خودشان را با موفقیت کامل به انجام می‌رسانند، جزء محترم‌ترین و با تشخص ترین افراد در سازمان به شمار می‌آیند، تقاضای جذب شدن به سازمان‌های مختلف برای آن‌ها بسیار زیاد است، همواره بالاترین میزان تشویق و حقوق را دریافت می‌کنند. در ادامه به توصیف 10 ویژگی شاخص این افراد اشاره می‌کنیم:

1- هم دل بودن:

یک عضو ارشد تیم فروش همیشه با افراد حاضر در اطراف خودش به صورتی همدلانه و از روی دوستی برخورد می‌کند. عملیات فروش به کارهای حمایتی بسیار زیادی وابسته است و شما برای موفقیت باید به‌گونه‌ای مناسب و سازشی در زمان نیاز برخورد کنید. علاوه بر این، همدلی و دوستی بیشتر باید با آن دسته از مشتریانی در جریان باشد که با مشکلی مواجه شده‌اند که اگر این‌گونه نباشد، مشتری هرگز برای خرید مجدد به شما یا برند شما مراجعه نمی‌کند.
 
2- ارتباطات:

یک فرد فعال در حوزه فروش نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات روزمره و کاری و حرفه‌ای خودش دارد. به‌عنوان یک شخصیت حرفه‌ای در حوزه فروش، افراد بسیار زیادی هستند که نیاز به هماهنگی و همکاری با آن‌ها رادارید. در برخی از مواقع نقش ارتباطی شما انتقال‌دهنده ارزش‌ها به مشتریان است و در برخی از مواقع این نقش شما به انتقال‌دهنده مشکلات به افراد بالادستی و تصمیم‌گیرنده تبدیل می‌شود که در هر دو آن‌ها نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات خوددارید.
 
3- مصمم بودن:

یک فرد فعال در این حوزه هرروز و هر ساعت تحت استرس و فشار برای کسب نتایج مطلوب است. علاوه بر آن چنین فردی به‌طور مداوم نیاز به جستجو کردن برای یافتن مشتریان جدید، اقناع آن‌ها برای خرید محصول پیشنهادی و حفظ رابطه با آن‌ها است. ازاین‌رو به‌طورکلی، روند کار یک فروشنده بسیار سخت است. بنابراین یکی از خصوصیاتی یک فروشنده خود مصمم بودن برای کسب نتیجه برخلاف شرایط محیطی است. کار و فعالیت، پیگیری مشتریان بالقوه، عدم پذیرش پیشنهاد همه و همه مواردی هستند که به‌راحتی می‌توانند موجب از بین رفتن انگیزه فرد شوند، اما برخلاف این موارد یک شرکت همیشه از نیروهای فروش خودش انتظار دارد که کاملاً در کار خودشان برای کسب نتیجه مطلوب مصمم باشند.
 
4- نظم و انضباط داشتن:

اگر نظم و انضباط در کار نداشته باشید، هرگز به هیچی دست پیدا نمی‌کنید. نکته قابل‌توجه این است که در حوزه فروش و کسب‌وکار اغلب نظارتی بر افراد فعال در حوزه فروش وجود ندارد و از آزادی عمل بسیار زیادی برخوردار می‌باشند، تا جایی که اجازه دارند طبق میل و سلیقه خودشان بسیاری از کارها را پیش ببرند. به عبارتی آن‌ها تنها باید نتایج مورد انتظار را برآورده کنند. در چنین شرایطی نظم و انضباط فردی در کسب نتایج بسیار تأثیرگذار و مفید واقع می‌شود.

 

5- توانایی در تحمل و مدیریت کردن فشار و استرس

همچنان که در قسمت قبل اشاره شد، در یک‌فاصله زمانی شما برای دست یافتن به اهدافی مشخص تحت‌فشار بسیار زیاد قرار می‌گیرید، درحالی‌که از طرف دیگر وظیفه حل‌وفصل مشکلات را بر عهده‌دارید. در همین زمان، باید به موضوع پس زدن و عدم توافق مشتریان کنار بیایید و همچنین مسئولیت پشتیبانی از عملکرد ناصحیح محصولات فروخته‌شده را هم تا جایی که به بخش شما مربوط می‌شود، بر عهده داشته باشید. به‌عبارت‌دیگر از هر طرف و در هر ارتباط باید انتظار فشار و استرس را داشته باشید.
 

6- هوشمندانه و سخت و کارکرده

هیچ فروشنده تنها باکار سخت و زیاد نمی‌تواند به یک فروشنده مناسب و قابل‌قبول تبدیل شود و همین‌طور تنها با هوشمندی کار کردن نیز قادر به کسب موفقیت نیست. به‌منظور داشتن بازاریابی و فروش بهینه، شما همواره باید هوشمندی و کار سخت و زیاد را با یکدیگر ترکیب کنید. باید به‌صورت هوشمندانه اهداف را انتخاب کنید، سپس برای تبدیل کردن این مشتریان هدف به مشتریان نهایی به‌سختی کارکنید و زحمت بکشید و نتیجه این ترکیب است که تأثیری فوق‌العاده داشته و شمارا به اهداف تعیین‌شده برای یک فروشنده می‌رساند.

 

7- انعطاف‌پذیر بودن

مواجه‌شدن با تغییر یک‌باره تصمیم خریدار در لحظات آخر فرایند فروش بسیار طبیعی و منطقی است. یک مشتری که از وی انتظار می‌رود تا خرید را نهایی کرده و چک مربوط به آن را به شما تحویل دهد، در بسیار از موارد ممکن است تصمیم خودش را تغییر دهد و اقدام به چانه زدن در قیمت‌های شما در لحظات پایانی کند یا ممکن است در آخرین لحظه انتظار دیگری از فروشنده مبنی بر یکی دیگر از نیازهای خودش را مطرح کند و به‌طور کل فرایند فروش را تغییر دهد.

 در تمامی این موارد، یک فرد فروشنده باید به‌طور کامل شخصیتی انعطاف داشته باشد. هدف مشتری ممکن است تغییر کند و حتی ممکن است فروشنده مجبور به مراجعه مجدد به شرکت و تغییر شکل محصول، بسته پیشنهادی یا حتی خدمات پس از فروش و … شود. یک فروشنده خوب هرگز اجازه نمی‌دهد که چنین موارد موجب توقف و عقب نگاه‌داشتن وی در این فرایند شود، چراکه وی بسیار انعطاف بوده و بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارد، شرایط خودش را تغییر می‌دهد.

 8- علاقه‌مند بودن

اگر به موضوع و فرایند فروش علاقه چندانی نداشته باشید، قادر به کسب موفقیت قابل‌توجهی در حوزه فروش نخواهید بود. همیشه به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب بسیار فعال عمل می‌کند و بسیاری از موارد را قبل از روی دادن پیش‌بینی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند و این بهترین وضعیت برای برآوردن نتایج مناسب وراء انتظارات تعیین‌شده هست.

 9- قانع‌کننده بودن

اگر یک فروشنده موفق هستید، همیشه در دو برهه باید بسیار قانع‌کننده باشید. یکی از این موارد درزمانی است که قصد اقناع مشتری برای خرید یک محصول رادارید. مورد دوم هم اقناع رئیس خود درزمانی که یک خرید یا فروش اتفاق نیفتاده است. باور داشته باشید که در هر دو این موارد باید بسیار اقناع‌کننده رفتار کنید. هرچند که همیشه قانع کردن مشتری و انرژی صرف کردن برای قانع کردن وی به نفع شما در بلندمدت است.

 10- محاسبه‌گر بودن

یک فروشنده خوب ذاتاً محاسبه‌گر است. اگر قرار باشد همیشه تحت‌فشار و استرس باشید، پس باید آن‌قدر محاسبه‌گر باشید که بدانید در چه زمانی به آرامش لازم و شرایط طبیعی برگردید. اغلب فروشندگان آن‌قدر محاسبه‌گر هستند که زمان این دو حالت و تفاوت آن‌ها را به‌خوبی تشخیص داده و بر اساس آن‌ها رفتار می‌کنند. فروشندگان از روی تجربه به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی در حال دست یافتن به نتیجه مورد انتظار هستند باید و برای نتیجه گرفتن باید انرژی بیشتری صرف کنند یا اینکه کی می‌توانند بدون استرس آرامش خود را حفظ کنند. در صورت داشتن چنین شخصیتی در زمان تعیین و انتخاب مشتریان هدف نهایی نیز با محاسبه‌گری قابل‌قبول مشتریان مناسبی را انتخاب می‌کنید که شمارا بهتر و سریع‌تر به نتایج مورد انتظار سوق دهند.

به‌طورکلی این ویژگی‌ها، مواردی هستند که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی به آن‌ها نیاز دارند، اما همچنان که حوزه کالاهای صنعتی با مصرفی متفاوت است، برخی از حوزه‌ها هم ممکن است کمتر به برخی از این موارد نیاز داشته باشند و برخی تأکید بیشتری بر برخی از این موارد داشته باشند.

خواندن 976 دفعه آخرین ویرایش در چهارشنبه, 22 ارديبهشت 1395 20:11
کیان راد

ابتدای شروع فعالیت حرفه ای رو در سال 1384 از چاپخانه مبین خراسان در سمت گرافیست و مدیریت بخش طراحی گرافیک چاپخانه آغاز و در چاپخانه هایی نظیر مهر، آزادی، استقلال کانون هنرهشتم و ... تا به امروز فعالیت داشته ام.
اکنون با بیش از ۱0 سال تجربه فعالیت حرفه ای در زمینه طراحی گرافیک، ایجاد کمپین های تبلیغاتی و برندسازی، طراحی سایت و عکاسی آمادگی دارم تا آنچه را که شما اراده کنید با بهترین کیفیت و با برخورداری از بالاترین سطح استانداردهای طراحی روز دنیا برایتان خلق نموده و در زمینه فروش و برندسازی در جهت پیشبرد اهداف شما در کنارتان باشم .

نظر دادن

از پر شدن تمامی موارد الزامی ستاره‌دار (*) اطمینان حاصل کنید. کد HTML مجاز نیست.

طراحی سایت