هرساله بسیاری از کسب وکارها میلیاردها دلار برای تبلیغ در فیس بوک و اینستاگرام هزینه می کنند. اگر سرعت سرمایه گذاری تبلیغاتی در حوزه های آنلاین به همین ترتیب پیشروی داشته باشد، تا سال ۲۰۱۹ فقط در آمریکا ۱۷٫۳۴ میلیارد دلار هزینه تبلیغات آنلاین خواهد بود.

 این رقم شگفت انگیز پرسش های زیادی را در ذهن مخاطب ایجاد می کند. به عنوان مثال، چرا این مقدار هزینه اثربخش و رو به افزایش است؟ پاسخ را باید در امکانات فراوانی که این فضا به بازاریاب ها و طراح های تبلیغات می دهد، جست وجو کرد. در حقیقت شبکه های اجتماعی به صاحبان کسب وکار امکان کنترل کامل روی مخاطب و دسترسی آسان به مخاطب هدف را می دهد. با این حال همگام با امکانات بیشتر در زمینه کنترل مخاطب نیاز به تأمل از سوی بازاریاب ها نیز بیشتر می شود. در واقع در چنین فضایی دیگر صحبت از بازاریابیتوده ای قابل دفاع نیست.

برهمین اساس باید به سوی انتخاب مخاطب ایده آل و طراحی بهترین استراتژی به منظور دستیابی به آنها حرکت کنیم. به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله «لورن سلدِن» به بررسی چگونگی استفاده از ابزارهای هدف گذاری مخاطب در شبکه های اجتماعی به منظور دستیابی به مخاطب مورد نظر خواهد پرداخت.

گام اول: جمع آوری اطلاعات

گردآوری اطلاعات پیرامون مخاطب هدف یکی از مهم ترین ابزارها در راستای شناخت هرچه کامل تر از میزبان های تبلیغاتی مان است. برخی از سازمان ها اطلاعاتی طبقه بندی شده در مورد مشتریان شان دارند. این امر معمولا در شرکت های نسبتا بزرگ و با سابقه مرسوم است. اگر به هر دلیلی چنین اطلاعاتی را در دست ندارید، تلاش برای گردآوری آن به هزینه اش می ارزد.

پس از دسترسی به اطلاعات طبقه بندی شده باید مشتریان و مخاطب های دارای ویژگی موردنیاز در کمپین تان را انتخاب کنید. استفاده از این نوع اطلاعات نه تنها در زمان و هزینه های بازاریابی صرفه جویی خواهد کرد، بلکه تأثیرگذاری فعالیت مان را نیز تضمین می کند.

۳ گام اساسی برای جذب مشتری واقعی از طریق شبکه های اجتماعی

در این مرحله در صورت وجود اطلاعات کار نسبتا راحت خواهد بود. با این حال در صورت فقدان چنین مدارکی باید راهکار مناسب را برای تولیدشان انتخاب کرد. در این راستا بهترین راهکار توجه به معیارهای مخاطب ایده آل پروژه تبلیغاتی مان است. همچنین تصویرسازی مخاطب به همراه مشکلات و دغدغه های روزمره اش اهمیت فراوانی دارد. به این ترتیب تا حدودی امکان پیش بینی نحوه عملکرد مخاطب هدف مان فراهم می شود.

در مرحله بعد، باید ویژگی های موردنظرمان را به صورت دقیق و وسیع تر ترسیم کنیم. به عنوان مثال علاوه بر ویژگی هایی نظیر نیاز به محصول مورد تبلیغ باید مخاطب را از نظر سن، جنسیت و محل سکونت نیز تقسیم بندی کرد. در صورت امکان آگاهی از سلیقه شخصی و همچنین شبکه اجتماعی که بیشتر از آن استفاده می کنند نیز مفید خواهد بود.

در نهایت باید نحوه کمک رسانی محصول مان به مخاطب را مدنظر قرار دهیم. به عبارت بهتر، تمام فرآیند تبلیغات در راستای رفع نیاز مخاطب است. حال اگر این نیاز اصلا وجود نداشته باشد، هزینه های ما بی نتیجه خواهد ماند. یک راهکار ساده در زمینه دستیابی به مخاطب هدف مشاهده و تحلیل نحوه فعالیت سایر رقباست. براین اساس در کسب وکار خود فعالیت تبلیغاتی آنلاین یک یا دو رقیب تان را زیر نظر بگیرید. نحوه طراحی مطالب، شبکه های اجتماعی مورد استفاده و همچنین هشتگ های آنها به شما کمک شایانی در شناسایی مخاطب هدف خواهد کرد.

گام دوم: انتخاب استراتژی مناسب برای شبکه های اجتماعی مختلف

اگرچه کمپین های تبلیغاتی در راستای تحقق یک هدف ساده و مشخص توسعه می یابند، با این حال آگاهی از شبکه اجتماعی مناسب برای جلب مشتری به همین آسانی ها نیست. در اینجا باید به تفاوت سلیقه و سطح نیازهای کاربران هرکدام از شبکه های اجتماعی توجه کرد. به عنوان مثال، کاربران لینکدین بیشتر علاقه مند مطالعه مقاله های تخصصی پیرامون حوزه های مختلف کسب وکار هستند. در سوی مقابل، کاربران اینستاگرام اصولا با هر پستی که دربرگیرنده مطلب طولانی باشد، مشکل دارند. برهمین اساس انتخاب شبکه اجتماعی مناسب برای پیگیری فعالیت تبلیغاتی اهمیت بسیار زیادی دارد.

هنگامی که صحبت از ابزارهای مناسب برای هدف گذاری تبلیغاتی می شود، هیچ شبکه اجتماعی توان رقابت با فیس بوک و اینستاگرام را ندارد. این دو غول دنیای شبکه های اجتماعی علاوه بر ارائه امکانات متنوع در زمینه هدف گذاری مخاطب ها، اطلاعات جانبی جذابی در مورد فالوورهای تان نیز به شما می دهند.

در سوی دیگر میدان، توییتر و لینکدین اطلاعات کمتری در مورد کاربران در اختیار بازاریاب ها قرار می دهند. در عوض توییتر امکان هدف گذاری مخاطب با استفاده از کلیدواژه و هشتگ را فراهم کرده است. همچنین لینکدین نیز با توجه به بیوگرافی نسبتا کامل اغلب کاربرانش فرآیند هدف گذاری مخاطب را برای صاحبان کسب وکار بسیار راحت ساخته است.

توجه به امکانات هرداک از شبکه های اجتماعی هنگام بارگذاری پست های تبلیغاتی اهمیت ویژه دارد. به عنوان مثال، در توییتر برای تبلیغ لوازم سفر از هشتگ هایی نظیر «سفر_خوب» یا «گردش _خانوادگی» استفاده کنید. در سوی دیگر در فیس بوک از امکاناتی نظیر سن و محل سکونت افراد برای ارائه آگهی بهره ببرید.

اگر اندکی خلاقیت بیشتر به خرج دهیم، امکان بازاریابی عمیق تر نیز وجود خواهد داشت. به عنوان مثال، هدف گذاری کاربرانی که پست های مرتبط با کسب وکارمان را لایک کرد ه اند، راهکاری مناسب برای بازاریابی ثمربخش محسوب می شود. همچنین هدف گذاری مخاطب براساس مناسبت های پیشرو نیز مطلوب به نظر می رسد. به عنوان مثال، در فیس بوک امکان طبقه بندی کاربران براساس تاریخ تولدشان وجود دارد. همچنین فیس بوک در به روز رسانی جدیدش دسترسی به مخاطب هایی را که تولد دوستان شان نزدیک است برای اکانت های تجاری فعال کرده است. استفاده از این ویژگی برای کسب وکارهایی نظیر گردشگری و آژانس های هواپیمایی مطلوب به نظر می رسد.

در پایان این بخش باید به ضرورت صرفه جویی در هزنیه ها اشاره کرد. براین اساس، ارائه تبلیغات به کاربرانی که از پیش نسبت به عدم علاقه شان آگاه هستیم، منطقی نخواهد بود. در اینجا طبقه بندی کاربران اهمیت می یابد. به این ترتیب با رعایت مطالب ارائه شده در این مرحله تا حد زیادی از عدم هزینه بی مورد پرهیز خواهید کرد. همچنین فراموش نکنید که شما قابلیت هدف گذاری مخاطب براساس دستگاه مورداستفاده را نیز خواهید داشت. به عنوان مثال در صورت فعالیت در زمینه فروش لوازم جانبی گوشی های اندرویدی، شناسایی کاربرانی که از این سیستم عامل استفاده می کنند از صرف هزینه بیشتر جلوگیری خواهد کرد.

گام سوم: دریافت حداکثر بازخورد از مخاطب با ایجاد آرشیو گسترده

پس از موفقیت در دستیابی به مخاطب های هدف نوبت به ترکیب اطلاعات می رسد. این گام پس از انجام هر کمپین تبلیغاتی ضروری است. براین اساس اطلاعات به دست آمده در طول کمپین های مان را با یکدیگر ترکیب و مجموعه ای عظیم از مخاطب های مناسب با ماهیت کسب وکارمان خلق خواهیم کرد. اهمیت این شیوه در بازاریابی به اندازه ای است که برخی از آژانس های بین المللی با گردآوری تخصصی چنین اطلاعاتی درآمدهای چند میلیون دلاری کسب می کنند.

در این گام باید نسبت به حذف کاربرهای تکراری توجه کافی به خرج داد. در واقع در هر کمپین تعداد ثابتی از کاربران شناسایی به لیست شما اضافه می شوند. در این میان نزیدک به ۲۰درصد مخاطب های جدید از پیش از لیست تان حضور دارند. به این ترتیب با حدف کاربرهای تکراری تا حد امکان حجم پایگاه داده مان را پایین خواهیم آورد.

در عصر دیجیتالی نگهداری آرشیو مخاطب های هدف گذاری شده به صورت فیزیکی چندان منطقی به نظر نمی رسد. برهمین اساس استفاده از سیستم های فضای ابری مانند گوگل درایو یا دراپ باکس برای ذخیره سازی امن اطلاعات مناسب است. مزیت اصلی این شیوه نگهداری اطلاعات سهولت در دسترسی بدان هاست. به این ترتیب دیگر وقت تان را برای جست وجوی کاربران و افراد مدنظر تلف نخواهید کرد.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

باید ها و نباید های بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان یکی از قدیمی‌ترین انواع استراتژی بازاریابی است. این نوع بازاریابی یک راه خوب و مطمئن برای رسیدن به مشتریان هدف است و آن‌ها را به خرید یک محصول از برند خاص تشویق می‌کند. بازاریابی دهان به دهان از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ(افراد سرشناس) به معنی استفاده از رهبران و افراد سرشناس، متفکر و معروف در صنعت خود برای انتشار پیام خود به مخاطبانی گسترده‌تر است. به جای بازاریابی مستقیم برای یک گروه زیادی از مردم، شما با افراد و صنایع سرشناس ارتباط برقرار کرده و همکاری‌های متقابل سودمندی برای تبلیغ برند خود انجام می‌دهید. شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا دو عنصر مهم بازاریابی افراد سرشناس هستند.

طبق یک مطالعه شرکت نیلسون در سال ۲۰۱۵، ۸۴ درصد از مصرف‌کنندگان توصیه‌های دوستان و خانواده را قابل‌ اعتماد‌ترین و مؤثرترین عمل هنگام تصمیم‌گیری‌های خرید خود می‌دانند. بازاریابی دهان به دهان افراد سرشناس همان مفهوم توصیه‌ی دهان به دهان است که به غیر از عزیزان، افراد سرشناس را نیز شامل می‌شود.

حتی در عصر امروز، بازاریابی دهان به دهان مؤثر است و تأثیر زیادی بر ذهن مصرف‌کنندگان دارد. استراتژی بازاریابی آنلاین مفهوم بازاریابی دهان به دهان را تغییر داده است و مفهوم و موفقیت این نوع بازاریابی بستگی به کانال‌های ارتباطی مختلف دارد. بازاریابی دهان به دهان از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ(افراد سرشناس) را می‌توان ارائه‌ی توصیه‌های آنلاین از طریق نقد و بررسی‌های آنلاین، به اشتراک‌گذاری محصول در شبکه‌های اجتماعی، به اشتراک‌گذاری نظرات از طریق بحث، تبادل‌نظر و وبلاگ‌نویسی توصیف کرد. تبادل آنلاین اطلاعات، در تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان در زمان حاضر نقش مهمی بازی می‌کند. بسیاری از کسب‌و‌کارهایی که موفق هستند، وابسته به بازاریابی و توصیه‌های دهان به دهان هستند.

چگونه به وسیله‌ اینفلوئنسر مارکتینگ بازاریابی دهان به دهان موفقی را انجام دهیم؟

افراد سرشناس در بازاریابی دهان به دهان افرادی مهم و کلیدی محسوب می‌شوند چرا که آن‌ها همیشه و در همه عصر داستان‌هایی را با مخاطبان به اشتراک می‌گذارند. تمام کاری که باید انجام دهید این است که آن‌ها را پیدا کرده و متقاعد کنید  در مورد برند و یا محصول شما داستان‌ها را گفته و به اشتراک بگذارند.

در حالی که بازاریابی دهان به دهان را می‌توان یک فرایند پیچیده محسوب کرد اما سه عنصر کلیدی است که پایه و اساس هر بازاریابی موفق را تشکیل می‌دهد: شناخت افراد سرشناس، پیدا کردن افراد سرشناس مناسب و سپس ارائه‌ی داستانی که آن‌ها بتوانند از فردی به فرد دیگر منتقل کنند. چند نمونه از کارهای مهمی که باید هنگام اجرای این نوع استراتژی باید به خاطر داشته باشید در ذیل عنوان شده است:

تحقیق کنید

درباره‌ی مخاطب هدف خود و مخاطبان و مشترکین افراد سرشناسی که به دنبال همکاری با آن‌ها هستید تحقیق کنید. آن دسته از مخاطبان و افرادی که بیش‌ترین همپوشانی را دارند، انتخاب کنید یعنی افرادی که با آنچه شما به دنبال تبلیغ آن هستید همخوانی دارند.

یک کمپین ایجاد کنید

هنگامی که شما مخاطبان و افراد سرشناس مناسب خود برای همکاری را شناسایی کردید یک کمپین ایجاد کنید و از صدای افراد سرشناس برای تبلیغ محصول و یا برند شما استفاده کنید. معیارهای که کارایی بازاریابی دهان به دهان به وسیله‌ی‌ این افراد را افزایش می‌دهد، بیابید.

داستان خود را بگویید

داستان برند شما باید آنقدر جذاب باشد که تأثیری مثبت بر ذهن افراد سرشناس داشته باشد و آن‌ها تمایل داشته باشند آن را بیان کرده و به اشتراک بگذارند. تنها زمانی که شما یک نقد و بررسی کامل از محصول ارائه دهید، آن‌ها می‌توانند اطلاعات دقیقی را کسب کنند و در اختیار مخاطب قرار دهند.

محصولات و خدمات مناسب مخاطبان هدف باشد

شما باید این واقعیت را در نظر بگیرید که بازاریابی دهان به دهان از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ زمانی موفق‌تر خواهد بود که مجصولاتی متناسب و مربوط به مصرف‌کنندگان و مخاطبان هدف را ارائه دهید. اگر مخاطبان هدف شما افرادی با میانگین سنی ۵۰ تا ۶۰ سال باشند، شما نمی‌توانید درباره چیزی که مربوط به نوجوانان است صحبت کنید.

از اصالت اطلاعات محصول مطمئن شوید

درباره‌ی آنچه برند شما وعده می‌دهد با افراد سرشناس صحبت کنید. اگر شرکت شما به تولید و فروش محصولات آرایشی بهداشتی می‌پردازد شما نمی‌توانید نتایج حاصل از محصولات دارویی را تضمین کنید. دادن اطلاعات غلط ممکن است اعتبار کسب وکار شما را به خطر اندازد. اطلاعات معتبر کمک می‌کند که بازاریابی دهان به دهان از سوی افراد سرشناس بر مردم بیشتر تاثیر بگذارد.

راه‌هایی برای جلوگیری از موانع در مسیر بازاریابی دهان به دهان

اگرچه بازاریابی دهان به دهان افراد سرشناس به عنوان یکی از بهترین استراتژی‌های تبلیغاتی برای نفوذ و تأثیرگذاری بر مصرف‌کنندگان توصیف شده است اما لازم است بدانید که این نوع بازاریابی می‌تواند باعث افزایش اعتبار کسب و کار شما شده و یا به طور کامل به اعتبار آن آسیب بزند. مشکلات مربوط به استراتژی بازاریابی دهان به دهان تقریباً شبیه به سایر کمپین‌های بازاریابی است. موفقیت این نوع استراتژی  به طور کامل به نحوه‌ای که افراد سرشناس اطلاعات را به  کانال‌های دیگر ارائه می‌دهند بستگی دارد. بهترین راه برای غلبه بر موانع مربوط به بازاریابی WOM عبارتند از:

در بازاریابی دهان به دهان به روشی مشابه همچون سایر برنامه‌های بازاریابی عمل نکنید. همیشه آن را به نحوی متفاوت نسبت به روش‌های دیگر انجام دهید. تنها درباره چیزی که مربوط به کالا است صحبت کنید و آن را با یک لحن جذاب و ترغیب‌کننده بیان کنید.

درباره‌ی محصول به نحوی درست و مناسب به افراد سرشناس اطلاعات و آموزش دهید. آن‌ها باید بتوانند در ارتباطات آنلاین خود در مورد مزایای استفاده از محصول و میزان تفاوت آن از برندهای دیگر اطلاعات دهند.

برای اینکه مردم را از طریق بازاریابی دهان به دهان متقاعد و ترغیب کنید مهم است که  تصویر برند خوبی بسازید. برای این کار لازم است کمی بیشتر روی کمپین بازاریابی از طریق افراد سرشناس کار کنید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

بر اساس مطالعات انجام شده در دانشگاه هاروارد ، وفادار سازی مشتریان موجب افزایش سود از 25 درصد به 95 درصد می گردد . اتخاذ روشی مناسب در وفادار سازی مشتریان باید به گونه ای باشد که ارائه خدمات و همچنین گفت و گو های تجاری با آنها آسان تر گردد.

15 نکته ی زیر موجب افزایش تعداد مشتریان وفادار به برند تان می شود. روش های موجود در این امر به 5 بخش اصلی تقسیم شده اند که عبارتند از ارتباطات، فروش، عکس العمل متقابل ، پشتیبانی و برنامه های وفادار سازی مشتریان.

 

15 نکته موثر بر وفادار سازی مشتریان

ارتباطات

اگر مشتریان نسبت به شما توجهی نشان ندهند وفادار سازی آنها مشکل تر می شود . حقایق مذکور ذیل بیانگر آن است که برقراری ارتباطات صحیح تأثیر ویژه ای بر وفادار سازی مشتریان دارد.

1. مقتدر بودن

هنگامی که فروشندگان و مسئولان برندی بر سر مسئله ای قاطعانه برخورد نمی کنند و مقتدر نیستند ، مشتریان سریعاً نظر منفی نسبت به آنها پیدا کرده و از آن برند فاصله می گیرند. بر اساس مطالعات انجام شده به 7000 مشتری، 64 درصد از مشتریانی که ادعا داشتند بر برندی وفا دارند تنها به دلیل قوی بودن و قاطع بودن ارتباطات حس وفا داری به برند را دارند.

2.مثبت دیده شدن در جوامع

هنگامی برندی در سطح جوامع مثبت شناخته شده است و همگان آن برند را به خوبی یاد می کنند ، مشتریان وفادار مانده و به مسئولان برند مورد نظر حس مثبت و ویژه ای پیدا می کنند. از سوی دیگر ، اگر وب سایت شما سعی در ویژه نشان دادن برند تان نداشته باشد و از ویژگی های مثبت برخوردار نباشد ، تعداد مشتریان کاهش یافته که همین امر باعث کاهش کسب سود می شود.

3. بر انگیختن نقش درونی

علی رغم آنکه اکثر افراد ادعا دارند که اغلب مردم دارای ویژگی های مشترکی هستند، ولی باید این مهم را در ذهن داشته باشید که افراد دارای مشکلات ، اهداف، ویژگی ها و شخصیت های مختص خود می باشد. به بیان دیگر، اگر ارتباطات به گونه ای تنظیم گردد که هم راستای این ویژگی ها باشد و کاملاً مناسب با اهداف مشتریان باشد ، نفس درونی برانگیخته شده و مشتریان راحت تر می توانند با برند تان ارتباط برقرار کنند .

 

فروش

4.استفاده از کلماتی که باعث خرسندی مشتریان می شوند

می توان اظهار داشت که تمام کلمات در ذات یکی نمی باشند و برخی از کلمات مشخص باعث آن می شود که مشتریان بیشتری جذب خرید محصولات یا خدمات شوند . برای مثال، زمانی که مشتریان کلماتی همانند رایگان ،جدید و فوری را می شنوند ، نسبت به خرید بیشتر تشویق می شوند و همچنین حس بهتری را نسبت به خرید پیدا می کنند. با محمد کیان راد باشید.

5.کاهش نقاط ضعف

تمام تجارت ها با صرف نظر از ضعف شان با سه دسته از خریداران در ارتباطند. بر اساس اظهارات متخصصین ، قریب به یک چهارم خریداران اقتصادی بوده و یا به عبارت دیگر هزینه ی کمتری را پرداخت می کنند. از این رو ، خدمات و کالای ارزان قیمت را به این دسته از افراد پیشنهاد دهید.

عکس العمل متقابل

6.مهم گماشتن بودجه

طبق تحقیقات انجام شده به فروش برخی از برند های بنام، ارائه تحقیقات و همچنین مهم جلوه دادن حتی مقدار ناچیز قیمت می توانید عکس العمل متقابل مشتری را از خود نشان داده و اعتماد و وفا داری مشتریان بیشتری را کسب کنید.

7.حیرت زده نمودن مشتریان

لازم به ذکر است که  اعمال عکس العمل متقابل مثبت تأثیر شگرفی بر تعداد فروش می گذارد و به علاوه زمانی که این عکس العمل با حیرت زده نمودن خریداران شروع می شود تأثیرش چند برابر می گردد.

8. شخصی سازی

طبق مطالعات چاپ شده در مجله ی روانشناسی اجتماعی ، محققان به این نتیجه رسیده اند که گارسون های مشغول در رستوران ها با ارائه ی دومین ظرف نعنا باعث شخصی سازی ارتباطات می گردند.

پشتیبانی 9.با ارائه ی خدمات پشتیبانی و خدمات باشگاه هواداران ، تجربه ی خود را برای مشتریان رقم بزنید . علاوه بر این ، ارائه ی پشتیبانی آنلاین نیز تأثیر مثبت بسیاری بر تعداد خرید و همچنین افزایش وفا داری مشتریان می گذارد.

10. اهمیت دادن مشتریان به برند های آشنا

این مهم را به کارکنانتان گوشزد کنید که آنها باید زمان بیشتری را با مشتریان بگذرانند. چرا که از زمان برقراری ارتباطات ضعیف مشتریان دلسرد می شوند.

11. انتخاب بستر مناسب

بهترین روش جهت افزایش فعالیت ها در ارائه ی آنلاین خدمات به مشتریان، بهینه سازی کانالی ارتباطی است که مشتریان به آن علاقه دارند. هرچند که در دنیای امروز هنوز عده ای از ایمیل جهت برقراری ارتباطات و ارائه ی خدمات استفاده می کنند از این رو باید که بهترین کانال ارتباطی که همه پسند و آسان است را انتخاب کنید.

12. تلاش جمعی

مطالعات بی شماری در این خصوص صورت گرفته و همه بیانگر این روش هستند که ارائه ی خدمات پشتیبانی به تمام مشتریان و سعی در بهبود روابط تأثیر بی همتایی بر کسب موفقیت دارد.

برنامه های وفادار سازی مشتریان

13. تشویق مشتریان به عضویت

تحقیقات این اصل را ثابت نموده اند که عضویت خودکار مشتریان در سیستم های وفادار سازی و یا باشگاه هواداران برند موجب دلسرد شدن آنها می شود ولی اگر آن ها تشویق بشوند که خود در این باشگاه ها عضو شوند روابط بهتری شکل می گیرد.

14. انتخاب بهترین مشتریان به عنوان اعضای VIP

مشتریان علاقه ی بسیاری به شناخته شدن به عنوان VIP دارند . از این رو با ارائه ی کارت طلایی و VIP سعی در جذب تعداد خریداران بیشتری داشته باشید.با محمد کیان راد همراه باشید.

15. نام گذاری مشتریان

یکی دیگر از متدهای وفادار سازی مشتریان نام گذاری ویژه ی آنها ست به گونه ای که آنها کلمات مثبت و خاصی نام گذاری می شوند. برای مثال اعضای شگفت انگیز، اعضای باشگاه برنامه پرداخت و ...
در نهایت، افرادی که سعی در افزایش سود و روند پیشرفت تجارت خود دارند می توانند با بهره گیری از توصیه های فوق آینده ی بهتری را برای کسب و کار خود رقم بزنند و تعداد مشتریان بیشتری را به تجارت شان وفادار سازند.

نحوه موفقیت فروشندگان سایت آمازون

از زمان پیدایش بازار آمازون، فروشندگان این سایت مهارت های بسیار حرفه ای و پیچیده ای را در جهت رونق تجارتشان بکار گرفته اند، چراکه مهارت های رقبایشان بسیار تحلیلی و عملکردی می باشند.
می توان اظهار داشت که فنون و استراتژی هایی که در سال 2010 جهت کسب سود بکار گرفته می شد، این روزها دیگر تاثیری ندارد و یک فروشنده موفق آمازون مهارت های بسیاری را کسب می کند .
از آنجایی که موفقیت تیم های فروش سایت آمازون چشمگیر می باشد . این مقاله چهار ویژگی  را که موجب کسب سود آنها شده است را افشا می کند.

1.      متخصصان اطلاعاتی فروشندگان نخبه ی آمازون، مکانیزم هایی را بکار گرفته اند تا اطلاعات وسیع و ارزشمند بسیاری را بدست بیاورند . این نخبگان، دیگر از روشهای قدیمی جهت شناخت کالاها استفاده نمی کنند، بلکه ازابزار ویژه جهت کسب اطلاعات، بررسی سطح فروش ها ، سطح رقابتی و تغییر قیمت ها بهره مند می شوند . به عبارت دیگر، جمع آوری اطلاعات، فروشندگان را در امر آسان سازی متد های شان و در جهت شناخت کالاها و رونق دادن کاتالوگ های فروش کالا و خدمات یاری می سازد.

به علاوه، آنها اطلاعات تاریخی فروش را جمع آوری می کنند تا بتوانند مدل ها و الگو های فروش آتی را پیش بینی کنند و درک صحیحی از الگوهای فصلی فروش انبار و کالاهای انبوه داشته باشند.

حسابداران این شرکت می کوشند تا لیست کافی از فروش های پرقدرت در زمان تعطیلات را بدست آورند چرا که فروشندگان اندکی در اواخر سال موفق به فروش زیاد نمی شوند.

2. مذاکره کنند گان حرفه ای

فروشندگان اکثرا ازذخیره کالا سودی نمی برند. از این رو، حتی فروشندگانی که ازابزار پیش بینی فروش بهره نمی برند، برخی اوقات تجارتشان به سمت موفقیت حرکت می کند چراکه انها می دانند که چگونه باید ارتباط برقرار کنند واز انجام مذاکرات سود ببرند . به علاوه ، این فروشندگان بر نحوه ی تخفیف گرفتن صحیح واقفند و می دانند که چطور باید روابطی محکم را پدید آورند.

3. مهندسین عملیاتی مخاطبان فروشندگان این شرکت اکثرا از این امر که کارکنان آمازون با چه مهارتی از سیستم ها و ابزارهای خودکار در جهت پیشرفت بهره می برند، شگفت زده می شوند. این نرم افزار ها عموما شامل ابزار مدیریت موجودی ،  بررسی هوشمند کالاهای فروشی، نرم افزار مدیریت محتوای فروش و همچنین نرم افزار مدیریت محتوای فروش می باشند. فروشندگان پیشرفته همواره به دنبال کسب فرصت هایی در جا به جایی فعالیت های تکراری اند، چرا که خواستار افزایش بهره وری و سود می باشند. نه تنها آنها به ترکیب فرایند های تکراری فروش می پردازند تا اعمال پیچیده تجاری را به انجام رسانند بلکه از نرم افزار در جهت ارائه اطلاعات و تجزیه و تحلیل تجاری استفاده می کنند.

بهترین فروشندگان به تدریج به شناخت کالای موجود در کاتالوگ های رقابتی ، رفتار مشتریان و ارزیابی قیمت ها می پردازند . به علاوه آنها سرعت فروش محصول، نرخ بازگشت و سود آوری تمام کالاها را تحلیل می کنند.

4.فیلسوفان

می توان اظهار داشت که اکثر فروشندگان جدید آمازون کسب و کار پر رونقی را ایجاد نموده اند، چرا که فروش ها قوی و بسیار تاثیر گذار بوده اند و همچنین خرید کالاها بدون هیچ معطلی صورت می گیرند. ولی ناگهان فروش ها به تعویق افتاد و شرکت آمازون خود شروع به خرید کالاها از سوی تولید کنند گان نمود و رقبا را تحت فشار قرار داد. فروشندگان موفق یک شبه مجبور به ترک حرفه های شان گشتند و آمازون پیروز شد.

فروشندگان موفق آمازون بر کالاهای فعلی تمرکز می کنند و به دنبال کسب دستاورد های بیشتر برای بازارها و فرصت های بازاریابی هستند. این دسته از فروشندگان آموخته اند که چگونه بین گروه ها، عرضه کنند گان و برند های مختلف تعادل ایجاد کنند.

این چهار اصل مهارتی مهم به موفقیت فروشندگان آمازون شکل می دهد چرا که آنها افرادی می باشند که کالاهای مناسب را می شناسند و می دانند که چطور به عملیات خود سهولت بخشند و در بازار نامتعادل موفق به کسب سود شوند. 

منتشرشده در برندینگ

اینکه سخت تر بفروشید دلیل بر فروش هوشمندانه ی شما نیست!

کشف نیازهای پنهان

مشتریان همیشه نمی دانند که چگونه نیازهایشان را بیان کنند. یاد بگیرید که چگونه نیازهای پنهان مشتریانتان را تشخیص دهید. راهی پیدا کنید تا به مشتریانتان کمک کند که در کارشان موفق شوند! با درک عمیق تر از آنچه مشتریان درباره ی آن نگران هستند شما می توانید آیتم هایی پیدا کنید که باعث بستن معامله می شود و آنها را در ارائه به مشتریان تان برطرف کنید.

 

کاهش نگرانی ها با مطالعات موردی و نظرات

گاهی اوقات، مشتری زمان سختی را با تصور کردن اینکه چطور ممکن است یک فرآیند/ محصول و یا تکنولوژی را به کسب و کار خود وارد کند سپری می کند. همانطور که ارزش پیشنهادات شما برای خودتان کاملاً بدیهی ست ممکن است برای مشتری کاملاً مبهم به نظر برسد! در نتیجه فروشنده ها، دیرباورتر خواهند بود.

 

برای اینکه نگرانی و استرس را از فرد کاسته باشید، داستان و اتفاقات خوشایندی که دیگر مشتریان تان با خرید محصول یا استفاده از کالای شما داشتند را برایشان بازگو کنید.

گاهی اوقات، مشتری شما بین دو انتخاب می ماند. در این مواقع، شما تنها با نشان دادن لیستی از مشتریان تان (که قبلاً از شما خرید کرده و یا از خدمات تان بهره برده اند) می توانید او را به خرید محصول تان راهی کنید.

 

کمتر بفروشید

اگر قیمت کالا یا خدمات اولین اولویت فرد بود، به دنبال راهکاری باشید که با استفاده از آن بتوانید قیمت را با بودجه ی مشتری تطبیق دهید. برخی معتقدند که در این شرایط، اولین مرحله می تواند فروش محصول یا خدماتِ کمتر باشد! شما با این کار، برای فرصت های آینده آماده می شوید.

عواقب استفاده نکردن را توضیح دهید

به مشتری انگیزه ای دهید که تصمیم نهایی خود را بگیرد. برای این منظور، باید اتفاقاتی که با خرید این محصول در زندگی مشتری رخ می دهد را توضیح دهید. به آنها بگوئید که این کالا، چه اتفاقات خوشایندی را به همراه دارد و باعث چه تغییراتی می شود. چون مردم همواره دوست دارند در برابر پیامدهای منفی خود را بیمه کنند.

در برخی موارد (با توجه به نوع کالا و خدمات) می توانید کاملاً از روی احساسات تان، مواردی را ذکر کنید که با رد کردن پیشنهاد شما از جانب خریدار همراه هستند.

به آنها بگوئید که مجبورند زمان و هزینه ی بیشتری را صرف کنند و …

مشتری را آموزش دهید

اگر همچنان، او را قاطع برای انجام خرید نمی بینید و هنوز برای “بله” گفتن آماده نیست، زمان بیشتری را برای توضیح درباره ی ارزش کالای خود صرف کنید. البته نباید این گفتار شما به گونه ای باشد که او احساس کند شما تحت هر شرایطی قصد دارید محصول را به خوردش دهید!!! این نکته را بخاطر داشته باشید زیرا اگر این احساس در او ایجاد شود شما برای آن مشتری را از دست خواهید داد! از طریق ایمیل  و شبکه های اجتماعی هم با آنها در ارتباط باشید و کالاهای خود را در معرض دیدشان قرار دهید تا قادر باشند آنها را مرور کنند.

منتشرشده در برندینگ

بیشتر مردم اعم از (واسطه ها یا مصرف کنندگان نهایی) غالبا نیازهای یکسانی در خرید محصولات و خدمات دارند. برای مثال اگر مشتریان شما، صاحبان کسب وکار هستند(B2B) می دانید که خواسته ی تمامی آنان در نهایت افزایش تعداد مشتریان، درآمد بیشتر و استرس کمتر در کار است. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان نهایی هستند(B2C)، می دانید که انتظار همگی آنان نیز صرفه جویی در هزینه ها و پس انداز ، لذت و رفاه بیشتر از خرید محصولات و رضایت بیشتر است.

حال سوال اینجاست که چرا مشتریان به سمت کسب و کارها و برند هایی که می توانند حتی یکی از نیازها و انتظارات آنان را برطرف کنند، جذب نمی شوند و از این فرصت برای رفع نیازهایشان استفاده نمی کنند؟ پاسخ به این سوال توسط برندهای گوناگون اغلب این است که، شاید آنها نمی دانند که ما چه کاری انجام می دهیم و چه نیازی را برای آنها می توانیم برطرف کنیم. اما در حقیقت دلیل اصلی این است که مشتریان به سختی می توانند به یک برند اعتماد کنند و نمی توانند ادعای صاحبان کسب و کار را به سادگی باور کنند.

برای مثال اگر شعار شما این است که محصولاتی با کیفیت عالی و قیمت پایین ارائه می دهید و در صرفه جویی هزینه ها برای آنها تلاش در هستید، به این فکر کنید که روزانه چندبار ممکن است این وعده ها را از افراد و برندهای مختلف بشنوند. پس طبیعی است که نتوانند به سادگی به هر ادعایی توجه کنند و آن را باور کنند.

2 دلیل اصلی وجود دارد که اکثرا مشتریان نمی توانند به هر وعده ای اعتماد کنند و یک راه حل عمده نیز برای غلبه بر آن وجود دارد که در ادامه به توضیح هریک می پردازیم.

مشتریان در باور به وعده های یک برند، قدرت تصویرسازی محدودی دارند.

این بدان معناست که مشتریان نمی توانند وعده های شما را در ذهن خود تصور کنند. برای مثال اگر پیام شما “زندگی بهتر با محصولاتی با کیفیت تر است”، نمی توانند زندگی بهتر را در ذهن خود تصور کنند. ممکن است پیام نهایی شما را درک کنند و شاید برای دیگران باور کنند، اما تا زمانی که نتوانند تصویری از آنچه شما می توانید برایشان انجام دهید را در زندگی خود تصور کنند، برای خرید از محصولات و خدمات شما ترغیب نمی شوند.

تجربه های ناموفق، منجر به بی اعتمادی نسبت به محصولات و پیام های مشابه می شود.

آنچه شما به مشتریان خود وعده می دهید ممکن است بارها توسط کسب و کارهای دیگر نیز ادعا شود، حال یک تجربه ی ناموفق از عدم رفع نیازها توسط مشتریان باعث می شود که نسبت به محصولات و خدمات شما نیز دچار شک و تردید شوند و احساس کنند شما نیز نمی توانید آنچه وعده داده اید را محقق کنید. در نتیجه نسبت به هر پیامی بی تفاوت می شوند و تمایلی به فادار بودن به یک برند نخواهند داشت، زیرا باورشان بر این است که آن برند نیز قرار نیست انتظارات آنها را برطرف کند.

راه حل چیست:

اولین نکته ی حائز اهمیت در بیان داستان و پیام برندتان، پرهیز از کلی گویی و مشخص کردن دقیق آنچه می توانید برای مشتریان خود انجام دهید می باشد و در ادامه باید بتوانید تغییراتی که می توانید در زندگی آنها ایجاد کنید را به تصویر بکشید و ابعاد مختلف آن را نشان دهید. دومین نکته، مرتبط بودن است. بدان معنا که آنچه بیان می کنید و وعده می دهید مرتبط با بازار هدفتان باشد و با نیاز آنان تناسب داشته باشد. برای مثال کاهش استرس برای یک مادر شاغل که دارای سه فرزند نیز می باشد تعریفی متفاوت و ابعادی متفاوت دارد نسبت به کاهش استرس زندگی یک نوجوانی که به تازگی وارد دانشگاه شده است. در نتیجه مشخص کردن دقیق بازارهدف و آنچه می توانید برای هرکدام انجام دهید ضروری است. باید به دقت و شفاف توضیح دهید که آنچه برای کاهش استرس یک دانشجو میتوانید انجام دهید(برای مثال افزایش اعتماد به نفس و …) چگونه است و چگونه قرار است انجام شود. هر چه قدر پیام شما مشخص تر و با جزئیات بیشتری همراه باشد و ارتباط بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد، اثرگذاری بیشتری نیز خواهد داشت و تفاوت شما را با تمام رقبایی که وعده هایی مشابه دارند، نشان می دهد. با توضیحات بیشتر از آنچه می توانید انجام دهید به تصویر سازی در ذهن مخاطب نیز کمک می کنید. فراموش نکنید، این تصور که شما می توانید همه چیز برای همه باشید تصوری اشتباه و نادرست است که تمام برنامه های بازاریابی شما را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود، داستانی مشخص با وعده هایی که چگونگی اجرای آنها نیز به تفصیل بیان شده باشد ایجاد کنید، به مشتریان کمک می کنید تا بهتر بتوانند تصویری از آنچه می گویید را در ذهن خود بسازند، در نتیجه درک و باور عمیق تری نسبت و فعالیت های شما خواهند داشت. (به شرط آنکه در واقعیت نیز اینگونه باشد و متفاوت باشید.)

منتشرشده در برندینگ

وقتی که برای گروهی از مردم که کسب کارهای کوچک را اداره می کنند صحبت می کنم اغلب با لحنی خاص از آنها سوالی خاص می پرسم. آیا کسب و کاری کوچک می تواند با وال مارت رقابت کند؟ من فقط درباره یک خرده فروش بزرگ صحبت نمی کنم بلکه درباره همه شرکت های بزرگ صحبت می کنم. امروزه با توسعه وحشتناکی که کسب و کار های بزرگ داشته اند ( و راه های پیچیده و بی رحمانی ای که در زمینه بازاریابی و خدمات مشتریان انجام می دهند) طبیعی است که چنین فکری در ذهن صاحبان مشاغل کوچک نقش بندد.

اما به نظر من مشکل اصلی همه کسب و کار های کوچک از خود کم بینی آنها ناشی می شود. آنها قبل از اینکه به برتری های خود پی ببرند نابود می شوند.

1. از آنها سبقت بگیرید

یک کسب وکار کوچک مانند یک قایق تندرو است که می تواند به سرعت مانور دهد، هر گاه لازم است سرعت خود را کم یا زیاد کند و برای تغییر جهت نسبت به یک کشتی بزرگ به فضای کمتری نیاز دارد.

2. توجه و ارتباط واقعی با مشتری صاحبان کسب وکار های کوچک می توانند به مشتریان رابطه ای نزدیک و واقعی برقرار کنند با آنها احوال پرسی کنند و با هم صحبت کنند و صمیمانه تر با مشتری برخورد کنند.  خلاصه این که خدمات به مشتری را با چیزی بارزش تر از یک سلام و لبخندی ساختگی به مشتریان خود هدیه دهند (آنگونه که در فروشگاه های بزرگ زنجیره ای يا شركت هاي بزرگ دیده می شود.) در آنجا مشتریان به راحتی متوجه می شوند که فروشندگان از ترس از دست دادن شغل خود و ریاکارانه با شما مهربانی می کنند.

 3. بین کمک به خود و از این طرف بفرمایید  یکی را انتخاب کنید!

من ترجیح می دهم از فروشگاهی کوچک خرید کنم چون آنها تمایل بیشتری برای کمک به شما دارند. این مثل این است که بین کمک یک فروشنده برای انتخاب جنس خوب و کمک او فقط برای یافتن جنس یکی را انتخاب کنید. در فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای انبوهی از اجناس وجود دارند که بر روی هم انباشته شده اند و بیشترین کمکی که یکی از کارمندان آنها بتوانند به شما بکنند این است که محل جنس را به شما بگویند و در عین حال شما را زیر نظر بگیرند که مبادا دزدی کنید! در چنین وضعیتی کمتر پیش می آید یکی از آنها فرصت کند یا بخواهد به شما در گرفتن تصمیم درست کمک کند.

4. آموزش

آموزش می تواند بخش مهمی از فرایند خرید باشد. وقتی که چندین کالای مشابه در برابر شماست که همه آنها نیازهای شما را برآورده می کنند انتخاب بین آنها کار ساده ای نخواهد بود. برای اینکه تصمیم درستی بگیرید به کمی آموزش نیاز دارید. کسب و کار های کوچک تمایل بیشتری برای کمک به مشتری و ارائه آموزش های اولیه از خود نشان می دهند. و همینطور اجناس خاص را که ممکن است فقط یک مشتری از آنها بخواهد بهتر فراهم می کنند.

 5. بهترین کالا را ارائه کنید.

کسب وکار های کوچک می توانند به راحتی بهترین کالا و خدمات را با بالاترین کیفیت شناسایی کنند و آنرا به مشتریان خود ارائه نمایند. این نقطه قوت برای کسب وکار های بزرگ می تواند یک نقطه ضعف باشد با توجه به طیف وسیع کالا و خدماتی که ارائه می دهند شناسایی بهترین و با کیفیت ترین کالا ها برایشان کار ساده ای نیست. شاید فروشگاه شما به اندازه یک ردیف از کل یک فروشگاه رنجیره ای هم جنس نداشته باشد ولی مهم این است که شما کالا و خدماتی ارائه دهید که مشتری را راضی نگه دارد. در این صورت است که آنها در رقابت با شما می بازند گویی بقیه کالا های آنها از دور رقابت خارج شده اند. به یاد داشته باشید همیشه بهترین کالا گرانترین کالا نیست.

6. در ارائه خدمات کوتاهی نکنید.

مطمئن شوید اشتباهی را که بیشتر کسب و کار های بزرگ مرتکب می شوند گریبان گیر شما نشود. خود را در تله درگیری بیش از حد نیندازید. متاسفانه بسیار دیده ام که بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای به محض اینکه قفسه هایشان خلوت می شود آنها را پر می کنند ولی برای گرفتن پول از مشتری به اندازه کافی نفر ندارند و مشتری مجبور است برای اینکه پول بدهد معتل بماند. فکر کنید که مشتری شما در چنین وضعیتی چه احساسی دارد احتمالا از کار روزانه خسته است و شاید هم کلافه باشد و حال باید برای پرداخت پول اجبارا در صف بایستد.

اما در یک فروشگاه کوچک همه چیز اتومات نیست و فروشنده می تواند با خریدار صحبت کند اطالاعات لازم را به او بدهد اگر احتیاج به آموزشی هست آنرا در اختیار شما قرار دهد و آن محیط خشک و رسمی ماشینی وجود ندارد مي توانيد از مشتري به خاطر معتل شدنش عذر خواهي كنيد كمي خوش و بش كنيد تا دل او را بدسا آوريد و هر جا که لازم باشد می توانید خدمات لازم را ارائه دهید و استراتژی خود در رقابت با کشتی غول پیکر ولی تنبل به سرعت عوض کنید. آنها برای خدمت رسانی بهتر به مشتریان باید مراحل مختلف را بگذرانند و دوره های آموزشی بگذرانند تا چقدر این دوره ها موثر باشند و چقدر كارمندانشان به اين موضوع اهميت بدهند

 7. فقط با قیمت پایین رقابت نکنید.

بعضی از کسب وکار های کوچک کمی بیشتر از رقبای قدرتمند خود خرج می کنند می خواهم بگویم که این خوب است. گروه خاصی از مشتریان هستند که می خواهند قدری بیشتر پول بپردازند تا کالا و خدمات بهتری دریافت کنند. این به شما بستگی دارد که خدمات و کالای با کیفیتی برای آنها تهیه کنید. و مطمئن شوید که آنها ارزش افزوده را دریافت می کنند. و مشتریانی هم هستند که وقت و نیروی شما را می گیرند تا کالای ارزانتر را بیابند و در نهایت هم از فروشگا های زنجیره ای خرید می کنند.

این شغل شماست که این افراد را بشناسید و برتری کالا و خدمات خود را نشان دهید به آنها کاتالوگ ها را نشان دهید. مهم نیست در چه کسب و کاری هستید فقط قایق تندروی خود را برانید و مانند یک راننده قایق تندرو عمل کنید و کشتی های غول پیکر را پشت سر بگذارید. شروع کنید و بازار را از دست کسب و کار های بزرگ خارج کنید.

منتشرشده در برندینگ

مفهوم ایجاد ارزش یکی از آرمان هایی است که بیشتر افراد در مورد آن دچار اشتباه می شوند اما این موضوع برای شرکت بسیار ضروری است. تمامی روش هایی که در آن ارزش آفرینی می شود می تواند بر روی شرکت اثر بگذارد.

مهم تر از همه این موارد، به خاطر ارزش شناخته شده شرکت است که افراد دوست دارند وارد رابطه کاری با شما شوند و همین مسئله می تواند شما را از سایر برندهای موجود متمایز کند.

حالا سوال اینجاست که ارزش چیست و چگونه می توان آن را اندازه گیری کرد؟

زمانی که بیشتر افراد در مورد ارزش شرکت فکر می کنند در حقیقت در حال ارجاع ارزش های اقتصادی هستند. با اینحال یک کسب و کار ممکن است چیزی به نام ارزش نا ملموس و دارایی هایی داشته باشد که ماهیت فیزیکی و قابل لمس ندارد. مواردی همچون مالکیت معنوی ، حسن نیت و به رسمیت شناختن نام تجاری همه و همه در این موضوع نقش دارند.

چگونه شرکت های موفق ارزش خود را شناسایی می کنند و چگونه می توانیم آن را ایجاد کنیم؟

در حالیکه اندازه گیری و سنجیدن این مسائل ناملموس با ریال کمی دشوار است اما می توانیم ارزش آن را از طریق بازخورد مشتریان محاسبه کنیم. یکی از بهترین نمونه هایی که در این مورد وجود دارد سخنرانی است که سال ها قبل توسط فردی به نام آسواث داموداران انجام شد. او در انجمن نوآوری سخنرانی می کرد و نشان داد که چگونه نام تجاری نوشابه ها می تواند یک ارزش ناملموس باشد. زمانی که از نوشابه صحبت می کنیم، هزاران نوع از نوشیدنی ها در بازار وجود دارد که همه آنها نیز سهمی از بازار را به خود اختصاص داده اند . اما در این میان تفاوت بسیار زیادی بین کوکا کولا و آر سی کولا وجود دارد. فرمول اصلی برای هر دو نوشابه یکسان است اما کوکا کولا نسبت به آر سی کولا از موفقیت بیشتری برخوردار است. تا حدی می توان این تفاوت را به بودجه بازاریابی بالاتر و فعالیت های تجاری هوشمندانه تر نسبت داد اما دامورداران معتقد است شرکت کوکا کولا به خاطر ارزش های ایجاد شده از رتبه بالاتری برخوردار است.

 

 ارزش چگونه در سطوح مختلف ایجاد می شود؟

اگرچه روش های زیادی برای ایجاد ارزش های ناملموس و نامشهود وجود دارد اما چهار ایده اصلی را می توان در نظر گرفت:

1. ایجاد ارزش از طریق اعتبار شناخته شده :

آیا شرکت شما به قول هایی که به مشتریانش داده پایبند بوده است؟ اگر چنین است این مورد می تواند یک ارزش خوب برای شرکت ایجاد نماید.

2. ایجاد ارزش از طریق دید بصری:

این موضوع به مواردی اطلاق می شود که در آن شرکت شما مسیر رشد خود را تعیین کرده است. به اشتراک گذاشتن مراحل رشد یک شرکت بسیار مهم است زیرا مشتریان همیشه دوست دارند برنامه ریزی برند محبوب خود برای کسب و کار و خدماتشان را ببینند.

3. ایجاد ارزش از طریق سرمایه گذاری:

بهترین برندها به خوبی می دانند که سرمایه گذاری بر روی استراتژی های کاری می تواند حسن نیت مشتری را ایجاد کند.

4. ایجاد ارزش از طریق افراد:

به خاطر داشته باشید که کارمندان بهترین دارایی های شما هستند. سرمایه گذاری بر روی افراد خوب ،می تواند در ارزش آفرینی برندتان تفاوت بسیار زیادی ایجاد کند.

ارزش آفرینی نامشهود:

استارباکس و هوارد شولتز، یکی از نمونه های برجسته از شرکت هایی که توانسته است ارزش ناملموس و نامشهود ایجاد کند، استارباکس است. این شرکت در سال 1971 تاسیس شد و بعدها به یکی از شرکت های بزرگ در سرتا سر جهان تبدیل گردید . این شرکت در حال حاضر در 67 کشور جهان حضور دارد.

در آغاز کار، استارباکس سعی کرد مدیریت خود را به شیوه ای منحصر به فرد در یک فضای عالی انجام دهد . این شیوه مدیریت با رقبای این شرکت تفاوت بسیار زیادی داشت. استارباکس فضایی را ایجاد کرد که مکان سوم نام داشت . این مکان برای مشتریان بود.ایده ای که استار باکس برای طراحی این مکان داشت این بود که مشتریان می توانند یک فنجان قهوه را در محیطی آرام و به یاد ماندنی بنوشند. با اینحال، برخی از شرکت های دیگر تلاش کردند از روی مدل تجاری استارباکس کپی برداری کنند اما این شرکت تغییرات دیگری را انجام داد تا بتواند برند خود را قدرتمند تر سازد.این تغییرات شامل ایجاد یک برنامه جایزه دهی ویژه، توسعه یک اپلیکیشن موبایلی نوآورانه که به مشتری اجازه می داد سفارشات خود را از طریق آن انجام دهند و پرداخت اسانتر بود. با وجود این تغییرات استارباکس توانست مکان خود را به عنوان پیشگام در این صنعت حفظ کند.

شولتز به خاطر تلاش هایی که برای حفظ و نگهداری استار باکس انجام داده است به عنوان یکی از مدیران اجرایی پیشگام در این صنعت شناخته شده و برای بیشتر افراد قابل احترام است.

منتشرشده در برندینگ

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است.

ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است.

اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

 

-   زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

-   مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

-   ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.

-   درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.  

نتیجه

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

منتشرشده در برندینگ

محتوای خسته کننده خوانندگان، مشتریان و طرفداران شما را از بین برده و خط نمودار پیشرفت بازاریابی شما را یکنواخت نگه می دارد.

اینجا به 3 نوع از محتواهای خسته کننده اصلی اشاره می کنیم:

 

چگونه انجام دهیدهای تکنیکی: این محتوا معمولاً با کلمه "چگونه" آغاز شده و حتماً کاربر از قبل با آن آشنا می باشد و اطلاعاتی در این خصوص یافته است. اینترنت پر از مطالب چگونه انجام دهید می باشد.

راهنمایی های جامع: این مطالب مفصل و بسیار طولانی هستند و اطلاعات زیادی در خصوص مطلب مورد نظر در اختیارتان قرار می دهند معمولاً در همه کتابخانه ها کتاب های راهنمای مرحله به مرحله یا پیشرفته ای وجود دارد که در دسترس بوده و از آنها استفاده می شود.

ارائه جزئیات: خوانندگان و کاربران معمولاً به دنبال اطلاعات مورد نیازشان هستند و به جزئیات توجه زیادی ندارند این محتواهای ذکر شده خصوصیاتی دارند که به آنها اشاره می کنیم:

این محتوا مخصوص مخاطبان مشخصی می باشد: همه افراد به راهنماهای جامع یا چگونه انجام دهیدهای تکنیکی علاقه مند نیستند در واقع در این محتواها هر چقدر مخاطبان متمرکزتر شوند مطالب مفیدتر خواهند بود.

این محتواها به قدری تکنیکی هستند که یکنواخت می شوند : این محتواها به میزانی تکنیکی می باشند که نمی توان متوجه مطلب اصلی شد.

این محتواها بر موضوع مشخصی تمرکز می کنند: با تمرکز بر یک موضوع خاص اعتبار و اعتماد خود را از دست می دهید تنوع در مطالب از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد.


ویژگی محتوای خوب

توصیه اهداف: کیفیت محتوا از اهمیت بیشتری برخوردار می باشد خوانندگان باید متوجه شوند که شما خواستار انتقال چه موضوعی هستید و چگونه انجام دهید تکنیکی جهت حل مشکل مشخصی تولید شده است. از اینکه هدف مقاله را به خوبی توصیف کرده باشید اطمینان حاصل کنید.

ایجاد عنوان مشخص: ایجاد عنوان برای مقاله های چگونه انجام دهید آسان به نظر می رسد  اما اینطور نیست هر چقدر عنوان خاص تر باشد اثر بهتری خواهد داشت اکثر خوانندگان علاقه ای به مطالعه مقاله های نامشخص ندارند.

تعیین انتظارات: میزان بزرگی پروژه خود را تعیین کنید اگر پروژه بزرگی در دست دارید انتظارات خود را از آن مشخص کنید هر چقدر این انتظارات بیشتر برآورده شوند مخاطبان بیشتر مشتاق می شوند که خواندن محتوای شما را ادامه دهند.

استفاده از شماره بندی: لیست مراحلی که جهت سازماندهی به محتوا باید انجام شوند را شماره بندی کنید به این ترتیب در صورتیکه خواننده فاصله در خواندن محتوا ایجاد کند، به راحتی به ادامه محتوا باز خواهد گشت همچنین شماره بندی به انجام مطالب و روند منظم کمک می کند.

ارائه خلاصه ای از مطالب در ابتدا و انتهای متن: قبل از اینکه متن خود را آغاز کنید می توانید از یک خلاصه کوتاه کمک بگیرید تا روند مطالب را به نمایش بگذارید قطعاً خواننده با این خلاصه کوتاه از تمامی مطالب آگاهی نمی یابد بلکه بیشتر ترغیب می شود که مابقی محتوا را بخواند.

تصویر یا نمودار: استفاده از تصویر یا نمودار به متن موضوع بستگی دارد به همین دلیل گاهی استفاده از تصاویز موجب سردرگمی خوانندگان می شود اما در صورت هماهنگی استفاده از تصویر متن و محتوا را جذاب تر می کند.

صریح باشید: از استعاره ها، اصطلاحات و زبان ثقیل استفاده نکنید زیرا موجب خسته کننده شدن محتوا شده و مخاطبان را سردرگم می کند.

نتیجه گیری: در واقع هیچ محتوای خسته کننده ای وجود ندارد بلکه همه چیز در تکنیک های استفاده شده در محتوا می باشد هر چقدر محتوای حرفه ای تری تولید کنید خوانندگان بیشتری را جذب خواهید کرد.

منتشرشده در برندینگ

اخیراً بازاریابان بر اهمیت یافتن نیازهای مشتریان و ایجاد تجربه ای به یاد ماندنی برای آنها، تمرکز کرده اند. طبق تحقیقات 86% از بازاریابان ماهر اظهار داشته اند که ایجاد تجربه مثبت بسیار حائز اهمیت می باشد. برخی از بازاریابان در حال جمع آوری اطلاعات، جهت به کارگیری این مهارت و جلب رضایت مشتریان هستند در حالی که گروه دیگری از بازاریابان این اطلاعات را جمع آوری کرده و اکنون به دنبال راهی برای برنامه ریزی صحیح هستند. به این ترتیب برای کمک به این دو گروه ما راهکارهای را ارائه می دهیم، با محمد کیان راد همراه باشید.

آگاهی از روند خرید مشتری

-  شنیدن: همه خواسته های مشتریان را بشنوید. از طریق بازاریابی دیجیتالی، تمامی رفتارها و نیازهای مشتریان را جمع آوری کرده و به بررسی آنها بپردازید.

-  علاقه مند کردن: براساس روندی که در قسمت قبل یعنی شنیدن اتفاق افتاد و پس از بررسی رفتارها و نیازها، توصیه هایی به مشتریان ارائه دهید که موجب علاقه مندی آنها گردد.

-  یادگیری: به جای حدس زدن درخصوص رفتار مشتری، با به کارگیری این گزینه به یادگیری رفتارهایشان بپردازید تا به این طریق برنامه ریزی مناسب تری را برای دستیابی به نیازهایشان پیش بگیرید.

به کارگیری CRM:

همه افراد گمان می کنند سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فقط راهی برای مدیریت مخاطبان و رسیدگی به امور فروش می باشد در حالیکه این سیستم کاربرد و مزایای بیشتری دارد مانند:

-         آگاهی از علم روابط

-         علم تجزیه تحلیل

-         فروش عمده

-         توانمند سازی محتوا

-         اتوماسیون بازاریابی

 برنامه ریزی

برنامه ریزی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد زیرا موجب شناسایی عوامل رشد و تشخیص اولویت بندی ها در روند پیشرفت می شود. به این ترتیب، اگر از چگونگی چرخه فروش و جایگاه مشتریان در آن مطلع نباشید، دستیابی و آگاهی از نیازهای آنها ممکن نیست. به یاد داشته باشید که این برنامه ریزی براساس نوع مشتری یا روش مدیریتی متفاوت است. اما باید اهداف مشترکی مانند علاقه مند کردن مشتریان به برند خود را پوشش دهد.

هر محصول یا خدماتی نیاز به راهی برای فروش دارد. با افزایش گفتگوها، برنامه ریزی خود را شروع کرده و به طور منحصر بفرد مسیر فروش خود را تعیین کنید. و در نظر داشته باشید که نقشه و برنامه ریزی شما می بایست همواره درحال تکامل باشد.

رویارویی با چالش ها

در عصر دیجیتالی امروزه، سطح نیازهای مشتریان بسیار بالاتر رفته است و خواسته هایشان براساس موقعیت جدید بازار در حال تغییر می باشد. بنابراین به دنبال راه حلی برای از بین بردن مشکلاتشان هستند که  راه حل برطرف کردن این مشکلات، پیش بینی تغییرات است. زیرا می دانیم که مشتریان جهت خرید ، راه های متفاوتی شامل تحقیقات، دلیل آوردن، تجزیه و تحلیل قیمت ها و ...را امتحان می کنند ، بنابراین تیم شما باید موجب شکل گیری اعتماد در مشتریان شود.

در نهایت ، دیدگاه کاملی از مشتریان داشته باشید و از تصمیم گیری تک بعدی خودداری کنید. چالش های زیادی وجود دارد بنابراین خود را به درستی آماده کنید.

چگونه بازاریابی خود را با نیازهای مشتریان هم تراز کنید؟
امروزه میزان اطلاعات در دسترس، دیدگاه های مختلفی را از نیازها و خواسته های مشتریان ارائه می دهد. اما به منظور عملی کردن این اطلاعات، باید آنها را به بخش های کوچکتری تقسیم کنید. همچنین این بخش ها را سازماندهی کرده و از استراتژی بازاریابی استفاده کنیدکه موجب برآورده شدن نیازهای مشتریان گردد.

منتشرشده در برندینگ

بسیاری از فروشگاه های خرده ‌فروشی مستقل حجم زیادی از بودجه خود را صرف تبلیغات به‌ منظور جذب مشتری حضوری در فروشگاه خود می‌کنند، اما . . .

اما تنها به دلیل طرح و ترکیب ضعیف و اقلام ترفیعی و پیشبردی مناسب درون فروشگاهی بسیاری از فروش‌های بالقوه خودشان را از دست می‌دهند.آیا تابه حال به برند سازی فروشگاه خود فکر کرده اید؟ فروشگاه شما چه ویژگی منحصر بفردی باید داشته باشد تا بتواند تبدیل به یک برند مطرح شود؟

فروشگاه موفق فروشگاهی است که بتواند وفاداری مشتریان را نسبت به خود جلب کند قطعا مشتری وفادار بزرگترین سرمایه فروشگاه شما خواهد شد.

گام های اساسی برای تبدیل یک فروشگاه به یک برند محبوب:

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

 

1- از بیرون به داخل بنگرید

از مغازه خود بیرون بیایید با دید باز تری به محیط اطراف فروشگاه خود بنگرید. آیا فضایی برای ویترین در نظر گرفته اید؟اگر یک رهگذر بودید با دیدن این صحنه برای وارد شدن به فروشگاه وسوسه می شدید؟چه چیز در محیط بیرون فروشگاه شما منحصربفرد و جذاب است؟

برای زیبا سازی و جلب نظر مشتریان خود می توانید ویترینی خلاقانه طراحی کنید فضای داخل ویترین شما با ارزش‌ترین فضای تبلیغات درون فروشگاهی در اختیار شما است،قطعا رهگذران تفاوت شما با سایر فروشگاه ها که به صورت سنتی و شلوغ ویترین را چیده اند را متوجه خواهند شد که این خود اولین وجه تمایز شما با سایر رقبا را رقم خواهد زد.

 

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

2-به داخل قدم بگذارید

زمانی که وارد فروشگاه خودتان می‌شوید، اولین چیزی که می‌بینید و شما را به سمت خودش جذب می‌کند، چیست؟

به این فکر کنید که شما چه چیزی می فروشید مشتری برای چه کالایی احتمالا به داخل فروشگاه شما میاید آیا شما فروشنده محصولات روزمره هستید و یا کالایی لوکس می فروشید؟

به این دقت کنید که انتخاب راهکار مناسب در این زمینه کمی پیچیده است و بهتر است به کمک مشاوران برندینگ صورت گیرد چرا که متناسب با محصولی که شما می فروشید باید استراتژی متفاوتی در نظر بگیرید به‌طور مطلوب بهترین محصولات و پیشنهادهای شما باید در کمترین فاصله از درب ورودی به فروشگاه شما قرار داشته باشد، چراکه به‌ خوبی می‌دانید این محصولات بیشترین حجم فروش را برای شما ایجاد کرده و می‌توانند به‌عنوان نقطه‌ای برای معرفی دیگر محصولات و خدمات شما در نظر گرفته شوند. ورودی فروشگاه شما باید موقعیتی را برای مراجعه‌ کننده ایجاد کند که در آن فضا قادر به تصمیم‌گیری و جهت‌گیری در مغازه باشد، پس این دسته از محصولات خود را در ورودی درب فروشگاه خود قرار دهید، ولی هرگز اقدام به شلوغ کردن این فضا نکنید.

 

 

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

 3-مسیر حرکت مشتری را مشخص کنید

تاکنون دقت کردید که مشتریان شما در فروشگاه چطور از نقطه‌ای به نقطه‌ای دیگر در داخل فروشگاه شما می‌روند؟

شما باید تعیین کننده مسیر مشتریان خود باشید. باید مطمئن شوید کلیه محصولات شما دیده می شود و فضایی از فروشگاه شما دور از دید مشتریان نیست. از اجناس فروشگاه ،قفسه ها،مانکن ها استفاده کنید مسیر را به گونه ای طراحی کنید که مشتریان برای خارج شدن از فروشگاه مجبور شوند به طور کلی همه ی محصولات شما را رصد کنند تا بدانند دقیقا چه محصولاتی می فروشید شاید اینبار خرید نکنند ولی حتما در ذهنشان محصولات فروشگاه شما خواهد ماند و در صورت لزوم دوباره به شما مراجعه خواهند کرد از این موضوع نکته‌های بسیاری می‌توانید یاد بگیرید. از هر 10 مورد مراجعه‌ کننده جدیدی که وارد فروشگاه شما می‌شود، 9 مورد آنها اولین چیزی که می‌بینند را برمی‌دارند، این محصول یا به ‌طور کلی آیتم به آنها کمک می‌کند تا ارتباط بهتری با دیگر محصولات و خدمات موجود در فروشگاه شما به دست بیاورند. با این‌ وجود این موضوع می‌تواند نتایج متفاوتی بر اساس چیدمان محصولات و خدمات مختلف برای شما در پی داشته باشد.

منتشرشده در برندینگ

بازاریابی محتوا، بدون شک، پرکاربردترین ابزار بازاریابی موجود است. امروزه، تجار اهمیت بسیاری برای خلق محتوای قوی تر و نشر آن در وب سایت ها و رسانه های اجتماعی قائلند. می توان اظهار داشت که محتواهای قدرتمند بسیاری موجب جذب مشتریان احتمالی و رشد وضعیت اقتصادی می گردد.

توصیه های ذیل از زبان مدیرعامل شرکت مشاوره ای است که همه روزه با استراتژی های مختلف رسانه های اجتماعی و برندینگ مشخصی سروکار دارد،عمل به این توصیه ها موجب افزایش درآمد تجاری و ارتقا وضعیت تجاری می گردند. ابن توصیه های مهم را با محمد کیان راد دنبال کنید.

1.تفکیک مخاطبان مختلف و الگوهای رفتاری

انتقال پیام مناسب به مخاطبان صحیح در زمان مناسب امری است که موجب تلف وقت می گردد. شاید از قبل موفق به جذب مشتریانی از طریق تبلیغات و جستجو کاربران گشته اید و شاید هم بسترهای رسانه های اجتماعی همانند Facebook ، Twitter و یا LinkedIn موجب پیشرفتتان گشته اند. پس ارتقا آن با بازاریابی محتوا تغییر دوچندان خواهد نمود و موفقیت بیشتری را کسب خواهید کرد، ولی بیان این نکته حائز اهمیت است که تفکیک سازی مخاطبان براساس علایق و الگوهای رفتاری شان و همچنین انتخاب محتوا براساس الگوهای رفتاری مختلف، می تواند تاثیر شگرفی به محبوبیت برندتان بگذارد. این امر با شناخت الگوهای خرید صورت می گرید و تجار می توانند نسب به کانالهای بازاریابی و چگونگی انتخاب تولید محتوا تصمیم گیری نمایند. با محمد کیان راد همراه باشید.

2. نشر محتوایی که محیط گوگل و بسترهای رسانه های اجتماعی خلق محتوا باید به گونه ای باشد که به راحتی در موتورهای جستجو مانند Google وBing یافته شوند.
با استفاده از ابزارهای جستجو کلمات کلیدی، از اطلاعات لازم در خصوص الگوهای جستجو کاربران و ساخت محتوا و کلمات کلیدی بهره مند شوید.
آنچه که نیاز دارید محتوای تجاری قابل اشتراک گذاری است. از این رو، از محتواهای کاربردی و تاثیرگذار استفاده کنید تا بتوانید مخاطبان بیشتری را جذب نمایید.
3.استفاده از روش های بازاریابی محتوا آسان

سه دلیلی که مشتریان از موتورهای جستجو استفاده می کنند عبارتند از : مرور اطلاعات، جستجو اطلاعات و داد و ستد. از این رو، هر زمانی که محتوایی را ارسال می کنید از جستجوی آسان آن اطمینان لازم را کسب نمایید.

از تصاویر با کیفیت و تعداد مناسب بهره مند شوید و همچنین از عواملی همچون رنکیگ جهت جستجوی آسان تر استفاده کنید. به علاوه، انتخاب کلمات کلیدی مناسب که تعداد مخاطبان بیشتری را مخاطب قرار می دهد نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. نکته مهم آن است که هیچگاه با استفاده بیش از حد از متون پیچیده مخاطبانتان را سردرگم نکنید و در عوض از محتوایی بهره مند شوید که آنها را به خرید ترغیب می کند. با محمد کیان راد همراه باشید.

4. ذکر لینک های مرتبط

ذکر لینک های مرتبط و مطمئن مانند عاملی طلایی و بسیار تاثیرگذار عمل می کند. اگر وب سایتی دارای تصاویر، متون و ویدیوهای جذاب مرتبط با موضوع محتواشان است، لینک آن را به همراه محتوایتان ارسال نمایید. این موضوع را فراموش نکنید که از لینک های پر ترافیک استفاده کنید، چرا که باعث افزایش بازدید کنندگانتان می شوند.

5. بهینه سازی از تلفن های همراه

از آنجایی که شرکت گوگل بستری را فراهم آورده است که الگوریتم های رنکینگ بروزرسانی تجارب جستجوی کاربرانی که از تلفن های همراه استفاده می کنند بهینه سازی گردند، به تولید محتواهایی بپردازید که هم راستای الگوریتم تلفن های همراه نیز عمل کنند. این امر نه تنها باعث افزایش ترافیک وب سایت و تعداد مخاطبانتان می گردد بلکه موجب بهبود تجارب کاربران نیز می شود.

می توان اظهار داشت که بزرگترین اشتباه بازاریابان آن است که محتواهای قدیمی را برای دومین مرتبه از رسانه های اجتماعی و وب سایت ها نشر می دهند و همین امر منجر به پائین آمدن رتبه SEO در موتورهای جستجو و کمتر بازدید شدن صفحات می گردد.

در نتیجه، با بکارگیری استراتژی های تاثیرگذار و عمل به توصیه های فوق، بازاریابان می توانند به ارتقا بازاریابی محتوا و همچنین کسب درآمد تجاری بیشتر بپردازند.

منتشرشده در برندینگ

بنابر تعریف دیوید آکر ، پروفسور بازاریابی دانشگاه برکلی کالیفرنیا، ارزش ویژه برند، مجموعه ای از دارایی ها و تعهدات است که با نام و سمبل (علامت)برند مرتبط است و به ارزشی که توسط یک محصول یا خدمت برای شرکت یا مشتریان شرکت ایجاد می شود اضافه شد ه یا کم می شود . این دارائی ها و تعهداتی که ارزش ویژه برند بر اساس آنها شکل می گیرد از یک زمینه به زمینه دیگر متفاوت است. ارزش ویژه نام و نشان تجاری شامل مجموعه ای از داراییها و تعهدات است که در طول زمان به ارزش ارائه شده توسط کالا یا خدمات شرکت افزوده شد ه یا از آن کسر می گردد. این ارزش ویژه نام و نشان تجاری اثر متمایز و مثبتی است که شناخت آن نام تجاری برواکنش مصرف کننده نسبت به محصول یا خدمت دارد.

دارائیهای اصلی عبارتند از :

1- آگاهی ازبرند

2- وفاداری به برند

3- کیفیت ادراک شده

4- تداعی برند

تعریف آکر از ارزش ویژه برند دارای وجوه مختلفی است . نخست اینکه ، ارزش ویژه برند ، مجموعه ای از دارائیهاست.بنابراین ، مدیریت ارزش ویژه برند مستلزم ایجاد و افزایش این دارائیهاست . دوم اینکه هر کدام از دارائیهای برند از طرق متنوعی ارزش زایی می کنند . سوم اینکه ارزش ویژه برند هم برای شرکت و هم برای مشتریان ارزش زایی می کند. چهارم اینکه ، دارائیها و تعهداتی که به نام و علامت برند مرتبط هستند، درصورت هرگونه تغییر در نام یا علامت برند، ممکن است دستخوش تغییراتی شوند و یا حتی برخی از آنها از بین بروند.

 ارزش ویژه برند و نام و نشان تجاری‏ (BRAND) براساس مدل آکر محمد کیان راد

 

الف – برند آگاهی

منظور از آگاهی ، میزان و قدرت حضوری است که برند در ذهن مصرف کننده دارد. روشهای مختلفی که برند آگاهی را می سنجد به یاد داشتن برند توسط مشتری را ملاک قرار می دهد. از تشخیص برند تا فراخوانی ذهن برند تا بالاترین برند در ذهن و تا برند مسلط. آگاهی ، احساس آشنایی با برند در مشتریان ایجاد می کند. اگر یک برند در زمان خرید در ذهن مشتری فراخوانی شود می تواند یک برجستگی در ذهن مشتریان ایجاد کند. آگاهی از نام می تواند نشانه ای از نوعی تعهد مشتری باشد اگر نسبت به نامی آگاهی وجود داشته باشد ، پس باید یک دلیل برای آن وجود داشته باشد.

ب ) کیفیت ادراک شده

کیفیت ادراک شده برند نوعی تداعی ذهنی برند است که به سطح بالاتری رسیده است و به شرایط و چگونگی دارائی های برند می پردازد. زیرا در بین تمام تداعی های برند ، فقط کیفیت ادراک شده است که به عنوان نیروی محرکه عملکرد مالی در نظر گرفته می شود. کیفیت ادراک شده اغلب ، اگر نخواهیم بگوییم اصلی ترین نیرو ، حداقل یک نیروی اصلی برای هر کسب و کاری است. کیفیت ادراک شده با دیگر وجوهی که نحوه ادراک برند را تشریح می کنند مرتبط است و آنها را به حرکت در می آورد. زایتمال ،‌ کیفیت ادراک شده را به این صورت تعریف میکند: « قضاوت مصرف کننده در مورد برتری کلی یک محصول» این ارزیابی های درونی درباره کیفیت محصول توسط مصرف کننده پس از تجربه کردن برند انجام می شود نه به وسیله مدیران و متخصصان.

ج) وفاداری به برند

سومین گروه از دارائی های برند، وفاداری به برند است که از بسیاری از چارچوبهای مفهومی ارزش ویژه برند کنار گذاشته شده است . با این وجود ، در اینجا حداقل دو دلیل وجود دارد که گنجاندن وفاداری به برند در چارچوب مفهومی ارزش ویژه برند را تایید می کند.نخست اینکه ، ارزش ویژه برند برای یک شرکت به طور قابل توجهی از وفاداری مشتریان به برند حاصل می شود. در هنگام ارزشگذاری برند برای خرید و فروش برند، وفاداری به برند یکی از فاکتورهای کلیدی است که می باید در نظر گرفته شود . زیرا داشتن پایگاهی از مشتریان وفادار می تواند جریانی از فروش و سود را برای صاحب برند به همراه داشته باشد . یک مشتری وفادار به علت اینکه برخی ارزشهای منحصر به فرد را در محصولات یک برند می بیند که در گزینه های جایگزین وجود ندارد، ممکن است پول بیشتری را نیز برای به دست آوردن آن برند 1رداخت نماید و دوم اینکه ،‌در نظر گرفتن وفاداری به عنوان یک دارائی منجر به ایجاد برنامه هایی جهت بالا بردن وفاداری خواهد شد و این خود منجر به افزایش ارزش ویژه برند می شود.

د) تداعی برند

ارزش ویژه برند به میزان زیادی از طریق تداعی های ذهنی که مصرف کنندگان در ذهن خود از برند می سازند پشتیبانی می شو د. تداعی برند که هویت برند ر اشکل می دهد به هر چیز ی اطلاق می شود که به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم در ذهن مشتری با برند مرتبط است . تداعی های برند می توانددر دسته های زیر جای گیرد. تداعی برند ، یک دارایی است که می تواند دلایل متمایز ی برای خرید ایجاد کند ، براحساسات در مورد یک محصول تاثیر بگذارد و پایه های گسترش برند را ایجاد کند. برخی تداعی ها با دادن اعتبار و اعتماد به نفس به یک برند ، بر تصمیمات خرید تاثیر می گذارند، برخی تداعی ها احساسات مثبت را تحریک می کند و سپس این احساسات را به برند انتقال می دهد.

منتشرشده در برندینگ

بازاریابی پارتیزانی که در فارسی به بازاریابی چریکی نیز موسوم است برگردان عبارت Guerrilla Marketing است. واژه Guerrilla به معنی پارتیزان است. بازاریای پبارتیزانی توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی در سال ۱۹۸۲ ارائه شد. بازاریابی پارتیزانی روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین ترفیعات و پیشرفتهایی گاهی اوقات به گونه ای طراحی می شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آنها بی اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است.

اصول بازاریابی پارتیزانی

بازاریاب پارتیزانی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی وتدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به‌کارگیرد و نیز شرکت ومحصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.

لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی می کند:

- بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.

- بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.

- سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.

- آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.

- بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند.

- به‌جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند.- به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می‌دهد.

- فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.

- بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند.

- به‌کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی.

با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند. جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند. بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است. این روشها عبارتند از:

- بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی

- بازاریابی محیطی Ambient

- بازاریابی حضوری Presence

- بازاریابی ریشه ای Grassroots

- بازاریابی گزینشی Alternative

- بازاریابی کلامی Buzz

- بازاریابی پنهان یا سری Undercover

- بازاریابی تجربی Experiental

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانیاگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا پارتیزانی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود: _ اقدامات کلامی یا شفاهی.

_ دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.

_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی.

_ تبلیغات پیشرو- اقدامات تبلیغاتی.

_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.

_ نامه های شخصی.

_ تبلیغات اینترنتی.

_ جلسات و نشست های شخصی.

_ آگهی های طبقه بندی شده.

_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و …..

 

تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود. لوینسون، ۱۲ مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.

۱- بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.

۲- بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.

۳- بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.

۴- بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقینها و اطمینانهایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقینها و اطمینانها تمرکز می کنند.

۵- بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند.

6- بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیعتر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.

۷- بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.

۸- بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجادمی کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.

۹- بازاریابی سنتی تأکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.

۱۰- بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تأکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.

۱۱- بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند.

۱۲- بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند.

این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می‌دهند و مشخص می سازند. با شناخت مزیتهای مدیریت یک کسب و کار کوچک، پارتیزان درمی یابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزیتهای آن است. کسب و کار می تواند همچون یک پارتیزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههای خلاقی که کسب و کارهای بزرگ قادر به بکارگیری آنها نیستند را به کار بندد.

کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند.

بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند.

مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی

سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:

گام (۱): بازار را جستجوکنید. این امر درگرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.

گام (۲): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید. فهرستی از مزیتهایی را که شرکت ارائه می کند، ایجادکنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیتهایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.

گام (۳): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید. در مورد ترتیب و اولویت بکارگیری و اجرای این حربه ها تصمیم گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه ها را پیگیری خواهدکرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهدبود.

 

گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکزکنید. مشتمل بر “استراتژی های خلاقی” که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کارگرفته می شوند.

 

گام 5- یک تقویم پارتیزانی ایجاد کنیدتصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهد شد.

گام 6- اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید، این کسب و کارها با شرکا می توانند به تجارت از ازطریق افزایش عرضه بازار ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند.

گام 7- حمله بازاریابی پارتیزانی را بااجرای حربه ها آغاز کنید هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجود ندارد، حمله راباسرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجرا کنید.

گام 8- حمله را حفظ و پشتیبانی کنید، حمله با عمل آنی و کوتاه نتایج آنی ارائه می دهد.

گام 9-حمله را ارزیابی و سنجش کنید سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمارو ارقام را به اطلاعات بدل کند می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند.

گام10- حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبود بخشید پیام ، انتخاب رسانه ، حربه هاوبودجه را بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنیددر عوض بهبود هایی را صورت دهید.

منتشرشده در برندینگ

بازاریابی رابطه مند

یکشنبه, 02 خرداد 1395

بازاریابی رابطه مند (RELATIONSHIP MARKETING) هنر کسب وکار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است.

تئوری بازار یابی بدوی یا کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند.

امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا روبه کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است. تحقیقات نشان می دهند که هزینه جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است.

شرکتها دریافته اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیش از، ازدست دادن یک قلم فروش است، بلکه به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته در طول زندگی یا دوره زمانی که مشتری بوده، انجام دهد

بازاریابی رابطه ای در سالهای اخیر به طور گسترده ای استفاده شده است. اما از آنجا که شک و تردید بسیاری در معنی و مفهوم بازاریابی رابطه ای به چشم می خورد کمی دقت و تأمل بیشتر در این رابطه ضروری به نظر می رسد به لحاظ مفهوم، بازاریابی رابطه ای در میان مجموعه ای از تاکتیک های بازاریابی جای داده شده که به تحلیل و تعامل بین خریداران و فروشندگان می پردازد. برای بعضی، بازاریابی رابطه ای تنها به معنی پایگاه داده ای از مشتریان است. اما این درحالی است که هسته مفهومی آن به تعهد و اعتماد اشاره دارد. بازاریابی رابطه ای در سه سطح مفهومی قابل بررسی است که در این مجال به آن پرداخته خواهدشد.

بازاریابی رابطه ای

بازاریابی رابطه ای اولین بار در دهه ۱۹۸۰ توسط تنی چند از صاحبنظران بازاریابی مطرح شد. اما اساس و پایه این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی هم با رفتار مصرف کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتاً بزرگ بیرون آمده است. در این پارادایم به جای نگرش خصمانه به مقوله چانه زنی در هر معامله خریدار و فروشنده برای رسیدن به اهداف خود با یکدیگر به توافق می رسند و در یک قالب طرح ریزی شده نسبت به هم تعهداتی پیدا کرده و روابط خود را شکل می دهند.

بازاریابی رابطه ای به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ ونگهداری آنهاست. در بین گروههای ذینفع، مشتری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه ای مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگر چه در ترازنامه شرکتها جایی ندارد اما درحقیقت از همه آن اقلام مهمتر است.

بازاریابی رابطه ای، صرفاً به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت موردتقاضای بازار هدف، دراختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بازاریابی رابطه ای به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد. برای روشن شدن موضوع به مدل سطل سوراخ دار توجه کنید.

ارزش طول زندگی

مقدار سودی است که یک مشتری می تواند در طول عمر مشتری بودن خود برای یک شرکت به ارمغان بیاورد. این مقدار درحقیقت همان ارزش خالص فعلی مشتری است که برابر با ارزش فعلی حاصل تفاضل جریانهای خروجی از شرکت برای جذب و نگهداری مشتری و جریانهای ورودی ناشی ازکل خریدهایی است که مشتری در طول عمر خود انجام می دهد. تحقیقاتی که در این زمینه در دانشگاه هاروارد انجام شده نشان می دهد که این مقدار برای یک پیتزافروشی ۸۰۰۰ دلار و برای یک تولیدکننده خودرو ۳۳۲ هزار دلار و برای یک شرکت هواپیمایی چیزی بالغ بر یک میلیارد دلار است .

اگر ما انباره مشتریان یک شرکت را به یک سطل تشبیه کنیم که چند سوراخ در انتهای آن دارد. در گذشته شرکتها می توانستند این سطل را از مشتریان جدید و فراوان پر کنند و بابت از دست دادن مشتریان قدیمی به علت وجود سوراخ درانتهای سطل نگرانی نداشته باشند.

ولی امروزه شرکتها نگران سطح و میزان نگهداری مشتریان خود هستند و می دانند که همواره باید این میزان درحد مطلوبی باشد، آنها می دانند اگر نگران میزان ریزش مشتریانشان نباشند طولی نخواهد کشید که انباره آنان را تنها مشتریان حبس شده تشکیل خواهند داد و بزودی نابود خواهند شد.اما سوالی که ممکن است مطرح شود آن است که: مشتریان چه احتیاجی به روابط دارند؟

اصولاً روابط در هر جایی که جریانی از منافع برقرار باشد به وجود می آید. در دنیای امروز خریداران برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. کالاها و محصولات مشابه باعث شده مشتریان با حق انتخابهای فراوان روبرو شوند، پیچیدگیها، تغییرات مداوم کالاها و خدمات، عدم قطعیتها همه و همه بر دشواریهای فرایند خرید می افزایند. لذا مشاهده می شود که مشتریان هم از ایجاد روابط، منافع و اهداف خاص خود را دنبال می کنند.

منحنی طول عمر رابطه خریدار و فروشنده

تئوری منحنی طول عمر رابطه توسط DAWYER SCHURR در سال ۱۹۸۷ مطرح شد. این مدل چگونگی ایجاد و توسعه یک رابطه را از مرحله آگاهی تا زوال را نشان می دهد. ۱ - مرحله آگاهی (AWARENESS) : این مرحله در هر زمان و مکانی ممکن است برای یکی از طرفین اتفاق بیفتد. در این مرحله یکی از طرفین با جلب توجه طرف دیگر به خود و طرف مقابل با داشتن انگیزه های مناسب وارد مرحله بعد می شوند

. ۲ - مرحله اکتشاف (EXPLORATION): در این مرحله هریک از طرفین می کوشد تا با چانه زنی با طرف مقابل از خصوصیات شخصیتی، قدرت، هنجارها و انتظارات وی آگاه شود. چنانچه نتایج حاصله رضایت بخش باشد، رابطه وارد مرحله بعد می شود

. ۳ - مرحله گسترش (EXPANSION): در این مرحله نتایج رضایت بخش از رابطه باعث گسترش رابطه و طولانی تر شدن آن می شود. در غیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود

. ۴ - مرحله تعهد (COMMITMENT): این مرحله مادامی که طرفین به گزینه های مناسب تر نرسیده اند و یا اینکه طرفین به دستیابی به اهداف خود امیدوارند ادامه می یابد. درغیر این صورت رابطه وارد مرحله زوال می شود

. ۵ - مرحله زوال (DISSOLUTION): در این مرحله یکی از طرفین یا هر دو طرف با فرض اینکه ادامه رابطه بین آنها ارزشی ایجاد نخواهدکرد، رابطه را ضعیف و یا بلافاصله قطع می کند که البته روند زوال بسته به میزان تعهد یک طرف به طرف مقابل دارد.

اما درنهایت فلسفه بازاریابی رابطه ای از چند بعد قابل بررسی است:

بعد تاکتیکی: روابط به عنوان ابزاری برای ترفیع در فروش به کار گرفته می شوند. در این خصوص می توان به توسعه فناوری اطلاعات درجهت ایجاد جنبه های مختلف وفاداری اشاره کرد. هرچند اجرا چنین پروژه هایی پرهزینه بوده ولی درعوض فرصت بسیار مناسبی را درجهت ایجاد وفاداری و سودآوری برای شرکت ایجاد می کند.

بعد استراتژیک: هدف از روابط پیوندخوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری در نزد مشتریان است. امروزه اغلب مدیران ارشد سازمانها از مشتریان خود درخواست می کنند تا با آنها تماس بگیرند و نیازهای خود را درمیان بگذارند. برای مثال، رئیس بخش آمریکای شمالی شرکت پپسی کولا روزانه دست کم با چهار مشتری تماس می گیرد و با آنها به گفتگو می پردازد

بعد فلسفی: از بعد فلسفی، برقراری این روابط به سمت قلب مفهوم بازاریابی که همان مشتری محوری است و درک نیازها و انتظارات اوست، پیش می رود. برای درک بهتر مفهوم بازاریابی رابطه ای با آنچه بیشتر در بازاریابی سنتی مطرح می شد،

به مثال زیر توجه کنید: یک بازار رقابتی مثل صنعت خودرو را درنظر بگیرید که در آن تولیدکنندگان درنظر دارند اتومبیل های خود را ازنظر اصول طراحی، راحتی، ایمنی، سرعت و قدرت به صورت سنتی تولید کرده و آن را درنظر مشتریان متفاوت جلوه دهند. عده ای دیگر از تولیدکنندگان نیز قصد دارند با ارائه خدمات پس از فروش و ارائه ضمانتنامه، محصول خود را متفاوت جلوه دهند. اما در این بین تولیدکنندگانی هم هستند که قصد دارند با شناختی که از مشتری، سوابق و علایق وی دارند به او مشاوره هایی در زمینه های مختلف مثل چگونگی تامین مالی برای خرید خودرو، نگهداری، بیمه، تعویض و یا حتی فروش داده و بدین وسیله اعتماد وی را جلب و روابط مستحکم تری با مشتری برقرار کنند .

لذا در بازاریابی مدرن، خدمات فقط شامل خدمات پس از فروش نمی شود، بلکه هدف خدماتی فراگیر و شامل ۳ مرحله است: پیش از فروش، در خلال فروش، پس از فروش . مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتری است

مدیریت ارتباط با مشتری و همپوشی بازاریابی رابطه ای

معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمانها تبدیل شده است.

بنابراین شرکتها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان ، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی ، در آنها وفاداری ایجاد کنند. محققان، بازاریابی رابطه ای را از ابعاد مختلفی مورد بررسی قرار داده اند که یکی از آنها تاکید بر برقراری روابطی بلند مدت و متقابل بین خریدار (مشتری) و فروشنده است. در این مقاله به این بعد از ابعاد بازاریابی رابطه ای و همپوشی آن با مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته شده است.

بر خلاف تئوری بازاریابی کلاسیک که هنرش در جذب مشتریان جدید و تاکید آن بیشتر بر انجام معاملات متمرکز بود تا ایجاد رابطه با دیگران، با شدت گرفتن رقابت بین شرکتها در مشتری یابی برای محصولات و خدماتشان و همچنین افزایش قدرت مشتری در دنیای رقابتی امروز، شرکتها دیگر نه تنها باید به دنبال جذب مشتریان جدید باشند، بلکه حفظ و نگهداری مشتریان قبلی و برقراری روابطی مستحکم با آنان را نیز باید مورد توجه قرار دهند.

دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی هاست. تغییر در فناوری،تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب‌وکار، تغییر در ارزشهای قابل عرضه به خریداران بوده است که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمانهای فعلی شناخته می شود و سازمانهای پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دانند.

«وارن کیگان» از صاحب نظران علم بازاریابی معتقد است که تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتریان است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب رهبری در آن عرصه از رقابت را پیدا کرد.

بازاریابی رابطه ای به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود. مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.

مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه ای و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. امروز شرکتها علاوه بر تدوین استراتژی هایی برای جذب مشتریان جدید و انجام معامله با آنها درصدد برآمده اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ای دائمی با آنها به وجود آورند. به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند. ارزش دوره عمر مشتری عبارت است از ارزش فعلی جریان منافعی که شرکت در صورت از دست ندادن مشتری خود می تواند از او به دست آورد. بنابراین تلاش در راه حفظ و نگهداری مشتریان از نظر اقتصادی مقرون به صرفه بوده و مورد توجه شرکتهاست.

بازاریابی رابطه ای تمام گامهایی که شرکت جهت شناخت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان با ارزش خود بر می دارد را در بر دارد. بازاریابی رابطه ای، فرایند مستمر جهت شناسایی و ایجاد ارزشهای جدید برای مشتریان است که در آن منافع دو جانبه مورد توجه قرار دارد و این منافع در طول دوره عمر مشتری با او تقسیم می شود.

بری (1983) بازاریابی رابطه ای را جذب، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان تعریف کرده است. بنابه تعریف بری و پاراسورمن (1991) بازاریابی رابطه ای عبارت است از جذب ، توسعه و نگهداری روابط با مشتریان. به عقیده مورگان و هانت (1994) بازاریابی رابطه ای اشاره به تمام فعالیتهای بازاریابی در راستای برپایی، توسعه و نگهداری مبادلاتی سودمند دارد و بالاخره از دیدگاه گرون روس (1996) بازاریابی رابطه ای عبارت است از شناسایی، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان و دیگر ذی‌نفعان در منافع؛ به طوری که اهداف تمامی طرفین درگیر تامین شود.

جای تعجب نیست که در این محیط متلاطم و با تغییرات شتابنده، شرکتهای کنونی مجبور شده اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند، به طوری که کمتر روی محصولات و بیشتر بر مشتریان و روابط متمرکز شوند و به جای دیدی کوتاه مدت ، دیدی بلند مدت را در پیش گیرند.

از دیگر مقوله هایی که امروز در جذب و نگهداری مشتریان دارای اهمیت و اولویت بسیاری است و از جمله عوامل مهم در موفقیت شرکتها محسوب می شود ارزش مشتری است. در عصر مشتری محوری ارزش مشتری سلاحی استراتژیک در جذب و نگهداری مشتریان است.

مدیریت ارتباط با مشتری در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یک استراتژی است که برای کسب آگاهی بیشتر در مورد نیازها و رفتار مشتریان و ارتباط بیشتر با آنان استفاده می شود. روابط خوب با مشتری رمز موفقیت در کسب و کار است. CRM روشی است جهت شناسایی مشتریان و راضی نگه داشتن و تبدیل آنها به مشتریان همیشگی.

سوالی که در اینجا به عنوان یک چالش مهم باقی است، اینکه شرکتها چگونه باید عملکرد مدیریت رابطه با مشتری را مورد ارزیابی قرار دهند؟ در حقیقت چگونگی برقراری روابط با مشتری و اینکه چه چیزی ارزش مشتری را به وجود می آورد و نیز چگونگی و عملیاتی کردن آن به عنوان یکی از مهمترین موانع بر سر راه محققان و کاربران درآمده است.

نتیجه گیری

در حالی که تا مدتی پیش تمرکز برای جذب مشتریان جدید عمده ترین سیاست سازمانها بود، اما امروز سیاست های راهبردی و تجاری برای حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده است.مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می دهند و همانطور که ذکر شد هزینه فروش به این گونه مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید یا بالقوه است و مشتریان ماندگار به صورت پیوسته، سازمان را به دیگران توصیه می کنند.

چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتری می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید.

منتشرشده در برندینگ

هر کسب و کاری تلاش زیادی برای انجام دادن کاری منحصر به فرد می کند ، مثلا حل مشکلی که هیچ کس دیگر قادر به حلش نبوده است یا پیدا کردن راه های متفاوت برای انجام کارهای مهم و پیچیده .

هر چند برخی از بیزینس ها وقتی حرف از خلاقیت می شود بسیار برتر و فراتر هستند . با این حال بسیار کسب و کار غیر معمول وجود دارد که با استفاده از فرصت هایی مثل بازار جاویژه (Niche Marker ) یا یک الگوی تجاری جالب موفق شده اند . از نامه های دست نوشته مصنوعی تا یک اپلیکیشن تیندر مانند (Tinder App ) برای حیوانات خانگی .

در اینجا 11 ایده منحصربه فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما وجود دارد .

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

1- چای شخصی

Design A Tea در سال 2009 توسط جی برایان فایفر تاسیس شده است که به مصرف کننده گان توانایی طراحی و ترکیب چای موردنظر خودشان را از پایه می دهد .

Design A Tea یک تجارت آنلاین است که به مصرف کننده گان چای اجازه می دهد از میان بیش از 40 طعم مختلف که می توانند با هم مخلوط و تطبیق شوند ، ترکیب چای خود را انتخاب و درست کنند .

خریداران اول باید طعم پایه را انتخاب کنند – سیاه ، اولانگ ، سبز یا رویبوس – سپس دو ماده دیگر تشکیل دهنده را مخلوط کنید ، مانند بادام ، کرم ایرلندی ، میوه گل ساعتی ، رام (عرق نیشکر) یا گیاه گالتریا . در مجموع بیش از 10000 ترکیب مختلف چای برای مصرف کننده گان وجود دارد که می توانند ایجاد کنند .

به عنوان بخشی از ماموریت خود Design A Tea مسئولیت های مختلف اجتماعی زیادی را اتخاذ کرده است ، از جمله استفاده از محصولات کاغذی قابل بازیافت ، برچسب و جوهر سازگار با محیط زیست .

همه چای های این شرکت 100 درصد طبیعی ، آلی (ارگانیک) و فاقد گلوتن می باشد .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

2- از بازی های تخته ای خسته شده اید

بچه هایی که با این فکر بزرگ شده اند که ورژن مخصوص خودشان را از بازی هایی مثل مونوپولی یا Clue طراحی کنند ، امروزه به راحتی می توانند این کار را با کمک The Game Crafter انجام دهند .

The Game Crafter اولین کمپانی در دنیاست که فرآیند نشر روی وب را انجام داده و به بازی کننده ها اجازه می دهد تا بازی های تخته ای یا کارتی خود را ایجاد کنند .

The Game Crafter در سال 2009 توسط جی تی اسمیت ، تراویس پارکر و جیمی وربسکی تاسیس شده است .

در گذشته طراحی و انتشار یک بازی کار بسیار مشکلی بود ولی The Game Crafter با ارائه قالب ها ، دستورالعمل ها ، ویدیئو ها و ابزار اصلاح به طراحان بازی کمک شایانی به ساده کردن این روند برای ایجاد یک محصول ساده و با کیفیت کرده است .

و بعد از این کاربران امکان خرید بازی به هر تعدادی که می خواهند را دارند .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

 

3- استراحت گاه های تجملی

برای برخی از رویدادها ، توالت های قابل حمل سبز و تنگ واقعا قابل استفاده نیست . ElizaJ استراحت گاه های قابل حمل با کیفیت ، تمیز و جذاب را برای هر رویداد و مهمانی در فضای باز اجاره می دهد .

هر استراحت گاه ElizaJ شامل گل های تازه ، صابون و لوسیون ، دستمال کاغذی برند ، سطل آشغال های چوبی برای ضایعات ، خوشبو کننده هوا و آب تمیز است .

این کمپانی به تازه گی از جدید ترین استراحت گاه خود را به نام " The Powder Room " پرده برداری کرده است که می تواند تا 350 نفر را جا بدهد و طراحی شده تا با استراحت گاه های بهترین رستوران ها و فروشگاه های بزرگ رقابت کند .

ElizaJ همچنین یک فرانشیز راه اندازی کرده است تا به دیگر کارآفرینان این فرصت را بدهد تا استراحت گاه خودشان را بگردانند .

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

4- قایقرانی جدی

در حالی که اجاره قایق زیاد منحصر به فرد نیست ولی این فرصت که یک قایق بادبانی مسابقه با کلاس جهانی برای استفاده تان اجاره کنید منحصر به فرد است .

براساس رودآیلند American's Cup Charters برخی از معتبرترین قایق های بادبانی مسابقه کشور را برای سفرهای برون شهری کمپانی ، روی دادهای تیمی و گرده همایی های خانواده گی اجاره می دهد .

در طول گردش های برون شهری ، مهمانان با یادگیری مورادی مثل چطور در نقطه آغاز قرار بگیرند و یا بادبان را جهت باد و خلاف جهت باد حرکت بدهند ، حسی که یک قهرمان قایق رانی دارد را تجربه می کنند .

از جمله قایق های این کمپانی US-17 Weatherly برنده جام آمریکا در سال 1962 ، دو بار برنده جام آمریکا US-22 Intrepid و برنده جام آمریکا US-30 Freedom است .

این کمپانی توسط جرج هیل و هرب مارشال تاسیس شده است و تنها ارائه دهنده قایق های برنده جام آمریکا برای اجاره در ایالت متحده آمریکاست .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

5- خیلی ممنون

با کمک Thankster تشکر کردن هیچ وقت به این راحتی نبوده . این بیزینس آنلاین به کاربرانش اجازه می دهد تا به راحتی کارت تشکر شخصی خودشان را با استفاده از شبیه سازی دست خط خود درست کنند . این سرویس به کاربرانش این توانایی را میدهد تا از بین انواع استایل دستخط هایی که به منظور برگزیدن نزدیک ترین دست خط به خودشان نشان داده می شود ، بهترین را انتخاب کنند .

Thankster برای مصارفی مثل ارسال کارت تشکر برای عروسی ، جشن بلوغ ، فارغ التحصیلی ، کودک و یا پاتختی بسیار عالی است . بسیاری از تجار از این سرویس برای فرستادن یادداشت "دست نویس" شخصی به مشتریان ، خریداران ، شرکا و کارمندان مهم شان استفاده می کنند .

پس از اینکه یادداشت به پایان رسید Thankster نامه را پا ، تمبر و برای دریافت کننده گان مورد نظر می فرستد .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

6- فقط یکی ، لطفا

در حالی که بزرگتر شاید برای بعضی ها بهتر باشه ولی Minimus رویکرد متفاوتی را در پیش گرفته است . در برهه زمانی نزدیک به یک دهه این کمپانی آنلاین بش از 2500 محصولات بسته بندی شده مختلف و جداگانه ارائه داده است که شامل لوازم بهداشتی مسافرتی و سرویس های غذایی فردی از مواد غذایی مختلف – هر چیزی از چیپس تا سس تاباسکو .

هنگامی که Minimus تاسیس شد هیچ کارمندی نداشت و در فضایی به اندازه 500 فوت شروع به کار کرد ولی الان این کمپانی دو انبار بزرگ در لس آنجلس و ده ها تن کارمند و کارگر دارد .

علاوه بر موارد فردی ، Minimus یک سری لوازم طبقه بندی شده با طراحی مخصوص برای استفاده های مختلف به فروش می رساند مانند بسته های کودک و خانواده ، تجهیزات صحرایی ، بسته های کمک های اولیه و لوازم مراقبت نظامی .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد7- خدمات بالینی

باردار شدن به مدت 9 ماه برای هر زنی می تواند از لحاظ جسمانی و روانی طاقت فرسا باشد . استفانی دی جانسون موسس Bed Rest Concierge می گوید ، امیدوارید تا بارداری راحت تری داشته باشید .

این بیزینس طیف گسترده ای از خدمات قبل و بعد از زایمان را فراهم می کند که شامل ایجاد و مدیریت رجیستر کودک ، ایجاد و توزیع کارت های تولد کودک ، طراحی محل نگهداری کودک ، ارائه خدمات پوشک ، سرویس خشک شویی و آماده سازی تدارکات بیمارستان .

علاوه بر اینها Bed Rest Concierge خدماتی برای ماساژ زمان حاملگی هم ارائه می دهد و خدماتی دیگری هم مانند ، مانیکور ، پتیکور و خدمات زیبایی صورت .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

8- تحول در یادگیری (Education a la carte )

تا حالا این فکر به ذهنتون خطور کرده که ای کاش می توانستید به دوران مدرسه خود بازگردید یا حتی یک دوره آموزش در زمینه ای که در آن مهارت دارید ، ببینید ؟Skillshare که در سال 2011 تاسیس شده است هر دوی این موارد را امکان پذیر کرده است .

این شرکت به کارشناسان اجازه می دهد تا به صورت آنلاین هر موضوعی را از طریق ویدیئوهای کوتاه انتخاب می شود ، تدریس کنند . در حالی که دانش آموزان می توانند کلاسها را با سرعت خود پیش بروند و تماشا کنند و برای دریافت بازخورد به صورت گروهی عمل کنند . دانش آموزان حتی می توانند از کلاسها به صورت آفلاین و از طریق اسمارت فون یا تبلت استفاده کنند .

بر خلاف کالج و دانشکده که نرخ شهریه خیلی بالایی دارند ، Skillshare هزینه پایین 10 دلار در هر ماه با 14 روز دسترسی آزمایشی رایگان را دارد . نیمی از این هزینه برای پرداخت هزینه معلمان کمپانی میرود ، بنابراین اگر شما در زمینه ای تخصص دارید این یک راه عالی برای به دست آوردن پول بیشتر است .

Skillshare حمایت هم می کند . با توجه به وب سایت این شرکت ، به ازای هر خریدار عضویت سالانه ، Skillshare از طریق برنامه کمک هزینه دانشجویی کمپانی یک عضویت واگذار می کند .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

9- تیندر برای سگ ها

با استفاده از اپلیکیشن تیندر شما می توانید یک پارتنر خوب و مناسب برای خود پیدا کنید ولی اپلیکیشن BarkBuddy روش متفاوتی در استفاده از مدل تجاری این اپلیکیشن محبوب به کار می گیرد .

BarkBuddy کار شما را برای پیدا و قبول کردن سگ مناسب بسیار آسان تر می کند . این اپلیکیشن این امکان را به شما میدهد یک دوست پشمالوی مناسب که در نزدیکی شما زندگی می کند و احتیاج به یک خانه دارد را پیدا کنید .

BarkBuddy حتی یک حس شوخ طبعی در مورد الهام این مدل تجاری خود دارد – با یک شعار تجاری به این مضمون ، " یک دوست پشمالوی تنها در نزدیکی خودت پیدا کن ."  هیچ کاری جز لبخند نمی توانید بکنید .

چطور کار می کند ؟

کاربران به BarkBuddy در مورد اینکه به دنبال چطور سگی هستند اطلاع می دهند و بعد روی گزینه بله یا خیر بر روی پروفایل سگ های مختلفی که در منطقه شما هستند ، می زنید . هنگامی که سگ مناسبتان را پیدا کردید از طریق اپلیکیشن می توانید یک قرار ملاقات تنظیم کنید . 

این شرکت تضمین میدهد هر کسی از این اپلیکیشن استفاده می کند شایسته نگهداری و پذیرش سگ ها هستند . شما اول یک فرم پذیرش پر می کنید که باید مورد تایید قرار بگیرد در غیر این صورت شما واجد شرایط پذیرش نیستید .

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد10- فضای اداری قابل اشتراک

به نظر میرسد تکنولوژی روز به روز انجام کار و اداره کردن بیزینس برای کارمندان و کارآفرینان از هر نقطه ای در دنیا را بیشتر و بیشتر امکان پذیر می کند که این بدان معناست لازم نیست حتما سرمایه گذاری برای فضای اداری خود بکنید .

کمپانی We Work فضای اداری برای بیزینس های بدون دفتر کار با ماه به ماه عضویت انعطاف پذیر برای همه از کارمزدهای (فریلنسرهای) مستقل تا کمپانی های بزرگ فراهم می کند .

فریلنسرهایی که کار خارج از منزل را بیشتر ترجیح می دهند می توانند یک فضای کاری قابل اتکاتر از یک کافی شاپ محلی برای خود داشته باشند . کمپانی ها و تیم های دیگر هم می توانند یک مکان برای همکاری و جلسات و مراسم ها داشته باشند .

برای نمونه We Work که در سال 2010 شروع به کار کرده است نه تنها دارای مکان در بیش از دوجین از شهرهای سراسر ایالت متحده آمریکاست بلکه مکان هایی در اسرائیل ، هلند و انگلستان هم دارد .

این کمپانی همچنین یک احساس اجتماعی دوستانه میان اعضای خود به وجود آورده است . بنابراین با این روش شما می توانید یک نت ورک با همتایان و مشتریان خود داشته باشید در حالی که پول خود را در اجاره و هزینه های دیگر صرفه جویی می کنید .

 

 

11 ایده منحصر به فرد کسب و کار برای الهام بخشیدن به شما در سال 2016 محمد کیان راد

11- ناهار رایگان (با یک جنب بازاریابی )

از معدود چیزهایی که در کارمندان ایجاد انگیزه می کند غذای رایگان است ، چیزی که خلاقان استارت آپ لانچ اسپرد (Lunchspread ) از آن آگاهی داشتند . این کمپانی علاقه همه به غذای رایگان در دفتر کار را با یک استراتژی بازاریابی نبوغانه برای رستوران های محلی ترکیب کرد .

لانچ اسپرد در منهتن به رستوران های جدید و زیر رادار خود به ساخت پایگاهی برای مشتری های ثابت کمک می کند ، با تطابق اغذیه شان به غذاهایی که احتمالا کسب و کار منطقه ای که در آن قرار دارند از خوردنشان لذت خواهند برد و به ارائه سمپل های درست به آن کسب و کارها کمک می کند .

برای استفاده از این خدمات ، دفتر کار شما باید به صورت گروهی ثبت نام کند ، سپس لانچ اسپرد شما را با یکی از رستوران های شریک خود تطبیق میدهد ، غذاها و نوع آن رستوران را به عنوان یک سورپرایز از شما مخفی می کند .

پس از اینکه کمپانی سمپل ها را به شما تحویل داد ، کارکنان شما باید یک فرم نظرسنجی در مورد غذاها پر کنند . هنگامی که همه کارمندان گروه نظرسنجی را پر کردند ، لانچ اسپرد شما را با تحویل یک سمپل دیگر سورپرایز می کند . هر یک از نمونه ها یک کوپن و یک کارت پر از جزئیات درباره رستوران به شما داده می شود . به این ترتیب شما می توانید اطلاعات بیشتری درباره اینکه غذا از کجا آماده است به دست آورید و اگر شما و کارمندانتان از غذای مصرفی لذت برده اید می توانید دوباره از آن رستوران سفارش بدهید .

غذای رایگان و بیزینس رو به رشد –  این مدل تجارت به نظر میرسد برای همه یک رابطه دو سر برد باشد .

بازاریابی احتباسی (Retention Marketing) نوعی کمتر شناخته‌شده از بازاریابی است که امروزه به نظر می‌رسد در حال پدیدار شدن در اغلب وبلاگ‌ها، سایت‌ها، پادکست‌ها یا حتی دیگر انواع محتوای موردعلاقه ماست.

بازاریابی احتباسی چیست؟

بازاریابی احتباس نوعی از بازاریابی است که امروزه به‌سرعت در حال شایع شدن در دنیای تجارت الکترونیک است و تمرکز این مکتب از بازاریابی ایجاد مشتریانی است که به‌خوبی با کسب‌وکار شما تعامل برقرار کرده و برای خرید از فروشگاه شما بارها و بارها به آن مراجعه می‌کنند. به عبارتی می‌توان گفت تغییر از تمرکز بر روی به دست آوردن مشتریان بی‌شمار به سودآور بودن مشتریانی است که پیش‌ازاین آن‌ها را به دست آورده‌اید است!

به‌طور خلاصه بازاریابی احتباسی عبارت است از:

“فعالیت‌هایی که یک فروشگاه به‌منظور افزایش احتمال خرید مجدد یک مشتری انجام می‌دهد، درحالی‌که برافزایش سودآوری هر یک از خریدهای انجام‌گرفته هم تمرکز بسیار زیادی دارد.”آیا ممکن است این نوع از بازاریابی در آینده به تنها نوعی از بازاریابی تبدیل شود که شما برای بازاریابی فروشگاه خود انجام می‌دهید شود؟ پاسخ نه است و اینکه شما همچنین به استفاده از انواع روش‌های سنتی بازاریابی الکترونیک برای به دست آوردن مشتری نیاز دارید، اما می‌توانید از طریق اقناع آن‌ها به خرید بیشتر و در دفعات بیشتر نرخ بازگشت سرمایه از طرف آن‌ها را افزایش دهید.

بازاریابی احتباسی موجب افزایش در تعداد دفعاتی می‌شود که یک مشتری برای خرید مراجعه کرده و نرخ خرید را افزایش می‌دهد. افزایشی در این دو معیار به معنای افزایش دوره عمر یک مشتری است که منجر سودآوری بلندمدت بجای به دست آوردن مشتری در کوتاه‌مدت می‌شود.

بازاریابی احتباسی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی برای به دست آوردن مشتری دارد؟

بازاریابی احتباسی هرگز جایگزین بازاریابی سنتی که متمرکز بر به دست آوردن مشتریان جدید است برای فروشگاه و کسب‌وکار شماست، نمی‌شود و این دو شیوه از بازاریابی باید در کنار هم مورداستفاده قرار بگیرند.

می‌توانید در ذهن خودتان شیوه بازاریابی مورداستفاده در تجارت الکترونیک را به‌عنوان یک ورزش در نظر بگیرید. برخی از تیم‌ها در دفاع خوب هستند و برخی دیگر در حمله کردن نقطه قوت دارند. اما آیا هرگز تیمی با تمرکز کردن بر یکی از این دو شیوه در مسابقه برنده می‌شود؟

بازاریابی سنتی حالت حمله داشته و بازاریابی احتباسی حالت دفاع کردن برای تیم فروشگاهی شما دارد و برای تسلط کامل بر بازی باید از هر دو روش استفاده نمایید! میزانی که شما فروشگاه شما از هر یک از ای و روش استفاده می‌کند بر محصولی که شما مورداستفاده قرار می‌دهید، حاشیه سودی که دارید، صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و از همه مهم‌تر طول عمر و مرحله‌ای که در آن قرار دارید است.

طول عمر حضور شما در بازار بیشترین تأثیرگذاری بر ترکیب استفاده شما از این دو روش بازاریابی را دارد. آیا دیروز فعالیت خود را آغاز کرده‌اید؟ پس تا زمانی که هیچ مشتری را کسب نکرده‌اید، استفاده از فعالیت‌های موسوم به بازاریابی احتباسی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت، بنابراین ابتدا لازم است تمام تمرکز و بودجه خود را بر بازاریابی سنتی و برای کسب مشتری متمرکزسازید. بااین‌وجود، همچنان که مشتریان بیشتر و بیشتری برای کسب‌وکار خود جذب می‌کنید و میزان فروش خود را افزایش می‌دهید، می‌توانید میزان استفاده خود از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی را هم افزایش دهید.

میزان اختصاص بودجه به این دو روش از بازاریابی

همچنان که کسب‌وکار و فروشگاه شما رشد می‌کند و گسترده می‌شود شما می‌توانید بر میزان استفاده از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی بی افزایید. در مرحله‌ای از رشد خود متوجه می‌شوید که رشد کردن از طریق به دست آوردن مشتریان بیشتر سخت‌تر از به دست آوردن سود بیشتر از طریق مشتریان فعلی است. بر اساس تحقیقی توسط دانشگاه هاروارد مشخص‌شده که 5% افزایش در استفاده از روش‌های بازاریابی احتباسی موجب افزایش 95% سود شما می‌شود.

 

چرا باید شروع به استفاده از بازاریابی احتباسی کنم؟

برخی از شما ممکن است تصور کنید که اگر استفاده از این روش تا به این حد سودآور است، چرا تازه از وجود آن و روش‌های آن مطلع می‌شوم؟ باید توجه داشته باشید که ما انسان‌ها تنها درزمانی با یک روش و تاکتیک آشنا می‌شویم که نیازی برای یادگیری آن احساس کرده باشیم.

منتشرشده در برندینگ

در مطلب امروز قصد دارم بدون مقدمه به سؤال مطرح‌شده در عنوان این مقاله از زبان یکی از استراتژیست ها و مشاوران بزرگ برندسازی ، “لورا ریس” پاسخ دهم . . . آیا فرایند برند سازی باید از محصول شروع شود یا از ارزش ها؟

پاسخ: هیچیک!!! برندینگ در ذهن مخاطب بالقوه شکل می گیرد و این مکانی است که برند شما در آن تا ابد زندگی می کند یا پس از مدتی دچار مرگ زودرس شده و از بین می رود.

شما باید به اعماق ذهن مخاطب خودتان نفوذ کنید و از خودتان بپرسید: ما نمادی از چه هستیم؟ آیا منجر به شکل‌گیری یک طبقه شده‌ایم؟ آیا در این دسته و طبقه رهبر هستیم؟ آیا برند شماره 2 در این طبقه هستیم؟ یا تنها یکی از برندهای موجود در آن هستیم؟

به خاطر داشته باشید که موفق‌ترین برندها، آن‌هایی بوده و هستند که در یک دسته و طبقه مشخص به‌مانند یک رهبر و پیش رو عمل کرده‌اند، برندی را در ذهن مخاطبین شکل داده و آن طبقه خاص را تسخیر کرده‌اند، مثلاً گوگل در حوزه جستجو، کوکاکولا در حوزه نوشیدنی‌های بدون الکل و …. .

در ارتباط باارزش‌ها، اینکه گوگل به ارزش‌های پذیرفته‌شده بی‌احترامی نکرده و بر اساس آن‌ها هیچ کاری خلاف یا شیطانی انجام نمی‌دهد، نکته بسیار خوب و بااهمیتی است، اما این موضوع موجب تبدیل‌شدن آن به یکی از مهم‌ترین و بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا نشده است. بلکه تسخیر کردن دنیای جستجو عاملی برای این بوده است. گوگل در زمانی بر موضوع جستجو تمرکز کرد که دیگران آن را تنها بخشی از یک پرتال می‌دیدند.

 

اما اگر می‌خواهید پا بر جای پا گوگل گذاشته و گوگل بعدی در یک حوزه دیگر باشید، اولین چیزی که باید به آن فکر کنید، ارزش‌ها نیستند. موضوع ذهن مخاطب است که باید به آن توجه کنید. چطور می‌توانید بر چیزی که در ذهن داریم تمرکز کنیم؟ چطور می‌توانیم آن طبقه را مهم جلوه دهیم؟

هدف برنامه برندسازی شما باید در تملک داشتن جایگاه رهبری در طبقه و حوزه انتخابی خودتان باشد. اما اگر کس دیگری قبل از شما به آن واردشده باشد چه؟ آنگاه باید سعی در تبدیل‌شدن به یک برند قوی شماره 2 داشته باشید و راهکار اینکه چطور می‌توانید آن کار را انجام دهید پاسخ  از طریق در تضاد قرار گرفتن با رهبر است.

به‌عنوان‌مثال، برند رِدبول اولین برند در حوزه نوشیدنی‌های انرژی‌زا بود و به‌سرعت تبدیل به رهبر در این حوزه شد. شاید به‌جرئت بتوان گفت که درمجموع بیش از 1000 برند مختلف از نوشیدنی‌های انرژی‌زا در بازار ایالات‌متحده آمریکا معرفی‌شده‌اند و همه آن‌ها در قوطی‌هایی با حجم مشابه 250 میلی‌لیتری عرضه‌شده‌اند. این قوطی‌های کوچک این حس را انتقال می‌دادند که محتویات موجود در آن‌ها انرژی‌زا و قدرتمند هستند، شاید چیزی شبیه به یک دینامیت!!!

بنابراین کدام برند تبدیل به یک برند قوی شماره 2 در حوزه نوشابه‌های انرژی‌زا شد؟ برند Monster که اولین نوشابه‌ای بود که در قوطی‌های 475 میلی‌لیتری عرضه می‌شدند. امروز که شما این مطلب را می‌خوانید برند رِد بول 45 درصد و برند Monster 37 درصد از بازار نوشابه‌های انرژی‌زا در دنیا از خوددارند.

بازاریابی باید پیش از آنکه محصول موردنظر طراحی و تولید شود، آغاز گردد. پیش از آنکه کمپانی موردنظر در مورد محصول یا بسته‌بندی موردنظر آن تصمیم‌گیری کند، باید با کارشناسان بازاریابی که قادر به طراحی و تدوین استراتژی‌های لازم برای فروش محصول هستند مشورت‌های لازم انجام بپذیرد.

اما مؤثرترین استراتژی بازاریابی چیست؟ همیشه در یک دسته و طبقه جدید، اول باشید. مثلاً مصرف‌کننده‌ها برند Chobani را به‌عنوان اولین برند یونانی درزمینهٔ تولید ماست می‌شناسند، اما قابل‌توجه است که بدانیم این برند اولین تولیدکننده این محصول نبود و اولین تولیدکننده آن برندی به نام Fage بود. اما مشکل از کجا بود؟ مشکل از این ناشی می‌شد که برند Fage برای مدت طولانی از بسته‌بندی و نامی استفاده می‌کرد که به چربی موجود در ماست اشاره داشت و به مصرف‌کننده‌ها اجازه نمی‌داد که آن را به‌عنوان تولیدکننده ماست بشناسند و همین موضوع روزنه‌ای برای نفوذ برند Chobani باز گذاشت و این موضوع اهمیت حضور در اذهان مصرف‌کننده پیش از هر چیزی را به‌خوبی نشان می‌دهد.

سؤال: اگر شرکت شما در معرفی یک محصول به بازار دیر اقدام کند چه؟ و اگر پیش‌ازاین دو برند قوی و قدرتمند در بازار حضورداشته باشند چه؟ آنگاه شرکت شما باید چه‌کار کند؟ در این حالت شما دو انتخاب دارید:

1- یک طبقه و حوزه جدید را معرفی کنید که می‌توانید در آن اول باشید.  مثلاً Earth’s Best اولین غذای ارگانیک کودک، Horizon اولین شیر نوشیدنی ارگانیک، Silk اولین شیر نوشیدنی محتوی سویا نمونه‌هایی از اولین‌ها هستند.

2- محدوده تمرکزی خود را محدود و محدودتر کنید. مثلاً برند BMW محدوده فعالیت خود را به حوزه رانندگی محدود کرد و تبدیل به بزرگ‌ترین فروشنده خودروهای لوکس در دنیا شد. برند Subaru حوزه فعالیت خود را به خودروهای چهارچرخ محدود کرد و به موفق‌ترین برند اتومبیل در بازار آمریکا شد که حتی به فروشی در حدود 40% بیشتر از فولکس‌واگن در این بازار دست‌یافت.

منتشرشده در برندینگ