۱) شناسایی مشتریان فعلی و طبقه بندی آنها برحسب سن، جنس، درآمد، موقعیت جغرافیایی، حساسیت ها نسبت به رنگ، قیمت، خدمات و پیش بینی نوع و مقدار تقاضای سالانه هر گروه و توان تامین بنگاه خود بشرح وظایف مدیر بازاریابی

۲) رجوع و فراخوانی مشتریان گذشته و کشف علت عدم خرید و قطع ارتباط آنها و حل مشکلات فی ما بین

۳)اندازه گیری رضایت مشتریان وطراحی برنامه هایی برای افزایش رضایتمندی آنها

۴)شناسایی فرصت های افزایش تولید،افزایش فروش،افزایش سود و تجزیه و تحلیل وطراحی برنامه های اجرایی برای بهره گیری ازفرصت ها

۵) انجام تحقیقات بازار و جمع آوری و طبقه بندی اطلاعات مورد نیاز ازمصرف کنندگان، رقبا، عوامل توزیع(عمده فروش ها و خرده فروش ها)

۶) شناسایی مصرف کنندگان دولتی و سازمانی مانند انجمن ها،اتحادیه ها،فروشگاه های زنجیره ای، هتلها، بیمارستان ها، مراکز بزرگ خرید و فروش و طراحی برنامه های خاص برای آنان

۷) ایجاد رابطه (مکاتبه، مصاحبه، تماس حضوری یا تلفنی،..) با مشتریان، تصمیم گیرنده گان اصلی در مورد خرید و تدارکات،مسئولین مالی و مدیران موثر

۸) تخمین و پیش بینی فروش انواع محصولات به تفکیک در ماه ،فصل،شش ماهه بعد وسال بعد به گروههای مشتریان

۹) هم فکری وهماهنگی با مدیر تولید در مورد افزایش تولید، تنوع محصول و ساخت محصولات جدید

۱۰) طراحی و توسعه ی محصولات جدید به کمک واحدهای طراحی یا R&D

۱۱) شناسایی وآنالیز محصولات رقبا ( از نظر ابعاد،اندازه،رنگ، قیمت، بسته بندی، ویژگی های مربوط به فصل و..) و تجزیه و تحلیل  swot

۱۲) مطالعه ی سوابق هر محصول و رسم منحنی عمر آن (plc)

۱۳) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد تغییرات محصولات یا ادامه ی تولید آن با توجه به مراحل عمر محصول در plc

۱۴) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد قیمت،بسته بندی،روشهای توزیع،تبلیغات،بهبود کیفیت و… محصولات

۱۵) همکاری وهماهنگی به مدیران فروش،مالی،تولید،تدارکات و…در جهت بهبود کیفیت، رضایت مشتری، تغییرات در تعداد تولید و قیمت ها و…

۱۶) شناسایی و تجزیه و تحلیل عملیات رفبا و توصیه های لازم به سایر مدیران

۱۷) شناسایی وتجزیه و تحلیل بازارهای جدید(مشتریان جدید)

۱۸) برنامه ریزی برای جذب مشتریان جدید

۱۹) برنامه ریزی برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا

۲۰) تعیین بودجه عملیاتی فروش

۲۱) طراحی چارت سازمانی واحدهای بازرگانی و فروش

۲۲) مطالعه و برنامه ریزی در مورد انتخاب،همکاری و ارزیابی نمایندگان فروش (عمده فروش یا خرده فروش) و فروشندگان ثابت و سیار

۲۳)مطالعه و برنامه ریزی برای خلق،توسعه و حمایت از نام تجاری فعلی (BRAND  موجود) و ثبت برند های جدید برای مواقع اضطراری

۲۴) طراحی محصولات سفارشی برای مشتریان خاص و تنظیم برنامه بازاریابی ویژه آن محصولات.

۲۵) برنامه ریزی و اجرای برنامه های تماس و بازدید از مشتریان عمده ونمایندگان،هم چنین دعوت از آنها و بهبود اطلاعات.

۲۶) مطالعه و برنامه ریزی در مورد تخفیف ها،جوایز و انگیزه های افزایش خرید توسط مشتریان

۲۷) برنامه ریزی و کنترل امور شعب،فروشگاه ها و نمایشگاه ها

۲۸) طراحی و به روز کردن سایت اینترنتی و اجرای بازاریابی الکترونیکی

۲۹) تعیین هدف فروش و هدف سود، هم چنین تخمین بودجه تبلیغاتی و بودجه عملیاتی فروش برای رسیدن به اهداف فوق

۳۰) ایفای نقش مشاور بازاریابی مدیر عامل در کلیه ی زمینه های بازرگانی، بازاریابی؛ فروش، تدارکات، صادرات،ت ولید، سرمایه گذاری و…در صورت لزوم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

در سال‌های نه چندان دور سازمانهای بزرگ و دارای تسهیلات کارا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی و تولید انبوه یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه‌های پائین، راضی نمایند (کاتلر و آرمسترانگ،2002). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر ، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بود، کم کم اثربخشی خود را از دست دادو رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش‌بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد.

رویکرد بخش بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقه مشتریان ناهمگن می باشند و لذا نمی توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می توان با بخش بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهائی همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوششهای بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت.

در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، شرکتها را وادار به کوچک‌ و کوچکتر نمودن میزان بخش‌بندیها نمود بطوریکه متعاقباً بازاریابی رابطه‌ای شکل یافت. بازاریابی رابطه ای حد اعلای بخش بندی بازار است. در این رویکرد بازار‌ها تا سطح هر مشتری به بازارهای خرد تری تقسیم می‌گردند. مبنای بازاریابی رابطه‌ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسائی انگیزه‌های مشتری و سودآوری مشتری، سازمانها می توانند بگونه‌ای دستاوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از پرتفوی مشتریان حداکثر گردد. سیر تکامل رویکردهای سه گانه به بازاریابی را می توان در شکل آمده است.

بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

روش انجام عملیات بازاریابی تغییر کرده است چرا که زمینه‌ای که بازاریابی در آن صورت می‌گیرد تغییر کرده است منظور از زمینه ، مواردی چون فاصله فیزیکی، زمان، اقتصاد، قانون زدائیها، انتظارات مشتری و فناوری اطلاعات نوین است. فهم ماهیت این تغییرات حائز اهمیت بسیاری است. امروزه بسیاری فروشندگان مجددا سعی در برقراری روابط با مشتریان فعلی و جدید خود دارند تا از طریق بسط روابط بلندمدت، وفاداری آنها را افزایش دهند. برخی سازمانها بطور اثربخشی در این رقابت جدید وارد شده و با بکارگیری اصول بازاریابی رابطه ای بطور استراتژیک، به موفقیت دست می یابند.

 

انواع سه گانه گرایشهای بازاریابی در طی زمان

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

 

سازمانها بطور فزاینده‌ای بر ایجاد، توسعه و حفظ مبادله تمرکز نموده‌اند که به آن بازاریابی رابطه‌ای می‌گویند و در برابر بازاریابی سنتی مبتنی بر چهارگانه آمیخته بازاریابی است. در بازاریابی سنتی تمرکز بر ایجاد و انجام مبادله می‌باشد و کمتر بر حفظ روابط تجاری تاکید می‌شود. در شکل تفاوت این دو رویکرد قابل مشاهده است.

 

 تفاوت بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

با این همه باید در نظر داشت سازمانها عموما از رویکردی تکثر گرا در زمینه فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند، یعنی بکارگیری توام بازار یابی رابطه ای و بازاریابی سنتی. برای نمونه، برودای و دیگران (1997) به مطالعات میدانی گسترده ای در این زمینه پرداختند. نتایج حاصل از این مطالعات به هیچ وجه نشانگر یک پارادایم شیفت کامل در زمینه بازاریابی از بازاریابی سنتی به بازار یابی رابطه ای نبود، در مقابل نتایج نشان می داد که هنوز بسیاری از سازمانها به بازاریابی سنتی تمایل دارند و همراه با آن از درجات مختلفی از بازاریابی رابطه ای بهره می جویند. براودی و دیگران این مقوله را رویکرد تکثرگرای بازاریابی نامیده اند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

۵ شاخص بازاریابی Marketing Index موضوع این مقاله است. این ۵ شاخص بازاریابی در ارزیابی عملکرد بازاریابی و فروش شما را یاری می نمایند.

در کسب و کارها و بازاریابی ، برخی مفاهیم وجود دارد که از آنها سوء برداشت می شود یا اینکه برخی از افراد با قصد و نیت ، هدف استفاده نادرست از این مفاهیم بازاریابی را در جهت رسیدن به اهداف مورد نظر خود دارند. در این قسمت به چند نمونه از این مفاهیم اشاره شده و توضیح داده خواهد شد.

شاخص بازاریابی یک) NPS

این حروف اختصاری ، خلاصه شده “امتیاز خالص ترویج کننده” است. از طریق این شاخص ، شرکتها می توانند به میزان رضایت و جلب توجه مشتریان و مخاطبانشان نسبت به کالای خود پی ببرند. اما واقعیت این است که سودآور بودن یک کالا با اینکه خریداران و مشتریان چقدر از آن محصول راضی هستند متفاوت است. چه بسا کالایی با کیفیت خوبی عرضه شده باشد و مشتریان از آن کالا بسیار راضی باشند ولی در کل میزان فروش و سودآوری آن کالا چندان چشم گیر نباشد. یکی از راههای جلب رضایت بیشتر و سودآوری بالا این است که آن کالا را با قیمت پائین تری نسبت به سایر شرکتها عرضه کنید و خدمات پس از فروش بدهید. این عوامل میزان سود شما را بیشتر افزایش خواهند داد.

شاخص بازاریابی دو)  CLV

حروف اختصاری CLV  به معنی” ارزش عمر مشتری ” است. این جمله به ارزش نقدی یا مزیتهای مالی ارتباط با مشتریان دائمی شرکت اشاره دارد. اما در واقع بازاریابان و مدیران شرکتها باید بدانند که زمانی که CLV شرکت را مورد بررسی و محاسبه قرار می دهند نباید مخارجی را که برای تبلیغات و جذب مشتریان جدید و یا حفظ مشتریان دائمی خود خرج می کنند به حساب بیاورند و جزو هزینه ها محسوب نکنند زیرا تبلیغات ، جذب و حفظ مشتریان نوعی سرمایه گذاری دراز مدت است نه هزینه.

شاخص بازاریابی سه) وسعت توزیع کالا در بازار یا سهم بازار

اغلب تولید کنندگان ، بازاریابان و هیئت رئیسه شرکتها معتقدند که هر چه یک محصول سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهد در واقع آن محصول و یا شرکت موفق تر است. در حالی که تحقیقات و تجربه نشان می دهد که این عقیده همیشه صحیح نمی باشد. زیرا گاهی ممکن است کالای به خصوصی توانسته باشد سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهد ولی با یک تغییر جزئی در بازار و یا تغییر و تحول در سلیقه مشتریان ، این محصول کنار گذاشته می شود و در نتیجه نه تنها سودآور نیست بلکه ممکن است متضمن خسارت نیز باشد. البته سهم بازار در مواقعی که یک نام تجاری “برند” جایگاه خاص خود را پیدا کرده است نقش مهمی در فروش و سودآوری دارد.

شاخص بازاریابی چهار) افزایش میزان طرفداران یک برند

گاهی ممکن است بازاریابان یک طرح یا استراتژی را به تازگی پیاده کرده اند در نتیجه ، میزان مخاطبان و مشتریانی که این برند را می پسندند حاصل طرح و استراتژی خود می دانند. یکی از راهها این است که طی یک تحقیق و پژوهش به این یافته دست پیدا کنند که آیا تعداد افرادی که این برند را می پسندند و یا طرفدار این برند هستند آیا قبل از اجرای طرح و استراتژی آنها نیز همین اندازه بوده است یا اینکه بعد از اجرای طرح آنها افزایش داشته است. در صورتی که به پاسخ این سوال برسند بهتر می توانند استراتژیهای بعدی را برنامه ریزی نمایند.

شاخص بازاریابی پنج) برگشت دائمی سرمایه

سعی کنید در برنامه ریزیها و تصمیم گیریها اگر به عنوان مثال محصول A به صورت دائمی سودآور است و هزینه ها و سرمایه ها به شرکت بر می گردد ولی نسبت به کالای B که فقط در یک یا دو سری سودآور است ولی سود آن بیشتر از کالای A است ، کالای که به صورت دائمی ولی کمتر سودآور است را انتخاب کنید یعنی کالای A. زیرا در طولانی مدت سودی که حاصل از کالای A است بیش از سودی خواهد بود که از فروش کالای B به دست می آید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

متأسفانه در یک سال اخیر شاهد این مسأله هستم که شرایط خاص اقتصادی کشور، باعث باز شدن دکان‌هایی برای افراد و مؤسساتی در حوزه بازاریابی و فروش شده است.

بسیاری شرکت‌ها در حوزه بازاریابی و فروش رضایت ندارند و دلیل را نیز رکود بازار و خالی بودن جیب مردم می‌دانند؛ اما این صحبت به چه میزان درست است؟

من معتقدم در شرایط فعلی شرکت‌هایی موفق هستند که بازاریابی هوشمندانه‌ای را در دستور کار خود قرار داده و از یک مشاور متخصص در کنار خود بهره می‌برند.

بازاریابی و فروش اثربخش با همایش فلان مؤسسه و فلان آقا یا خانم دکتر شدنی نیست. در یکی از مشاوره‌هام که حدود دو ماه‌پیش بود، مواردی را به مدیرعامل شرکت گوشزد کردم که با تعجب او روبرو شد که چرا مدیر بازاریابی ایشان به این مسائل توجهی نداشته است؟

بازاریابی محتوایی اگر با نظارت یک متخصص در کنار مدیریت عالی یک شرکت صورت پذیرد، حتی تا نیمی از هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات را کاهش خواهد داد.

بازاریابی محتوایی اثربخش، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار و در نتیجه مزایای اجتماعی و اقتصادی یک محصول یا خدمات خاص را به بهترین شکل ممکن تبلیغ می‌کند.

 

آیا برای تغییر استراتژی بازاریابی خود آماده‌اید؟-محمد-کیان-راد به چه نکاتی باید دقت کنیم؟ 1-  محتوای بازاریابی شما می‌بایست به شکل دقیقی برنامه‌ریزی، طراحی و پیاده‌سازی شود تا بتواند اطلاعات مفید یا سرگرم‌کننده‌ای را در اختیار مخاطب شما بگذارد. طبقه‌بندی مشتریان هدف مخاطب شما به طور صحیح، بسیار بسیار حیاتی است.

دقت کنید چالش ذهنی مشتری بالقوه شما چیست که می‌توانید به او کمک کنید؟

2-  نقش حمایتی خود را به خوبی ایفا نمایید. سخاوتمندانه تخصص و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به مخاطب منتقل نمایید تا او احساس حمایت بکند.

3-  در جستجوهای اینترنتی به نحو عالی دیده شوید. اگر می‌خواهید محتوای آنلاین شما به بهترین نحو ممکن دیده شود، باید یک متخصص را در کنار خود داشته باشید. هر روز شاهد تولد وبه روزرسانی هزاران و بلکه میلیون‌ها صفحه وب هستیم…در این رقابت فشرده، جایگاه شما کجاست؟

محتوای تأثیرگذار ایجاد کنید تا موتورهای جستجوی اینترنت و در نهایت مشتریان به شما پاداش دهند و شاهد افزایش فروش خود باشید.

4-  پایدار و پیوسته به حرکت خود ادامه دهید. باید دائما ایده‌ها را تولید نمایید؛ آن‌ها را طبقه‌بندی و در نهایت برای مشتریان بالقوه منتشر کنید. اگر محتوای پایداری نداشته باشید و مخاطبان جذب شما نشوند، عمده زحمات و هزینه‌های شما به هدر خواهد رفت و در پایان سال می‌بینید به اندازه هزینه‌های صرف شده، درآمدی ایجاد نشده است.

5-  قابلیت به اشتراک‌گذاری محتوای خود را حداکثر کنید تا بازاریابی محتوامحور شما همانند ویروس عمل کند.

هر تأیید مخاطب، جذب بیشتر، اقتدار بیشتر و در نهایت موفقیت بیشتر شما را در پی خواهد داشت.

این جمله را به خاطر بسپارید که بازاریابی محتوایی غیرحرفه‌ای از مشتریان سخن می‌گوید اما بازاریابی محتوایی مؤثر با مشتریان صحبت می‌کند.

آیا برای تغییر استراتژی بازاریابی خود آماده‌اید؟

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هشت روش گوش دادن فعال به مشتری

پنج شنبه, 09 ارديبهشت 1395

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟ گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ام که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. گاهی اوقات شاید در جای نامناسبی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

 

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق 1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد.

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

چرا تیم‌های فروش موفق نیستند؟

یکشنبه, 05 ارديبهشت 1395

یکی از مواردی که به‌کرات در مدت زندگی شغلی حرفه‌ خود با آن مواجه بوده و هستم، عدم موفقیت شرکت‌ها و افراد در فروش محصول یا خدمات خود بوده است.

شبکه‌های فروش می‌توانند راهکارهای مختلفی را برای تعامل و هم‌افزایی برد-برد با شبکه‌های دیگر پدیدآورند؛ اما چگونه؟

شخصاً اعتماد به یک شبکه‌سازی تخصصی در بحث فروش و بازاریابی دارم؛ شبکه‌ای مبتنی بر حسن اعتماد و اثربخشی.

به‌عنوان‌مثال چندی پیش فروش محموله کاغذی را برای شرکت متبوعم بر عهده داشتم و با تکیه بر همین شبکه ارتباطی، توانستم نه یک مشتری که چندین مشتری را برای آن محموله پیدا کنم.

به‌جرئت می‌توانم به شما بگویم موفقیت فروش شما به کیفیت روابط شما یا شرکت متبوعتان با افراد حقیقی یا حقوقی بستگی دارد. بدون کیفیت بالای رابطه، در بلندمدت فرصت‌های بی‌شماری از دست شما می‌رود.

حتماً این سؤال به ذهنتان می‌آید که: چطور کیفیت خوبی در ارتباطات خود داشته باشیم؟

اگر بخواهم فقط به چند مورد اشاره نمایم، آن موارد به این شرح است:

-  تصمیم‌گیری مؤثر در فرایند فروش

-  دانستن زمان دقیق آمادگی مشتری بالقوه شما برای خرید

-  یافتن فرصت‌های فروش جدید

-  مشاوره تمام‌ وقت از یک متخصص باتجربه در کنار مدیر فروش

-  ارتباط با مشتریان کلیدی با تکیه بر ارتباطات مؤثر

-  گرفتن بازخوردهای مهم

اگر یک تیم فروش می‌خواهد موفق باشد، باید:

استراتژی صحیحی داشته باشد.

-  با تعداد محدودی از افراد مؤثر شبکه فروش خود را افزایش دهد.

-  ساختار پاداش‌دهنده‌ای را با توجه به شرکت و نوع کالا یا خدمات خود، ایجاد نماید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

رهبری استراتژیک تیم فروش

شنبه, 04 ارديبهشت 1395

برای افزایش فروش، باید رهبری درستی داشته باشید؛ خواه مدیرعامل یک کسب‌وکار باشید و یا مدیر فروش.

ظرفیت‌ها و خلاقیت‌های نیروهای شرکت را به نحو تخصصی شکوفا و مدیریت نمایید.

ظرفیت و توانایی افراد، بسیار متفاوت و البته بالاست؛ اما مهم، بهره‌برداری بهینه از این پتانسیل‌ها برای تحقق اهداف مجموعه و کسب‌وکارهاست.

برای رهبری استراتژیک تیم فروش خود:

-   وضعیت موجود را به شکل صحیح تشخیص بدهید.

-   از یک مدیر متخصص و یا مشاور در این فرایند کمک بگیرید.

-   یک استراتژی بازاریابی و فروش عملیاتی تدوین نمایید.

-   استراتژی فوق را پیاده‌سازی کنید.

-   نتایج را درست ارزیابی نمایید.

امروزه فراوان هستند افرادی که ادعای مشاور بودن در حوزه بازاریابی و فروش را دارند و بسیاری از آنان ارشد و دکترا، اما رهبری استراتژیک و فروش با مشاور مدرک‌دار تحقق پیدا نمی‌کند.

امروزه مدیرانی که به‌راحتی فریب بزک‌های تجاری برخی افراد به اسم مشاوره را بخورند، نه‌تنها پول که وقت گران‌بهای خود را ازدست‌داده‌اند.

چندی پیش مدیرعامل شرکتی تولیدی بیان می‌کرد در جلسه مشاوره که نزدیک چند میلیون پول به فلان آقای مهندس مشاور داده‌ایم و به اسم برندسازی، کلی وقت ما را گرفته است و نهایتاً هنوز نه برندی داریم و نه رضایتی!

و یا خانمی که در حوزه واردات و فروش قطعات صنعتی بود، به‌شدت انتقاد می‌کرد از مشاوری که به‌صرف یک سایت و کروات و کت و یا دختران بزک‌کرده، چندین میلیون بابت پروسه مشاوره از او گرفته بود.

و درنهایت مورد سوم که آقایی بودند در حوزه فروش قطعات لاستیکی که گلایه‌مند بود طی کامنتی که: با مشاوری قرارداد یک ماه بسته‌ایم سال پیش و دو ماه تمام‌وقت ما را گرفته است و دست‌آخر متوجه شده‌ایم که طرف لیسانس مهندسی عمران داشته و بعد ارشد بازرگانی گرفته و مطالبش هم کپی‌برداری بوده از بقیه مشاورها!

در این فضا وظیفه یک مدیر این است که با هوشمندی برای توسعه تیم فروش خود برنامه‌ریزی و هزینه نماید.

هر نیروی شما، یک پتانسیل متفاوت برای فروش شماست.

هر رویداد در مجموعه و سیستم شما می‌تواند فرصتی بی‌نظیر برای برندسازی فروش‌محور شما پدید آورد.

برای این موضوع وضعیت‌ها باید به‌درستی تحلیل بشوند.

رهبری استراتژیک تیم فروش، موضوعی نیست که آن را ساده نگاه کنیم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش
طراحی سایت