1. با اعتماد به نفس باشید:

اعتماد به نفس منتقل می شود چه هنگامیکه از افراد دیگر تقاضایی دارید و چه زمانیکه می خواهید محصول یا خدماتی را بفروش برسانید، مخاطبین شما باید بدانند که شما از نحوه عملکرد خود کاملا آگاه هستید.بعضا پیش می آید که افراد تماس هایی برقرار می کنند که طی آن استرس دارند و یا احساس ترس می کنند. مسلما در این شرایط نمی توانند تاثیرگذاری خوبی نسبت به شرکت، محصول یا خدمات خود ایجاد نمایند.

برای افزایش اعتماد به نفس ابتدا باید مطمئن شوید که به نکات اولیه محصولات و خدماتی که می فروشید آگاهی کامل دارید و آنها را با صدایی رسا منتقل خواهید کرد زیرا در غیر این صورت فرد مقابل شما را جدی نمی گیرد.

2. طبیعی برخورد کنید:

تعداد افرادی که هنگام برقراری تماس تلفنی صدای خود را به طور اشتباه تغییر می دهند، بیشمار است. آنها شروع به خواندن از روی متنی می کنند که شخص دیگری آن را نوشته و هیچ اعتقادی به محتوای آن نوشته ندارند. در صورتیکه اگر آنچه ادا میکنید از طرف خودتان باشد بسیار طبیعی تر و دلنشین تر می گردد. مشتریان به دنبال افرادی هستند که با لحنی طبیعی و دلنشین مکالمه را آغاز نمایند.

 

 

3. بیشتر گوش دهید:

این یک مهارت برای فروش تلفنی می باشد. بعضا افراد این کار را به صورت ناخودآگاه انجام می دهند اما باید بدانید که فرق بسیاری میان ناخودآگاه شنیدن و گوش فرا دادن می باشد. هنگامیکه کاملا اختیاری شروع به گوش دادن صحبت های طرف مقابل می کنید باید با ادای کلاماتی مانند "اوهوم"، "بله"، "همینطوره"، "درسته" ، بازگویی خلاصه ای از آنچه مطرح شد و یا پرسش سوالاتی در خصوص اطلاعات داده شده، نشان دهید که تمام حواستان به صحبت های مخاطب تان بود. برای موفقیت در این تکنیک می بایست به صحبت های طرف مقابلتان به شدت تمایل نشان دهید و به یاد داشته باشید که این یک مکالمه است و این تنها شما نیستید که باید صحبت کنید.

4. حدس زدن ممنوع!

حتما طی تماس های متعددی که داشته اید متوجه شده اید که بعضی از افراد سعی می کنند حدس بزنند که شما چه چیزی می خواهید بگویید. در تماس هایی که به قصد فروش تلفنی می باشد نیز ممکن است همچین اتفاقی رخ دهد که اصلا اتفاق خوبی نیست!

تصور کنید طی تماس تلفنی طرف مقابل دائما سعی داشته باشد که سخنان شما را حدس زده و جملات تان را کامل کند، به نظرتان این کار عصبی کننده نیست؟! مطمئن باشید با اینکار فقط مشتری را عصبانی کرده و باعث می شوید تلفن را روی شما قطع کند.

5. مکالمه را برای خودتان جذاب کنید:

اگر فردی هستید که باید در طول روز تماس های زیادی برقرار نمایید، تا چیزهای مشابهی را تکرار کنید، قطعا این موضوع بر روحیه شما تاثیر گذاشته است.

تصور کنید شما تا آخر ساعت کاری 70 تماس تلفنی برقرار کرده اید و قصد دارید سراغ نفر بعدی بروید! حدس می زنید چه اتفاقی می افتد؟ شما فکر می کنید که این شخص نفر هفتاد و یکم خواهد بود و کاملا خسته  شده اید در حالیکه فرد مذکور اولین باریست که صدای شما را می شنود. اگر با همان حالت خسته شروع به صحبت کنید این پیام را خواهید رساند که" ترجیح می دادم اکنون در خانه استراحت کنم تا اینکه با شما صحبت کنم!"

با رعایت این نکات می توانید پیشرفت خوبی در زمینه فروش تلفنی به دست آورید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

اینباند مارکتینگ در فارسی با عنوان بازاریابی درون‌گرا یا بازاریابی جاذبه‌ای معنی می‌شود که شاید به درستی انتقال دهنده معنای این عبارت نباشد به همین علت به بررسی مفهوم این عبارت می‌پردازیم، اینباند مارکتینگ در چند سال اخیر از اهمیت زیادی برخوردار گردیده و توجه به این مفهوم در سال 2017 می‌تواند عامل موفقیت تبلیغ برند به ویژه در فضای مجازی رو به رشد باشد.

اینباند مارکتینگ (بازاریابی درون‌گرا) مفهومی است که با گسترش اینترنت و فعالیت در فضای مجازی شکل گرفته است. اینباند مارکتینگ در معنای ساده‌تر ابزار یا روشی است برای اینکه برند و تبلیغ شما توسط مشتری در سریع‌ترین زمان ممکن و با سهولت پیدا شود و برای این مقصود چند تکنیک ارائه می‌دهد.

اولین، محبوب‌ترین و مهمترین این تکنیک‌ها محتوای مناسب است. که تحت عنوان بازاریابی محتوا شناخته می‌شود. بازاریابی محتوا و بازاریابی درون‌گرا گاهی به جای یکدیگر به کار می‌روند اما واقعیت این است که بازاریابی محتوا زیرشاخه بازاریابی درون‌گرا است.

با کمک مدیریت محتوا که توسط صاحبین برند و یا آژانس‌های تبلیغاتی برای مشتریان انجام می‌شود، برندها محتوای اصلی درمورد پیام یا هدف خود را به جالب‌ترین شکل ممکن در قالب یک متن و با استفاده از کلیدواژه‌های تعیین شده در بلاگ ها قرار می‌دهند. سپس محتوای کلی سایت را از این طریق بهبود می‌بخشند تا مخاطبان با جستجوی هرکدام از کلیدواژه‌ها به سایت موردنظر برسند و از این طریق به رتبه بهتری در نتایج صفحات موتورهای جستجو search engine results pages (SERPs) در مقایسه با سایر رقبا دست یابند.

هدف از این محتوا مستقیماً افزایش فروش نیست بلکه هدف در دسترس بودن و ظاهر شدن در برابر چشمان مخاطبان به طرق مختلف است تا از این طریق سرنخ‌های جدید ایجاد کرده و در نهایت آگاهی نسبت به برند مورد نظر به طور قابل توجهی افزایش یابد و متعاقباً میانگین مشتریان آگاه نسبت به برند که در آینده خرید هم می‌کنند، افزایش یابد.

یکی دیگر از زیرشاخه‌های بازاریابی اینباند یا درونگرا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است که برای ساختن هویت و اعتبار سازمان یا برند محصول مورد نظر بسیار مهم است، ضمن اینکه در این زمینه هزینه تبلیغات چندانی هم وجود ندارد، در بازاریابی دیجیتالی معمولاً از نشر مطالب، عکس، ویدئو، اینفوگرافیک و… که قابلیت وایرال شدن یا در اصطلاح ویروسی شدن را دارند، استفاده می‌شود تا در شبکه‌های اجتماعی در معرض دید تعداد زیادی از مردم(مخاطبان هدف یا غیر‌هدف) قرار گیرد. صاحبان برندها با داشتن یک استراتژی حساب شده برای شبکه های اجتماعی خود می توانند برند خود را به خوبی نمایش داده و مخاطبان را به فالوئرهای خود در شبکه‌های اجتماعی تبدیل کرده و از تک تک آنها یک مشتری وفادار بسازند.

حال با درک مفهوم اینباند مارکتینگ به بیان علت ضرورت آن می‌پردازیم:

بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) در مقابل عبارت (Outbound Marketing) یا بازاریابی برون‌گرا، قرار می‌گیرد. بازاریابی برون‌گرا همان تبلیغاتی است که سالیان سال است به شکل‌های مختلف مثل آگهی‌های چاپی، تبلیغات محیطی، تبلیغات تلویزیونی و… انجام می‌شود و امروزه با تبدیل شدن دنیا به دهکده جهانی و افزایش تعاملات، شدت این تبلیغات سنتی به قدری است که منجر به شکل‌گیری دیدگاهی منفی نسبت به تبلیغات و مقاومت در برابر تبلیغات گردیده است، همچنین بیشتر افراد از انواع روش‌های مسدود کننده آگهی‌ها و تبلیغات استفاده می‌کنند تا در معرض اینگونه تبلیغات قرار نگیرند،

اهمیت اینباند مارکتینگ در این است که تبلیغات را به گونه‌ای نامحسوس یا تلفیق شده با ویژگی‌های بصری جذاب به مخاطب انتقال می‌دهد به همین دلیل مخاطب ضمن اینکه در معرض تبلیغ قرار گرفته و پیام برند را دریافت کرده‌است، مجذوب ابعاد دیگری از تبلیغ می‌شود و تمایل پیدا می‌کند که در مورد تبلیغ صحبت کرده و حتی آن را با دوستانش به اشتراک بگذارد. در بازاریابی برون‌گرا شما یک برند را تبلیغ می‌کنید و به دنبال مشتری می‌گردید اما در بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) این مشتری است که با توجه به نیازش به دنبال شما می‌گردد، پس تنها کافیست که به خوبی در دسترس باشید و راه‌های منتهی به خودتان را افزایش دهید و ارتباطات را تسهیل کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

ایجاد برند از طریق تعامل به یکی از چالش های رو به رشد بازاریابان دیجیتال تبدیل شده است. با وجود تعداد زیادی از برندهایی که بر روی طبقه بندی های مختلف در حال رقابت هستند، تعامل پایدار و مداوم بهترین نقطه بازاریابی است. شرکت ها دیگر نمی توانند با اجرای کمپین های تصویری ساده تعامل گسترده ای به دست آورند. اگر به دنبال تعامل زیاد با مشتریان خود هستید باید بازی سازی را به برنامه های خود اضافه کنید. بازی سازی(گیمیفیکیشن) اجتماعی می تواند نتایج بسیار خوبی در حوزه تعامل کاربران ایجاد کند. اگر بازی سازی به درستی انجام شود و به دست مخاطبان درست برسد، می تواند هوشیاری، آموزش و فروش را به همراه داشته باشد.

بازی سازی اجتماعی:

در اصل، بازی سازی اجتماعی ایجاد یک برنامه فیس بوکی است که به مشتریان جدید و فعلی کمک می کند بازی کنند، برنده شوند و اطلاعات موجود را به اشتراک بگذارند.  شما می توانید این سرگرمی را در شرکت خود ایجاد کنید و آن را با پلتفرم دیجیتال یا رسانه های اجتماعی خود تقویت نمایید و سپس یک فعالیت بازاریابی با آن انجام دهید. در این شرایط مشتریان جدید به برند شما روی می آورند و نه تنها در فعالیت های شما تعامل دارند بلکه بر اساس نیاز خود خرید می کنند.زمانی که صحبت از بازی سازی اجتماعی موفق به میان می آید، باید 8 قانون زیر به درستی رعایت شود:

1.یک هدف کلیدی تعریف کنید:

با استفاده از کمپین خود دوست دارید به چه نقطه ای برسید؟ دانلود اپلیکیشن های  گوشی های هوشمند، رشد جوامع اجتماعی، تجارت اجتماعی، به دست آوردن مشتری یا تمامی این موارد ؟به یک یا چند مورد از این اهداف پایبند باشید  و برای رسیدن به آنها تلاش کنید.

2. بازی های ایجاد شده باید مرتبط باشد:

برای ایجاد یک بازی خوب،  تعامل سازنده و سرگرم کننده بین برند و کاربران ضروری است. این موضوع نیازمند کیفیت بالا و محیط بهینه شده ای است که در آن کاربران بتوانند درجه ای از سرگرمی را بدون دشواری تجربه کنند.   عنصر رقابتی بودن را به همه این موارد اضافه کنید. اگر  رقابتی باشید می توانید بازدیدهای تکراری و اشتراک های بیشتری دریافت کنید. در میان این تجربیات خوب، شما می توانید به مشتریان خود آموزش دهید. نتیجه این  شرایط چیست؟ افراد می توانند لحظات خوب و سرگرم کننده ای  در کانال های اجتماعی داشته باشند در حالیکه ناخودآگاه با برند شما نیز آشنا می شوند.

3. انگیزه:

جوایز، عناصر کلیدی هستند که مشتریان را به سمت فعالیت های شما جذب می کند.به این فکر کنید که از میان جوایز مجازی، کوپن ها،محتوای منحصر به فرد و نیزجوایز فیزیکی چه مواردی می تواند باعث ایجاد فعالیت از طرف مشتری شود؟ زمانی که صحبت از بازی ها و اپلیکیشن ها به میان می آید، برنده شدن فوری جذابیت بسیار خوبی خواهد داشت. از نگاه مشتریان، آنها اخبار موجود را به سرعت دریافت می کنند و همین امر موجب ایجاد یک رابطه خوب با برند می شود. در نهایت از مکانیسم جایزه دهی برای به دست آوردن حضور اجتماعی بیشتر استفاده کنید. اگر کاربران، سایر کانال های اجتماعی شما را دنبال می کنند، فرصت های برنده شدن بیشتری را برای آنها فراهم کنید.  در این شرایط اجرای بازی سازی در رسانه های اجتماعی بسیار مفید خواهد بود.

4. اجرای قانون پنج ثانیه اول:

با وجود سرو صدای بسیار در کانال های اجتماعی، کمپین شما باید در عرض 5 ثانیه اول خود را به طور واضح معرفی کند. کاربران شما باید چه کاری انجام دهند و شما چه چیزی برای آنها دارید؟ اگر آنها را درگیر نکنید، با شما تعامل نخواهند کرد. در این میان نیز باید مطمئن شوید که تصاویر موجود کیفیت خوبی دارند و چشم نوازند. مهم نیست بازی شما چقدر خوب است بدون استفاده از تصاویر درست و استاندارد، الگوریتم های فیس بوک آن را نادیده می گیرند و مشتریان نیز تعاملی نخواهند داشت.

5. موبایل اولین گزینه شماست:

 امروزه موبایل و سایر دستگاه های هوشمند اولین انتخاب ما برای گشت و گذار در اینترنت محسوب می شوند. 80 درصد از بزرگسالان دارای گوشی های هوشمند هستند. بنابراین همه کارهایی که در رسانه های اجتماعی انجام می شود باید موبایل دوست باشد. اطمینان حاصل کنید که هر تصویر، محتوا یا بازی که تولید می کنید در صفحه نمایش موبایل ها نیز به درستی نشان داده شود.

6. تقویت دیجیتال:

ایجاد کمپین های تبلیغاتی برای مخاطبان، تنها 50 درصد ماجراست. بدون داشتن یک برنامه بازاریابی فعال، به خصوص در فیس بوک،  تمامی تلاش هایی که انجام می دهید به هدر خواهد رفت.کمپین های خود را تا جایی که می توانید با استفاده از پلتفرم های دیجیتال، نمایش های آنلاین و PPC تقویت کنید. تمامی این فعالیت ها به شما کمک می کند مخاطبان جدیدی به دست آورید.

7. مشتریان را دوباره برگردانید:

فکر نکنید که مشتریان با وجود فرصت های زیاد برای برنده شدن، خسته می شوند. اگر فرصت فوری برای برنده شدن در اختیار آنها قرار دهید یا جوایز روزانه در نظر بگیرید، مطمئن باشید به سمت شما بر می گردند.

8.سرگرمی را به پول تبدیل کنید:

به این فکر کنید که کمپین شما چگونه می تواند باعث افزایش فروش شود؟  گذشته از آموزش مصرف کننده ، بازی سازی اجتماعی می تواند باعث افزایش فروش شود. تجربه نشان می دهد زمانی که مشتری کوپن های خود را دریافت می کنند و آن را برای انجام کاری پس می دهند، ارزش بالایی برای صاحبان کسب وکار قائل خواهند بود. مشتریان برای فرار از واقعیت و سرگرمی به رسانه های اجتماعی روی می آورند. اگر بتوانید این تقاضا را هدف قرار دهید و از آن برای سرگرم کردن افراد استفاده کنید و در مورد محصولات و خدمات خود آموزش دهید، قادر خواهید بود از بازی سازی به نفع خود استفاده نمایید.

منتشرشده در برندینگ

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

سه شنبه, 29 تیر 1395

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

بازاریابی در اقتصاد دیجیتال امروز مشکل‌تر از روزهایی است که این کار در رسانه‌های جمعی انجام می‌شده است. در گذشته، صرف بودجه‌های کلان و انتقال پیام‌های بازاریابی فراوان برای این‌که مصرف‌کنندگان شما را به خاطر داشته باشند، کافی بود. امروزه، نه‌تنها مخاطبان به گروه‌های کوچک‌تر و بیشتری تقسیم‌شده‌اند، بلکه نیاز به یک رویکرد هدفمندتر هم وجود دارد؛ اما فعالیت‌های دیجیتال به‌صورت ادامه‌دار است، بنابراین حتی اگر شما در ایجاد آگاهی مشتریان نسبت به برند خود موفق عمل کنید، رقبای شما با پیشنهادهای رقابتی می‌توانند آن مصرف‌کنندگان را مورد هدف قرار دهند.
به همین دلیل بسیاری از برندها به محتوا روی آورده‌اند. بازاریابی محتوایی به‌جای قرار دادن تبلیغات بین صفحه‌های روزنامه‌ها و مقالات، به برندها اجازه می‌دهد تا مستقیماً با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار کنند. هرچند متأسفانه این روش هم در اغلب موارد به‌صورت یک نسخه‌ی دیگر از اشکال قدیمی تبلیغات انجام می‌شود. با این اوصاف بازاریابان نیاز دارند که رویکرد خود را تغییر دهند.
چند سؤال که به شما در ایجاد یک استراتژی پایدار کمک خواهند کرد عبارت‌اند از:
1-چرا شما به محتوا نیاز دارید؟
در مروری کلی از موضوع، موسسه‌ی بازاریابی محتوایی ا(the Content Marketing Institute) توضیح می‌دهد که بازاریابان به این دلیل به محتوا نیاز دارند که «تأثیر بازاریابی سنتی لحظه‌به‌لحظه در حال کاهش است» این ممکن است درست باشد، اما توضیح نمی‌دهد که چرا محتوا واقعاً اثربخش است.
بازاریابی سنتی به‌شدت به رسانه‌های ارتباط‌جمعی تمایل دارد، چون این رسانه‌ها امکان دسترسی به بسیاری از افراد را در یک‌زمان کوتاه و با هزینه‌ی بسیار کم برای بازاریابان فراهم می‌کنند، اما محتوا هیچ‌کدام از این کارها را انجام نمی‌دهد؛ بنابراین کار سختی است که بخواهیم ببینیم چطور هرکسی به‌صورت بالقوه می‌تواند یک استراتژی انتشار سنتی را با یک استراتژی محتوا جایگزین کند.
از طرف دیگر، محیط دیجیتال امروز این امکان را فراهم می‌کند که بازاریابان بتوانند به روشی که قبلاً امکان‌پذیر نبوده است مستقیماً با مشتریان، شرکا و عموم مردم ارتباط برقرار کنند. این روش، دسترسی به افراد کمتری را فراهم می‌کند و زمان بیشتری نسبت به یک استراتژی انتشار سنتی لازم دارد، اما فرصت‌های جدید هیجان‌انگیزی برای ایجاد تعامل بیشتر ایجاد می‌کند.
واضح است محتوایی که برای ۳۰ ثانیه زمان در تلویزیون تولید می‌کنید با محتوایی که قرار است به‌اندازه‌ی یک فیلم ۱۰ دقیقه‌ای باشد متفاوت است؛ بنابراین محتوا را مانند یک کمپین تبلیغاتی تلقی نکنید. در مورد آن‌چه که منتظر دست یافتن به آن هستید، به‌طورجدی فکر کنید. اگر تنها دلیل شما برای انجام بازاریابی محتوایی این است که آن را جایگزین بازاریابی سنتی کرده‌اید، به‌احتمال بسیار زیاد شکست خواهید خورد.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

 

 

2-چه ارزشی برای تبادل ارائه می‌کنید؟
مزیت اصلی محتوای مؤثر و کارآمد این است که افراد آن را به‌عنوان یک تبادل ارزش می‌بینند. محتوا با حفظ توجه مخاطبان و ایجاد یک رابطه‌ی مداوم، منابع و تخصص شرکت را به مشتریان و شرکا پیشنهاد می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اهرم نفوذ نایک (Nike)، ارتباط آن با ورزشکاران برتر برای ساخت فیلم‌های جذابی است که میلیون‌ها نفر دوست دارند آن‌ها را تماشا کنند و با دوستان خود به اشتراک بگذارند. آمریکن اکسپرس (American Express) به مشتریان خود در انجمن، مشاوره‌ی تخصصی کسب‌وکار ارائه می‌دهد.  موسسه‌ی مطالعات پیشرفته
ا(The Institute For Advanced Study) از بعضی محققان برتر
دعوت می‌کند تا گزارش‌های شخصی کارهای پیش‌گامانه‌ی خود را در آن ارائه بدهند.
بنابراین اصول اولیه‌ی هر استراتژی محتوای مؤثر این است که ارزش ارائه‌شده کاملاً واضح باشد. آیا در کسب‌وکار شما هم روابطی مانند اهرم‌های نفوذ نایک وجود دارد؟ آیا شما مانند آمریکن اکسپرس مشاوره ارائه می‌دهید؟ آیا می‌توانید مانند موسسه‌ی مطالعات پیشرفته به کارشناسان در سطح جهانی دسترسی داشته باشید؟
توجه کنید که این روش با یک کمپین بازاریابی سنتی به‌شدت مغایر است. بازاریابان آموزش‌دیده‌اند که بر مصرف‌کننده متمرکز شوند، اما تولیدکنندگان و ناشران موفق روی مأموریت تمرکز می‌کنند و این باعث همه‌ی این تفاوت‌ها می‌شود.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

عقل آن است که بدانی چه بگویی
و تیز هوشی آن است که بدانی چه زمانی آن را بگویی.

 

3- انکور (anchor) شما چیست؟
یک کمپین تبلیغاتی سنتی، شروع و پایان تعریف شده‌ای دارد و شما برای تعیین این‌که آیا این کمپین موفق بوده یا نه، در بهترین وضعیت ممکن، نتایج را با اهداف اولیه‌ی خود مقایسه می‌کنید. از سوی دیگر، تلاش برای ارائه‌ی محتوای موفق حتی بعد از انتشار هم ادامه دارد. آن‌ها باید فراتر از تغییرات بازار، مخاطبان و حتی کسانی که تازه وارد بازار شدند عمل کنند.
تنها از طریق انکور کردن یک مفهوم (anchoring) است که شما می‌توانید یک تجربه‌ی پایدار ایجاد کنید که مخاطبانتان می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند. این روشی است که به شما می‌گوید چگونه توجه آن‌ها را به خودتان حفظ کنید.

 

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

رمز ماندگار شدن برند! برندينگ
به روز باشيد؛ زمان، نياز و تغييرات، منتظر ايده هاي كهنه نمي مانند!

 

4-قصد دارید چه نوع تجربه‌ای را ارائه دهید؟
کمپین‌های بازاریابی سنتی برای ایجاد مخاطب بر برنامه‌ریزی عامه‌پسند تکیه دارند. از سوی دیگر ناشران برند، نیاز دارند توجه مخاطبان را با شایستگی خود حفظ کنند. بازاریابان برای تولید محتوایی که افراد می‌خواهند بخوانند و یا تماشا کنند، نیاز دارند تأکید خود را از تهیه‌ی پیام به ایجاد تجربیات تغییر دهند.
اکثر بازاریابان از اهمیت تجربه‌ی کاربری در محصولات و وب سایت‌ها آگاهی دارند، اما در زمان انتشار و تولید آن را نادیده می‌گیرند. در عوض، آن‌ها به رویکردهای بازاریابی سنتی مانند هدف‌گذاری و ارسال پیام رجوع می‌کنند که ممکن است برای زمان کوتاه ۳۰ ثانیه‌ای و یا تبلیغات نیم‌صفحه‌ای خوب عمل کند، اما برای ایجاد یک تجربه‌ی سریع، اثرگذاری کمتری دارد.
ناشران موفق به همه‌ی ابعاد محتوای خود توجه زیادی دارند مانند قالب، ساختار و صدا. بدیهی است که شما برای ارسال مقاله به یک روزنامه، متفاوت از زمانی عمل می‌کنید که قرار است آن را برای یک مجله بفرستید، همان‌طور که رویکرد شما برای یک نمونه‌ی آزمایشی برای تلویزیون کاملاً متفاوت از تهیه‌ی یک فیلم طولانی است. ارائه‌ی تجربه‌های پایدار و محتوای موفق نیازمند صرف تلاش قابل‌توجهی برای ایجاد و مستندسازی استانداردها است.
بنابراین به‌جای فکر کردن درباره‌ی محتوا تنها به‌عنوان یک اقدام بازاریابی، به‌صورت جدی در مورد تجربه‌ای که قصد دارید ارائه دهید فکر کنید. تجربه‌ای که شما برای مشتریان ایجاد خواهید کرد، چیزی خواهد بود که آن‌ها به خاطر می‌آورند و تعیین می‌کند که آیا آن‌ها می‌خواهند دوباره برگردند یا نه.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

شبکه‌های اجتماعی دیگر یک تجربه نیست، بلکه تبدیل به بخشی از استراتژی کسب‌وکار شده‌اند. یعنی به عبارتی می‌توان گفت که چیزی است که در تاریکی انجام می‌دهید و . . . شما را به روشنایی وارد می‌کنند.

در نظر برخی از صاحبان مشاغل، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی تنها یک مد و جریان جدیدی دیگری است که هر از چند گاهی شدت آن بیشتر و کمتر می‌شود، جریان موقتی و قدرتمندی که باید تا زمان حضور داشتنش، از آن به‌خوبی استفاده کرد. برای برخی دیگر هم تنها همانند یک هیاهوی تبلیغاتی است که مزایای عملی قابل قبولی در یادگیری و استفاده از آن در نظر گرفته نمی‌شود.

 یکی از دلایل این گروه اخیر هم ظهور و توسعه سریع و یک‌باره اعتبار آن و به‌نوعی شناخته شدن به‌عنوان یک علاقه و روند زودگذر بازاریابی است که سودی در برندارد. این موضوع در حالی است که مثلاً به‌عنوان نمونه در سال 2015 92% از بازاریاب‌ها کاربرد آن در پیشبرد فعالیت‌های خودشان را مهم تلقی کرده و 80% افزایش ترافیک وب‌سایت خودشان ناشی از به‌کارگیری این شبکه‌ها عنوان کرده‌اند. در همین حین 85% از استفاده‌کننده در حوزه بازاریابی از تأثیر آن بهترین کاربرد آن اظهار بی‌اطلاعی کرده‌اند.

 این آمار و اطلاعات به‌خودی‌خود نشان‌دهنده نیروی فوق‌العاده بالقوه این شبکه‌ها برای بازاریابی برای افزایش فروش و همچنین درک وجود درک کامل از چگونگی دستیابی به این نتایج است. در ادامه به برخی از دلایل استفاده و مفید بودن آن‌ها برای کسب‌وکار شما اشاره‌کرده‌ام:

شبکه‌های اجتماعی دیگر یک تجربه نیست، بلکه محمد کیان راد

مشتریان شما پیش‌ازاین در حال استفاده از شبکه‌های اجتماعی بوده‌اند.

بر اساس گزارشی که در سال 2015 توسط مجموعه Nielson منتشرشده است، شهروندان آمریکایی تقریباً یک‌چهارم از زمان حضور آن‌ها در فضای آنلاین در شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها سپری می‌شود. این به آن معنا است که به‌احتمال‌زیاد بخش عمده‌ای از بازار هدف شما در هر محل جغرافیایی در شبکه‌های اجتماعی حضوری به نسبت فعال دارند. مطمئناً برای دسترسی داشتن و ارتباط برقرار کردن با این گروه نیاز به حضور در فضای دارید که آن‌ها پیش از شما در آن حضور نسبتاً فعال داشته باشند و با حضور در شبکه‌های اجتماعی احتمال رسیدن پیام خودتان به تعداد زیادی از آن‌ها را بیش‌ازپیش افزایش می‌دهید.

 استفاده از این شبکه‌ها یک مزیت رقابتی برای شما ایجاد می‌کند.

حتی اگر شما از شبکه‌های اجتماعی استفاده نکنید یا اعتقادی به استفاده از شبکه‌های اجتماعی نداشته باشید، به‌احتمال‌زیاد رقبا زیرک‌تر و عاقل‌تر از شما در این فضای کنونی کم نیستند که از این شبکه‌ها استفاده کنند. پس بهتر است که هر چه سریع‌تر به استفاده از این شبکه‌ها روی بیاورید و یا اینکه ریسک عقب افتادن از آن‌ها در این بازار را به جان بخرید. اما اگر به‌وضوح می‌بینید که آن‌ها هم هنوز به استفاده از این شبکه‌ها روی نیاورده‌اند، پس فرصت خوبی برای خوشحال شدن در اختیاردارید – چراکه با پیوستن استفاده از این شبکه‌ها به‌عنوان رسانه‌هایی به نسبت ارزان‌قیمت می‌توانید مزیت رقابتی قابل‌توجهی در برابر آن‌ها و پیش از آن‌ها برای خود ایجاد کنید و رفته‌رفته آن را به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل کنید.

 استفاده از آن‌ها به شما در برقراری ارتباط با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه کمک می‌کند.

اغلب کانال‌های بازاریابی ماهیت یک‌طرفه و یک‌سویه دارند – به این شکل یک کسب‌وکار پیام بازاریابی خود را منتشر می‌کند و مشتری در سوی دیگر کانال ارتباطی آن را دریافت می‌کند. با استفاده از شبکه‌های اجتماعی درواقع می‌توانید مکالمه‌ای دوسویه داشته باشید. شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کنند تا اجتماعی از طرفداران و دنبال کنندگانی برای خود ایجاد کنید که شما به‌صورت یک‌نهاد یا موجودیتی بزرگ‌تر از یک مجموعه اقتصادی در نظر بگیرند. از این طریق شما در نظر آن‌ها به‌عنوان موجودیتی قابل‌اعتماد جلوه می‌کنید و مطمئن باشید مردم همواره از کسی خرید می‌کنند که در درجه اول به آن اعتماد داشته باشند.

شبکه‌های اجتماعی تنها یک رسانه ارتباطی برای بازیگران بزرگ عرصه فروش و بازاریابی نیست، بلکه حداقل در برهه‌ای از زمان که قابل پیش‌بینی است، برای کسب‌وکارهای کوچک به‌عنوان یک ابزار باارزش بازاریابی در نظر گرفته می‌شود – پس تا دیر نشده از آن استفاده کنید و مزایای آن را از آن خود کنید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

۵ شاخص بازاریابی Marketing Index موضوع این مقاله است. این ۵ شاخص بازاریابی در ارزیابی عملکرد بازاریابی و فروش شما را یاری می نمایند.

در کسب و کارها و بازاریابی ، برخی مفاهیم وجود دارد که از آنها سوء برداشت می شود یا اینکه برخی از افراد با قصد و نیت ، هدف استفاده نادرست از این مفاهیم بازاریابی را در جهت رسیدن به اهداف مورد نظر خود دارند. در این قسمت به چند نمونه از این مفاهیم اشاره شده و توضیح داده خواهد شد.

شاخص بازاریابی یک) NPS

این حروف اختصاری ، خلاصه شده “امتیاز خالص ترویج کننده” است. از طریق این شاخص ، شرکتها می توانند به میزان رضایت و جلب توجه مشتریان و مخاطبانشان نسبت به کالای خود پی ببرند. اما واقعیت این است که سودآور بودن یک کالا با اینکه خریداران و مشتریان چقدر از آن محصول راضی هستند متفاوت است. چه بسا کالایی با کیفیت خوبی عرضه شده باشد و مشتریان از آن کالا بسیار راضی باشند ولی در کل میزان فروش و سودآوری آن کالا چندان چشم گیر نباشد. یکی از راههای جلب رضایت بیشتر و سودآوری بالا این است که آن کالا را با قیمت پائین تری نسبت به سایر شرکتها عرضه کنید و خدمات پس از فروش بدهید. این عوامل میزان سود شما را بیشتر افزایش خواهند داد.

شاخص بازاریابی دو)  CLV

حروف اختصاری CLV  به معنی” ارزش عمر مشتری ” است. این جمله به ارزش نقدی یا مزیتهای مالی ارتباط با مشتریان دائمی شرکت اشاره دارد. اما در واقع بازاریابان و مدیران شرکتها باید بدانند که زمانی که CLV شرکت را مورد بررسی و محاسبه قرار می دهند نباید مخارجی را که برای تبلیغات و جذب مشتریان جدید و یا حفظ مشتریان دائمی خود خرج می کنند به حساب بیاورند و جزو هزینه ها محسوب نکنند زیرا تبلیغات ، جذب و حفظ مشتریان نوعی سرمایه گذاری دراز مدت است نه هزینه.

شاخص بازاریابی سه) وسعت توزیع کالا در بازار یا سهم بازار

اغلب تولید کنندگان ، بازاریابان و هیئت رئیسه شرکتها معتقدند که هر چه یک محصول سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهد در واقع آن محصول و یا شرکت موفق تر است. در حالی که تحقیقات و تجربه نشان می دهد که این عقیده همیشه صحیح نمی باشد. زیرا گاهی ممکن است کالای به خصوصی توانسته باشد سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهد ولی با یک تغییر جزئی در بازار و یا تغییر و تحول در سلیقه مشتریان ، این محصول کنار گذاشته می شود و در نتیجه نه تنها سودآور نیست بلکه ممکن است متضمن خسارت نیز باشد. البته سهم بازار در مواقعی که یک نام تجاری “برند” جایگاه خاص خود را پیدا کرده است نقش مهمی در فروش و سودآوری دارد.

شاخص بازاریابی چهار) افزایش میزان طرفداران یک برند

گاهی ممکن است بازاریابان یک طرح یا استراتژی را به تازگی پیاده کرده اند در نتیجه ، میزان مخاطبان و مشتریانی که این برند را می پسندند حاصل طرح و استراتژی خود می دانند. یکی از راهها این است که طی یک تحقیق و پژوهش به این یافته دست پیدا کنند که آیا تعداد افرادی که این برند را می پسندند و یا طرفدار این برند هستند آیا قبل از اجرای طرح و استراتژی آنها نیز همین اندازه بوده است یا اینکه بعد از اجرای طرح آنها افزایش داشته است. در صورتی که به پاسخ این سوال برسند بهتر می توانند استراتژیهای بعدی را برنامه ریزی نمایند.

شاخص بازاریابی پنج) برگشت دائمی سرمایه

سعی کنید در برنامه ریزیها و تصمیم گیریها اگر به عنوان مثال محصول A به صورت دائمی سودآور است و هزینه ها و سرمایه ها به شرکت بر می گردد ولی نسبت به کالای B که فقط در یک یا دو سری سودآور است ولی سود آن بیشتر از کالای A است ، کالای که به صورت دائمی ولی کمتر سودآور است را انتخاب کنید یعنی کالای A. زیرا در طولانی مدت سودی که حاصل از کالای A است بیش از سودی خواهد بود که از فروش کالای B به دست می آید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

متأسفانه در یک سال اخیر شاهد این مسأله هستم که شرایط خاص اقتصادی کشور، باعث باز شدن دکان‌هایی برای افراد و مؤسساتی در حوزه بازاریابی و فروش شده است.

بسیاری شرکت‌ها در حوزه بازاریابی و فروش رضایت ندارند و دلیل را نیز رکود بازار و خالی بودن جیب مردم می‌دانند؛ اما این صحبت به چه میزان درست است؟

من معتقدم در شرایط فعلی شرکت‌هایی موفق هستند که بازاریابی هوشمندانه‌ای را در دستور کار خود قرار داده و از یک مشاور متخصص در کنار خود بهره می‌برند.

بازاریابی و فروش اثربخش با همایش فلان مؤسسه و فلان آقا یا خانم دکتر شدنی نیست. در یکی از مشاوره‌هام که حدود دو ماه‌پیش بود، مواردی را به مدیرعامل شرکت گوشزد کردم که با تعجب او روبرو شد که چرا مدیر بازاریابی ایشان به این مسائل توجهی نداشته است؟

بازاریابی محتوایی اگر با نظارت یک متخصص در کنار مدیریت عالی یک شرکت صورت پذیرد، حتی تا نیمی از هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات را کاهش خواهد داد.

بازاریابی محتوایی اثربخش، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار و در نتیجه مزایای اجتماعی و اقتصادی یک محصول یا خدمات خاص را به بهترین شکل ممکن تبلیغ می‌کند.

 

آیا برای تغییر استراتژی بازاریابی خود آماده‌اید؟-محمد-کیان-راد به چه نکاتی باید دقت کنیم؟ 1-  محتوای بازاریابی شما می‌بایست به شکل دقیقی برنامه‌ریزی، طراحی و پیاده‌سازی شود تا بتواند اطلاعات مفید یا سرگرم‌کننده‌ای را در اختیار مخاطب شما بگذارد. طبقه‌بندی مشتریان هدف مخاطب شما به طور صحیح، بسیار بسیار حیاتی است.

دقت کنید چالش ذهنی مشتری بالقوه شما چیست که می‌توانید به او کمک کنید؟

2-  نقش حمایتی خود را به خوبی ایفا نمایید. سخاوتمندانه تخصص و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به مخاطب منتقل نمایید تا او احساس حمایت بکند.

3-  در جستجوهای اینترنتی به نحو عالی دیده شوید. اگر می‌خواهید محتوای آنلاین شما به بهترین نحو ممکن دیده شود، باید یک متخصص را در کنار خود داشته باشید. هر روز شاهد تولد وبه روزرسانی هزاران و بلکه میلیون‌ها صفحه وب هستیم…در این رقابت فشرده، جایگاه شما کجاست؟

محتوای تأثیرگذار ایجاد کنید تا موتورهای جستجوی اینترنت و در نهایت مشتریان به شما پاداش دهند و شاهد افزایش فروش خود باشید.

4-  پایدار و پیوسته به حرکت خود ادامه دهید. باید دائما ایده‌ها را تولید نمایید؛ آن‌ها را طبقه‌بندی و در نهایت برای مشتریان بالقوه منتشر کنید. اگر محتوای پایداری نداشته باشید و مخاطبان جذب شما نشوند، عمده زحمات و هزینه‌های شما به هدر خواهد رفت و در پایان سال می‌بینید به اندازه هزینه‌های صرف شده، درآمدی ایجاد نشده است.

5-  قابلیت به اشتراک‌گذاری محتوای خود را حداکثر کنید تا بازاریابی محتوامحور شما همانند ویروس عمل کند.

هر تأیید مخاطب، جذب بیشتر، اقتدار بیشتر و در نهایت موفقیت بیشتر شما را در پی خواهد داشت.

این جمله را به خاطر بسپارید که بازاریابی محتوایی غیرحرفه‌ای از مشتریان سخن می‌گوید اما بازاریابی محتوایی مؤثر با مشتریان صحبت می‌کند.

آیا برای تغییر استراتژی بازاریابی خود آماده‌اید؟

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هشت روش گوش دادن فعال به مشتری

پنج شنبه, 09 ارديبهشت 1395

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟ گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ام که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. گاهی اوقات شاید در جای نامناسبی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

 

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق 1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد.

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

چرا تیم‌های فروش موفق نیستند؟

یکشنبه, 05 ارديبهشت 1395

یکی از مواردی که به‌کرات در مدت زندگی شغلی حرفه‌ خود با آن مواجه بوده و هستم، عدم موفقیت شرکت‌ها و افراد در فروش محصول یا خدمات خود بوده است.

شبکه‌های فروش می‌توانند راهکارهای مختلفی را برای تعامل و هم‌افزایی برد-برد با شبکه‌های دیگر پدیدآورند؛ اما چگونه؟

شخصاً اعتماد به یک شبکه‌سازی تخصصی در بحث فروش و بازاریابی دارم؛ شبکه‌ای مبتنی بر حسن اعتماد و اثربخشی.

به‌عنوان‌مثال چندی پیش فروش محموله کاغذی را برای شرکت متبوعم بر عهده داشتم و با تکیه بر همین شبکه ارتباطی، توانستم نه یک مشتری که چندین مشتری را برای آن محموله پیدا کنم.

به‌جرئت می‌توانم به شما بگویم موفقیت فروش شما به کیفیت روابط شما یا شرکت متبوعتان با افراد حقیقی یا حقوقی بستگی دارد. بدون کیفیت بالای رابطه، در بلندمدت فرصت‌های بی‌شماری از دست شما می‌رود.

حتماً این سؤال به ذهنتان می‌آید که: چطور کیفیت خوبی در ارتباطات خود داشته باشیم؟

اگر بخواهم فقط به چند مورد اشاره نمایم، آن موارد به این شرح است:

-  تصمیم‌گیری مؤثر در فرایند فروش

-  دانستن زمان دقیق آمادگی مشتری بالقوه شما برای خرید

-  یافتن فرصت‌های فروش جدید

-  مشاوره تمام‌ وقت از یک متخصص باتجربه در کنار مدیر فروش

-  ارتباط با مشتریان کلیدی با تکیه بر ارتباطات مؤثر

-  گرفتن بازخوردهای مهم

اگر یک تیم فروش می‌خواهد موفق باشد، باید:

استراتژی صحیحی داشته باشد.

-  با تعداد محدودی از افراد مؤثر شبکه فروش خود را افزایش دهد.

-  ساختار پاداش‌دهنده‌ای را با توجه به شرکت و نوع کالا یا خدمات خود، ایجاد نماید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

رهبری استراتژیک تیم فروش

شنبه, 04 ارديبهشت 1395

برای افزایش فروش، باید رهبری درستی داشته باشید؛ خواه مدیرعامل یک کسب‌وکار باشید و یا مدیر فروش.

ظرفیت‌ها و خلاقیت‌های نیروهای شرکت را به نحو تخصصی شکوفا و مدیریت نمایید.

ظرفیت و توانایی افراد، بسیار متفاوت و البته بالاست؛ اما مهم، بهره‌برداری بهینه از این پتانسیل‌ها برای تحقق اهداف مجموعه و کسب‌وکارهاست.

برای رهبری استراتژیک تیم فروش خود:

-   وضعیت موجود را به شکل صحیح تشخیص بدهید.

-   از یک مدیر متخصص و یا مشاور در این فرایند کمک بگیرید.

-   یک استراتژی بازاریابی و فروش عملیاتی تدوین نمایید.

-   استراتژی فوق را پیاده‌سازی کنید.

-   نتایج را درست ارزیابی نمایید.

امروزه فراوان هستند افرادی که ادعای مشاور بودن در حوزه بازاریابی و فروش را دارند و بسیاری از آنان ارشد و دکترا، اما رهبری استراتژیک و فروش با مشاور مدرک‌دار تحقق پیدا نمی‌کند.

امروزه مدیرانی که به‌راحتی فریب بزک‌های تجاری برخی افراد به اسم مشاوره را بخورند، نه‌تنها پول که وقت گران‌بهای خود را ازدست‌داده‌اند.

چندی پیش مدیرعامل شرکتی تولیدی بیان می‌کرد در جلسه مشاوره که نزدیک چند میلیون پول به فلان آقای مهندس مشاور داده‌ایم و به اسم برندسازی، کلی وقت ما را گرفته است و نهایتاً هنوز نه برندی داریم و نه رضایتی!

و یا خانمی که در حوزه واردات و فروش قطعات صنعتی بود، به‌شدت انتقاد می‌کرد از مشاوری که به‌صرف یک سایت و کروات و کت و یا دختران بزک‌کرده، چندین میلیون بابت پروسه مشاوره از او گرفته بود.

و درنهایت مورد سوم که آقایی بودند در حوزه فروش قطعات لاستیکی که گلایه‌مند بود طی کامنتی که: با مشاوری قرارداد یک ماه بسته‌ایم سال پیش و دو ماه تمام‌وقت ما را گرفته است و دست‌آخر متوجه شده‌ایم که طرف لیسانس مهندسی عمران داشته و بعد ارشد بازرگانی گرفته و مطالبش هم کپی‌برداری بوده از بقیه مشاورها!

در این فضا وظیفه یک مدیر این است که با هوشمندی برای توسعه تیم فروش خود برنامه‌ریزی و هزینه نماید.

هر نیروی شما، یک پتانسیل متفاوت برای فروش شماست.

هر رویداد در مجموعه و سیستم شما می‌تواند فرصتی بی‌نظیر برای برندسازی فروش‌محور شما پدید آورد.

برای این موضوع وضعیت‌ها باید به‌درستی تحلیل بشوند.

رهبری استراتژیک تیم فروش، موضوعی نیست که آن را ساده نگاه کنیم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش
طراحی سایت