بیشتر مردم اعم از (واسطه ها یا مصرف کنندگان نهایی) غالبا نیازهای یکسانی در خرید محصولات و خدمات دارند. برای مثال اگر مشتریان شما، صاحبان کسب وکار هستند(B2B) می دانید که خواسته ی تمامی آنان در نهایت افزایش تعداد مشتریان، درآمد بیشتر و استرس کمتر در کار است. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان نهایی هستند(B2C)، می دانید که انتظار همگی آنان نیز صرفه جویی در هزینه ها و پس انداز ، لذت و رفاه بیشتر از خرید محصولات و رضایت بیشتر است.

حال سوال اینجاست که چرا مشتریان به سمت کسب و کارها و برند هایی که می توانند حتی یکی از نیازها و انتظارات آنان را برطرف کنند، جذب نمی شوند و از این فرصت برای رفع نیازهایشان استفاده نمی کنند؟ پاسخ به این سوال توسط برندهای گوناگون اغلب این است که، شاید آنها نمی دانند که ما چه کاری انجام می دهیم و چه نیازی را برای آنها می توانیم برطرف کنیم. اما در حقیقت دلیل اصلی این است که مشتریان به سختی می توانند به یک برند اعتماد کنند و نمی توانند ادعای صاحبان کسب و کار را به سادگی باور کنند.

برای مثال اگر شعار شما این است که محصولاتی با کیفیت عالی و قیمت پایین ارائه می دهید و در صرفه جویی هزینه ها برای آنها تلاش در هستید، به این فکر کنید که روزانه چندبار ممکن است این وعده ها را از افراد و برندهای مختلف بشنوند. پس طبیعی است که نتوانند به سادگی به هر ادعایی توجه کنند و آن را باور کنند.

2 دلیل اصلی وجود دارد که اکثرا مشتریان نمی توانند به هر وعده ای اعتماد کنند و یک راه حل عمده نیز برای غلبه بر آن وجود دارد که در ادامه به توضیح هریک می پردازیم.

مشتریان در باور به وعده های یک برند، قدرت تصویرسازی محدودی دارند.

این بدان معناست که مشتریان نمی توانند وعده های شما را در ذهن خود تصور کنند. برای مثال اگر پیام شما “زندگی بهتر با محصولاتی با کیفیت تر است”، نمی توانند زندگی بهتر را در ذهن خود تصور کنند. ممکن است پیام نهایی شما را درک کنند و شاید برای دیگران باور کنند، اما تا زمانی که نتوانند تصویری از آنچه شما می توانید برایشان انجام دهید را در زندگی خود تصور کنند، برای خرید از محصولات و خدمات شما ترغیب نمی شوند.

تجربه های ناموفق، منجر به بی اعتمادی نسبت به محصولات و پیام های مشابه می شود.

آنچه شما به مشتریان خود وعده می دهید ممکن است بارها توسط کسب و کارهای دیگر نیز ادعا شود، حال یک تجربه ی ناموفق از عدم رفع نیازها توسط مشتریان باعث می شود که نسبت به محصولات و خدمات شما نیز دچار شک و تردید شوند و احساس کنند شما نیز نمی توانید آنچه وعده داده اید را محقق کنید. در نتیجه نسبت به هر پیامی بی تفاوت می شوند و تمایلی به فادار بودن به یک برند نخواهند داشت، زیرا باورشان بر این است که آن برند نیز قرار نیست انتظارات آنها را برطرف کند.

راه حل چیست:

اولین نکته ی حائز اهمیت در بیان داستان و پیام برندتان، پرهیز از کلی گویی و مشخص کردن دقیق آنچه می توانید برای مشتریان خود انجام دهید می باشد و در ادامه باید بتوانید تغییراتی که می توانید در زندگی آنها ایجاد کنید را به تصویر بکشید و ابعاد مختلف آن را نشان دهید. دومین نکته، مرتبط بودن است. بدان معنا که آنچه بیان می کنید و وعده می دهید مرتبط با بازار هدفتان باشد و با نیاز آنان تناسب داشته باشد. برای مثال کاهش استرس برای یک مادر شاغل که دارای سه فرزند نیز می باشد تعریفی متفاوت و ابعادی متفاوت دارد نسبت به کاهش استرس زندگی یک نوجوانی که به تازگی وارد دانشگاه شده است. در نتیجه مشخص کردن دقیق بازارهدف و آنچه می توانید برای هرکدام انجام دهید ضروری است. باید به دقت و شفاف توضیح دهید که آنچه برای کاهش استرس یک دانشجو میتوانید انجام دهید(برای مثال افزایش اعتماد به نفس و …) چگونه است و چگونه قرار است انجام شود. هر چه قدر پیام شما مشخص تر و با جزئیات بیشتری همراه باشد و ارتباط بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد، اثرگذاری بیشتری نیز خواهد داشت و تفاوت شما را با تمام رقبایی که وعده هایی مشابه دارند، نشان می دهد. با توضیحات بیشتر از آنچه می توانید انجام دهید به تصویر سازی در ذهن مخاطب نیز کمک می کنید. فراموش نکنید، این تصور که شما می توانید همه چیز برای همه باشید تصوری اشتباه و نادرست است که تمام برنامه های بازاریابی شما را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود، داستانی مشخص با وعده هایی که چگونگی اجرای آنها نیز به تفصیل بیان شده باشد ایجاد کنید، به مشتریان کمک می کنید تا بهتر بتوانند تصویری از آنچه می گویید را در ذهن خود بسازند، در نتیجه درک و باور عمیق تری نسبت و فعالیت های شما خواهند داشت. (به شرط آنکه در واقعیت نیز اینگونه باشد و متفاوت باشید.)

منتشرشده در برندینگ

بازاریابی در اقتصاد دیجیتال امروز مشکل‌تر از روزهایی است که این کار در رسانه‌های جمعی انجام می‌شده است. در گذشته، صرف بودجه‌های کلان و انتقال پیام‌های بازاریابی فراوان برای این‌که مصرف‌کنندگان شما را به خاطر داشته باشند، کافی بود. امروزه، نه‌تنها مخاطبان به گروه‌های کوچک‌تر و بیشتری تقسیم‌شده‌اند، بلکه نیاز به یک رویکرد هدفمندتر هم وجود دارد؛ اما فعالیت‌های دیجیتال به‌صورت ادامه‌دار است، بنابراین حتی اگر شما در ایجاد آگاهی مشتریان نسبت به برند خود موفق عمل کنید، رقبای شما با پیشنهادهای رقابتی می‌توانند آن مصرف‌کنندگان را مورد هدف قرار دهند.
به همین دلیل بسیاری از برندها به محتوا روی آورده‌اند. بازاریابی محتوایی به‌جای قرار دادن تبلیغات بین صفحه‌های روزنامه‌ها و مقالات، به برندها اجازه می‌دهد تا مستقیماً با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار کنند. هرچند متأسفانه این روش هم در اغلب موارد به‌صورت یک نسخه‌ی دیگر از اشکال قدیمی تبلیغات انجام می‌شود. با این اوصاف بازاریابان نیاز دارند که رویکرد خود را تغییر دهند.
چند سؤال که به شما در ایجاد یک استراتژی پایدار کمک خواهند کرد عبارت‌اند از:
1-چرا شما به محتوا نیاز دارید؟
در مروری کلی از موضوع، موسسه‌ی بازاریابی محتوایی ا(the Content Marketing Institute) توضیح می‌دهد که بازاریابان به این دلیل به محتوا نیاز دارند که «تأثیر بازاریابی سنتی لحظه‌به‌لحظه در حال کاهش است» این ممکن است درست باشد، اما توضیح نمی‌دهد که چرا محتوا واقعاً اثربخش است.
بازاریابی سنتی به‌شدت به رسانه‌های ارتباط‌جمعی تمایل دارد، چون این رسانه‌ها امکان دسترسی به بسیاری از افراد را در یک‌زمان کوتاه و با هزینه‌ی بسیار کم برای بازاریابان فراهم می‌کنند، اما محتوا هیچ‌کدام از این کارها را انجام نمی‌دهد؛ بنابراین کار سختی است که بخواهیم ببینیم چطور هرکسی به‌صورت بالقوه می‌تواند یک استراتژی انتشار سنتی را با یک استراتژی محتوا جایگزین کند.
از طرف دیگر، محیط دیجیتال امروز این امکان را فراهم می‌کند که بازاریابان بتوانند به روشی که قبلاً امکان‌پذیر نبوده است مستقیماً با مشتریان، شرکا و عموم مردم ارتباط برقرار کنند. این روش، دسترسی به افراد کمتری را فراهم می‌کند و زمان بیشتری نسبت به یک استراتژی انتشار سنتی لازم دارد، اما فرصت‌های جدید هیجان‌انگیزی برای ایجاد تعامل بیشتر ایجاد می‌کند.
واضح است محتوایی که برای ۳۰ ثانیه زمان در تلویزیون تولید می‌کنید با محتوایی که قرار است به‌اندازه‌ی یک فیلم ۱۰ دقیقه‌ای باشد متفاوت است؛ بنابراین محتوا را مانند یک کمپین تبلیغاتی تلقی نکنید. در مورد آن‌چه که منتظر دست یافتن به آن هستید، به‌طورجدی فکر کنید. اگر تنها دلیل شما برای انجام بازاریابی محتوایی این است که آن را جایگزین بازاریابی سنتی کرده‌اید، به‌احتمال بسیار زیاد شکست خواهید خورد.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

 

 

2-چه ارزشی برای تبادل ارائه می‌کنید؟
مزیت اصلی محتوای مؤثر و کارآمد این است که افراد آن را به‌عنوان یک تبادل ارزش می‌بینند. محتوا با حفظ توجه مخاطبان و ایجاد یک رابطه‌ی مداوم، منابع و تخصص شرکت را به مشتریان و شرکا پیشنهاد می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اهرم نفوذ نایک (Nike)، ارتباط آن با ورزشکاران برتر برای ساخت فیلم‌های جذابی است که میلیون‌ها نفر دوست دارند آن‌ها را تماشا کنند و با دوستان خود به اشتراک بگذارند. آمریکن اکسپرس (American Express) به مشتریان خود در انجمن، مشاوره‌ی تخصصی کسب‌وکار ارائه می‌دهد.  موسسه‌ی مطالعات پیشرفته
ا(The Institute For Advanced Study) از بعضی محققان برتر
دعوت می‌کند تا گزارش‌های شخصی کارهای پیش‌گامانه‌ی خود را در آن ارائه بدهند.
بنابراین اصول اولیه‌ی هر استراتژی محتوای مؤثر این است که ارزش ارائه‌شده کاملاً واضح باشد. آیا در کسب‌وکار شما هم روابطی مانند اهرم‌های نفوذ نایک وجود دارد؟ آیا شما مانند آمریکن اکسپرس مشاوره ارائه می‌دهید؟ آیا می‌توانید مانند موسسه‌ی مطالعات پیشرفته به کارشناسان در سطح جهانی دسترسی داشته باشید؟
توجه کنید که این روش با یک کمپین بازاریابی سنتی به‌شدت مغایر است. بازاریابان آموزش‌دیده‌اند که بر مصرف‌کننده متمرکز شوند، اما تولیدکنندگان و ناشران موفق روی مأموریت تمرکز می‌کنند و این باعث همه‌ی این تفاوت‌ها می‌شود.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

عقل آن است که بدانی چه بگویی
و تیز هوشی آن است که بدانی چه زمانی آن را بگویی.

 

3- انکور (anchor) شما چیست؟
یک کمپین تبلیغاتی سنتی، شروع و پایان تعریف شده‌ای دارد و شما برای تعیین این‌که آیا این کمپین موفق بوده یا نه، در بهترین وضعیت ممکن، نتایج را با اهداف اولیه‌ی خود مقایسه می‌کنید. از سوی دیگر، تلاش برای ارائه‌ی محتوای موفق حتی بعد از انتشار هم ادامه دارد. آن‌ها باید فراتر از تغییرات بازار، مخاطبان و حتی کسانی که تازه وارد بازار شدند عمل کنند.
تنها از طریق انکور کردن یک مفهوم (anchoring) است که شما می‌توانید یک تجربه‌ی پایدار ایجاد کنید که مخاطبانتان می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند. این روشی است که به شما می‌گوید چگونه توجه آن‌ها را به خودتان حفظ کنید.

 

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

رمز ماندگار شدن برند! برندينگ
به روز باشيد؛ زمان، نياز و تغييرات، منتظر ايده هاي كهنه نمي مانند!

 

4-قصد دارید چه نوع تجربه‌ای را ارائه دهید؟
کمپین‌های بازاریابی سنتی برای ایجاد مخاطب بر برنامه‌ریزی عامه‌پسند تکیه دارند. از سوی دیگر ناشران برند، نیاز دارند توجه مخاطبان را با شایستگی خود حفظ کنند. بازاریابان برای تولید محتوایی که افراد می‌خواهند بخوانند و یا تماشا کنند، نیاز دارند تأکید خود را از تهیه‌ی پیام به ایجاد تجربیات تغییر دهند.
اکثر بازاریابان از اهمیت تجربه‌ی کاربری در محصولات و وب سایت‌ها آگاهی دارند، اما در زمان انتشار و تولید آن را نادیده می‌گیرند. در عوض، آن‌ها به رویکردهای بازاریابی سنتی مانند هدف‌گذاری و ارسال پیام رجوع می‌کنند که ممکن است برای زمان کوتاه ۳۰ ثانیه‌ای و یا تبلیغات نیم‌صفحه‌ای خوب عمل کند، اما برای ایجاد یک تجربه‌ی سریع، اثرگذاری کمتری دارد.
ناشران موفق به همه‌ی ابعاد محتوای خود توجه زیادی دارند مانند قالب، ساختار و صدا. بدیهی است که شما برای ارسال مقاله به یک روزنامه، متفاوت از زمانی عمل می‌کنید که قرار است آن را برای یک مجله بفرستید، همان‌طور که رویکرد شما برای یک نمونه‌ی آزمایشی برای تلویزیون کاملاً متفاوت از تهیه‌ی یک فیلم طولانی است. ارائه‌ی تجربه‌های پایدار و محتوای موفق نیازمند صرف تلاش قابل‌توجهی برای ایجاد و مستندسازی استانداردها است.
بنابراین به‌جای فکر کردن درباره‌ی محتوا تنها به‌عنوان یک اقدام بازاریابی، به‌صورت جدی در مورد تجربه‌ای که قصد دارید ارائه دهید فکر کنید. تجربه‌ای که شما برای مشتریان ایجاد خواهید کرد، چیزی خواهد بود که آن‌ها به خاطر می‌آورند و تعیین می‌کند که آیا آن‌ها می‌خواهند دوباره برگردند یا نه.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

شبکه‌های اجتماعی دیگر یک تجربه نیست، بلکه تبدیل به بخشی از استراتژی کسب‌وکار شده‌اند. یعنی به عبارتی می‌توان گفت که چیزی است که در تاریکی انجام می‌دهید و . . . شما را به روشنایی وارد می‌کنند.

در نظر برخی از صاحبان مشاغل، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی تنها یک مد و جریان جدیدی دیگری است که هر از چند گاهی شدت آن بیشتر و کمتر می‌شود، جریان موقتی و قدرتمندی که باید تا زمان حضور داشتنش، از آن به‌خوبی استفاده کرد. برای برخی دیگر هم تنها همانند یک هیاهوی تبلیغاتی است که مزایای عملی قابل قبولی در یادگیری و استفاده از آن در نظر گرفته نمی‌شود.

 یکی از دلایل این گروه اخیر هم ظهور و توسعه سریع و یک‌باره اعتبار آن و به‌نوعی شناخته شدن به‌عنوان یک علاقه و روند زودگذر بازاریابی است که سودی در برندارد. این موضوع در حالی است که مثلاً به‌عنوان نمونه در سال 2015 92% از بازاریاب‌ها کاربرد آن در پیشبرد فعالیت‌های خودشان را مهم تلقی کرده و 80% افزایش ترافیک وب‌سایت خودشان ناشی از به‌کارگیری این شبکه‌ها عنوان کرده‌اند. در همین حین 85% از استفاده‌کننده در حوزه بازاریابی از تأثیر آن بهترین کاربرد آن اظهار بی‌اطلاعی کرده‌اند.

 این آمار و اطلاعات به‌خودی‌خود نشان‌دهنده نیروی فوق‌العاده بالقوه این شبکه‌ها برای بازاریابی برای افزایش فروش و همچنین درک وجود درک کامل از چگونگی دستیابی به این نتایج است. در ادامه به برخی از دلایل استفاده و مفید بودن آن‌ها برای کسب‌وکار شما اشاره‌کرده‌ام:

شبکه‌های اجتماعی دیگر یک تجربه نیست، بلکه محمد کیان راد

مشتریان شما پیش‌ازاین در حال استفاده از شبکه‌های اجتماعی بوده‌اند.

بر اساس گزارشی که در سال 2015 توسط مجموعه Nielson منتشرشده است، شهروندان آمریکایی تقریباً یک‌چهارم از زمان حضور آن‌ها در فضای آنلاین در شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها سپری می‌شود. این به آن معنا است که به‌احتمال‌زیاد بخش عمده‌ای از بازار هدف شما در هر محل جغرافیایی در شبکه‌های اجتماعی حضوری به نسبت فعال دارند. مطمئناً برای دسترسی داشتن و ارتباط برقرار کردن با این گروه نیاز به حضور در فضای دارید که آن‌ها پیش از شما در آن حضور نسبتاً فعال داشته باشند و با حضور در شبکه‌های اجتماعی احتمال رسیدن پیام خودتان به تعداد زیادی از آن‌ها را بیش‌ازپیش افزایش می‌دهید.

 استفاده از این شبکه‌ها یک مزیت رقابتی برای شما ایجاد می‌کند.

حتی اگر شما از شبکه‌های اجتماعی استفاده نکنید یا اعتقادی به استفاده از شبکه‌های اجتماعی نداشته باشید، به‌احتمال‌زیاد رقبا زیرک‌تر و عاقل‌تر از شما در این فضای کنونی کم نیستند که از این شبکه‌ها استفاده کنند. پس بهتر است که هر چه سریع‌تر به استفاده از این شبکه‌ها روی بیاورید و یا اینکه ریسک عقب افتادن از آن‌ها در این بازار را به جان بخرید. اما اگر به‌وضوح می‌بینید که آن‌ها هم هنوز به استفاده از این شبکه‌ها روی نیاورده‌اند، پس فرصت خوبی برای خوشحال شدن در اختیاردارید – چراکه با پیوستن استفاده از این شبکه‌ها به‌عنوان رسانه‌هایی به نسبت ارزان‌قیمت می‌توانید مزیت رقابتی قابل‌توجهی در برابر آن‌ها و پیش از آن‌ها برای خود ایجاد کنید و رفته‌رفته آن را به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل کنید.

 استفاده از آن‌ها به شما در برقراری ارتباط با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه کمک می‌کند.

اغلب کانال‌های بازاریابی ماهیت یک‌طرفه و یک‌سویه دارند – به این شکل یک کسب‌وکار پیام بازاریابی خود را منتشر می‌کند و مشتری در سوی دیگر کانال ارتباطی آن را دریافت می‌کند. با استفاده از شبکه‌های اجتماعی درواقع می‌توانید مکالمه‌ای دوسویه داشته باشید. شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کنند تا اجتماعی از طرفداران و دنبال کنندگانی برای خود ایجاد کنید که شما به‌صورت یک‌نهاد یا موجودیتی بزرگ‌تر از یک مجموعه اقتصادی در نظر بگیرند. از این طریق شما در نظر آن‌ها به‌عنوان موجودیتی قابل‌اعتماد جلوه می‌کنید و مطمئن باشید مردم همواره از کسی خرید می‌کنند که در درجه اول به آن اعتماد داشته باشند.

شبکه‌های اجتماعی تنها یک رسانه ارتباطی برای بازیگران بزرگ عرصه فروش و بازاریابی نیست، بلکه حداقل در برهه‌ای از زمان که قابل پیش‌بینی است، برای کسب‌وکارهای کوچک به‌عنوان یک ابزار باارزش بازاریابی در نظر گرفته می‌شود – پس تا دیر نشده از آن استفاده کنید و مزایای آن را از آن خود کنید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو
طراحی سایت