در دنیای امروز که هر چیز کهنه و غیر به روز شده ای دور انداخته میشود محتوا نیز عمر محدودی دارد، نه تنها مشتریان خواستار جدید و به روزترین  محتوا می باشند بلکه همراه با تکنولوژی امروزه نیز می بایست گزینه مطالب و محتواها آپدیت باشند زیرا آنها اساس اصلی هر کسب و کار می باشند.

جهت به روز نگه داشتن محتوا برند باید از هر منبع در دسترسی استفاده نماید و این به آن معناست که  نگاه وسیع تری به داخل و خارج سازمان داشته باشید.

علی رغم اینکه کار آسانی به نظر می رسد اما برند های زیادی در این کار شکست می خورند و نمی توانند دیگران را متقاعد کنند تا اطلاعاتشان را در اختیار شرکت بگذارند. با کیان راد همراه شوید.

مانند : بازخورد ها، جلوگیری سرویس دهی و ... اما از آنجایی که بازاریابی محتوا موجب افزایش ترافیک سایت می شود حائز اهمیت است و می بایست به آن توجه نمایید زیرا:

- هنگامی که به ایجاد محتوای خود می پردازید برای رقبا سخت می شود که از محتوای شما کپی برداری کنند

- شما را از دیگر سایت ها متمایز کرده و برای شما USP  فراهم می کند

- محتوا بخش اساسی و بسیار مهم SEO  و رسانه های اجتماعی می باشد.

- موجب افزایش ترافیک و شناخته شدن محصولات و خدماتتان می گردد.

 به بیانی ساده تر بازاریابی محتوا عبارت است از ایجاد محتوایی مرتبط با برند یا محصولات شما که در وبسایت تان گذاشته می شود. این محتوا می تواند راهنمای خرید یک شلوار جین شیک ، چگونگی نصب ماشین ظرف شویی ، نظریه ای راجع به مقاله تکنولوژی خورشیدی در آینده و یا کپی خوبی در مورد یک محصول باشد.

چه چیزی موجب ایجاد محتوای اینترنتی خوب می شود؟

اکثر برندها بیشتر از آنچه گمان می کنند محتوای قابل استفاده دارند، فقط باید هر بخشی از محتوا حداقل یکی از این ویژگی ها زیر را داشته باشد:

_ به صورتی باشد که افراد زیای خواهان مطالعه و به اشتراک گذار آن باشند.

_ برندتان را به خوبی منعکس نمایید که با حمایت و ارتقا ی محتوای منحصر به فرد خودتان می توان این کار را انجام داد.

_ با از بین بردن موانع و ابهامات  به افزایش فروش کمک می کند.

_ متناسب با علایق مخاطبن و مشتریان باشد.

در حال حاضر چه محتوایی دارید؟

اکثر کسب و کاری بیشتر از آنچه فکر می کنند محتوا دارد، بنابران پیش از اینکه دست به انجام کاری بزنید بر روی محتواهایی که دارد می بایست تمرکز نماید.جهت انجام اینکار می بایست با افراد اصلی کسب و کار خود به طوفان ذهنی بپردازید تا محتواهایی که در اختیار دارید وآنچه مورد نیاز تان می باشد را فهرست نمایید.

در راستای این کار می توانید با مشتریان، کارمندان، تیم فروش، خدمات مشتری و بازاریابی نیز مشورت نمایید.

و در خصوص مسائل زیر از آن ها سؤالاتی بپرسید:

_ در حال حاضر چه محتوایی در اختیار داریم؟

_ چه محتوا هایی توسط مشتریان مورد تحسین قرار می گیرد؟

_ چه داستان هایی در مورد محصولاتمان مجود دارند؟

یک ایده و چندین محتوا
از پاسخ آن ها استفاده کرده و به تولید محتوا بپردازید.مشکل اینجاست که همگی بر این باورند که از یک ایده تنها یک محتوا تولید می شود در صورتیکه این موضوع اشتباه است. اصلی ترین بخش یک کسب و کار وبلاگ آن می باشد و در یک وبلاگ می توان از محتوای متفاوتی مانند ویدیو، عکس، متن و ... استفاده کرد.

بنا براین هم اکنون شما می بایست فهرست بلند بالایی از ایده های محتوا نویسی در دسترس داشته باشید.

 جهت ایجاد محتوا می توانید از راهکار های زیر کمک بگیرید:

_ اهداف خود را کاملا مشخص نمایید.زیرا هرچقدر اهدافتان مشخص تر باشد تمرکز بیشتری خواهید داشت و در مدت زمان کوتاه تری بر آن دست پیدا می کنید.

_ آشنایی با مشتریان : شما باید بدانید که مخاطبان محتوای شما چه کسانی هستند. بنابراین از آن ها راجع به محتوای مورد نظرشان بپرسید قطعا پاسخ هایشان کمک زیادی به شما خواهد کرد.

_ ایجاد برنامه ریزی : برای یکسال آینده محتوای خود برنامه ریزی نمایید البته به یاد داشته باشید که همیشه کیفیت بسیار مهمتر از کمیت می باشد. برنامه قابل اجرایی طراحی کرده و سعی کنید به تمامی آن ها به خوبی عمل کنید.

_ سازماندهی : جهت کارآمد بودن برنامه ریزیتان نیاز به یک تیم خوب و ماهر، بودجه کافی و فرآیند مناسب دارید.البته می بایست در مورد چگونگی مدیریت آن ها تصمیم گیری نمایید.

در انتها در نظر داشته باشید که کسب و کارهایی که برای پیشرفت و به روز ماندن محتوای خود برنامه ریزی مناسبی دارند بسیار موفق تر از افراد دیگر خواهند بود.پس با مطالعه و پیگیری راهکار های ارائه شده موفقیت خود را تضمین کنید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

امروزه فعالیت در بخش بازاریابی و فروش در هر حوزه خاصی به دلیل تعداد دفعات عدم پذیرش پیشنهاد توسط مشتریان بالقوه یکی از مشاغل بسیار سخت و طاقت‌فرسا به‌حساب می‌آید. به این موضوع اهداف از پیش تعیین‌شده برای یک فروشنده را هم اضافه کنید و درنهایت به شخصی می‌رسید که از وی انتظار می‌رود تا درمجموع فشار کاری غیرقابل‌تصور را تحمل کند و همچنان با هیچ قدردانی غیرمرسومی از طرف شرکت مربوطه روبرو نشود.

 حالا چرا دراین‌بین هیچ تشکر خاصی از وی انجام نمی‌شود، یا حداقل میزان و شدت آن بسیار کم و بسیار عادی است؛ چون این وظیفه و شغل اوست که تمامی این فشارها را تحمل کند و نتایج مورد انتظار را برای شرکت به ارمغان بیاورد. به همین دلیل است که همواره حوزه فروش نیاز به شخصیتی خاص و ویژه دارد.

 مقوله بازاریابی و فروش از زمان انقلاب صنعتی در شرکت‌های مختلف تولیدی مطرح و اهمیت پیدا کرد. در حقیقت می‌توان گفت از زمانی که این شرکت‌ها متوجه شدند که آن‌ها برای موفقیت نیاز به عرضه بهتر و سریع‌تر محصولات خودشان در بازار نسبت به رقبا دارند. دلیل این کار هم فقط و فقط اطمینان از پذیرش و خرید بهتر محصولات آن‌ها توسط مشتریان نسبت به محصولات رقبا هست. افراد فعال در تیم بازاریابی و فروش شرکت باید به‌صورت غیرمنتظره با مشتریان تماس بگیرند و از هر طریق ممکن فروش محصولات را نهایی کنند. بر این اساس، فروش اشتباه یا اصرار بیش‌ازحد در فروش در طی سالیان مختلف روی‌داده است که به این دلیل فرایند فروش با عدم پذیرش از طرف مشتریان روبرو می‌شود.

 به‌هرحال زمانی که شما برای شغل خاصی استخدام می‌شوید که  توسط اهل‌فن یک حوزه کاری خاص به‌نوعی مورد تحریم واقع‌شده است، پس حتماً باید ویژگی‌ها و خصوصیات خاص و ویژه‌ای برای مدیریت آن داشته باشید.  همچنین باید به این نکته هم توجه داشته باشید که افراد شاغل در حوزه فروش زمانی که وظایف خودشان را با موفقیت کامل به انجام می‌رسانند، جزء محترم‌ترین و با تشخص ترین افراد در سازمان به شمار می‌آیند، تقاضای جذب شدن به سازمان‌های مختلف برای آن‌ها بسیار زیاد است، همواره بالاترین میزان تشویق و حقوق را دریافت می‌کنند. در ادامه به توصیف 10 ویژگی شاخص این افراد اشاره می‌کنیم:

1- هم دل بودن:

یک عضو ارشد تیم فروش همیشه با افراد حاضر در اطراف خودش به صورتی همدلانه و از روی دوستی برخورد می‌کند. عملیات فروش به کارهای حمایتی بسیار زیادی وابسته است و شما برای موفقیت باید به‌گونه‌ای مناسب و سازشی در زمان نیاز برخورد کنید. علاوه بر این، همدلی و دوستی بیشتر باید با آن دسته از مشتریانی در جریان باشد که با مشکلی مواجه شده‌اند که اگر این‌گونه نباشد، مشتری هرگز برای خرید مجدد به شما یا برند شما مراجعه نمی‌کند.
 
2- ارتباطات:

یک فرد فعال در حوزه فروش نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات روزمره و کاری و حرفه‌ای خودش دارد. به‌عنوان یک شخصیت حرفه‌ای در حوزه فروش، افراد بسیار زیادی هستند که نیاز به هماهنگی و همکاری با آن‌ها رادارید. در برخی از مواقع نقش ارتباطی شما انتقال‌دهنده ارزش‌ها به مشتریان است و در برخی از مواقع این نقش شما به انتقال‌دهنده مشکلات به افراد بالادستی و تصمیم‌گیرنده تبدیل می‌شود که در هر دو آن‌ها نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات خوددارید.
 
3- مصمم بودن:

یک فرد فعال در این حوزه هرروز و هر ساعت تحت استرس و فشار برای کسب نتایج مطلوب است. علاوه بر آن چنین فردی به‌طور مداوم نیاز به جستجو کردن برای یافتن مشتریان جدید، اقناع آن‌ها برای خرید محصول پیشنهادی و حفظ رابطه با آن‌ها است. ازاین‌رو به‌طورکلی، روند کار یک فروشنده بسیار سخت است. بنابراین یکی از خصوصیاتی یک فروشنده خود مصمم بودن برای کسب نتیجه برخلاف شرایط محیطی است. کار و فعالیت، پیگیری مشتریان بالقوه، عدم پذیرش پیشنهاد همه و همه مواردی هستند که به‌راحتی می‌توانند موجب از بین رفتن انگیزه فرد شوند، اما برخلاف این موارد یک شرکت همیشه از نیروهای فروش خودش انتظار دارد که کاملاً در کار خودشان برای کسب نتیجه مطلوب مصمم باشند.
 
4- نظم و انضباط داشتن:

اگر نظم و انضباط در کار نداشته باشید، هرگز به هیچی دست پیدا نمی‌کنید. نکته قابل‌توجه این است که در حوزه فروش و کسب‌وکار اغلب نظارتی بر افراد فعال در حوزه فروش وجود ندارد و از آزادی عمل بسیار زیادی برخوردار می‌باشند، تا جایی که اجازه دارند طبق میل و سلیقه خودشان بسیاری از کارها را پیش ببرند. به عبارتی آن‌ها تنها باید نتایج مورد انتظار را برآورده کنند. در چنین شرایطی نظم و انضباط فردی در کسب نتایج بسیار تأثیرگذار و مفید واقع می‌شود.

 

5- توانایی در تحمل و مدیریت کردن فشار و استرس

همچنان که در قسمت قبل اشاره شد، در یک‌فاصله زمانی شما برای دست یافتن به اهدافی مشخص تحت‌فشار بسیار زیاد قرار می‌گیرید، درحالی‌که از طرف دیگر وظیفه حل‌وفصل مشکلات را بر عهده‌دارید. در همین زمان، باید به موضوع پس زدن و عدم توافق مشتریان کنار بیایید و همچنین مسئولیت پشتیبانی از عملکرد ناصحیح محصولات فروخته‌شده را هم تا جایی که به بخش شما مربوط می‌شود، بر عهده داشته باشید. به‌عبارت‌دیگر از هر طرف و در هر ارتباط باید انتظار فشار و استرس را داشته باشید.
 

6- هوشمندانه و سخت و کارکرده

هیچ فروشنده تنها باکار سخت و زیاد نمی‌تواند به یک فروشنده مناسب و قابل‌قبول تبدیل شود و همین‌طور تنها با هوشمندی کار کردن نیز قادر به کسب موفقیت نیست. به‌منظور داشتن بازاریابی و فروش بهینه، شما همواره باید هوشمندی و کار سخت و زیاد را با یکدیگر ترکیب کنید. باید به‌صورت هوشمندانه اهداف را انتخاب کنید، سپس برای تبدیل کردن این مشتریان هدف به مشتریان نهایی به‌سختی کارکنید و زحمت بکشید و نتیجه این ترکیب است که تأثیری فوق‌العاده داشته و شمارا به اهداف تعیین‌شده برای یک فروشنده می‌رساند.

 

7- انعطاف‌پذیر بودن

مواجه‌شدن با تغییر یک‌باره تصمیم خریدار در لحظات آخر فرایند فروش بسیار طبیعی و منطقی است. یک مشتری که از وی انتظار می‌رود تا خرید را نهایی کرده و چک مربوط به آن را به شما تحویل دهد، در بسیار از موارد ممکن است تصمیم خودش را تغییر دهد و اقدام به چانه زدن در قیمت‌های شما در لحظات پایانی کند یا ممکن است در آخرین لحظه انتظار دیگری از فروشنده مبنی بر یکی دیگر از نیازهای خودش را مطرح کند و به‌طور کل فرایند فروش را تغییر دهد.

 در تمامی این موارد، یک فرد فروشنده باید به‌طور کامل شخصیتی انعطاف داشته باشد. هدف مشتری ممکن است تغییر کند و حتی ممکن است فروشنده مجبور به مراجعه مجدد به شرکت و تغییر شکل محصول، بسته پیشنهادی یا حتی خدمات پس از فروش و … شود. یک فروشنده خوب هرگز اجازه نمی‌دهد که چنین موارد موجب توقف و عقب نگاه‌داشتن وی در این فرایند شود، چراکه وی بسیار انعطاف بوده و بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارد، شرایط خودش را تغییر می‌دهد.

 8- علاقه‌مند بودن

اگر به موضوع و فرایند فروش علاقه چندانی نداشته باشید، قادر به کسب موفقیت قابل‌توجهی در حوزه فروش نخواهید بود. همیشه به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب بسیار فعال عمل می‌کند و بسیاری از موارد را قبل از روی دادن پیش‌بینی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند و این بهترین وضعیت برای برآوردن نتایج مناسب وراء انتظارات تعیین‌شده هست.

 9- قانع‌کننده بودن

اگر یک فروشنده موفق هستید، همیشه در دو برهه باید بسیار قانع‌کننده باشید. یکی از این موارد درزمانی است که قصد اقناع مشتری برای خرید یک محصول رادارید. مورد دوم هم اقناع رئیس خود درزمانی که یک خرید یا فروش اتفاق نیفتاده است. باور داشته باشید که در هر دو این موارد باید بسیار اقناع‌کننده رفتار کنید. هرچند که همیشه قانع کردن مشتری و انرژی صرف کردن برای قانع کردن وی به نفع شما در بلندمدت است.

 10- محاسبه‌گر بودن

یک فروشنده خوب ذاتاً محاسبه‌گر است. اگر قرار باشد همیشه تحت‌فشار و استرس باشید، پس باید آن‌قدر محاسبه‌گر باشید که بدانید در چه زمانی به آرامش لازم و شرایط طبیعی برگردید. اغلب فروشندگان آن‌قدر محاسبه‌گر هستند که زمان این دو حالت و تفاوت آن‌ها را به‌خوبی تشخیص داده و بر اساس آن‌ها رفتار می‌کنند. فروشندگان از روی تجربه به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی در حال دست یافتن به نتیجه مورد انتظار هستند باید و برای نتیجه گرفتن باید انرژی بیشتری صرف کنند یا اینکه کی می‌توانند بدون استرس آرامش خود را حفظ کنند. در صورت داشتن چنین شخصیتی در زمان تعیین و انتخاب مشتریان هدف نهایی نیز با محاسبه‌گری قابل‌قبول مشتریان مناسبی را انتخاب می‌کنید که شمارا بهتر و سریع‌تر به نتایج مورد انتظار سوق دهند.

به‌طورکلی این ویژگی‌ها، مواردی هستند که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی به آن‌ها نیاز دارند، اما همچنان که حوزه کالاهای صنعتی با مصرفی متفاوت است، برخی از حوزه‌ها هم ممکن است کمتر به برخی از این موارد نیاز داشته باشند و برخی تأکید بیشتری بر برخی از این موارد داشته باشند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

۵ شاخص بازاریابی Marketing Index موضوع این مقاله است. این ۵ شاخص بازاریابی در ارزیابی عملکرد بازاریابی و فروش شما را یاری می نمایند.

در کسب و کارها و بازاریابی ، برخی مفاهیم وجود دارد که از آنها سوء برداشت می شود یا اینکه برخی از افراد با قصد و نیت ، هدف استفاده نادرست از این مفاهیم بازاریابی را در جهت رسیدن به اهداف مورد نظر خود دارند. در این قسمت به چند نمونه از این مفاهیم اشاره شده و توضیح داده خواهد شد.

شاخص بازاریابی یک) NPS

این حروف اختصاری ، خلاصه شده “امتیاز خالص ترویج کننده” است. از طریق این شاخص ، شرکتها می توانند به میزان رضایت و جلب توجه مشتریان و مخاطبانشان نسبت به کالای خود پی ببرند. اما واقعیت این است که سودآور بودن یک کالا با اینکه خریداران و مشتریان چقدر از آن محصول راضی هستند متفاوت است. چه بسا کالایی با کیفیت خوبی عرضه شده باشد و مشتریان از آن کالا بسیار راضی باشند ولی در کل میزان فروش و سودآوری آن کالا چندان چشم گیر نباشد. یکی از راههای جلب رضایت بیشتر و سودآوری بالا این است که آن کالا را با قیمت پائین تری نسبت به سایر شرکتها عرضه کنید و خدمات پس از فروش بدهید. این عوامل میزان سود شما را بیشتر افزایش خواهند داد.

شاخص بازاریابی دو)  CLV

حروف اختصاری CLV  به معنی” ارزش عمر مشتری ” است. این جمله به ارزش نقدی یا مزیتهای مالی ارتباط با مشتریان دائمی شرکت اشاره دارد. اما در واقع بازاریابان و مدیران شرکتها باید بدانند که زمانی که CLV شرکت را مورد بررسی و محاسبه قرار می دهند نباید مخارجی را که برای تبلیغات و جذب مشتریان جدید و یا حفظ مشتریان دائمی خود خرج می کنند به حساب بیاورند و جزو هزینه ها محسوب نکنند زیرا تبلیغات ، جذب و حفظ مشتریان نوعی سرمایه گذاری دراز مدت است نه هزینه.

شاخص بازاریابی سه) وسعت توزیع کالا در بازار یا سهم بازار

اغلب تولید کنندگان ، بازاریابان و هیئت رئیسه شرکتها معتقدند که هر چه یک محصول سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهد در واقع آن محصول و یا شرکت موفق تر است. در حالی که تحقیقات و تجربه نشان می دهد که این عقیده همیشه صحیح نمی باشد. زیرا گاهی ممکن است کالای به خصوصی توانسته باشد سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهد ولی با یک تغییر جزئی در بازار و یا تغییر و تحول در سلیقه مشتریان ، این محصول کنار گذاشته می شود و در نتیجه نه تنها سودآور نیست بلکه ممکن است متضمن خسارت نیز باشد. البته سهم بازار در مواقعی که یک نام تجاری “برند” جایگاه خاص خود را پیدا کرده است نقش مهمی در فروش و سودآوری دارد.

شاخص بازاریابی چهار) افزایش میزان طرفداران یک برند

گاهی ممکن است بازاریابان یک طرح یا استراتژی را به تازگی پیاده کرده اند در نتیجه ، میزان مخاطبان و مشتریانی که این برند را می پسندند حاصل طرح و استراتژی خود می دانند. یکی از راهها این است که طی یک تحقیق و پژوهش به این یافته دست پیدا کنند که آیا تعداد افرادی که این برند را می پسندند و یا طرفدار این برند هستند آیا قبل از اجرای طرح و استراتژی آنها نیز همین اندازه بوده است یا اینکه بعد از اجرای طرح آنها افزایش داشته است. در صورتی که به پاسخ این سوال برسند بهتر می توانند استراتژیهای بعدی را برنامه ریزی نمایند.

شاخص بازاریابی پنج) برگشت دائمی سرمایه

سعی کنید در برنامه ریزیها و تصمیم گیریها اگر به عنوان مثال محصول A به صورت دائمی سودآور است و هزینه ها و سرمایه ها به شرکت بر می گردد ولی نسبت به کالای B که فقط در یک یا دو سری سودآور است ولی سود آن بیشتر از کالای A است ، کالای که به صورت دائمی ولی کمتر سودآور است را انتخاب کنید یعنی کالای A. زیرا در طولانی مدت سودی که حاصل از کالای A است بیش از سودی خواهد بود که از فروش کالای B به دست می آید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هشت روش گوش دادن فعال به مشتری

پنج شنبه, 09 ارديبهشت 1395

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟ گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ام که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. گاهی اوقات شاید در جای نامناسبی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

 

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق 1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد.

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

چرا تیم‌های فروش موفق نیستند؟

یکشنبه, 05 ارديبهشت 1395

یکی از مواردی که به‌کرات در مدت زندگی شغلی حرفه‌ خود با آن مواجه بوده و هستم، عدم موفقیت شرکت‌ها و افراد در فروش محصول یا خدمات خود بوده است.

شبکه‌های فروش می‌توانند راهکارهای مختلفی را برای تعامل و هم‌افزایی برد-برد با شبکه‌های دیگر پدیدآورند؛ اما چگونه؟

شخصاً اعتماد به یک شبکه‌سازی تخصصی در بحث فروش و بازاریابی دارم؛ شبکه‌ای مبتنی بر حسن اعتماد و اثربخشی.

به‌عنوان‌مثال چندی پیش فروش محموله کاغذی را برای شرکت متبوعم بر عهده داشتم و با تکیه بر همین شبکه ارتباطی، توانستم نه یک مشتری که چندین مشتری را برای آن محموله پیدا کنم.

به‌جرئت می‌توانم به شما بگویم موفقیت فروش شما به کیفیت روابط شما یا شرکت متبوعتان با افراد حقیقی یا حقوقی بستگی دارد. بدون کیفیت بالای رابطه، در بلندمدت فرصت‌های بی‌شماری از دست شما می‌رود.

حتماً این سؤال به ذهنتان می‌آید که: چطور کیفیت خوبی در ارتباطات خود داشته باشیم؟

اگر بخواهم فقط به چند مورد اشاره نمایم، آن موارد به این شرح است:

-  تصمیم‌گیری مؤثر در فرایند فروش

-  دانستن زمان دقیق آمادگی مشتری بالقوه شما برای خرید

-  یافتن فرصت‌های فروش جدید

-  مشاوره تمام‌ وقت از یک متخصص باتجربه در کنار مدیر فروش

-  ارتباط با مشتریان کلیدی با تکیه بر ارتباطات مؤثر

-  گرفتن بازخوردهای مهم

اگر یک تیم فروش می‌خواهد موفق باشد، باید:

استراتژی صحیحی داشته باشد.

-  با تعداد محدودی از افراد مؤثر شبکه فروش خود را افزایش دهد.

-  ساختار پاداش‌دهنده‌ای را با توجه به شرکت و نوع کالا یا خدمات خود، ایجاد نماید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

رهبری استراتژیک تیم فروش

شنبه, 04 ارديبهشت 1395

برای افزایش فروش، باید رهبری درستی داشته باشید؛ خواه مدیرعامل یک کسب‌وکار باشید و یا مدیر فروش.

ظرفیت‌ها و خلاقیت‌های نیروهای شرکت را به نحو تخصصی شکوفا و مدیریت نمایید.

ظرفیت و توانایی افراد، بسیار متفاوت و البته بالاست؛ اما مهم، بهره‌برداری بهینه از این پتانسیل‌ها برای تحقق اهداف مجموعه و کسب‌وکارهاست.

برای رهبری استراتژیک تیم فروش خود:

-   وضعیت موجود را به شکل صحیح تشخیص بدهید.

-   از یک مدیر متخصص و یا مشاور در این فرایند کمک بگیرید.

-   یک استراتژی بازاریابی و فروش عملیاتی تدوین نمایید.

-   استراتژی فوق را پیاده‌سازی کنید.

-   نتایج را درست ارزیابی نمایید.

امروزه فراوان هستند افرادی که ادعای مشاور بودن در حوزه بازاریابی و فروش را دارند و بسیاری از آنان ارشد و دکترا، اما رهبری استراتژیک و فروش با مشاور مدرک‌دار تحقق پیدا نمی‌کند.

امروزه مدیرانی که به‌راحتی فریب بزک‌های تجاری برخی افراد به اسم مشاوره را بخورند، نه‌تنها پول که وقت گران‌بهای خود را ازدست‌داده‌اند.

چندی پیش مدیرعامل شرکتی تولیدی بیان می‌کرد در جلسه مشاوره که نزدیک چند میلیون پول به فلان آقای مهندس مشاور داده‌ایم و به اسم برندسازی، کلی وقت ما را گرفته است و نهایتاً هنوز نه برندی داریم و نه رضایتی!

و یا خانمی که در حوزه واردات و فروش قطعات صنعتی بود، به‌شدت انتقاد می‌کرد از مشاوری که به‌صرف یک سایت و کروات و کت و یا دختران بزک‌کرده، چندین میلیون بابت پروسه مشاوره از او گرفته بود.

و درنهایت مورد سوم که آقایی بودند در حوزه فروش قطعات لاستیکی که گلایه‌مند بود طی کامنتی که: با مشاوری قرارداد یک ماه بسته‌ایم سال پیش و دو ماه تمام‌وقت ما را گرفته است و دست‌آخر متوجه شده‌ایم که طرف لیسانس مهندسی عمران داشته و بعد ارشد بازرگانی گرفته و مطالبش هم کپی‌برداری بوده از بقیه مشاورها!

در این فضا وظیفه یک مدیر این است که با هوشمندی برای توسعه تیم فروش خود برنامه‌ریزی و هزینه نماید.

هر نیروی شما، یک پتانسیل متفاوت برای فروش شماست.

هر رویداد در مجموعه و سیستم شما می‌تواند فرصتی بی‌نظیر برای برندسازی فروش‌محور شما پدید آورد.

برای این موضوع وضعیت‌ها باید به‌درستی تحلیل بشوند.

رهبری استراتژیک تیم فروش، موضوعی نیست که آن را ساده نگاه کنیم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش
طراحی سایت