بازاریابی چریکی نوعی تبلیغات است که از تاکتیک های ارزان قیمت و خلاقانه برای تولید هیجان و جلب توجه افراد به محصولات یا خدمات شرکت استفاده می کند. این نوع بازاریابی اغلب به افراد اجازه می دهد مشتری را شگفت زده کنند، احساس و تاثیر ماندگاری در آنها ایجاد نمایند و در نهایت وارد کسب وکار با آنها شوند.

این موضوع بدین معناست که تاکتیک های بازاریابی در زمانی که برندهای مطرح و بزرگ جهان 5 برابر بیشتر از سایر برندها حجم کاری دریافت می کنند، می تواند یک روش موثر و مفید برای جلب کاربر باشد. خوب حالا سوال اینجاست که بازاریابی چریکی چگونه می تواند برای کسب وکار کوچک شما مفید و کارساز باشد؟  
بودجه دوست بودن در کنار بازگشت سرمایه گذاری عالی:

قدرت ذاتی بازاریابی چریکی اولین مزیت آن برای کسب وکارهای کوچک محسوب می شود. برای شرکت های کوچک تر و شرکت هایی که تازه تاسیس هستند، اختصاص دادن بودجه زیاد به حوزه بازاریابی یک نیاز ضروری است اما همیشه یک نگرانی بزرگ برای صاحبان آنها بوده است. اگر بازاریابی چریکی به درستی به کار برده شود، می تواند حجم وسیعی از بازگشت سرمایه گذاری را به همراه داشته باشد.

به عنوان مثال پروژه ی جادوگر بلر را در نظر بگیرید. این فیلم در سال 1999 با بودجه ای در حدود 50000 دلار ساخته شد. به خاطر نبود بودجه کافی برای بازاریابی این فیلم، فیلم سازان تصمیم گرفتند خلاقانه رفتار کنند. آنها نه تنها بر روی نمایش فیلم خود سرمایه گذاری کردند بلکه یک افسانه شهری در حول و حوش جادوگر بلر به صورت آنلاین تولید نمودند. با استفاده از این تکنیک، سایت توانست بازدیدکننده های زیادی به دست آورد . تعداد افرادی که به جادوگر بلر اعتقاد پیدا کردند نیز افزایش چشمگیری داشت. این سایت خیلی زود توانست هیجان و انگیزه را در میان افراد ایجاد کند و درآمد 250 میلیون دلاری در سرتاسر جهان داشته باشد. اگرچه این یک نمونه عالی در مورد بازاریابی چریکی است اما به خوبی نشان می دهد که اگر این نوع بازاریابی به درستی اجرا شود می تواند بهترین نتیجه را با بودجه کم به همراه داشته باشد.

بینش و هویت قوی تر در مورد برند:

بازاریابی چهره به چهره، می تواند اعتماد و اعتبار را بین شما و مشتریان احتمالی تان ایجاد کند. بازاریابی چریکی خلاقانه نیز این پتانسیل را دارد که تاثیر ماندگار و مثبتی بر روی مشتریان شما داشته باشد. با اینکه تاکتیک های بازاریابی آنلاین و رسانه های اجتماعی مزایای خاص خود را دارند ، ارتباط برقرار کردن با مخاطبان واقعی می تواند به کسب وکار کوچک شما کمک کند تاثیر ماندگار و بهتری را ایجاد نماید. رویدادهای ناگهانی، دادن هدایای تبلیغاتی در مکان های محبوب همچون ایستگاه قطار یا مراکز خرید، لحظات به یاد ماندنی همچون فلش موب ها، همه و همه از بازاریابی چریکی به یک روش فیزیکی استفاده می کنند. به خاطر داشته باشید که اصل بازاریابی چریکی شگفت زده کردن مشتریان است.

شرکت Kopparberg را در نظر بگیرید. این شرکت برای ترویج محصول جدید خود یک هنرمند را استخدام کرد تا اثر هنری جالبی را در خیابان ایجاد نماید. این تاکتیک بازاریابی از تمایل و علاقه شرکت به انعکاس محصولات جدید و متمایز بودن آن در میان رقبا ایجاد شده است. با استفاده از روش های خلاقانه و منحصر به فرد، می توان احساسات شرکت در مورد محصولات جدید را در اختیار افراد قرار داد. شرکت Kopparberg نیز بینشی را در مورد شخصیت برند خود به افراد ارائه کرده است . این شرکت به افراد اجازه می دهد علاوه بر آشنایی با محصولات، به یک اثر هنری زیبا نیز نگاه کنند.

 

بازاریابی-چریکی-چیست؟-و-چگونه-برای-کسب-وکارهای-کوچک-کار-می-کند؟-محمد-کیان-راد

 

ماندگاری فوری در ذهن( قابل اشتراک در رسانه های اجتماعی) :

اگر یک استراتژی بازاریابی به یاد ماندنی نباشد، پس به درستی اجرا نشده است. خوشبختانه بازاریابی چریکی در این حوزه بسیار خوب عمل می کند. بازاریابی چریکی بر اساس ماهیتی که دارد به یاد ماندنی است. کمپین بازاریابی چریکی موفق به دنبال خلاق و منحصر به فرد بودن است و دوست دارد در میان رقبا متمایز باشد. به همین خاطر، بازاریابی چریکی می تواند توجه رسانه های اجتماعی را به خود جلب کند.

در دنیای دیجیتال امروزی، حتی رویدادهای آنی نیز می تواند به صورت آنلاین و ویروسی پخش شود و در همان روز با کاربران ارتباط برقرار نماید. پست های رسانه اجتماعی و ایجاد ورودی در سایت در مورد کمپین بازاریابی ، می تواند هویت برند را در اختیار افراد قرار دهد و تاثیر بسیار خوبی در مورد آگاهی از بازاریابی چریکی شما ایجاد کند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

به نظر من دونالد ترامپ در تجارت و نویسندگی، بسیار موفق تر و محترم تر از سیاست است و ای کاش سر کار اصلی اش برگردد!! جالب است بدانید این چهره ثروتمند که به تازگی با جنجال های انتخاباتی خود بسیار مشهورتر شده است کتاب های بسیار حتی ترجمه شده نیز در ایران دارد! کتاب هایی نظیر بزرگ فکر کن, چگونه در زندگی برنده شوید؟ , صد و یک راه موفقیت و… اشاره کرد.  خیلی ها اعتقاد دارند که او یک کارآفرین فوق العاده موفق و مدرس موفقیت است. کتاب های او، اکثراً درباره روش های موفقیت در زندگی و مشخصاً کسب و کار و ثروت آفرینی است.

در این مقاله کوتاه قصد دارم ۵ راز از کتاب هنر معامله گری نوشته دونالد ترامپ را با هم مرور کنیم؛ جالب است بدانید در سال ۱۹۸۷، ترامپ این کتاب را نوشت که تاحدودی نگاهی مفصل درباره‌ی چگونگی انجام مذاکرات برنده و معاملات تجاری موفق است. “هنر معامله‌گری” پرفروش‌ترین کتاب آمریکا شد و این معاملات تجاری استثنایی و برنامه‌های تلویزیونی و… دونالد جی ترامپ را به‌طور چشم‌گیری در آن سال ها کانون توجه رسانه‌های بین‌المللی قرار داد.

راز اول: منفی نگر باشید!

ترامپ در کتاب خود یک توصیه واضح برای مذاکره کنندگان دارد آن هم این است که  همیشه با پیش‌بینی بدترین شرایط وارد یک معامله شوید؛ برای بدترین اتفاق برنامه‌ریزی کنید قسمت خوب همیشه از خودش مراقبت خواهدکرد!

راز دوم: سر زبان ها باشید

واقعاً جمله درستی است که برنده واقعی در یک مذاکره کسی است که برندش زودتر از خودش به مذاکره رسیده باشد! در بخشی از کتاب هنر معامله گری در این باره می خوانیم” “چیزی که من درمورد مطبوعات آموخته‌ام این است که آنها تشنه‌ی یک داستان خوب هستند، هرچه هیجان انگیزتر بهتر! نکته این است که اگر کمی متفاوت، و حتی کمی زننده باشید(!) یا کارهایی بکنید که جسورانه و جنجال‌برانگیز هستند، مطبوعات درباره‌ی شما خواهندنوشت.”
البته من توصیه می کنم به قسمت “زننده بودن” در توصیه ترامپ توجه نکنید!

رازسوم: چند قدم جلوتر باشید

بدون شک در شطرنج، زندگی و کار، انسان هایی که چند قدم بعد را بهتر می خوانند در نهایت برنده می شوند و روی سکوی قهرمانی می ایستند. آدم های قدرتمند گرایش دارند از جوایز لحظه ای و آنی به ازای جوایز بزرگ تر آینده چشم پوشی کنند، مثلا، موفق ترین کارافرینان ابتدا باید دوره ای از نااطمینانی و وخامت مالی را بگذرانند. آنها می دانند که باید چند ماه مشقت بار را تحمل کنند، ولی اگر به دقت برنامه ریزی کنند و سخت کار کنند، در نهایت به پاداش و پرداخت بزرگی خواهند رسید.

رازچهارم: ارتباطات قوی داشته باشید

فعال بودن در جامعه از چند جهت سودمند است؛ انسان های موفق برای خانواده وقت و انرژی مضاعف می گذارند، با همکاران به خوبی حشر و نشر دارند، و با دوستان و اعضای جوامع و انجمن ها همنشینی دارند. آدم های قدرتمند هیچ گاه خودشان را منزوی نمی کنند. در خلوت، فقط می توان مشکلات فکری و خیالی را پرورش داد ولی بسیار سخت است نسبت به آن چه در اطرافتان می گذرد به روز و مطلع باقی بمانید.

راز پنجم: حسابگر باشید

“اعتقاد دارم وقتی مجبور هستید باید خرج کنید. ولی به این نیز اعتقاد دارم که بیش از آن‌چه لازم است خرج نکنید.” به نظرم این توضیح یک خطی گویای همه چیز باشد!
این ۵ درس یادگاری آقای ترامپ سیاه و سفید برای ما! باز هم تاکید می کنم! ترامپ نویسنده و کارآفرین خیلی مقبول تر از ترامپ سیاستمدار است!

منتشرشده در تبلیغات و فروش

بر اساس مطالعات انجام شده در دانشگاه هاروارد ، وفادار سازی مشتریان موجب افزایش سود از 25 درصد به 95 درصد می گردد . اتخاذ روشی مناسب در وفادار سازی مشتریان باید به گونه ای باشد که ارائه خدمات و همچنین گفت و گو های تجاری با آنها آسان تر گردد.

15 نکته ی زیر موجب افزایش تعداد مشتریان وفادار به برند تان می شود. روش های موجود در این امر به 5 بخش اصلی تقسیم شده اند که عبارتند از ارتباطات، فروش، عکس العمل متقابل ، پشتیبانی و برنامه های وفادار سازی مشتریان.

 

15 نکته موثر بر وفادار سازی مشتریان

ارتباطات

اگر مشتریان نسبت به شما توجهی نشان ندهند وفادار سازی آنها مشکل تر می شود . حقایق مذکور ذیل بیانگر آن است که برقراری ارتباطات صحیح تأثیر ویژه ای بر وفادار سازی مشتریان دارد.

1. مقتدر بودن

هنگامی که فروشندگان و مسئولان برندی بر سر مسئله ای قاطعانه برخورد نمی کنند و مقتدر نیستند ، مشتریان سریعاً نظر منفی نسبت به آنها پیدا کرده و از آن برند فاصله می گیرند. بر اساس مطالعات انجام شده به 7000 مشتری، 64 درصد از مشتریانی که ادعا داشتند بر برندی وفا دارند تنها به دلیل قوی بودن و قاطع بودن ارتباطات حس وفا داری به برند را دارند.

2.مثبت دیده شدن در جوامع

هنگامی برندی در سطح جوامع مثبت شناخته شده است و همگان آن برند را به خوبی یاد می کنند ، مشتریان وفادار مانده و به مسئولان برند مورد نظر حس مثبت و ویژه ای پیدا می کنند. از سوی دیگر ، اگر وب سایت شما سعی در ویژه نشان دادن برند تان نداشته باشد و از ویژگی های مثبت برخوردار نباشد ، تعداد مشتریان کاهش یافته که همین امر باعث کاهش کسب سود می شود.

3. بر انگیختن نقش درونی

علی رغم آنکه اکثر افراد ادعا دارند که اغلب مردم دارای ویژگی های مشترکی هستند، ولی باید این مهم را در ذهن داشته باشید که افراد دارای مشکلات ، اهداف، ویژگی ها و شخصیت های مختص خود می باشد. به بیان دیگر، اگر ارتباطات به گونه ای تنظیم گردد که هم راستای این ویژگی ها باشد و کاملاً مناسب با اهداف مشتریان باشد ، نفس درونی برانگیخته شده و مشتریان راحت تر می توانند با برند تان ارتباط برقرار کنند .

 

فروش

4.استفاده از کلماتی که باعث خرسندی مشتریان می شوند

می توان اظهار داشت که تمام کلمات در ذات یکی نمی باشند و برخی از کلمات مشخص باعث آن می شود که مشتریان بیشتری جذب خرید محصولات یا خدمات شوند . برای مثال، زمانی که مشتریان کلماتی همانند رایگان ،جدید و فوری را می شنوند ، نسبت به خرید بیشتر تشویق می شوند و همچنین حس بهتری را نسبت به خرید پیدا می کنند. با محمد کیان راد باشید.

5.کاهش نقاط ضعف

تمام تجارت ها با صرف نظر از ضعف شان با سه دسته از خریداران در ارتباطند. بر اساس اظهارات متخصصین ، قریب به یک چهارم خریداران اقتصادی بوده و یا به عبارت دیگر هزینه ی کمتری را پرداخت می کنند. از این رو ، خدمات و کالای ارزان قیمت را به این دسته از افراد پیشنهاد دهید.

عکس العمل متقابل

6.مهم گماشتن بودجه

طبق تحقیقات انجام شده به فروش برخی از برند های بنام، ارائه تحقیقات و همچنین مهم جلوه دادن حتی مقدار ناچیز قیمت می توانید عکس العمل متقابل مشتری را از خود نشان داده و اعتماد و وفا داری مشتریان بیشتری را کسب کنید.

7.حیرت زده نمودن مشتریان

لازم به ذکر است که  اعمال عکس العمل متقابل مثبت تأثیر شگرفی بر تعداد فروش می گذارد و به علاوه زمانی که این عکس العمل با حیرت زده نمودن خریداران شروع می شود تأثیرش چند برابر می گردد.

8. شخصی سازی

طبق مطالعات چاپ شده در مجله ی روانشناسی اجتماعی ، محققان به این نتیجه رسیده اند که گارسون های مشغول در رستوران ها با ارائه ی دومین ظرف نعنا باعث شخصی سازی ارتباطات می گردند.

پشتیبانی 9.با ارائه ی خدمات پشتیبانی و خدمات باشگاه هواداران ، تجربه ی خود را برای مشتریان رقم بزنید . علاوه بر این ، ارائه ی پشتیبانی آنلاین نیز تأثیر مثبت بسیاری بر تعداد خرید و همچنین افزایش وفا داری مشتریان می گذارد.

10. اهمیت دادن مشتریان به برند های آشنا

این مهم را به کارکنانتان گوشزد کنید که آنها باید زمان بیشتری را با مشتریان بگذرانند. چرا که از زمان برقراری ارتباطات ضعیف مشتریان دلسرد می شوند.

11. انتخاب بستر مناسب

بهترین روش جهت افزایش فعالیت ها در ارائه ی آنلاین خدمات به مشتریان، بهینه سازی کانالی ارتباطی است که مشتریان به آن علاقه دارند. هرچند که در دنیای امروز هنوز عده ای از ایمیل جهت برقراری ارتباطات و ارائه ی خدمات استفاده می کنند از این رو باید که بهترین کانال ارتباطی که همه پسند و آسان است را انتخاب کنید.

12. تلاش جمعی

مطالعات بی شماری در این خصوص صورت گرفته و همه بیانگر این روش هستند که ارائه ی خدمات پشتیبانی به تمام مشتریان و سعی در بهبود روابط تأثیر بی همتایی بر کسب موفقیت دارد.

برنامه های وفادار سازی مشتریان

13. تشویق مشتریان به عضویت

تحقیقات این اصل را ثابت نموده اند که عضویت خودکار مشتریان در سیستم های وفادار سازی و یا باشگاه هواداران برند موجب دلسرد شدن آنها می شود ولی اگر آن ها تشویق بشوند که خود در این باشگاه ها عضو شوند روابط بهتری شکل می گیرد.

14. انتخاب بهترین مشتریان به عنوان اعضای VIP

مشتریان علاقه ی بسیاری به شناخته شدن به عنوان VIP دارند . از این رو با ارائه ی کارت طلایی و VIP سعی در جذب تعداد خریداران بیشتری داشته باشید.با محمد کیان راد همراه باشید.

15. نام گذاری مشتریان

یکی دیگر از متدهای وفادار سازی مشتریان نام گذاری ویژه ی آنها ست به گونه ای که آنها کلمات مثبت و خاصی نام گذاری می شوند. برای مثال اعضای شگفت انگیز، اعضای باشگاه برنامه پرداخت و ...
در نهایت، افرادی که سعی در افزایش سود و روند پیشرفت تجارت خود دارند می توانند با بهره گیری از توصیه های فوق آینده ی بهتری را برای کسب و کار خود رقم بزنند و تعداد مشتریان بیشتری را به تجارت شان وفادار سازند.

نحوه موفقیت فروشندگان سایت آمازون

از زمان پیدایش بازار آمازون، فروشندگان این سایت مهارت های بسیار حرفه ای و پیچیده ای را در جهت رونق تجارتشان بکار گرفته اند، چراکه مهارت های رقبایشان بسیار تحلیلی و عملکردی می باشند.
می توان اظهار داشت که فنون و استراتژی هایی که در سال 2010 جهت کسب سود بکار گرفته می شد، این روزها دیگر تاثیری ندارد و یک فروشنده موفق آمازون مهارت های بسیاری را کسب می کند .
از آنجایی که موفقیت تیم های فروش سایت آمازون چشمگیر می باشد . این مقاله چهار ویژگی  را که موجب کسب سود آنها شده است را افشا می کند.

1.      متخصصان اطلاعاتی فروشندگان نخبه ی آمازون، مکانیزم هایی را بکار گرفته اند تا اطلاعات وسیع و ارزشمند بسیاری را بدست بیاورند . این نخبگان، دیگر از روشهای قدیمی جهت شناخت کالاها استفاده نمی کنند، بلکه ازابزار ویژه جهت کسب اطلاعات، بررسی سطح فروش ها ، سطح رقابتی و تغییر قیمت ها بهره مند می شوند . به عبارت دیگر، جمع آوری اطلاعات، فروشندگان را در امر آسان سازی متد های شان و در جهت شناخت کالاها و رونق دادن کاتالوگ های فروش کالا و خدمات یاری می سازد.

به علاوه، آنها اطلاعات تاریخی فروش را جمع آوری می کنند تا بتوانند مدل ها و الگو های فروش آتی را پیش بینی کنند و درک صحیحی از الگوهای فصلی فروش انبار و کالاهای انبوه داشته باشند.

حسابداران این شرکت می کوشند تا لیست کافی از فروش های پرقدرت در زمان تعطیلات را بدست آورند چرا که فروشندگان اندکی در اواخر سال موفق به فروش زیاد نمی شوند.

2. مذاکره کنند گان حرفه ای

فروشندگان اکثرا ازذخیره کالا سودی نمی برند. از این رو، حتی فروشندگانی که ازابزار پیش بینی فروش بهره نمی برند، برخی اوقات تجارتشان به سمت موفقیت حرکت می کند چراکه انها می دانند که چگونه باید ارتباط برقرار کنند واز انجام مذاکرات سود ببرند . به علاوه ، این فروشندگان بر نحوه ی تخفیف گرفتن صحیح واقفند و می دانند که چطور باید روابطی محکم را پدید آورند.

3. مهندسین عملیاتی مخاطبان فروشندگان این شرکت اکثرا از این امر که کارکنان آمازون با چه مهارتی از سیستم ها و ابزارهای خودکار در جهت پیشرفت بهره می برند، شگفت زده می شوند. این نرم افزار ها عموما شامل ابزار مدیریت موجودی ،  بررسی هوشمند کالاهای فروشی، نرم افزار مدیریت محتوای فروش و همچنین نرم افزار مدیریت محتوای فروش می باشند. فروشندگان پیشرفته همواره به دنبال کسب فرصت هایی در جا به جایی فعالیت های تکراری اند، چرا که خواستار افزایش بهره وری و سود می باشند. نه تنها آنها به ترکیب فرایند های تکراری فروش می پردازند تا اعمال پیچیده تجاری را به انجام رسانند بلکه از نرم افزار در جهت ارائه اطلاعات و تجزیه و تحلیل تجاری استفاده می کنند.

بهترین فروشندگان به تدریج به شناخت کالای موجود در کاتالوگ های رقابتی ، رفتار مشتریان و ارزیابی قیمت ها می پردازند . به علاوه آنها سرعت فروش محصول، نرخ بازگشت و سود آوری تمام کالاها را تحلیل می کنند.

4.فیلسوفان

می توان اظهار داشت که اکثر فروشندگان جدید آمازون کسب و کار پر رونقی را ایجاد نموده اند، چرا که فروش ها قوی و بسیار تاثیر گذار بوده اند و همچنین خرید کالاها بدون هیچ معطلی صورت می گیرند. ولی ناگهان فروش ها به تعویق افتاد و شرکت آمازون خود شروع به خرید کالاها از سوی تولید کنند گان نمود و رقبا را تحت فشار قرار داد. فروشندگان موفق یک شبه مجبور به ترک حرفه های شان گشتند و آمازون پیروز شد.

فروشندگان موفق آمازون بر کالاهای فعلی تمرکز می کنند و به دنبال کسب دستاورد های بیشتر برای بازارها و فرصت های بازاریابی هستند. این دسته از فروشندگان آموخته اند که چگونه بین گروه ها، عرضه کنند گان و برند های مختلف تعادل ایجاد کنند.

این چهار اصل مهارتی مهم به موفقیت فروشندگان آمازون شکل می دهد چرا که آنها افرادی می باشند که کالاهای مناسب را می شناسند و می دانند که چطور به عملیات خود سهولت بخشند و در بازار نامتعادل موفق به کسب سود شوند. 

منتشرشده در برندینگ

اینکه سخت تر بفروشید دلیل بر فروش هوشمندانه ی شما نیست!

کشف نیازهای پنهان

مشتریان همیشه نمی دانند که چگونه نیازهایشان را بیان کنند. یاد بگیرید که چگونه نیازهای پنهان مشتریانتان را تشخیص دهید. راهی پیدا کنید تا به مشتریانتان کمک کند که در کارشان موفق شوند! با درک عمیق تر از آنچه مشتریان درباره ی آن نگران هستند شما می توانید آیتم هایی پیدا کنید که باعث بستن معامله می شود و آنها را در ارائه به مشتریان تان برطرف کنید.

 

کاهش نگرانی ها با مطالعات موردی و نظرات

گاهی اوقات، مشتری زمان سختی را با تصور کردن اینکه چطور ممکن است یک فرآیند/ محصول و یا تکنولوژی را به کسب و کار خود وارد کند سپری می کند. همانطور که ارزش پیشنهادات شما برای خودتان کاملاً بدیهی ست ممکن است برای مشتری کاملاً مبهم به نظر برسد! در نتیجه فروشنده ها، دیرباورتر خواهند بود.

 

برای اینکه نگرانی و استرس را از فرد کاسته باشید، داستان و اتفاقات خوشایندی که دیگر مشتریان تان با خرید محصول یا استفاده از کالای شما داشتند را برایشان بازگو کنید.

گاهی اوقات، مشتری شما بین دو انتخاب می ماند. در این مواقع، شما تنها با نشان دادن لیستی از مشتریان تان (که قبلاً از شما خرید کرده و یا از خدمات تان بهره برده اند) می توانید او را به خرید محصول تان راهی کنید.

 

کمتر بفروشید

اگر قیمت کالا یا خدمات اولین اولویت فرد بود، به دنبال راهکاری باشید که با استفاده از آن بتوانید قیمت را با بودجه ی مشتری تطبیق دهید. برخی معتقدند که در این شرایط، اولین مرحله می تواند فروش محصول یا خدماتِ کمتر باشد! شما با این کار، برای فرصت های آینده آماده می شوید.

عواقب استفاده نکردن را توضیح دهید

به مشتری انگیزه ای دهید که تصمیم نهایی خود را بگیرد. برای این منظور، باید اتفاقاتی که با خرید این محصول در زندگی مشتری رخ می دهد را توضیح دهید. به آنها بگوئید که این کالا، چه اتفاقات خوشایندی را به همراه دارد و باعث چه تغییراتی می شود. چون مردم همواره دوست دارند در برابر پیامدهای منفی خود را بیمه کنند.

در برخی موارد (با توجه به نوع کالا و خدمات) می توانید کاملاً از روی احساسات تان، مواردی را ذکر کنید که با رد کردن پیشنهاد شما از جانب خریدار همراه هستند.

به آنها بگوئید که مجبورند زمان و هزینه ی بیشتری را صرف کنند و …

مشتری را آموزش دهید

اگر همچنان، او را قاطع برای انجام خرید نمی بینید و هنوز برای “بله” گفتن آماده نیست، زمان بیشتری را برای توضیح درباره ی ارزش کالای خود صرف کنید. البته نباید این گفتار شما به گونه ای باشد که او احساس کند شما تحت هر شرایطی قصد دارید محصول را به خوردش دهید!!! این نکته را بخاطر داشته باشید زیرا اگر این احساس در او ایجاد شود شما برای آن مشتری را از دست خواهید داد! از طریق ایمیل  و شبکه های اجتماعی هم با آنها در ارتباط باشید و کالاهای خود را در معرض دیدشان قرار دهید تا قادر باشند آنها را مرور کنند.

منتشرشده در برندینگ

بیشتر مردم اعم از (واسطه ها یا مصرف کنندگان نهایی) غالبا نیازهای یکسانی در خرید محصولات و خدمات دارند. برای مثال اگر مشتریان شما، صاحبان کسب وکار هستند(B2B) می دانید که خواسته ی تمامی آنان در نهایت افزایش تعداد مشتریان، درآمد بیشتر و استرس کمتر در کار است. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان نهایی هستند(B2C)، می دانید که انتظار همگی آنان نیز صرفه جویی در هزینه ها و پس انداز ، لذت و رفاه بیشتر از خرید محصولات و رضایت بیشتر است.

حال سوال اینجاست که چرا مشتریان به سمت کسب و کارها و برند هایی که می توانند حتی یکی از نیازها و انتظارات آنان را برطرف کنند، جذب نمی شوند و از این فرصت برای رفع نیازهایشان استفاده نمی کنند؟ پاسخ به این سوال توسط برندهای گوناگون اغلب این است که، شاید آنها نمی دانند که ما چه کاری انجام می دهیم و چه نیازی را برای آنها می توانیم برطرف کنیم. اما در حقیقت دلیل اصلی این است که مشتریان به سختی می توانند به یک برند اعتماد کنند و نمی توانند ادعای صاحبان کسب و کار را به سادگی باور کنند.

برای مثال اگر شعار شما این است که محصولاتی با کیفیت عالی و قیمت پایین ارائه می دهید و در صرفه جویی هزینه ها برای آنها تلاش در هستید، به این فکر کنید که روزانه چندبار ممکن است این وعده ها را از افراد و برندهای مختلف بشنوند. پس طبیعی است که نتوانند به سادگی به هر ادعایی توجه کنند و آن را باور کنند.

2 دلیل اصلی وجود دارد که اکثرا مشتریان نمی توانند به هر وعده ای اعتماد کنند و یک راه حل عمده نیز برای غلبه بر آن وجود دارد که در ادامه به توضیح هریک می پردازیم.

مشتریان در باور به وعده های یک برند، قدرت تصویرسازی محدودی دارند.

این بدان معناست که مشتریان نمی توانند وعده های شما را در ذهن خود تصور کنند. برای مثال اگر پیام شما “زندگی بهتر با محصولاتی با کیفیت تر است”، نمی توانند زندگی بهتر را در ذهن خود تصور کنند. ممکن است پیام نهایی شما را درک کنند و شاید برای دیگران باور کنند، اما تا زمانی که نتوانند تصویری از آنچه شما می توانید برایشان انجام دهید را در زندگی خود تصور کنند، برای خرید از محصولات و خدمات شما ترغیب نمی شوند.

تجربه های ناموفق، منجر به بی اعتمادی نسبت به محصولات و پیام های مشابه می شود.

آنچه شما به مشتریان خود وعده می دهید ممکن است بارها توسط کسب و کارهای دیگر نیز ادعا شود، حال یک تجربه ی ناموفق از عدم رفع نیازها توسط مشتریان باعث می شود که نسبت به محصولات و خدمات شما نیز دچار شک و تردید شوند و احساس کنند شما نیز نمی توانید آنچه وعده داده اید را محقق کنید. در نتیجه نسبت به هر پیامی بی تفاوت می شوند و تمایلی به فادار بودن به یک برند نخواهند داشت، زیرا باورشان بر این است که آن برند نیز قرار نیست انتظارات آنها را برطرف کند.

راه حل چیست:

اولین نکته ی حائز اهمیت در بیان داستان و پیام برندتان، پرهیز از کلی گویی و مشخص کردن دقیق آنچه می توانید برای مشتریان خود انجام دهید می باشد و در ادامه باید بتوانید تغییراتی که می توانید در زندگی آنها ایجاد کنید را به تصویر بکشید و ابعاد مختلف آن را نشان دهید. دومین نکته، مرتبط بودن است. بدان معنا که آنچه بیان می کنید و وعده می دهید مرتبط با بازار هدفتان باشد و با نیاز آنان تناسب داشته باشد. برای مثال کاهش استرس برای یک مادر شاغل که دارای سه فرزند نیز می باشد تعریفی متفاوت و ابعادی متفاوت دارد نسبت به کاهش استرس زندگی یک نوجوانی که به تازگی وارد دانشگاه شده است. در نتیجه مشخص کردن دقیق بازارهدف و آنچه می توانید برای هرکدام انجام دهید ضروری است. باید به دقت و شفاف توضیح دهید که آنچه برای کاهش استرس یک دانشجو میتوانید انجام دهید(برای مثال افزایش اعتماد به نفس و …) چگونه است و چگونه قرار است انجام شود. هر چه قدر پیام شما مشخص تر و با جزئیات بیشتری همراه باشد و ارتباط بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد، اثرگذاری بیشتری نیز خواهد داشت و تفاوت شما را با تمام رقبایی که وعده هایی مشابه دارند، نشان می دهد. با توضیحات بیشتر از آنچه می توانید انجام دهید به تصویر سازی در ذهن مخاطب نیز کمک می کنید. فراموش نکنید، این تصور که شما می توانید همه چیز برای همه باشید تصوری اشتباه و نادرست است که تمام برنامه های بازاریابی شما را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود، داستانی مشخص با وعده هایی که چگونگی اجرای آنها نیز به تفصیل بیان شده باشد ایجاد کنید، به مشتریان کمک می کنید تا بهتر بتوانند تصویری از آنچه می گویید را در ذهن خود بسازند، در نتیجه درک و باور عمیق تری نسبت و فعالیت های شما خواهند داشت. (به شرط آنکه در واقعیت نیز اینگونه باشد و متفاوت باشید.)

منتشرشده در برندینگ

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

سه شنبه, 29 تیر 1395

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

شاید بسیار در مورد طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی شنیده باشید اما اینکه هرروز ببینیم و بشنویم که چه تعداد از کسب‌وکارها در اطراف ما حتی معنای آن را نمی‌دانند، چه برسد به اینکه یک مورد تهیه‌کرده باشند، بسیار ناراحت‌کننده است.

شاید به‌جرئت بتوان گفت که مهم‌ترین جنبه از هر کسب‌وکاری درواقع طرح بازاریابی تدوین‌شده برای آن کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری درواقع تا زمانی که قادر به فروش محصولات یا خدمات خود نباشد، می‌تواند به‌اصطلاح از روی زمین بلند شود و توسعه پیدا کند و این در کلی چیزی است که بازاریابی در مورد آن صحبت می‌کند. اگر صحبت بازاریابی در کل در رابطه با چگونگی انجام یک فروش باشد، آنگاه برنامه بازاریابی در رابطه با چگونگی ایجاد یک فروش صحبت می‌کند. توسعه یک طرح بازاریابی خوب و مناسب راهی برای فائق آمدن بر کمبودها و افزایش درآمد حاصل از کسب‌وکار شماست. بدون برنامه بودن به معنای نداشتن فروش است که به معنای عدم موفقیت کسب‌وکار شماست و این دلیلی بر باید غیرقابل‌چشم‌پوشی بودن یک برنامه بازاریابی است.

یک طرح بازاریابی کسب‌وکار شمارا برای داشتن عکس‌العمل فعالانه نسبت به رفتار بازار آماده می‌کند. بدون داشتن این طرح، درنهایت قادر به عکس‌العمل نشان دادن به تغییرات بازار و البته رقابت خواهید بود که به معنای یک‌قدم عقب بودن نسبت به کسانی است که از قبل آمادگی داشته‌اند. بنابراین داشتن و استفاده از چنین طرحی برای عبور از سراشیبی‌ها و سرازیری‌های بازار سودمند و مفید است، چراکه برای موفقیت در بازار همیشه پیش‌بینی شرایط آینده و برنامه‌ریزی برای یک تغییر در بازار زودتر از به وقوع پیوستن آن تغییر بهتر از مواجه‌شدن دیرهنگام با آن است.

چرا طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟-محمد-کیان-راد

 

در ابتدای فرایند شکل دادن به یک طرح بازاریابی برای بازاریابی کسب‌وکار خودتان باید حتماً توجه داشته باشید که پاسخ سؤالات مشخصی از قبیل موارد زیر را آماده کرده باشید:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

– وضعیت رقابت در صنعت و کسب‌وکار شما چیست؟

 

– آیا آن‌ها به‌خوبی شما را می‌شناسند؟

– و اینکه شما محصول یا خدمات خود را چگونه در دست مشتریان خود قرار می‌دهید؟

– اثربخش‌ترین روش برای انجام این کار چیست؟ برای این مورد باید رقبا خود و روش‌هایی که آن‌ها مورداستفاده قرار می‌دهند را هم مدنظر داشته باشید.

– شما قبل از اینکه بدانید به کجا و چگونه می‌خواهید برسید، باید به‌خوبی بدانید که در حال حاضر در کجا قرار دارید؟

زمانی که پاسخ مناسبی برای سؤالات فوق پیدا کردید، طرح بازاریابی شما خودبه‌خود شروع به نوشته شدن می‌کند. ایده‌هایی برای  نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید می‌پرورانید و به‌خوبی می‌دانید که چگونه باید به نسبت به تغییرات و چالش‌های بازار عکس‌العمل نشان دهید. امام باید توجه داشته باشید که یک برنامه بازاریابی دقیق و بدون عیب و نقص درصورتی‌که به‌درستی به اجرا گذاشته نشود، هیچ ارزشی نداشته و در عمل هیچ معنایی ندارد. توجه داشته باشید که وقتی به چنین برنامه خوب و منسجمی دست‌یافتید با واگذار کردن هر بخش از آن به افراد حائز شرایط، به آن حرکت داده و از آن به‌خوبی استفاده کنید.

 درنهایت باید گفت، اگر یک برنامه بازاریابی خوب و مناسب در دست داشته باشید، می‌توانید یک کسب‌وکاری را در اختیار بگیرید که خودش به مدیریت و کنترل خودش بپردازد و این‌گونه می‌توانید آن را به سمت شرایط سودآور هدایت کنید. در این صورت قادر به استفاده از برخی استراتژی‌های مشخص درزمینهٔ فروش بوده و ایده‌ای کلی از دستاوردها و نتایج در اختیار داشته باشید. مراحل مهم و برجسته به‌خوبی به شما می‌گویند که آیا در مسیر درست قرارگرفته‌اید یا خیر؟

تمام فعالیت‌های تبلیغاتی شما به سمت یک هدف مشخص قرارگرفته و نقطه موفقیت شما برای رسیدن به آن برای شما مشخص می‌شود. یک طرح خوب به شما می‌گوید که به‌منظور کسب موفقیت چه نتایجی را باید به دست بیاورید و این نتایج چه زمانی حاصل می‌شوند. یک چنین طرحی به فعالیت‌های تیم حرفه‌ای شما انسجام می‌دهد و درنهایت در کنار استفاده از آن شاهد موفقیت و رشد کسب‌وکار خودتان هستید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

عدم موفقیت در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای عدم موفقیت است.

بحران شبکه‌های اجتماعی برای بسیاری از برند ها مسئله ای محتمل و قابل تکرار است. بسیاری از موضوعات با به وجود آمدن می توانند روی شبکه‌های اجتماعی برند شما غوغا به پا کنند و در صورت بی برنامگی شما برندتان را تخریب کنند.

در این مواقع خیلی سریع کنترل اوضاع از دست شما خارج می شود و موج های پیاپی نظرات و انتقادات مشتریان روی شبکه‌های اجتماعی برند شما را در موقعیت آسیب پذیری قرار خواهد داد. مطمئن شوید برای سناریو های مختلف و مواقعی که همه چیز از دستتان در می رود برنامه ریزی مناسبی دارید. چند نمونه از مواردی که می توانید برای طراحی برنامه ی مواجهه با بحران در شبکه‌های اجتماعی خود مد نظر داشته باشید را در ادامه از نظر خواهید گذراند:

پست های اتوماتیک را متوقف و همه ی پست های زمانبندی شده را روی حالت پیش نویس قرار دهید:

مطمئن شوید زمانی که در بخش امور مشتریان خود درگیر یک بحران هستید، هیچ پست از قبل زمانبندی شده ای منتشر نمی شود. اگر در این برهه اقدام به انتشار پست های از قبل تنظیم شده روی شبکه‌های اجتماعی خود بکنید چند اتفاق ممکن است بیافتد: مثلاً ممکن است اینطور به نظر برسد که قصد دارید با ارسال محتوای بی ربط و پیاپی، مشکل اصلی را نادیده بگیرید. یا اینکه ممکن است شرکت خود را در معرض اختلافات بیشتر با مشتریان قرار دهید. برای نمونه، احتمال دارد سهواً محتوایی روی شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید که باعث دامن زدن به مشکل اولیه شود و اوضاع را از قبل نیز پیچیده تر کند.

جایی که مشتریانتان در آن حضور دارند حضور داشته باشید

روی تمام کانال هایی که مشتریانتان معمولاً روی آنها حضور دارند آگاهی خود از مشکل به وجود آمده را اعلام و به آن واکنش نشان دهید. همان جایی که مشتریانتان با شما تماس برقرار می کنند به آنها پاسخ دهید. اگر مشتری تان به شما توئیت می کند، انتظار دارد شما نیز با توئیت پاسخش را بدهید، نه ایمیل. متأسفانه برخی از برند ها منشن هایی که روی شبکه‌های اجتماعی از نامشان صورت می گیرد را دنبال نمی کنند و روی شبکه‌های اجتماعی که مشتریانشان روی آنها فعال هستند حضور مستقیم ندارند. اینگونه برند ها حتی به صورت غیر مستقیم نیز می توانند منشن شدن نام برند خود روی این شبکه ها را جستجو و دنبال کنند. برای مثال، ممکن است برند شما اکانتی روی اینستاگرام نداشته باشد. با این حال شما باید منشن های صورت گرفته از برند خود را روی آن جستجو و دنبال کنید.

یک واکنش ساده بهتر از واکنش نشان ندادن است

واکنش خود را ساده و خط ارتباطی تان با مشتریان خود را باز نگه دارید. به یاد داشته باشید که در مواقع بحران، اولین خواسته ی مشتریان و مخاطبان شما این است که آنها را به رسمیت بشناسید. در بسیاری از مواقع برند ها احساس می کنند وقتی پاسخی برای همه ی ادعاهای مطرح شده ندارند بهتر است اصلاً چیزی نگویند. اما پاسخ ندادن، یا پاک کردن نظرات منفی ممکن است به پیدایش مشکلات بزرگ تری بیانجامد. بنابراین، مسئله را به رسمیت بشناسید و به بهترین نحوی که در توان دارید به آن رسیدگی کنید.

آمارها نشان می دهند:

۷۱ درصد از مشتریانی که از سوی برندی روی شبکه‌های اجتماعی پاسخی سریع و اثربخش دریافت می کنند، احتمالاً برند مورد نظر را به دیگران نیز پشنهاد می دهند. این در حالی است که این احتمال در میان کسانی که چنین پاسخی دریافت نمی کنند تنها ۱۹ درصد است.
۳۲ درصد از مشتریان شبکه‌های اجتماعی انتظار دارند ظرف ۳۰ دقیقه پاسخ خود را دریافت کنند؛ ۴۲ درصد نیز انتظار دریافت این پاسخ را ظرف ۶۰ دقیقه دارند.

همه چیز را به صورت انسانی انجام دهید؛ از فرایند های اتوماتیک بهره نگیرید

تیم پشتیبانی خود را با آموزش و ابزار های مورد نیاز تجهیز کنید و آنها را از شخصیت دادن به کارشان دلسرد نکنید. استفاده از ماکرو می تواند شروع خوبی باشد، اما اعتماد کردن به تیم پشتیبانی برای پاسخ دهی به موقع و دقیق می تواند سهم به سزایی در جنبه ی انسانی بخشیدن به برند شما ایفا کند. وقتی مشکلی پیش می آید مشتریان می خواهند بدانند که واقعاً یک نفر انسان از موضوع اطلاع دارد. سعی کنید واکنشتان چیزی بیشتر از پیام «ما از این موضوع اطلاع داریم. تیم پشتیبانی ما در حال برطرف کردن مشکل به وجود آمده است» باشد. برای آنکه به مشتری تان نشان دهید پیامش به دست شما رسیده، حرف هایش را برای خودش تکرار کنید و سپس پاسخ مربوطه را به او ارائه دهید. برای نمونه:

مشتری: ایمیل من کار نمی کند. مشکل را برطرف کنید.
برند: «ما هم مثل شما عمیقاً از اینکه ایمیلتان از کار افتاده ناراحتیم. تیم پشتیبانی ما همین حالا رسیدگی به مشکل به وجود آمده برای شما را پیگیری می کند».

سفیران برند خود را به کار بگیرید

سفیر برند به کسی گفته می شود که چه از روی علاقه ی شخصی و چه با منافع مالی، در فضاهای عمومی مثل شبکه‌های اجتماعی به کمک برند شما می آید و سعی می کند بر نظرات جمع اثرگذاری داشته باشد.

سفیران شما می توانند بزرگ ترین متحدان شما در مواقع بحران باشند. آنها با اینکه خودشان هم با بحران مذکور مواجه اند، نسبت به مشتری معمولی از محصول شما درک بهتری دارند و آن را بهتر می فهمند. از این موضوع به نفع خود بهره بگیرید. آنها با اشتراک گذاری و ریتوئیت کردن پست های شما به انتشار پیامتان کمک خواهند کرد و به این ترتیب شرکت شما برای رسیدگی به مشکلات مشتریان خود وقت بیشتری خواهد داشت. تماس گرفتن با آنها از طریق یک کانال خصوصی یا یک گروه بسته، نه تنها به شناسایی سرمنشأ مشکل کمک می کند، بلکه در هنگام بحران دیدگاهی بی طرفانه در اختیار شما قرار خواهد داد.

شما با آگاهی از این توصیه ها قادر خواهید بود بحران های خود روی شبکه‌های اجتماعی را بدون دشواری پشت سر بگذارید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

تقریبا هر کسی که با دنیای دیجیتال مارکتینگ آشنایی دارد با بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای آشناست. بسیاری از مواقع، راهکارهایی مانند سئو، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و… ابزاری هستند برای بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing).

اما تعریف بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یعنی استفاده از بازاریابی برای جذب مشتریان احتمالی به سمت‌تان، بدون این که بخواهیم به مشتری برای توجه کردن و دیده شدن التماس کنیم!

و در تعریفی دیگر (از Hubspot) می‌خوانیم که:

تولید محتوا و ایجاد فضایی که مخصوصا برای مخاطبان شما طراحی شده، آن هم به گونه‌ای که پاسخ‌گوی نیازهای او باشد و او را جذب کند؛ بازاریابی درونگرا (یا بازاریابی جاذبه‌ای‌ست).

تا این جای کار توانستیم تعریفی کلی و مختصر را از این نوع بازاریابی داشته باشیم. حال می‌خواهیم شما را با 3 جنبه‌ای که همیشه در بازاریابی درونگرا همراهتان خواهد بود آشنا کنیم:

1) آن چه به کار مشتری می‌آید!

- ایجاد محتوا: محتوایی هدفمند تولید کنیم که اصلی‌ترین و پایه‌ای‌ترین سوالات و نیازهای مخاطب (مشتری بالقوه) را پاسخگو باشد.

- نشر محتوا: تا جایی که می‌توانیم، این محتوا را به قدری گسترش دهیم تا در دسترس همه‌ی مخاطبان‌مان قرار بگیرد (هر چه بیشتر و هدفمندتر، بهتر).

2) در جای مناسب باشیم

در بازاریابی درونگرا ما از درگاه‌های مختلفی استفاده می‌کنیم. به طور مثال، شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست و جو و…

به عبارت دیگر، بسته به این که مخاطب ما بیشتر از همه در کجا تردد دارد، و از کجا احتمال آمدنش به سمتمان بیشتر است؛ فعالیت‌های بازاریابی درون گرایمان را انجام می‌دهیم.

3) همه‌ی المان‌ها، دست به دست هم!

تولید محتوا، نشر آن، تحلیل مخاطب و غیره و غیره، همگی باید مانند اجزای یک موتور ماشین با همدیگر هماهنگ باشند و البته در یک راستا! لازمه آن هم این است که سعی کنید تا مخاطب را در زمانی مناسب، با محتوایی مناسب رو به رو کنید.

از کجا شروع کنیم؟ بعد از آن چه کنیم؟

بسیار خب، حالا اگر ما بخواهیم از روش بازاریابی درونگرا استفاده کنیم باید از کجا شروع کنیم؟

خبر خوب این است که می توانیم بازاریابی جاذبه‌ای را به 4 گام اصلی تقسیم کنیم:

- جذب مخاطب: باید بتوانیم مخاطبانی «هدفمند» را به سمت خودمان جذب کنیم.

- دریافت اطلاعات: باید بتوانیم راهی را برای ارتباط با او پیدا کنیم.

- تبدیل مخاطب به مشتری: باید بتوانیم نظر او را برای خرید کردن جلب کنیم.

- حفظ ارتباط با مشتری: باید بتوانیم از مشتری نگهداری کنیم، به نحوی که دوباره و دوباره برای رفع نیازش به ما مراجعه کند.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

مفهوم بازاریابی موتورهای جستجو بسیار ساده  می باشد. SEM روندی است که از طریق خرید تبلیغات در موتورهای جستجو به کسب ترافیک برای وب سایت می پردازد.

رسانه های اجتماعی و نحوه ی جستجو به طور دائمی در حال پیشرفت و گسترش می باشند. با اجرای این استراتژی های موثر و جدید خود را  با تغییرات وقف داده و به موفقیت در این زمینه دست یابید.

موارد زیر موضوعات قابل توجه در زمینه رسانه های اجتماعی و بازاریابی موتورهای جستجو گر در سال 2016 را مطرح می کند. با محمد کیان راد همراه باشید.

1. بهینه سازی از طریق تلفن همراه : سال گذشته تلفن همراه نسبت به لپ تاپ و کامپیوتر ترافیک بیشتری ایجاد کرد. بنابراین صاحبان کسب و کار باید مخاطبان حاصل باید در طراحی ها و سیستم برنامه نویسی خود کاملن این موضوع را لحاظ نموده و برای تلفن همراه وب سایت های خود را بهینه نمایند.

2.جستجوی صوتی ( Voice search ) : امروزه کاربران زیادی به راحتی از siri و Cortana استفاده می کنند. که این امر موجب ایجاد چالشی در میان بازاریان شده است زیرا آنها می بایست به بهینه سازی جستجوی صوتی خود بپردازند.

اطمینان حاصل کنید که جستجوهای صوتی کلید واژه های طولانی را نیز در بر گیرد تا فرصت هایی جهت رتبه بندی بهتر بیابید.

3.  SEO محلی : با راه اندازی کسب و کارهای جدید گوگل اهمیت بسیار زیادی به SEO محلی می دهد. همچنین توسط گوگل تغییرات زیادی در نتایج نمایش داده شده  برای کلمات محلی ایجاد شده است و قرار گیری نام شما در فهرست گوگل جهت افزایش دسترسی بهتر امری ضروری می باشد Google my business بهترین جا برای شروع می باشد زیرا به شما اجازه کنترل چندین حساب از یک مکان اصلی را می دهد.

4. مطالب اجتماعی رتبه بندی بالاتری خواهد داشت : تلاش جهت افزایش رتبه بندی مطالب وبلاگ ایده و حرکت خوبی می باشد اما نباید رتبه بندی مطالب اجتماعی را نیز فراموش کنید. بسیاری از بازاریابان جهت بازدید بیشتر همچنان از مطالب اجتماعی بهره می برند.

باید اطمینان حاصل کنید هنگامی که مشتریان نام شرکت شما را جستجو کنند رسانه های شما در صفحه ی اول ظاهر شود.

5.  بهینه سازی Apple store ضروری می باشد : مطالعات نشان می دهند که 52 درصد از زمان صرف شده جهت استفاده از اپلیکیشن های موبایل می باشند. جای تعجب نیست که افراد ترجیح می دهند به جای جستجوی وب سایت ها برای عملکرد بهتر از اپلیکیشن ها استفاده کنند. هر روز هزاران اپلیکیشن تولید شده  و همین کار برجسته شدن اپلیکیشن شما را سخت تر می کند.

6. فروش در رسانه های اجتماعی : رسانه های اجتماعی به تبلیغ کنندگان اجازه می دهد که محصولات خود را به طور مستقیم بفروشند. همچنین این فرصت عالی جهت دستیابی به مخاطبان مورد نظر و افزایش فروش می باشد. به بیان دیگر این مورد موقعیتی برد- برد ایجاد می کند. 7. ارتقاء اپلیکیشن ها : نباید اپلیکیشن ها را به حال خود رها کنید بلکه می توان با ارتقاء آنها و به کارگیری ابتکار و خلاقیت عملکرد شان را افزایش داد

8. ویدئو : ویدئو ها همچنان روزانه بازدید های بسیاری دارند، در برخی از وب سایت ها ویدئو ها بالای 8 میلیون بازدید دارند. طبق مطالعات محتوای همراه با ویدئو تاثیر بسیار بیشتری نسبت به متن بدون عکس و ویدئو دارد . توصیه می شود راه هایی بیابید که از طریق ویدئو های سرگرم کننده اطلاعات و محتوای خود را ارائه دهید. کسب رتبه بالا توسط این ویدئو ها نیز می تواند میزان ترافیک قابل توجهی را به سمت وب سایت شما هدایت کند. با مجمد کیان راد همراه باشید.

 

نتیجه گیری این نکات از رسانه های اجتماعی و بازاریابی موتورهای جستجوگر نشئت می گیرند برخی از بزرگترین شرکت های اینترنتی همچنان ویژگی های جدید جدید تری  تولید کرده و تجربه های بهتری ایجاد می کنند. با پیروی و در نظر گرفتن این کات می توانید بین رقبا بدرخشید و بازدید های خود را افزایش دهید. 

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

بسیاری از فروشگاه های خرده ‌فروشی مستقل حجم زیادی از بودجه خود را صرف تبلیغات به‌ منظور جذب مشتری حضوری در فروشگاه خود می‌کنند، اما . . .

اما تنها به دلیل طرح و ترکیب ضعیف و اقلام ترفیعی و پیشبردی مناسب درون فروشگاهی بسیاری از فروش‌های بالقوه خودشان را از دست می‌دهند.آیا تابه حال به برند سازی فروشگاه خود فکر کرده اید؟ فروشگاه شما چه ویژگی منحصر بفردی باید داشته باشد تا بتواند تبدیل به یک برند مطرح شود؟

فروشگاه موفق فروشگاهی است که بتواند وفاداری مشتریان را نسبت به خود جلب کند قطعا مشتری وفادار بزرگترین سرمایه فروشگاه شما خواهد شد.

گام های اساسی برای تبدیل یک فروشگاه به یک برند محبوب:

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

 

1- از بیرون به داخل بنگرید

از مغازه خود بیرون بیایید با دید باز تری به محیط اطراف فروشگاه خود بنگرید. آیا فضایی برای ویترین در نظر گرفته اید؟اگر یک رهگذر بودید با دیدن این صحنه برای وارد شدن به فروشگاه وسوسه می شدید؟چه چیز در محیط بیرون فروشگاه شما منحصربفرد و جذاب است؟

برای زیبا سازی و جلب نظر مشتریان خود می توانید ویترینی خلاقانه طراحی کنید فضای داخل ویترین شما با ارزش‌ترین فضای تبلیغات درون فروشگاهی در اختیار شما است،قطعا رهگذران تفاوت شما با سایر فروشگاه ها که به صورت سنتی و شلوغ ویترین را چیده اند را متوجه خواهند شد که این خود اولین وجه تمایز شما با سایر رقبا را رقم خواهد زد.

 

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

2-به داخل قدم بگذارید

زمانی که وارد فروشگاه خودتان می‌شوید، اولین چیزی که می‌بینید و شما را به سمت خودش جذب می‌کند، چیست؟

به این فکر کنید که شما چه چیزی می فروشید مشتری برای چه کالایی احتمالا به داخل فروشگاه شما میاید آیا شما فروشنده محصولات روزمره هستید و یا کالایی لوکس می فروشید؟

به این دقت کنید که انتخاب راهکار مناسب در این زمینه کمی پیچیده است و بهتر است به کمک مشاوران برندینگ صورت گیرد چرا که متناسب با محصولی که شما می فروشید باید استراتژی متفاوتی در نظر بگیرید به‌طور مطلوب بهترین محصولات و پیشنهادهای شما باید در کمترین فاصله از درب ورودی به فروشگاه شما قرار داشته باشد، چراکه به‌ خوبی می‌دانید این محصولات بیشترین حجم فروش را برای شما ایجاد کرده و می‌توانند به‌عنوان نقطه‌ای برای معرفی دیگر محصولات و خدمات شما در نظر گرفته شوند. ورودی فروشگاه شما باید موقعیتی را برای مراجعه‌ کننده ایجاد کند که در آن فضا قادر به تصمیم‌گیری و جهت‌گیری در مغازه باشد، پس این دسته از محصولات خود را در ورودی درب فروشگاه خود قرار دهید، ولی هرگز اقدام به شلوغ کردن این فضا نکنید.

 

 

چگونه-فروشگاه-کوچک-خود-را-به-برندی-محبوب-تبدیل-کنیم؟-محمد-کیان-راد

 

 3-مسیر حرکت مشتری را مشخص کنید

تاکنون دقت کردید که مشتریان شما در فروشگاه چطور از نقطه‌ای به نقطه‌ای دیگر در داخل فروشگاه شما می‌روند؟

شما باید تعیین کننده مسیر مشتریان خود باشید. باید مطمئن شوید کلیه محصولات شما دیده می شود و فضایی از فروشگاه شما دور از دید مشتریان نیست. از اجناس فروشگاه ،قفسه ها،مانکن ها استفاده کنید مسیر را به گونه ای طراحی کنید که مشتریان برای خارج شدن از فروشگاه مجبور شوند به طور کلی همه ی محصولات شما را رصد کنند تا بدانند دقیقا چه محصولاتی می فروشید شاید اینبار خرید نکنند ولی حتما در ذهنشان محصولات فروشگاه شما خواهد ماند و در صورت لزوم دوباره به شما مراجعه خواهند کرد از این موضوع نکته‌های بسیاری می‌توانید یاد بگیرید. از هر 10 مورد مراجعه‌ کننده جدیدی که وارد فروشگاه شما می‌شود، 9 مورد آنها اولین چیزی که می‌بینند را برمی‌دارند، این محصول یا به ‌طور کلی آیتم به آنها کمک می‌کند تا ارتباط بهتری با دیگر محصولات و خدمات موجود در فروشگاه شما به دست بیاورند. با این‌ وجود این موضوع می‌تواند نتایج متفاوتی بر اساس چیدمان محصولات و خدمات مختلف برای شما در پی داشته باشد.

منتشرشده در برندینگ

از آنجایی که مشتریان مهم ترین و اصلی ترین عاملان پیشرفت یک تجارت محسوب می شوند، این مهم را باید در نظر گرفت که اهمیت بسیاری برای آنان قائل شده و فرصت هایی را جهت قدردانی از مشتریان و همچنین ویژه شناختن آنان فراهم ساخت.  5 روش جهت آنکه ازمشتریان خود به خوبی محافظت نمود و از خرید آنها قدردانی کرد عبارتند از:
1. به اشتراک گذاری اطلاعات

اطلاعات مهم و کارآمدی که موجب بهبود وضعیت زندگی عموم می شود را در صفحات اجتماعی تان پست نمایید. برای مثال، مقاله ای را در خصوص رموز موفقیت در صفحاتی مانند Twitter و یا  Facebook به اشتراک بگذارید. علاوه بر این،  سوالهای جذاب و مسائل مهمی که اطلاعات سودمندی را در اختیار مشتریان قرار می دهند را بیان کرده و به آنها نحوه ی صحیح زندگی را گوشزد کنید. همچنین از آنها بخواهید که سوالات و اطلاعاتی  که لازم دارند را از شما طلب کنند.

می توان اظهار نمود که متفاوت بودن تاثیر بسزایی بر تجارت دارد . مانند دیگر رقبایتان، تنها قصد ارتقاء و پیشرفت وضعیت تجاری را نداشته باشید و این مسأله مهم که چطور می توانید با مشتریان خود در ارتباط باشید را با اهمیت بشمارید . به اشتراک گذاری اطلاعات ، این حس را القا می کند که شما مسأله ی ارزشمندی را به رایگان با آنها به اشتراک می گذارید .
  2. پرسش ، گوش فرا دادن، پاسخ و انطباق

دائماً از مشتریان بخواهید که آنچه را که در ذهنشان می گذرد را با شما به اشتراک بگذارند و از آنها بپرسید که چه مسأله ای ذهنشان را مشغول کرده است . به بیان دیگر از آنها بپرسید که آیا از خدمات ، نحوه ی سرویس دهی و کارکنان شما رضایت دارند و آیا تجارت شما تأثیری بر روی آنها گذاشته است و یا خیر. علاوه بر این، از آنها بخواهید که بازخورد و نظرات خود را از طریق نظرسنجی های آنلاینی که تهیه نموده اید ، با شما در میان بگذارند. به نظرات مشتریان در نظرسنجی ها، Twitter و Yelp و بستر های دیگر گوش دهید و نتایج نظرسنجی ها را در رسانه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید و انتشار دهید.

هنگامی که مشتریان با شما ارتباط برقرار می کنند، به درستی به آنها پاسخ دهید و به آنها نشان دهید که برای شما اهمیت دارند . حتی اگر از شما شکایتی هم دارند و یا حتی اگر قصد قدردانی دارند، با حوصله و با صمیمیت پاسخ مشتریان تان را بدهید. به هنگام مواجهه با مشکلات، سعی کنید که با دقت به آن گوش دهید و روش هایی را جهت حل مسائل ارائه دهید . بر اساس نظرات و بازخورد های مشتریان ، نحوه ی مدیریت تجارت خود را اصلاح کرده و با شرایط دلخواه مشتریان انطباق دهید. این مسأله سبب پیشرفت خوب تجار می گردد.  
3. هدیه دهید

 

کوپن : ارائه کوپن به مشتریان می تواند تأثیر بسزایی بر وضعیت اقتصادی و تجاری کشور بگذارد. از ایمیل شرکت جهت ارائه ی کوپن به مشتریان خود استفاده نمایید و با این کار موجب پیشرفت بی نظیر فروش گردید.

 کادر: تمام افراد به هدایای کوچک علاقه مند هستند. از این رو، از هدایای کوچک جهت توسعه شرکت خود استفاده نمایید.

 اطلاعات: اطلاعاتی را در خصوص صنعت شرکت خود و یا گزارشی در این خصوص به همراه متن تشکر از افرادی که در خبرنامه های شرکت تان ثبت نام می کنند را به اشتراک بگذارید.

4. برگزاری مراسم قدردانی از مشتریان

با برگزاری سمینار های ویژه و یا فروش استثنایی از مشتریان خود قدردانی نمایید و محصولات جدید شرکت را معرفی کنید. در این قبیل از مراسم ها می توانید فردی را جهت سخنرانی دعوت کرده و در خصوص این مراسم در بسترهای رسانه ای مختلف اطلاع رسانی نمایید. با ارائه کارت VIP ورود به مراسم، می توانید از مشتریان ویژه ی خود به درستی قدردانی کنید.

  5.خیرخواهانه عمل نمودن در امور خیرخواهانه شرکت کنید و به همگان نشان دهید که شرکت شما در به انجام رسانی امور خیرخواهانه و خیریه می کوشد. همچنین در خبر نامه های شرکت در این خصوص اطلاع رسانی کنید. با اختصاص دادن بخشی از فروش به انجام امور خیریه می توانید دل مشتریان خود را شاد کنید چرا که با این کار ، این حس را به مشتریان القا می کنید که آنها هم در انجام این امور نقشی دارند.

در نهایت هر آنچه که لازم است را انجام دهید تا مشتریان متوجه متفاوت بودن شرکت شما گردند و با آنها با احترام برخورد نمایید.

نکات زیر را مطالعه نمایید و بکار گیرید: -  از محتواهای انگیز شی بهره مند شوید و اطلاعات مفیدی را در خبر نامه های شرکت به اشتراک بگذارید.

-  تنها قول ارائه خدماتی را بدهید که می توانید از پس آن بر بیایید. از این رو، مشتریان متوجه اعتبار شرکت تان خواهند گشت.

-  اگر دچار مشکل شده اید و خطایی را انجام داده اید، ابتدا پوزش بخواهید و پس از آن سعی در تصحیح اشتباهات خود داشته باشید.

-  راه های ارتباطی با شرکت را در اختیار مشتریان قرار دهید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

شروع یک کسب و کار آسان نیست و بدون یک گروه پشتیبانی شروع کردن یک کسب و کار سخت تر هم می شود ، به همین دلیل نت ورک برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کارهای کوچک بسیار مهم است .

رشد نت ورک شما باعث شکل گرفتن ارتباطات با ارزش با دیگر کارآفرینان شده که همین باعث افزایش منابع بیشتر شما می شود . این ارتباطات برای گرفتن بازخورد ایده هایتان ، پیدا کردن کمک های مالی ، استخدام کارمندان و ... بسیار عالی است .

مطمئن نیستید که چگونه ارتباطات را ایجاد کنید ؟ با پیوستن به یک گروه لینکدین کار خود را شروع کنید ، در اینجا 16 گروه لینکدین که مختص برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کارهای کوچک است وجود دارد :

Executive Suite / مجموعه اجرایی

این گروه تماما در مورد ارتباط با مردم در سطح اجرایی است ، به این صورت که می توانید مشاوره در مورد رهبری ، روند رسیدن به تصمیم گیری و ... را با هم به اشتراک بگذارید . با نزدیک به 300 هزار عضو ، به راحتی ارتباطات زیادی منتظر به وجود آمدن هستند .

A Startup Specialists Group-Online Network For Entrepreneurs and Startups / یک گروه متخصصان استارتاپ – شبکه آنلاین برای کارآفرینان و استارتاپ ها

با تقریبا نزدیک به 200 هزار عضو ، این گروه یکی از بزرگ ترین انجمن های لینکدین برای استارتاپ ها ، بنیان گذاران ، مربیان ، سرمایه گذاران و کارشناسان کسب و کارهای کوچک است .

Band of Entrepreneurs / گروهی از کارآفرینان

این گروه خود را به عنوان ، " یک سازمان ناسودبر (غیر انتفاعی) ، با و برای کارآفرینان " توصیف می کند . این گروه حمایت خود را در مورد موضوعاتی مانند کمک حقوقی ، منابع انسانی ، روابط عمومی ، فناوری و ... فراهم می کند . دارای بیش از 22 هزار عضو است .

Bright Ideas & Entrepreneurs | Small Business Startup Community / ایده های درخشان و کارآفرینان | انجمن استارتاپ کسب و کارهای کوچک

این انجمن در سال 2007 تاسیس شده و اکنون بیش از 17 هزار عضو دارد . این گروه با هدف تسهیل مباحثه و به اشتراک گذاری ایده ها در میان کارآفرینان سراسر جهان ایجاد شده است .

Digital Marketing / بازاریابی دیجیتال

دارای بیش از 90 هزار عضو است و به دورنمای بازاریابی دیجیتال اختصاص یافته است که شامل مباحث بازار تلفن همراه ، SEO تا روابط عمومی آنلاین (PR) ، بازاریابی ایمیل و ... – در کل تمام چیزهایی که کارآفرینان لازمه که بدانند .

Entrepreneurs Meet Investors / ملاقات کارآفرینان با سرمایه گذاران

چه شما به دنبال سرمایه گذار برای شروع تجارتتان هستید یا به دنبال رشد کمپانی خود هستید ، این گروه می تواند کمکتان کند . این گروه دارای بیش از 5 هزار کارآفرین و سرمایه گذار می باشد .

Entrepreneur's Network / شبکه کارآفرینان

این گروه در سال 2008 تاسیس شده و دارای بیش از 26 هزار عضو است . این گروه به کارآفرینان مشتاق اختصاص داده شده است که به دنبال شبکه و پرسش و پاسخ سوالات هستند .

 

Future Trends / روند (ترند) آینده

این گروه خود را به عنوان یک محل برای " ارتباط با شکارچیان ترند ، متفکران شرکت های بزرگ و اندیشمندان آینده " در صنایعی مانند مارکتینگ توصیف کرده است . توسعه محصول ، مدیریت نام تجاری و ... این گروه دارای بیش از 397 هزار عضو است .

 

Leadership Think Tank / مخزن رهبری فکر

کسی کارآفرین خوبی است که رهبر خوبی هم باشد . با بیش از 191 هزار عضو این گروه جایی برای حرفه ای هاست برای آموزش و بحث در مورد مفاهیم و شیوه های رهبری .

 

Linked Business Strategists / لینکدین استراتژیست کسب و کار

با توجه به پروفایل گروه ، این گروه به " تبادل دانش و کمک به کارآفرینان و راه اندازان استارتاپ ها و ارزیابی استراتژِی مناسب برای کسب و کارشان در سراسر دنیا ،" اختصاص یافته است . این گروه دارای بیش از 6 هزار عضو است .

 

On Startups – The Community for Entrepreneurs / برای استارتاپ ها – جامعه ای برای کارآفرینان

این گروه دارای بیش از 500 هزار عضو است که بزرگترین گروه کارآفرینی استارتاپ در لینکدین است . این گروه به بحث در مورد بازاریابی ، سرمایه گذاری ، عملیات ، استخدام و همه مسائل دیگر در کسب و کارهای کوچک اختصاص یافته است .

 

Private Equity , M&A , and Venture Capital Investments / سهام خصوصی ، M&A و سرمایه گذار خطرپذیر

این گروه خود را اینگونه توصیف می کند ، " جامعه پیشتاز سهام خصوصی ، M&A (ادغام و خرید شرکت ها) و سرمایه گذارهای خطرپذیر حرفه ای با هم جمع شده اند تا بهترین شیوه تمرین ، مقالات ، کتاب ها ، رویدادها و جریان معامله ها را به اشتراک بگذارند ." با بیش از 250 هزار عضو ، این گروه مکان مناسبی برای کارآفرینانی است که به دنبال آموزش و یا کسب اطلاعات بیشتر در مورد سرمایه گذاری می باشند .

 

Social Entrepreneur Empowerment Network / نت ورک توانمند سازی کارآفرینان اجتماعی

این گروه به کارآفرینان اجتماعی اختصاص داده شده است و با توجه به پروفایل گروه ، " یکی از بزرگترین رهبران الهامی دنیا و کارشناسان کسب و کار آگاهانه " می باشند . هدف این گروه توانمند سازی کارآفرینان اجتماعی است و بیش از 16 هزار عضو دارد .

 

Social Media Marketing / بازاریابی رسانه های اجتماعی

با بیش از یک میلیون عضو ، بزرگ ترین و فعال ترین گروه آزاد لینکدین می باشد که به بازاریابی رسانه های اجتماعی اختصاص یافته است ، که یک منبع عالی برای کارآفرینان می باشد .

 

Women's Network of Entrepreneurs / نت ورک کارآفرینان زن

این گروه به زنان کارآفرین و زنان در کسب و کار که می خواهند نت ورک خودشان را بسازند و منابع را به اشتراک بگذارند ، اختصاص یافته است . این گروه در سال 2008 تاسیس و بیش از 17 هزار عضو دارد.

 

Young Entrepreneur Connections / ارتباطات کارآفرینان جوان

این گروه نزدیک به 20 هزار عضو دارد و طبق پروفایل گروه ، " به نفع همه کارآفرینان جوان طراحی شده است ." این گروه یک فرصت عالی برای جوانان حرفه ای و کارآفرینان شبکه صاحبان کسب و کارهای کوچک ، مشاوران ، رایزنان و ... است .

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

۱) شناسایی مشتریان فعلی و طبقه بندی آنها برحسب سن، جنس، درآمد، موقعیت جغرافیایی، حساسیت ها نسبت به رنگ، قیمت، خدمات و پیش بینی نوع و مقدار تقاضای سالانه هر گروه و توان تامین بنگاه خود بشرح وظایف مدیر بازاریابی

۲) رجوع و فراخوانی مشتریان گذشته و کشف علت عدم خرید و قطع ارتباط آنها و حل مشکلات فی ما بین

۳)اندازه گیری رضایت مشتریان وطراحی برنامه هایی برای افزایش رضایتمندی آنها

۴)شناسایی فرصت های افزایش تولید،افزایش فروش،افزایش سود و تجزیه و تحلیل وطراحی برنامه های اجرایی برای بهره گیری ازفرصت ها

۵) انجام تحقیقات بازار و جمع آوری و طبقه بندی اطلاعات مورد نیاز ازمصرف کنندگان، رقبا، عوامل توزیع(عمده فروش ها و خرده فروش ها)

۶) شناسایی مصرف کنندگان دولتی و سازمانی مانند انجمن ها،اتحادیه ها،فروشگاه های زنجیره ای، هتلها، بیمارستان ها، مراکز بزرگ خرید و فروش و طراحی برنامه های خاص برای آنان

۷) ایجاد رابطه (مکاتبه، مصاحبه، تماس حضوری یا تلفنی،..) با مشتریان، تصمیم گیرنده گان اصلی در مورد خرید و تدارکات،مسئولین مالی و مدیران موثر

۸) تخمین و پیش بینی فروش انواع محصولات به تفکیک در ماه ،فصل،شش ماهه بعد وسال بعد به گروههای مشتریان

۹) هم فکری وهماهنگی با مدیر تولید در مورد افزایش تولید، تنوع محصول و ساخت محصولات جدید

۱۰) طراحی و توسعه ی محصولات جدید به کمک واحدهای طراحی یا R&D

۱۱) شناسایی وآنالیز محصولات رقبا ( از نظر ابعاد،اندازه،رنگ، قیمت، بسته بندی، ویژگی های مربوط به فصل و..) و تجزیه و تحلیل  swot

۱۲) مطالعه ی سوابق هر محصول و رسم منحنی عمر آن (plc)

۱۳) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد تغییرات محصولات یا ادامه ی تولید آن با توجه به مراحل عمر محصول در plc

۱۴) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد قیمت،بسته بندی،روشهای توزیع،تبلیغات،بهبود کیفیت و… محصولات

۱۵) همکاری وهماهنگی به مدیران فروش،مالی،تولید،تدارکات و…در جهت بهبود کیفیت، رضایت مشتری، تغییرات در تعداد تولید و قیمت ها و…

۱۶) شناسایی و تجزیه و تحلیل عملیات رفبا و توصیه های لازم به سایر مدیران

۱۷) شناسایی وتجزیه و تحلیل بازارهای جدید(مشتریان جدید)

۱۸) برنامه ریزی برای جذب مشتریان جدید

۱۹) برنامه ریزی برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا

۲۰) تعیین بودجه عملیاتی فروش

۲۱) طراحی چارت سازمانی واحدهای بازرگانی و فروش

۲۲) مطالعه و برنامه ریزی در مورد انتخاب،همکاری و ارزیابی نمایندگان فروش (عمده فروش یا خرده فروش) و فروشندگان ثابت و سیار

۲۳)مطالعه و برنامه ریزی برای خلق،توسعه و حمایت از نام تجاری فعلی (BRAND  موجود) و ثبت برند های جدید برای مواقع اضطراری

۲۴) طراحی محصولات سفارشی برای مشتریان خاص و تنظیم برنامه بازاریابی ویژه آن محصولات.

۲۵) برنامه ریزی و اجرای برنامه های تماس و بازدید از مشتریان عمده ونمایندگان،هم چنین دعوت از آنها و بهبود اطلاعات.

۲۶) مطالعه و برنامه ریزی در مورد تخفیف ها،جوایز و انگیزه های افزایش خرید توسط مشتریان

۲۷) برنامه ریزی و کنترل امور شعب،فروشگاه ها و نمایشگاه ها

۲۸) طراحی و به روز کردن سایت اینترنتی و اجرای بازاریابی الکترونیکی

۲۹) تعیین هدف فروش و هدف سود، هم چنین تخمین بودجه تبلیغاتی و بودجه عملیاتی فروش برای رسیدن به اهداف فوق

۳۰) ایفای نقش مشاور بازاریابی مدیر عامل در کلیه ی زمینه های بازرگانی، بازاریابی؛ فروش، تدارکات، صادرات،ت ولید، سرمایه گذاری و…در صورت لزوم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

بازاریابی در اقتصاد دیجیتال امروز مشکل‌تر از روزهایی است که این کار در رسانه‌های جمعی انجام می‌شده است. در گذشته، صرف بودجه‌های کلان و انتقال پیام‌های بازاریابی فراوان برای این‌که مصرف‌کنندگان شما را به خاطر داشته باشند، کافی بود. امروزه، نه‌تنها مخاطبان به گروه‌های کوچک‌تر و بیشتری تقسیم‌شده‌اند، بلکه نیاز به یک رویکرد هدفمندتر هم وجود دارد؛ اما فعالیت‌های دیجیتال به‌صورت ادامه‌دار است، بنابراین حتی اگر شما در ایجاد آگاهی مشتریان نسبت به برند خود موفق عمل کنید، رقبای شما با پیشنهادهای رقابتی می‌توانند آن مصرف‌کنندگان را مورد هدف قرار دهند.
به همین دلیل بسیاری از برندها به محتوا روی آورده‌اند. بازاریابی محتوایی به‌جای قرار دادن تبلیغات بین صفحه‌های روزنامه‌ها و مقالات، به برندها اجازه می‌دهد تا مستقیماً با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار کنند. هرچند متأسفانه این روش هم در اغلب موارد به‌صورت یک نسخه‌ی دیگر از اشکال قدیمی تبلیغات انجام می‌شود. با این اوصاف بازاریابان نیاز دارند که رویکرد خود را تغییر دهند.
چند سؤال که به شما در ایجاد یک استراتژی پایدار کمک خواهند کرد عبارت‌اند از:
1-چرا شما به محتوا نیاز دارید؟
در مروری کلی از موضوع، موسسه‌ی بازاریابی محتوایی ا(the Content Marketing Institute) توضیح می‌دهد که بازاریابان به این دلیل به محتوا نیاز دارند که «تأثیر بازاریابی سنتی لحظه‌به‌لحظه در حال کاهش است» این ممکن است درست باشد، اما توضیح نمی‌دهد که چرا محتوا واقعاً اثربخش است.
بازاریابی سنتی به‌شدت به رسانه‌های ارتباط‌جمعی تمایل دارد، چون این رسانه‌ها امکان دسترسی به بسیاری از افراد را در یک‌زمان کوتاه و با هزینه‌ی بسیار کم برای بازاریابان فراهم می‌کنند، اما محتوا هیچ‌کدام از این کارها را انجام نمی‌دهد؛ بنابراین کار سختی است که بخواهیم ببینیم چطور هرکسی به‌صورت بالقوه می‌تواند یک استراتژی انتشار سنتی را با یک استراتژی محتوا جایگزین کند.
از طرف دیگر، محیط دیجیتال امروز این امکان را فراهم می‌کند که بازاریابان بتوانند به روشی که قبلاً امکان‌پذیر نبوده است مستقیماً با مشتریان، شرکا و عموم مردم ارتباط برقرار کنند. این روش، دسترسی به افراد کمتری را فراهم می‌کند و زمان بیشتری نسبت به یک استراتژی انتشار سنتی لازم دارد، اما فرصت‌های جدید هیجان‌انگیزی برای ایجاد تعامل بیشتر ایجاد می‌کند.
واضح است محتوایی که برای ۳۰ ثانیه زمان در تلویزیون تولید می‌کنید با محتوایی که قرار است به‌اندازه‌ی یک فیلم ۱۰ دقیقه‌ای باشد متفاوت است؛ بنابراین محتوا را مانند یک کمپین تبلیغاتی تلقی نکنید. در مورد آن‌چه که منتظر دست یافتن به آن هستید، به‌طورجدی فکر کنید. اگر تنها دلیل شما برای انجام بازاریابی محتوایی این است که آن را جایگزین بازاریابی سنتی کرده‌اید، به‌احتمال بسیار زیاد شکست خواهید خورد.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

 

 

2-چه ارزشی برای تبادل ارائه می‌کنید؟
مزیت اصلی محتوای مؤثر و کارآمد این است که افراد آن را به‌عنوان یک تبادل ارزش می‌بینند. محتوا با حفظ توجه مخاطبان و ایجاد یک رابطه‌ی مداوم، منابع و تخصص شرکت را به مشتریان و شرکا پیشنهاد می‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اهرم نفوذ نایک (Nike)، ارتباط آن با ورزشکاران برتر برای ساخت فیلم‌های جذابی است که میلیون‌ها نفر دوست دارند آن‌ها را تماشا کنند و با دوستان خود به اشتراک بگذارند. آمریکن اکسپرس (American Express) به مشتریان خود در انجمن، مشاوره‌ی تخصصی کسب‌وکار ارائه می‌دهد.  موسسه‌ی مطالعات پیشرفته
ا(The Institute For Advanced Study) از بعضی محققان برتر
دعوت می‌کند تا گزارش‌های شخصی کارهای پیش‌گامانه‌ی خود را در آن ارائه بدهند.
بنابراین اصول اولیه‌ی هر استراتژی محتوای مؤثر این است که ارزش ارائه‌شده کاملاً واضح باشد. آیا در کسب‌وکار شما هم روابطی مانند اهرم‌های نفوذ نایک وجود دارد؟ آیا شما مانند آمریکن اکسپرس مشاوره ارائه می‌دهید؟ آیا می‌توانید مانند موسسه‌ی مطالعات پیشرفته به کارشناسان در سطح جهانی دسترسی داشته باشید؟
توجه کنید که این روش با یک کمپین بازاریابی سنتی به‌شدت مغایر است. بازاریابان آموزش‌دیده‌اند که بر مصرف‌کننده متمرکز شوند، اما تولیدکنندگان و ناشران موفق روی مأموریت تمرکز می‌کنند و این باعث همه‌ی این تفاوت‌ها می‌شود.

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

عقل آن است که بدانی چه بگویی
و تیز هوشی آن است که بدانی چه زمانی آن را بگویی.

 

3- انکور (anchor) شما چیست؟
یک کمپین تبلیغاتی سنتی، شروع و پایان تعریف شده‌ای دارد و شما برای تعیین این‌که آیا این کمپین موفق بوده یا نه، در بهترین وضعیت ممکن، نتایج را با اهداف اولیه‌ی خود مقایسه می‌کنید. از سوی دیگر، تلاش برای ارائه‌ی محتوای موفق حتی بعد از انتشار هم ادامه دارد. آن‌ها باید فراتر از تغییرات بازار، مخاطبان و حتی کسانی که تازه وارد بازار شدند عمل کنند.
تنها از طریق انکور کردن یک مفهوم (anchoring) است که شما می‌توانید یک تجربه‌ی پایدار ایجاد کنید که مخاطبانتان می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند. این روشی است که به شما می‌گوید چگونه توجه آن‌ها را به خودتان حفظ کنید.

 

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟ محمد کیان راد

رمز ماندگار شدن برند! برندينگ
به روز باشيد؛ زمان، نياز و تغييرات، منتظر ايده هاي كهنه نمي مانند!

 

4-قصد دارید چه نوع تجربه‌ای را ارائه دهید؟
کمپین‌های بازاریابی سنتی برای ایجاد مخاطب بر برنامه‌ریزی عامه‌پسند تکیه دارند. از سوی دیگر ناشران برند، نیاز دارند توجه مخاطبان را با شایستگی خود حفظ کنند. بازاریابان برای تولید محتوایی که افراد می‌خواهند بخوانند و یا تماشا کنند، نیاز دارند تأکید خود را از تهیه‌ی پیام به ایجاد تجربیات تغییر دهند.
اکثر بازاریابان از اهمیت تجربه‌ی کاربری در محصولات و وب سایت‌ها آگاهی دارند، اما در زمان انتشار و تولید آن را نادیده می‌گیرند. در عوض، آن‌ها به رویکردهای بازاریابی سنتی مانند هدف‌گذاری و ارسال پیام رجوع می‌کنند که ممکن است برای زمان کوتاه ۳۰ ثانیه‌ای و یا تبلیغات نیم‌صفحه‌ای خوب عمل کند، اما برای ایجاد یک تجربه‌ی سریع، اثرگذاری کمتری دارد.
ناشران موفق به همه‌ی ابعاد محتوای خود توجه زیادی دارند مانند قالب، ساختار و صدا. بدیهی است که شما برای ارسال مقاله به یک روزنامه، متفاوت از زمانی عمل می‌کنید که قرار است آن را برای یک مجله بفرستید، همان‌طور که رویکرد شما برای یک نمونه‌ی آزمایشی برای تلویزیون کاملاً متفاوت از تهیه‌ی یک فیلم طولانی است. ارائه‌ی تجربه‌های پایدار و محتوای موفق نیازمند صرف تلاش قابل‌توجهی برای ایجاد و مستندسازی استانداردها است.
بنابراین به‌جای فکر کردن درباره‌ی محتوا تنها به‌عنوان یک اقدام بازاریابی، به‌صورت جدی در مورد تجربه‌ای که قصد دارید ارائه دهید فکر کنید. تجربه‌ای که شما برای مشتریان ایجاد خواهید کرد، چیزی خواهد بود که آن‌ها به خاطر می‌آورند و تعیین می‌کند که آیا آن‌ها می‌خواهند دوباره برگردند یا نه.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

در سال‌های نه چندان دور سازمانهای بزرگ و دارای تسهیلات کارا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی و تولید انبوه یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه‌های پائین، راضی نمایند (کاتلر و آرمسترانگ،2002). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر ، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بود، کم کم اثربخشی خود را از دست دادو رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش‌بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد.

رویکرد بخش بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقه مشتریان ناهمگن می باشند و لذا نمی توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می توان با بخش بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهائی همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوششهای بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت.

در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، شرکتها را وادار به کوچک‌ و کوچکتر نمودن میزان بخش‌بندیها نمود بطوریکه متعاقباً بازاریابی رابطه‌ای شکل یافت. بازاریابی رابطه ای حد اعلای بخش بندی بازار است. در این رویکرد بازار‌ها تا سطح هر مشتری به بازارهای خرد تری تقسیم می‌گردند. مبنای بازاریابی رابطه‌ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسائی انگیزه‌های مشتری و سودآوری مشتری، سازمانها می توانند بگونه‌ای دستاوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از پرتفوی مشتریان حداکثر گردد. سیر تکامل رویکردهای سه گانه به بازاریابی را می توان در شکل آمده است.

بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

روش انجام عملیات بازاریابی تغییر کرده است چرا که زمینه‌ای که بازاریابی در آن صورت می‌گیرد تغییر کرده است منظور از زمینه ، مواردی چون فاصله فیزیکی، زمان، اقتصاد، قانون زدائیها، انتظارات مشتری و فناوری اطلاعات نوین است. فهم ماهیت این تغییرات حائز اهمیت بسیاری است. امروزه بسیاری فروشندگان مجددا سعی در برقراری روابط با مشتریان فعلی و جدید خود دارند تا از طریق بسط روابط بلندمدت، وفاداری آنها را افزایش دهند. برخی سازمانها بطور اثربخشی در این رقابت جدید وارد شده و با بکارگیری اصول بازاریابی رابطه ای بطور استراتژیک، به موفقیت دست می یابند.

 

انواع سه گانه گرایشهای بازاریابی در طی زمان

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

 

سازمانها بطور فزاینده‌ای بر ایجاد، توسعه و حفظ مبادله تمرکز نموده‌اند که به آن بازاریابی رابطه‌ای می‌گویند و در برابر بازاریابی سنتی مبتنی بر چهارگانه آمیخته بازاریابی است. در بازاریابی سنتی تمرکز بر ایجاد و انجام مبادله می‌باشد و کمتر بر حفظ روابط تجاری تاکید می‌شود. در شکل تفاوت این دو رویکرد قابل مشاهده است.

 

 تفاوت بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

با این همه باید در نظر داشت سازمانها عموما از رویکردی تکثر گرا در زمینه فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند، یعنی بکارگیری توام بازار یابی رابطه ای و بازاریابی سنتی. برای نمونه، برودای و دیگران (1997) به مطالعات میدانی گسترده ای در این زمینه پرداختند. نتایج حاصل از این مطالعات به هیچ وجه نشانگر یک پارادایم شیفت کامل در زمینه بازاریابی از بازاریابی سنتی به بازار یابی رابطه ای نبود، در مقابل نتایج نشان می داد که هنوز بسیاری از سازمانها به بازاریابی سنتی تمایل دارند و همراه با آن از درجات مختلفی از بازاریابی رابطه ای بهره می جویند. براودی و دیگران این مقوله را رویکرد تکثرگرای بازاریابی نامیده اند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

بازاریابی احتباسی (Retention Marketing) نوعی کمتر شناخته‌شده از بازاریابی است که امروزه به نظر می‌رسد در حال پدیدار شدن در اغلب وبلاگ‌ها، سایت‌ها، پادکست‌ها یا حتی دیگر انواع محتوای موردعلاقه ماست.

بازاریابی احتباسی چیست؟

بازاریابی احتباس نوعی از بازاریابی است که امروزه به‌سرعت در حال شایع شدن در دنیای تجارت الکترونیک است و تمرکز این مکتب از بازاریابی ایجاد مشتریانی است که به‌خوبی با کسب‌وکار شما تعامل برقرار کرده و برای خرید از فروشگاه شما بارها و بارها به آن مراجعه می‌کنند. به عبارتی می‌توان گفت تغییر از تمرکز بر روی به دست آوردن مشتریان بی‌شمار به سودآور بودن مشتریانی است که پیش‌ازاین آن‌ها را به دست آورده‌اید است!

به‌طور خلاصه بازاریابی احتباسی عبارت است از:

“فعالیت‌هایی که یک فروشگاه به‌منظور افزایش احتمال خرید مجدد یک مشتری انجام می‌دهد، درحالی‌که برافزایش سودآوری هر یک از خریدهای انجام‌گرفته هم تمرکز بسیار زیادی دارد.”آیا ممکن است این نوع از بازاریابی در آینده به تنها نوعی از بازاریابی تبدیل شود که شما برای بازاریابی فروشگاه خود انجام می‌دهید شود؟ پاسخ نه است و اینکه شما همچنین به استفاده از انواع روش‌های سنتی بازاریابی الکترونیک برای به دست آوردن مشتری نیاز دارید، اما می‌توانید از طریق اقناع آن‌ها به خرید بیشتر و در دفعات بیشتر نرخ بازگشت سرمایه از طرف آن‌ها را افزایش دهید.

بازاریابی احتباسی موجب افزایش در تعداد دفعاتی می‌شود که یک مشتری برای خرید مراجعه کرده و نرخ خرید را افزایش می‌دهد. افزایشی در این دو معیار به معنای افزایش دوره عمر یک مشتری است که منجر سودآوری بلندمدت بجای به دست آوردن مشتری در کوتاه‌مدت می‌شود.

بازاریابی احتباسی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی برای به دست آوردن مشتری دارد؟

بازاریابی احتباسی هرگز جایگزین بازاریابی سنتی که متمرکز بر به دست آوردن مشتریان جدید است برای فروشگاه و کسب‌وکار شماست، نمی‌شود و این دو شیوه از بازاریابی باید در کنار هم مورداستفاده قرار بگیرند.

می‌توانید در ذهن خودتان شیوه بازاریابی مورداستفاده در تجارت الکترونیک را به‌عنوان یک ورزش در نظر بگیرید. برخی از تیم‌ها در دفاع خوب هستند و برخی دیگر در حمله کردن نقطه قوت دارند. اما آیا هرگز تیمی با تمرکز کردن بر یکی از این دو شیوه در مسابقه برنده می‌شود؟

بازاریابی سنتی حالت حمله داشته و بازاریابی احتباسی حالت دفاع کردن برای تیم فروشگاهی شما دارد و برای تسلط کامل بر بازی باید از هر دو روش استفاده نمایید! میزانی که شما فروشگاه شما از هر یک از ای و روش استفاده می‌کند بر محصولی که شما مورداستفاده قرار می‌دهید، حاشیه سودی که دارید، صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و از همه مهم‌تر طول عمر و مرحله‌ای که در آن قرار دارید است.

طول عمر حضور شما در بازار بیشترین تأثیرگذاری بر ترکیب استفاده شما از این دو روش بازاریابی را دارد. آیا دیروز فعالیت خود را آغاز کرده‌اید؟ پس تا زمانی که هیچ مشتری را کسب نکرده‌اید، استفاده از فعالیت‌های موسوم به بازاریابی احتباسی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت، بنابراین ابتدا لازم است تمام تمرکز و بودجه خود را بر بازاریابی سنتی و برای کسب مشتری متمرکزسازید. بااین‌وجود، همچنان که مشتریان بیشتر و بیشتری برای کسب‌وکار خود جذب می‌کنید و میزان فروش خود را افزایش می‌دهید، می‌توانید میزان استفاده خود از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی را هم افزایش دهید.

میزان اختصاص بودجه به این دو روش از بازاریابی

همچنان که کسب‌وکار و فروشگاه شما رشد می‌کند و گسترده می‌شود شما می‌توانید بر میزان استفاده از روش‌های موسوم به بازاریابی احتباسی بی افزایید. در مرحله‌ای از رشد خود متوجه می‌شوید که رشد کردن از طریق به دست آوردن مشتریان بیشتر سخت‌تر از به دست آوردن سود بیشتر از طریق مشتریان فعلی است. بر اساس تحقیقی توسط دانشگاه هاروارد مشخص‌شده که 5% افزایش در استفاده از روش‌های بازاریابی احتباسی موجب افزایش 95% سود شما می‌شود.

 

چرا باید شروع به استفاده از بازاریابی احتباسی کنم؟

برخی از شما ممکن است تصور کنید که اگر استفاده از این روش تا به این حد سودآور است، چرا تازه از وجود آن و روش‌های آن مطلع می‌شوم؟ باید توجه داشته باشید که ما انسان‌ها تنها درزمانی با یک روش و تاکتیک آشنا می‌شویم که نیازی برای یادگیری آن احساس کرده باشیم.

منتشرشده در برندینگ

شرکت‌ها به‌طورکلی از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری محصولات خودشان در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها استفاده می‌کنند که یکی از این استراتژی‌ها قیمت‌گذاری پرستیژی است.

به‌طورکلی به‌منظور تشخیص قیمت مطلوب و بهینه، بازاریابان مقدار کار بدنی موردنیاز برای تولید، هزینه‌های تولید و تبلیغات را مدنظر قرار می‌دهند. زمانی که این هزینه‌ها مدنظر قرار گرفت، سپس شرکت قادر به تعیین میزان حداقلی برای سود خود در رابطه با آن کالا در نظر بگیرید. بااین‌وجود شرکت‌های بسیار زیادی هستند که ترجیح می‌دهند که قیمت حداکثری را همان استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی را پیش بگیرند، چراکه به این اصل اعتقاد دارند که همواره قیمت “گران” موجب می‌شود تا مشتری محصول موردنظر را محصولی گران‌قیمت در نظر بگیرد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قیمت یک جفت کفش آدیداس بر اساس هزینه‌های انجام‌شده برای آن مقدار X باشد، آنگاه قیمت معرفی‌شده برای این محصول در بازار X + 50% هست. شرکت آدیداس می‌تواند این قیمت در حد X + 20% هم حفظ کند، اما در این صورت طیف قیمت‌های این شرکت در حد شرکت‌هایی از قبیل پوما قرار می‌گیرد که برندی بااعتبار بسیار پایین‌تر در نظر گرفته می‌شود. بنابراین، برای انتقال این حس که شرکت آدیداس بهترین است و قیمت‌های آن‌هم نشان از این موضوع دارد، آدیداس همواره قیمت‌های خود را در این رنج X + 50% حفظ می‌کند. باید همواره به این نکته توجه داشت که زمانی که این شرکت اقدام به کاهش قیمت‌های خودش بکند، رفته‌رفته شروع به نابودی تصویر برند خودش را هم می‌کند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی کیان راد

 

این روش قیمت‌گذاری در برخی از موارد تحت عنوان قیمت‌گذاری بصری یا قیمت‌گذاری بهینه هم شناخته می‌شود و توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که همواره در پی ایجاد تصویری از شرکت خودشان برای ارائه بهترین نوع محصول به بازار مصرف می‌باشند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی همبستگی مستقیمی با برند و تصویر آن در اذهان مصرف‌کنندگان هم دارد. اگر مشتری برای آن برند ارزش قائل بوده و از ویژگی‌ها و خصوصیات محصولات آن نسبت به محصولات رقبا راضی باشد، آنگاه می‌تواند از این شیوه قیمت‌گذاری سود برده و با به دست آوردن ارزش برخلاف کیفیت یا هزینه‌های پایین تولید، نسبت به رقبای خود امتیاز بالاتری کسب کند.

 این مفهوم بر این فرض بنا گرفته است که مشتری همواره برای تصویر ذهنی بالاتر و بهتر حاضر به پرداخت هزینه‌های بالاتری هست و درواقع اقدام به جستجو در رابطه هماهنگی و همخوانی قیمت و ارزش ارائه‌شده نمی‌کند. اغلب قیمت‌های بالاتر برای مشتری به این صورت توجیه می‌شود که ارزش‌افزوده‌ای نسبت به هزینه‌های انجام‌گرفته برای مشتری وجود دارد. اساساً، شرکت‌های مختلف برفرض و استنباط مشتری تکیه‌دارند که محصول آن‌ها از کیفیت بالاتری نسبت به محصولات رقبا برخوردار هست، چراکه هزینه‌های بالاتری برای تولید آن صرف می‌شود.

 به‌عنوان‌مثال زمانی که شرکت رولکس اقدام به فروش یک ساعت مچی می‌کند، درواقع در حال فروش یک کالا برای نشان دادن زمان به مشتریان نیست، بلکه درواقع در حال فروش نشان دادن و معرفی ارزش ثروت مادی مشتری به مخاطبین است. بااین‌وجود مشتری هم می‌تواند اقدام به خرید یک ساعت مچی با برند Timex بکند، که قابلیت‌های فنی یکسانی نسبت به ساعت رولکس دارد که با حدود 10 برابر قیمت کمتر، همان زمان را به مشتری را نشان داده یا حتی در برخی از موارد قابلیت‌های بیشتری برای مشتری به ارمغان می‌آورد. بااین‌وجود ساعت رولکس از استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی استفاده می‌کند، چراکه اعتقاد دارد ارزش واقعی دربرند است و به قابلیت‌های فنی ساعت ارتباطی ندارد. از این طریق، اقدام به تقویت ارزشی می‌کند که با فروش ساعت‌های خود به مشتری ارائه می‌دهد.

  قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی کیان راد

 در رابطه با فروش کالاهای پرستیژی ارائه یک تخفیف قابل‌توجه درواقع می‌تواند موجب صدمه زدن به میزان فروش محصول شود و تأثیری منفی بر تصویر برند شرکت از خود بر جای بگذارد. از طرف دیگر، به‌منظور حفظ چنین استراتژی، این شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری‌های قابل‌توجهی در رابطه با بازاریابی و ایجاد تصویر مناسب از برند خود داشته باشند. درحالی‌که اغلب شرکت‌ها ممکن است چیزی در حدود 4% بودجه خودشان را برای بازاریابی اختصاص دهند، چنین شرکت‌هایی باید بودجه‌ای در حدود 10% از ارزش محصول را برای فعالیت‌های بازاریابی اختصاص دهند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی اغلب مبنایی روان‌شناختی داشته و قسمت خاصی از بازار را مدنظر قرار می‌دهد که قیمت‌های بالاتر را مرتبط باکیفیت بالاتر محصول در نظر می‌گیرند. این دسته از مشتریان، افرادی هستند که تصور می‌کنند با داشتن یک محصول یا قیمت نهایی و تمام‌شده بالاتر، از موقعیت اجتماعی بالاتری نسبت به بقیه برخوردار می‌شوند. ازاین‌رو، همواره قیمت‌های بالاتر را برای محصولات خود حفظ کرده تا میزان پذیرش بالاتر محصول را بین مشتریان خودشان هم تقویت کنند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هر شخصی در شغل و حرفه خودش با مشکلات و چالش‌هایی روبرو است که این موضوع با معرفی انواع مختلف رسانه‌های ارتباطی و هزینه‌های مختلف تبلیغات در بازار برای مدیران بازاریابی از هر شغلی سخت‌تر و سخت‌تر است. به‌طورکلی یک مدیر بازاریابی در قرن 21 با چالش‌ها و مشکلات زیر مواجه است:

 اختصاص بودجه یک چالش شغلی برای مدیران بازاریابی از روز اول شروع کار و فعالیت به‌حساب می‌آید

بودجه خود را در چه رابطه‌ای مورداستفاده قرار می‌دهید؟ آیا آن را برای شبکه‌های تلویزیونی استفاده می‌کنید؟ یا شبکه‌های رادیویی؟ یا آنلاین یا اصلاً برای یک رسانه دیگر؟ امروزه رسانه‌های مختلفی وجود دارد که در هر یک شدت تبلیغات پخش‌شده کاملاً متفاوت است که موجب تبدیل‌شدن موضوع تبلیغات و مدیریت آن به یک چالش اساسی برای مدیران بازاریابی شده است. اگر پیام درست انتخاب کنید و رسانه مناسب برای پوشش آن را انتخاب نکنید، سپس احتمال گم‌شدن و دیده نشدن پیام شما بسیار زیاد می‌شود.

 ایجاد تمایز

چالش دوم ایجاد تمایز است. یک مشتری اغلب در فاصله زمانی یک دقیقه 6 یا 7 مورد تبلیغ مختلف را مشاهده می‌کند. اگر طول مدت‌زمان این تبلیغات بیشتر باشد، بازهم می‌بایست در این فاصله زمانی 2 یا 3 تبلیغ را مشاهده کند. بنابراین شما به‌عنوان یک مدیر بازاریابی چگونه موجب ایجاد تمایز خودتان از دیگر برندهای تبلیغاتی می‌شوید؟ پیامی که یک چنین تبلیغی در چنین شرایطی باید به مخاطب انتقال دهد، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ و البته توجه باشید که این تبلیغ باید آن‌قدر مؤثر باشد که از هیاهوی تبلیغاتی به‌راحتی عبور کند و وارد ذهن شلوغ مشتری شود. بنابراین، ایجاد تمایز یکی دیگر از چالش‌های بسیار بزرگ برای مدیران بازاریابی به‌حساب می‌آید.

 

یادآوری برند

فرض کنید شما پیام مناسب را انتخاب کرده‌اید. از طریق کانال‌های مناسب این پیام را تبلیغ کرده‌اید. اما حالا در رابطه با یادآوری و به خاطر سپاری برند توسط مشتری چه‌کاری انجام می‌دهید؟ برای یادآوری برند در ذهن مشتری چه میزان بودجه اختصاص می‌دهید؟ یک تاکتیک خوب و موفق در این زمینه استفاده از تاکتیک مورداستفاده توسط برند Vodafone است که همیشه یک تبلیغ 15 تا 20 ثانیه‌ای دارد که برای افزایش اثرگذاری و به یادآوری برند می‌تواند در هرزمانی از آن استفاده کند. همچنین در این رابطه برند اینتل هم از یک نوای به‌یادماندنی در تبلیغات خود استفاده می‌کند که موجب یادآوری این برند تنها در طی چند ثانیه می‌شود.

 جایگاه سازی

یکی دیگر از هدف‌های یک مدیر بازاریابی به دست آوردن جایگاه مناسب برای برند است، البته، جایگاه سازی امروزه تبدیل به یک فعالیت مهم و جامع شده است. شرکت همانند سامسونگ یا اپل همواره باید توجه داشته و مطمئن شود که تمام بخش‌های و دپارتمان‌های آن (شامل فروش، خدمات و …) از آمادگی لازم برای به دست آوردن جایگاه مناسب در ذهن مشتری برخوردار است. بااین‌وجود سکان اصلی همیشه در دست این وظیفه مهم و البته آخری یک مدیر بازاریابی است و پیام تهیه‌شده و ارسال‌شده از طریق تبلیغات برای مشتری، عموماً یک تأثیرگذاری کلی برای مشتری را ایجاد می‌کند. برند همواره باید برند شماره یک در ذهن مشتریان باشد یا حداقل اینکه جایگاه دوم یا سوم را کسب نماید. اگر رتبه‌ای پایین‌تر از این موضوع را به دست آورد، به‌طور مستقیم بر میزان فروش محصول موردنظر تأثیرگذاری خواهد بود. بنابراین به این نتیجه می‌رسیم که جایگاه‌یابی به‌هیچ‌وجه نباید چالشی کوچک یا ساده‌ای در نظر گرفته شود.

چالش‌هایی که در بالا به‌عنوان وظایف خطیر یک مدیر بازاریابی به آن‌ها اشاره شد، به‌گونه‌ای هستند که هر یک خودشان شامل 100 تصمیم و رد یا قبول کردن 100 گزینه مختلف می‌شوند و البته در این موقعیت است که بازهم در پس ذهن فرد همیشه شک و شبهه‌ای باقی می‌ماند که مثلاً اگر آن گزینه را انتخاب کرده بودم چه نتیجه‌ای کسب می‌کردم؟ اگر پیام بازاریابی دیگری را انتقال می‌دادم، چه اتفاقی می‌افتاد؟ این خود دلیل اصلی از بین رفتن و از هم پاشیدن بسیاری از آژانس‌های تبلیغاتی و برنامه‌ریزی در دوره فعلی است. چراکه هر یک از شرکت‌ها تا جای ممکن نیاز به ذهن‌های باز و روشن برای کار و فعالیت بر روی موضوعات مختلف رادارند و این تعداد افراد خود بستگی به بودجه و توان شرکت‌ها و برندها دارد.

 بنابراین به این نتیجه می‌رسیم که شغل مدیران بازاریابی با چالش‌های بسیار متنوعی درگیر است و 4 مورداشاره شده در بخش بالا مهم‌ترین این موارد را تشکیل می‌دهند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

امروزه فعالیت در بخش بازاریابی و فروش در هر حوزه خاصی به دلیل تعداد دفعات عدم پذیرش پیشنهاد توسط مشتریان بالقوه یکی از مشاغل بسیار سخت و طاقت‌فرسا به‌حساب می‌آید. به این موضوع اهداف از پیش تعیین‌شده برای یک فروشنده را هم اضافه کنید و درنهایت به شخصی می‌رسید که از وی انتظار می‌رود تا درمجموع فشار کاری غیرقابل‌تصور را تحمل کند و همچنان با هیچ قدردانی غیرمرسومی از طرف شرکت مربوطه روبرو نشود.

 حالا چرا دراین‌بین هیچ تشکر خاصی از وی انجام نمی‌شود، یا حداقل میزان و شدت آن بسیار کم و بسیار عادی است؛ چون این وظیفه و شغل اوست که تمامی این فشارها را تحمل کند و نتایج مورد انتظار را برای شرکت به ارمغان بیاورد. به همین دلیل است که همواره حوزه فروش نیاز به شخصیتی خاص و ویژه دارد.

 مقوله بازاریابی و فروش از زمان انقلاب صنعتی در شرکت‌های مختلف تولیدی مطرح و اهمیت پیدا کرد. در حقیقت می‌توان گفت از زمانی که این شرکت‌ها متوجه شدند که آن‌ها برای موفقیت نیاز به عرضه بهتر و سریع‌تر محصولات خودشان در بازار نسبت به رقبا دارند. دلیل این کار هم فقط و فقط اطمینان از پذیرش و خرید بهتر محصولات آن‌ها توسط مشتریان نسبت به محصولات رقبا هست. افراد فعال در تیم بازاریابی و فروش شرکت باید به‌صورت غیرمنتظره با مشتریان تماس بگیرند و از هر طریق ممکن فروش محصولات را نهایی کنند. بر این اساس، فروش اشتباه یا اصرار بیش‌ازحد در فروش در طی سالیان مختلف روی‌داده است که به این دلیل فرایند فروش با عدم پذیرش از طرف مشتریان روبرو می‌شود.

 به‌هرحال زمانی که شما برای شغل خاصی استخدام می‌شوید که  توسط اهل‌فن یک حوزه کاری خاص به‌نوعی مورد تحریم واقع‌شده است، پس حتماً باید ویژگی‌ها و خصوصیات خاص و ویژه‌ای برای مدیریت آن داشته باشید.  همچنین باید به این نکته هم توجه داشته باشید که افراد شاغل در حوزه فروش زمانی که وظایف خودشان را با موفقیت کامل به انجام می‌رسانند، جزء محترم‌ترین و با تشخص ترین افراد در سازمان به شمار می‌آیند، تقاضای جذب شدن به سازمان‌های مختلف برای آن‌ها بسیار زیاد است، همواره بالاترین میزان تشویق و حقوق را دریافت می‌کنند. در ادامه به توصیف 10 ویژگی شاخص این افراد اشاره می‌کنیم:

1- هم دل بودن:

یک عضو ارشد تیم فروش همیشه با افراد حاضر در اطراف خودش به صورتی همدلانه و از روی دوستی برخورد می‌کند. عملیات فروش به کارهای حمایتی بسیار زیادی وابسته است و شما برای موفقیت باید به‌گونه‌ای مناسب و سازشی در زمان نیاز برخورد کنید. علاوه بر این، همدلی و دوستی بیشتر باید با آن دسته از مشتریانی در جریان باشد که با مشکلی مواجه شده‌اند که اگر این‌گونه نباشد، مشتری هرگز برای خرید مجدد به شما یا برند شما مراجعه نمی‌کند.
 
2- ارتباطات:

یک فرد فعال در حوزه فروش نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات روزمره و کاری و حرفه‌ای خودش دارد. به‌عنوان یک شخصیت حرفه‌ای در حوزه فروش، افراد بسیار زیادی هستند که نیاز به هماهنگی و همکاری با آن‌ها رادارید. در برخی از مواقع نقش ارتباطی شما انتقال‌دهنده ارزش‌ها به مشتریان است و در برخی از مواقع این نقش شما به انتقال‌دهنده مشکلات به افراد بالادستی و تصمیم‌گیرنده تبدیل می‌شود که در هر دو آن‌ها نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات خوددارید.
 
3- مصمم بودن:

یک فرد فعال در این حوزه هرروز و هر ساعت تحت استرس و فشار برای کسب نتایج مطلوب است. علاوه بر آن چنین فردی به‌طور مداوم نیاز به جستجو کردن برای یافتن مشتریان جدید، اقناع آن‌ها برای خرید محصول پیشنهادی و حفظ رابطه با آن‌ها است. ازاین‌رو به‌طورکلی، روند کار یک فروشنده بسیار سخت است. بنابراین یکی از خصوصیاتی یک فروشنده خود مصمم بودن برای کسب نتیجه برخلاف شرایط محیطی است. کار و فعالیت، پیگیری مشتریان بالقوه، عدم پذیرش پیشنهاد همه و همه مواردی هستند که به‌راحتی می‌توانند موجب از بین رفتن انگیزه فرد شوند، اما برخلاف این موارد یک شرکت همیشه از نیروهای فروش خودش انتظار دارد که کاملاً در کار خودشان برای کسب نتیجه مطلوب مصمم باشند.
 
4- نظم و انضباط داشتن:

اگر نظم و انضباط در کار نداشته باشید، هرگز به هیچی دست پیدا نمی‌کنید. نکته قابل‌توجه این است که در حوزه فروش و کسب‌وکار اغلب نظارتی بر افراد فعال در حوزه فروش وجود ندارد و از آزادی عمل بسیار زیادی برخوردار می‌باشند، تا جایی که اجازه دارند طبق میل و سلیقه خودشان بسیاری از کارها را پیش ببرند. به عبارتی آن‌ها تنها باید نتایج مورد انتظار را برآورده کنند. در چنین شرایطی نظم و انضباط فردی در کسب نتایج بسیار تأثیرگذار و مفید واقع می‌شود.

 

5- توانایی در تحمل و مدیریت کردن فشار و استرس

همچنان که در قسمت قبل اشاره شد، در یک‌فاصله زمانی شما برای دست یافتن به اهدافی مشخص تحت‌فشار بسیار زیاد قرار می‌گیرید، درحالی‌که از طرف دیگر وظیفه حل‌وفصل مشکلات را بر عهده‌دارید. در همین زمان، باید به موضوع پس زدن و عدم توافق مشتریان کنار بیایید و همچنین مسئولیت پشتیبانی از عملکرد ناصحیح محصولات فروخته‌شده را هم تا جایی که به بخش شما مربوط می‌شود، بر عهده داشته باشید. به‌عبارت‌دیگر از هر طرف و در هر ارتباط باید انتظار فشار و استرس را داشته باشید.
 

6- هوشمندانه و سخت و کارکرده

هیچ فروشنده تنها باکار سخت و زیاد نمی‌تواند به یک فروشنده مناسب و قابل‌قبول تبدیل شود و همین‌طور تنها با هوشمندی کار کردن نیز قادر به کسب موفقیت نیست. به‌منظور داشتن بازاریابی و فروش بهینه، شما همواره باید هوشمندی و کار سخت و زیاد را با یکدیگر ترکیب کنید. باید به‌صورت هوشمندانه اهداف را انتخاب کنید، سپس برای تبدیل کردن این مشتریان هدف به مشتریان نهایی به‌سختی کارکنید و زحمت بکشید و نتیجه این ترکیب است که تأثیری فوق‌العاده داشته و شمارا به اهداف تعیین‌شده برای یک فروشنده می‌رساند.

 

7- انعطاف‌پذیر بودن

مواجه‌شدن با تغییر یک‌باره تصمیم خریدار در لحظات آخر فرایند فروش بسیار طبیعی و منطقی است. یک مشتری که از وی انتظار می‌رود تا خرید را نهایی کرده و چک مربوط به آن را به شما تحویل دهد، در بسیار از موارد ممکن است تصمیم خودش را تغییر دهد و اقدام به چانه زدن در قیمت‌های شما در لحظات پایانی کند یا ممکن است در آخرین لحظه انتظار دیگری از فروشنده مبنی بر یکی دیگر از نیازهای خودش را مطرح کند و به‌طور کل فرایند فروش را تغییر دهد.

 در تمامی این موارد، یک فرد فروشنده باید به‌طور کامل شخصیتی انعطاف داشته باشد. هدف مشتری ممکن است تغییر کند و حتی ممکن است فروشنده مجبور به مراجعه مجدد به شرکت و تغییر شکل محصول، بسته پیشنهادی یا حتی خدمات پس از فروش و … شود. یک فروشنده خوب هرگز اجازه نمی‌دهد که چنین موارد موجب توقف و عقب نگاه‌داشتن وی در این فرایند شود، چراکه وی بسیار انعطاف بوده و بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارد، شرایط خودش را تغییر می‌دهد.

 8- علاقه‌مند بودن

اگر به موضوع و فرایند فروش علاقه چندانی نداشته باشید، قادر به کسب موفقیت قابل‌توجهی در حوزه فروش نخواهید بود. همیشه به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب بسیار فعال عمل می‌کند و بسیاری از موارد را قبل از روی دادن پیش‌بینی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند و این بهترین وضعیت برای برآوردن نتایج مناسب وراء انتظارات تعیین‌شده هست.

 9- قانع‌کننده بودن

اگر یک فروشنده موفق هستید، همیشه در دو برهه باید بسیار قانع‌کننده باشید. یکی از این موارد درزمانی است که قصد اقناع مشتری برای خرید یک محصول رادارید. مورد دوم هم اقناع رئیس خود درزمانی که یک خرید یا فروش اتفاق نیفتاده است. باور داشته باشید که در هر دو این موارد باید بسیار اقناع‌کننده رفتار کنید. هرچند که همیشه قانع کردن مشتری و انرژی صرف کردن برای قانع کردن وی به نفع شما در بلندمدت است.

 10- محاسبه‌گر بودن

یک فروشنده خوب ذاتاً محاسبه‌گر است. اگر قرار باشد همیشه تحت‌فشار و استرس باشید، پس باید آن‌قدر محاسبه‌گر باشید که بدانید در چه زمانی به آرامش لازم و شرایط طبیعی برگردید. اغلب فروشندگان آن‌قدر محاسبه‌گر هستند که زمان این دو حالت و تفاوت آن‌ها را به‌خوبی تشخیص داده و بر اساس آن‌ها رفتار می‌کنند. فروشندگان از روی تجربه به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی در حال دست یافتن به نتیجه مورد انتظار هستند باید و برای نتیجه گرفتن باید انرژی بیشتری صرف کنند یا اینکه کی می‌توانند بدون استرس آرامش خود را حفظ کنند. در صورت داشتن چنین شخصیتی در زمان تعیین و انتخاب مشتریان هدف نهایی نیز با محاسبه‌گری قابل‌قبول مشتریان مناسبی را انتخاب می‌کنید که شمارا بهتر و سریع‌تر به نتایج مورد انتظار سوق دهند.

به‌طورکلی این ویژگی‌ها، مواردی هستند که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی به آن‌ها نیاز دارند، اما همچنان که حوزه کالاهای صنعتی با مصرفی متفاوت است، برخی از حوزه‌ها هم ممکن است کمتر به برخی از این موارد نیاز داشته باشند و برخی تأکید بیشتری بر برخی از این موارد داشته باشند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش
صفحه1 از2
طراحی سایت