بیشتر مردم اعم از (واسطه ها یا مصرف کنندگان نهایی) غالبا نیازهای یکسانی در خرید محصولات و خدمات دارند. برای مثال اگر مشتریان شما، صاحبان کسب وکار هستند(B2B) می دانید که خواسته ی تمامی آنان در نهایت افزایش تعداد مشتریان، درآمد بیشتر و استرس کمتر در کار است. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان نهایی هستند(B2C)، می دانید که انتظار همگی آنان نیز صرفه جویی در هزینه ها و پس انداز ، لذت و رفاه بیشتر از خرید محصولات و رضایت بیشتر است.

حال سوال اینجاست که چرا مشتریان به سمت کسب و کارها و برند هایی که می توانند حتی یکی از نیازها و انتظارات آنان را برطرف کنند، جذب نمی شوند و از این فرصت برای رفع نیازهایشان استفاده نمی کنند؟ پاسخ به این سوال توسط برندهای گوناگون اغلب این است که، شاید آنها نمی دانند که ما چه کاری انجام می دهیم و چه نیازی را برای آنها می توانیم برطرف کنیم. اما در حقیقت دلیل اصلی این است که مشتریان به سختی می توانند به یک برند اعتماد کنند و نمی توانند ادعای صاحبان کسب و کار را به سادگی باور کنند.

برای مثال اگر شعار شما این است که محصولاتی با کیفیت عالی و قیمت پایین ارائه می دهید و در صرفه جویی هزینه ها برای آنها تلاش در هستید، به این فکر کنید که روزانه چندبار ممکن است این وعده ها را از افراد و برندهای مختلف بشنوند. پس طبیعی است که نتوانند به سادگی به هر ادعایی توجه کنند و آن را باور کنند.

2 دلیل اصلی وجود دارد که اکثرا مشتریان نمی توانند به هر وعده ای اعتماد کنند و یک راه حل عمده نیز برای غلبه بر آن وجود دارد که در ادامه به توضیح هریک می پردازیم.

مشتریان در باور به وعده های یک برند، قدرت تصویرسازی محدودی دارند.

این بدان معناست که مشتریان نمی توانند وعده های شما را در ذهن خود تصور کنند. برای مثال اگر پیام شما “زندگی بهتر با محصولاتی با کیفیت تر است”، نمی توانند زندگی بهتر را در ذهن خود تصور کنند. ممکن است پیام نهایی شما را درک کنند و شاید برای دیگران باور کنند، اما تا زمانی که نتوانند تصویری از آنچه شما می توانید برایشان انجام دهید را در زندگی خود تصور کنند، برای خرید از محصولات و خدمات شما ترغیب نمی شوند.

تجربه های ناموفق، منجر به بی اعتمادی نسبت به محصولات و پیام های مشابه می شود.

آنچه شما به مشتریان خود وعده می دهید ممکن است بارها توسط کسب و کارهای دیگر نیز ادعا شود، حال یک تجربه ی ناموفق از عدم رفع نیازها توسط مشتریان باعث می شود که نسبت به محصولات و خدمات شما نیز دچار شک و تردید شوند و احساس کنند شما نیز نمی توانید آنچه وعده داده اید را محقق کنید. در نتیجه نسبت به هر پیامی بی تفاوت می شوند و تمایلی به فادار بودن به یک برند نخواهند داشت، زیرا باورشان بر این است که آن برند نیز قرار نیست انتظارات آنها را برطرف کند.

راه حل چیست:

اولین نکته ی حائز اهمیت در بیان داستان و پیام برندتان، پرهیز از کلی گویی و مشخص کردن دقیق آنچه می توانید برای مشتریان خود انجام دهید می باشد و در ادامه باید بتوانید تغییراتی که می توانید در زندگی آنها ایجاد کنید را به تصویر بکشید و ابعاد مختلف آن را نشان دهید. دومین نکته، مرتبط بودن است. بدان معنا که آنچه بیان می کنید و وعده می دهید مرتبط با بازار هدفتان باشد و با نیاز آنان تناسب داشته باشد. برای مثال کاهش استرس برای یک مادر شاغل که دارای سه فرزند نیز می باشد تعریفی متفاوت و ابعادی متفاوت دارد نسبت به کاهش استرس زندگی یک نوجوانی که به تازگی وارد دانشگاه شده است. در نتیجه مشخص کردن دقیق بازارهدف و آنچه می توانید برای هرکدام انجام دهید ضروری است. باید به دقت و شفاف توضیح دهید که آنچه برای کاهش استرس یک دانشجو میتوانید انجام دهید(برای مثال افزایش اعتماد به نفس و …) چگونه است و چگونه قرار است انجام شود. هر چه قدر پیام شما مشخص تر و با جزئیات بیشتری همراه باشد و ارتباط بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد، اثرگذاری بیشتری نیز خواهد داشت و تفاوت شما را با تمام رقبایی که وعده هایی مشابه دارند، نشان می دهد. با توضیحات بیشتر از آنچه می توانید انجام دهید به تصویر سازی در ذهن مخاطب نیز کمک می کنید. فراموش نکنید، این تصور که شما می توانید همه چیز برای همه باشید تصوری اشتباه و نادرست است که تمام برنامه های بازاریابی شما را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود، داستانی مشخص با وعده هایی که چگونگی اجرای آنها نیز به تفصیل بیان شده باشد ایجاد کنید، به مشتریان کمک می کنید تا بهتر بتوانند تصویری از آنچه می گویید را در ذهن خود بسازند، در نتیجه درک و باور عمیق تری نسبت و فعالیت های شما خواهند داشت. (به شرط آنکه در واقعیت نیز اینگونه باشد و متفاوت باشید.)

منتشرشده در برندینگ
طراحی سایت