Warning: fsockopen(): unable to connect to kianradads.ir:80 (Connection refused) in /home/kianrada/public_html/administrator/components/com_socialbacklinks/helpers/sync.php on line 60
محمد کیان راد - نمایش موارد بر اساس برچسب: فراموش کردن رقبا

قدرت متوقف کردن یعنی اینکه بتوانید با تبلیغ و سایر ارتباطات بازاریابی مردم را از رفتن بازدارید و آن‌ها را وادار کنید که بنشینند و به شما توجه کنند.

ارتباطات دارای قدرت متوقف کنندگی، واکنش‌هایی از این قبیل به وجود می‌آورد: «چه گفتی؟» یا «آن را دیدی؟» این نوع ارتباطات میزان توجه را بالا می‌برند. برخلاف اغلب ارتباطات بازاریابی که حتی برای یک‌لحظه هم نمی‌توانند جلب‌توجه کنند.

مشتریان هرروز با هزاران پیام بازاریابی، علاوه بر پیام شما، بمباران می‌شوند. این تراکم بالای پیام‌های ارسالی در حیطه‌ی بازاریابی باعث می‌شود که اغلب تلاش‌ها برای برقراری ارتباط ناکام بماند و به اکثر تبلیغات هیچ توجهی نشود.

از مردم بخواهید ۵ مورد از آگهی‌هایی را که شب پیش از تلویزیون دیده‌اند، به یادآورند (اگر تلویزیون تماشا کرده باشند، حتماً تبلیغات زیادی دیده‌اند). به واکنش‌هایشان دقت کنید. وقتی با درماندگی سعی می‌کنند به یادآورند که چه چیزهایی باید دیده باشند، نگاهی سردرگم بر چهره‌شان نقش می‌بندد. کمی بعد احتمالاً می‌گویند: «بله… آن آگهی بامزه که مرده…» و به همین شکل چندین آگهی را به‌ خاطر می‌آورند. البته اگر مجموعه آگهی‌های دیشب جالب بوده باشد؛ و از میان این‌ها شاید نام یک یا دو محصول تبلیغ‌شده را نیز به یاد داشته باشند؛ اما به‌ندرت تمام نام‌ها را به یاد دارند.

اگر همین‌طور ادامه بدهید و این بار درباره‌ی تبلیغات چاپی سؤال کنید، مثلاً در مورد مجله، روزنامه، بروشور، یا نامه‌های الکترونیکی، بسیار احتمال دارد که فهرستتان کاملاً خالی بماند. خیلی‌ها حتی یک آگهی تبلیغاتی در مجله‌ای که دیروز خوانده‌اند را به یاد نمی‌آورند. مگر آنکه فعالانه آن‌ها را به پاسخ‌گویی ترغیب کنید. اگر در مورد تبلیغات رادیو هم بپرسید، با همین مشکل مواجه می‌شوید.

این فعالیت ساده اهمیت قدرت متوقف کردن را آشکار می‌کند. تبلیغات شما باید بیشتر از تبلیغات دیگران قدرت متوقف کردن داشته باشد، زیرا حتماً می‌خواهید افراد بسیار زیادی به محصول شما فکر کنند و آن را در خاطر نگه‌دارند!

اصول متوقف کردن

بنابر نظر هانلی نوریس، کسی که زمان زیادی را به تعلیم کارکنان «یونگ و روبیکام» برای تهیه‌ی تبلیغات بهتر، گذرانده است، با هفت اصل می‌توانید یک آگهی تبلیغی یا هر ارتباط بازاریابی را به یک متوقف‌ساز واقعی تبدیل کند. من این هفت اصل را بر اساس تجربه‌ی خودم تعدیل کرده‌ام و به فهرست زیر رسیده‌ام:
۱

.تبلیغ باید درون‌مایه‌ای ذاتی داشته باشد تا هرکسی را به‌سوی خود بکشد. همچنین باید افراد زیادی خارج از حیطه‌ی مخاطبان موردنظرش را جلب کند. اگر بچه‌ها تبلیغی را که هدفش بزرگسالان است دوست دارند و بالعکس، معلوم می‌شود که در ساخت این تبلیغ از اصل قوی پیروی شده است.

۲. تبلیغ باید مخاطبان را به مشارکت و همکاری وادارد. همچنین باید مردم را به انجام دادن فعالیتی بکشاند، چه آن فعالیت گرفتن یک شماره باشد، چه رفتن به فروشگاه، یا قهقهه زدن و یا صرفاً به فکر چیزی افتادن. یک آگهی، باقدرت متوقف‌سازی، هرگز اجازه نمی‌دهد مخاطب نقش منفعلی داشته باشد.

۳.تبلیغ باید واکنشی احساسی برانگیزد.  این اصل باید حتماً لحاظ شود، حتی اگر جذابیت شما از نوع عقلانی باشد. تبلیغ همیشه باید دارای نیازهای بنیادی آدمی باشد و احساسات افراد را برانگیزد.

۴. تبلیغ باید کنجکاوی را تحریک کند. مخاطبان باید طالب شوند که بیشتر بدانند. این میل آن‌ها را متوقف می‌کند و به بررسی تبلیغ وا‌می‌دارد و باعث می‌شود به دنبال اطلاعات بیشتری باشند.

۵. تبلیغ باید مخاطبان را شگفت‌زده کند. عنوانی تکان‌دهنده، تصویری غیرمنتظره، ترفندی غیرعادی در افتتاحیه‌ی عرضه‌ی محصولات یا داشتن ویترینی عجیب در فروشگاه همه این قدرت را دارند که مردم را بر جای خود میخ‌کوب کنند و به شگفت آورند.

۶. تبلیغ باید اطلاعات بدیهی را منتقل کند- به شکلی هرظتنم ریغ. (نکته: سعی کنید این کلمه‌ی عجیب را برعکس بخوانید). پیچشی خلاقانه یا راهی جدید برای بیان یا دیدن یک‌چیز باعث می‌شود که مسئله‌ای بدیهی به امری غیرمنتظره تبدیل شود. اطلاعات بدیهی یعنی اینکه مارک محصول شما چیست؟ چگونه و برای چه کسانی مفید است؟ اما اگر این کار را به شکلی بدیهی انجام دهید ارتباطی برقرار نمی‌شود و توجه کسی را جلب نمی‌کند و مخاطبان تبلیغ شما را نادیده می‌گیرند.

۷. گاهی لازم است تبلیغ از قواعد و شخصیت محصولتان و مقوله‌ای که در آن می‌گنجد فراتر رود. محصول باید برجسته باشد. توجه مردم به اموری جلب می‌شود که خارج از الگوهای رایج باشد (و در بازاریابی هم بی‌شک الگوهایی وجود دارد). پس یک راه این است که تبلیغی درست کنید که بسیار متمایز از آن چیزی باشد که مشتریان درباره‌ی مقوله‌ی محصول شما انتظار دارند. برای مثال اگر شما برای خدمات نظافت ادارات بازاریابی می‌کنید، حتماً تبلیغات صفحات زرد را بخرید و آگهی‌هایی تهیه کنید و فهرست قیمت خود و نظر مثبت و رضایت‌آمیز مراجعه‌تان را در آن بگنجانید. برای تکمیل این تلاش‌های معمول بازاریابی، با پست برای مشتریان احتمالی‌تان اسفنجی بفرستید که یک‌طرف آن نام و شماره تلفن شما و طرف دیگر آن این پیام نوشته شده باشد: البته اگر هنوز معتقدید که بدون کمک ما باید نظافت کنید، این اسفنج به دردتان می‌خورد.

برای تبلیغی که داستان داشته باشد و این داستان باعث شگفتی افراد شود، از الگوهای مرسوم تجاوز کند و مسایل بدیهی را به شکلی غیرمنتظره مطرح کند، شما به خلاقیت نیاز دارید. این راز موفقیت شماست و فقط به اتکای خلاقیت است که قدرت متوقف کردن پیدا می‌کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران بر‌خواهند خورد: برخی ایده‌های جالبی را جذاب می‌دانند و دیگران نسبت به آن‌ها مشکوک هستند. برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است.

فهمیدن شخصیت مشتری‌های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی‌ قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

 

اول : برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آن‌ها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آن‌ها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند

دوم، مشتری‌ها در دو‌ دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش‌ درستی استفاده کنید.

سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.

چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور  کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد  استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.

پنجم، مشتری‌های بالقوه  یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.

متقاعد کردن در فروش

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش‌ دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که آن‌ها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار‌ان برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرف‌های شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.

۳. با معیار‌های انتخاب آن‌ها، خود را وفق دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آن‌ها را به درستی درک می‌کنید و  به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه‌ بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟  مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آن‌ها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.

زبان قدرتمند

فروشندگان حرفه‌ای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری ‌بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:

۱.کوچک کننده‌ها

از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً»  یا کلمات دیگر که تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آن‌ها روبرو هستید را برطرف کنند».

۲. ولی …

یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

۳. شاید، احتمالاً

این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به ‌جای آن، توضیح دهید که چگونه می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.

۴. پیش‌فرض‌ها

کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی» یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه را القا می‌کند.

۵. استفاده از حسن تعبیر

مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آن‌ها «فروخته است».

۶. چرا؟

پرسیدن این سؤال هوش  و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را ۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و با «چگونه» سؤال کنید.

۷. خواندن ذهن

هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.

اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

۱.جواب رد

۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.

۲. انعطاف‌پذیری

افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.

۳. هدف‌ها

مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.

۴. اولویت‌ها

برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.

۵. تعادل

برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.

۶. طرز فکر

همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.

۷. گفتگوی درون

فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگو‌ها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

 این اتفاق که افراد با مشتریان عصبی رو به رو می شوند به کرات پیش می آید. برخی از مشتریان عصبانیت خود را با رفتار بدی که نشان می دهند به فروشنده ابراز می کنند.

 هنگام بروز چنین اتفاقی فروشنده نباید از کوره در برود زیرا شما به عنوان فروشنده اولین کسی نیستید که با او اینگونه رفتار شده است. خونسردی و آرامش خود را حفظ کنید و در صورت مواجه شدن با چنین وضعیتی آگاه باشید که چگونه رفتاری داشته باشید.

چگونگی ارتباط با مشتریان عصبی

اگر می خواهید در هر کسب و کاری موفق شوید می بایست بدانید که چگونه عصبانیت خود و مشتریانتان را مهار نمایید.

قبل از برنامه ریزی برای مقابله با شرایط سخت ابتدا باید مشتری و فروشنده، هر دو طرف را در نظر گرفت زیرا آنها به طور شخصی و به خاطر شما این رفتار های خشونت آمیز را بروز نمی دهند بلکه رفتارشان به خاطر عوامل دیگری می باشد. بنابر این برخوردشا ن را  به طور شخصی برداشت نکنید،  همچنین باید در نظر داشته باشید که همیشه حق با مشتری است و هدف شما همیشه و در هر شرایطی باید رضایت مشتریان باشد.

در ادامه به استراتژی هایی می پردازیم که به شما در روابط بهتر کمک می کند:

مشاجره ممنوع

قانون ساده ریاضیات که می گوید: "منفی در منفی، مثبت می شود" اینجا کارساز نیست. بلکه در این وضعیت شما می بایست با آرامش خود و کاملا حرفه ای به آرام کردن و از بین بردن عصبانیت مشتری بپردازید.

بنابراین شما می بایست در هر شرایطی خونسردی خود را حفظ کرده و حتی در سخت ترین شرایط به رضایت مشتریان فکر کنید.

بیشتر از اینکه صحبت کنید گوش دهید.

 به یاد داشته باشید که شما یک دهان و دو گوش دارید بنابر این مطمئن شوید بیشتر از زبان از گوش هایتان استفاده کنید. هنگامی که مشتری عصبی می باشد شما نیز قادر به کنترل عصبانیت خود نباشید ، اداره امور و شرایط از دستتان خارج می گردد.

 همچنین با مطالعه و آگاهی از رفتار های مشتریان عصبی می توانید به راحتی دلیل نارضایتی آنها را کشف کرده و در بر طرف ساختن آن بکوشید.

نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.

 هنگام روبه رویی با مشتریان عصبی فروشنده باید قادر به ابراز هم دردی و آرام کردن آنها باشد، زیرا این مشتریان می خواهند با فروشندگانی تعامل داشته باشند که آنها را درک کنند.

بنابر این فروشنده، باید علاوه بر اینکه مشتریان را درک می کند به دنبال راه حلی برای حل مشکلات شان نیز باشند، زیرا در این صورت تغییرات خوب و محسوسی را در رفتارشان دیده و همچنین کنترل موقعیت را به دست خواهید گرفت.

صبور باشید.

 در هر کسب و کاری باید صبور بود علی رغم اینکه کنترل احساسات دیگران کار بسیار دشواری می باشد. بخصوص هنگامیکه مشتری عصبی بوده و به سرعت از کوره در برود اما فروشنده می بایست در چنین شرایطی حرفه ای، باملایمت و درست رفتار کرده تا وضعیت را به خوبی تغییر دهد.

در روابط خود مثبت باشید.

 حتی در بد ترین شرایط نیز سعی کنید افکار منفی را از خود دور کرده و پذیرای انرژی و دیدگاه مثبت باشید زیرا این کار به شما کمک می کند که در رویارویی با مشتریان عصبی کنترل خود را از دست ندهید و به سرعت شرایط را مساعد نمایید.

کنترل خشم

 عصبانیت رفتار رایجی است که در طبیعت افراد وجود دارد اما باید از چگونگی مهار کردن آن و بازیابی آرامش و خونسردی در شرایط بحرانی اطلاعاتی بدست آورد .

 به این ترتیب فروشنده  قادر خواهد بود با کنترل خشم خود  مشتری عصبی را آرام کند.

 راه کار های ارائه شده در اکثر مواقع موثر و کاربردی خواهند بود وشما می توانید با پیروی از آنها مشتری عصبی خود را مهار نمایید.

 آگاهی از روانشناسی مشتریان بسیار حائز اهمیت می باشد. این طبیعی است که  مشتریان عصبانیت و نا امیدی خود را نشان دهند، راز موفقیت، حفظ خونسردی و آرامش است بنابراین با آرامش با آنها گوش فرا دهید و ابراز همدردی نمایید سپس راه کار های منطقی ارائه دهید در چنین شرایطی کمتر مشتری نه می گوید به این ترتیب در صورت پیگیری روند بالا کسب موفقیت حتمی می باشد.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

1. با اعتماد به نفس باشید:

اعتماد به نفس منتقل می شود چه هنگامیکه از افراد دیگر تقاضایی دارید و چه زمانیکه می خواهید محصول یا خدماتی را بفروش برسانید، مخاطبین شما باید بدانند که شما از نحوه عملکرد خود کاملا آگاه هستید.بعضا پیش می آید که افراد تماس هایی برقرار می کنند که طی آن استرس دارند و یا احساس ترس می کنند. مسلما در این شرایط نمی توانند تاثیرگذاری خوبی نسبت به شرکت، محصول یا خدمات خود ایجاد نمایند.

برای افزایش اعتماد به نفس ابتدا باید مطمئن شوید که به نکات اولیه محصولات و خدماتی که می فروشید آگاهی کامل دارید و آنها را با صدایی رسا منتقل خواهید کرد زیرا در غیر این صورت فرد مقابل شما را جدی نمی گیرد.

2. طبیعی برخورد کنید:

تعداد افرادی که هنگام برقراری تماس تلفنی صدای خود را به طور اشتباه تغییر می دهند، بیشمار است. آنها شروع به خواندن از روی متنی می کنند که شخص دیگری آن را نوشته و هیچ اعتقادی به محتوای آن نوشته ندارند. در صورتیکه اگر آنچه ادا میکنید از طرف خودتان باشد بسیار طبیعی تر و دلنشین تر می گردد. مشتریان به دنبال افرادی هستند که با لحنی طبیعی و دلنشین مکالمه را آغاز نمایند.

 

 

3. بیشتر گوش دهید:

این یک مهارت برای فروش تلفنی می باشد. بعضا افراد این کار را به صورت ناخودآگاه انجام می دهند اما باید بدانید که فرق بسیاری میان ناخودآگاه شنیدن و گوش فرا دادن می باشد. هنگامیکه کاملا اختیاری شروع به گوش دادن صحبت های طرف مقابل می کنید باید با ادای کلاماتی مانند "اوهوم"، "بله"، "همینطوره"، "درسته" ، بازگویی خلاصه ای از آنچه مطرح شد و یا پرسش سوالاتی در خصوص اطلاعات داده شده، نشان دهید که تمام حواستان به صحبت های مخاطب تان بود. برای موفقیت در این تکنیک می بایست به صحبت های طرف مقابلتان به شدت تمایل نشان دهید و به یاد داشته باشید که این یک مکالمه است و این تنها شما نیستید که باید صحبت کنید.

4. حدس زدن ممنوع!

حتما طی تماس های متعددی که داشته اید متوجه شده اید که بعضی از افراد سعی می کنند حدس بزنند که شما چه چیزی می خواهید بگویید. در تماس هایی که به قصد فروش تلفنی می باشد نیز ممکن است همچین اتفاقی رخ دهد که اصلا اتفاق خوبی نیست!

تصور کنید طی تماس تلفنی طرف مقابل دائما سعی داشته باشد که سخنان شما را حدس زده و جملات تان را کامل کند، به نظرتان این کار عصبی کننده نیست؟! مطمئن باشید با اینکار فقط مشتری را عصبانی کرده و باعث می شوید تلفن را روی شما قطع کند.

5. مکالمه را برای خودتان جذاب کنید:

اگر فردی هستید که باید در طول روز تماس های زیادی برقرار نمایید، تا چیزهای مشابهی را تکرار کنید، قطعا این موضوع بر روحیه شما تاثیر گذاشته است.

تصور کنید شما تا آخر ساعت کاری 70 تماس تلفنی برقرار کرده اید و قصد دارید سراغ نفر بعدی بروید! حدس می زنید چه اتفاقی می افتد؟ شما فکر می کنید که این شخص نفر هفتاد و یکم خواهد بود و کاملا خسته  شده اید در حالیکه فرد مذکور اولین باریست که صدای شما را می شنود. اگر با همان حالت خسته شروع به صحبت کنید این پیام را خواهید رساند که" ترجیح می دادم اکنون در خانه استراحت کنم تا اینکه با شما صحبت کنم!"

با رعایت این نکات می توانید پیشرفت خوبی در زمینه فروش تلفنی به دست آورید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

اینباند مارکتینگ در فارسی با عنوان بازاریابی درون‌گرا یا بازاریابی جاذبه‌ای معنی می‌شود که شاید به درستی انتقال دهنده معنای این عبارت نباشد به همین علت به بررسی مفهوم این عبارت می‌پردازیم، اینباند مارکتینگ در چند سال اخیر از اهمیت زیادی برخوردار گردیده و توجه به این مفهوم در سال 2017 می‌تواند عامل موفقیت تبلیغ برند به ویژه در فضای مجازی رو به رشد باشد.

اینباند مارکتینگ (بازاریابی درون‌گرا) مفهومی است که با گسترش اینترنت و فعالیت در فضای مجازی شکل گرفته است. اینباند مارکتینگ در معنای ساده‌تر ابزار یا روشی است برای اینکه برند و تبلیغ شما توسط مشتری در سریع‌ترین زمان ممکن و با سهولت پیدا شود و برای این مقصود چند تکنیک ارائه می‌دهد.

اولین، محبوب‌ترین و مهمترین این تکنیک‌ها محتوای مناسب است. که تحت عنوان بازاریابی محتوا شناخته می‌شود. بازاریابی محتوا و بازاریابی درون‌گرا گاهی به جای یکدیگر به کار می‌روند اما واقعیت این است که بازاریابی محتوا زیرشاخه بازاریابی درون‌گرا است.

با کمک مدیریت محتوا که توسط صاحبین برند و یا آژانس‌های تبلیغاتی برای مشتریان انجام می‌شود، برندها محتوای اصلی درمورد پیام یا هدف خود را به جالب‌ترین شکل ممکن در قالب یک متن و با استفاده از کلیدواژه‌های تعیین شده در بلاگ ها قرار می‌دهند. سپس محتوای کلی سایت را از این طریق بهبود می‌بخشند تا مخاطبان با جستجوی هرکدام از کلیدواژه‌ها به سایت موردنظر برسند و از این طریق به رتبه بهتری در نتایج صفحات موتورهای جستجو search engine results pages (SERPs) در مقایسه با سایر رقبا دست یابند.

هدف از این محتوا مستقیماً افزایش فروش نیست بلکه هدف در دسترس بودن و ظاهر شدن در برابر چشمان مخاطبان به طرق مختلف است تا از این طریق سرنخ‌های جدید ایجاد کرده و در نهایت آگاهی نسبت به برند مورد نظر به طور قابل توجهی افزایش یابد و متعاقباً میانگین مشتریان آگاه نسبت به برند که در آینده خرید هم می‌کنند، افزایش یابد.

یکی دیگر از زیرشاخه‌های بازاریابی اینباند یا درونگرا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است که برای ساختن هویت و اعتبار سازمان یا برند محصول مورد نظر بسیار مهم است، ضمن اینکه در این زمینه هزینه تبلیغات چندانی هم وجود ندارد، در بازاریابی دیجیتالی معمولاً از نشر مطالب، عکس، ویدئو، اینفوگرافیک و… که قابلیت وایرال شدن یا در اصطلاح ویروسی شدن را دارند، استفاده می‌شود تا در شبکه‌های اجتماعی در معرض دید تعداد زیادی از مردم(مخاطبان هدف یا غیر‌هدف) قرار گیرد. صاحبان برندها با داشتن یک استراتژی حساب شده برای شبکه های اجتماعی خود می توانند برند خود را به خوبی نمایش داده و مخاطبان را به فالوئرهای خود در شبکه‌های اجتماعی تبدیل کرده و از تک تک آنها یک مشتری وفادار بسازند.

حال با درک مفهوم اینباند مارکتینگ به بیان علت ضرورت آن می‌پردازیم:

بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) در مقابل عبارت (Outbound Marketing) یا بازاریابی برون‌گرا، قرار می‌گیرد. بازاریابی برون‌گرا همان تبلیغاتی است که سالیان سال است به شکل‌های مختلف مثل آگهی‌های چاپی، تبلیغات محیطی، تبلیغات تلویزیونی و… انجام می‌شود و امروزه با تبدیل شدن دنیا به دهکده جهانی و افزایش تعاملات، شدت این تبلیغات سنتی به قدری است که منجر به شکل‌گیری دیدگاهی منفی نسبت به تبلیغات و مقاومت در برابر تبلیغات گردیده است، همچنین بیشتر افراد از انواع روش‌های مسدود کننده آگهی‌ها و تبلیغات استفاده می‌کنند تا در معرض اینگونه تبلیغات قرار نگیرند،

اهمیت اینباند مارکتینگ در این است که تبلیغات را به گونه‌ای نامحسوس یا تلفیق شده با ویژگی‌های بصری جذاب به مخاطب انتقال می‌دهد به همین دلیل مخاطب ضمن اینکه در معرض تبلیغ قرار گرفته و پیام برند را دریافت کرده‌است، مجذوب ابعاد دیگری از تبلیغ می‌شود و تمایل پیدا می‌کند که در مورد تبلیغ صحبت کرده و حتی آن را با دوستانش به اشتراک بگذارد. در بازاریابی برون‌گرا شما یک برند را تبلیغ می‌کنید و به دنبال مشتری می‌گردید اما در بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) این مشتری است که با توجه به نیازش به دنبال شما می‌گردد، پس تنها کافیست که به خوبی در دسترس باشید و راه‌های منتهی به خودتان را افزایش دهید و ارتباطات را تسهیل کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

در دنیای دیجیتال مارکتینگ امروز یا همان بازاریابی اینترنتی، و حجم وسیعی از کمپین های شب یلدا،طراحی کمپین دیجیتال مارکتینگ و تبلیغاتی برای جذب مخاطب در وب سایت شما از اهمیت زیادی برخوردار است.

شما با طراحی یک کمپین درست می توانید بازدیدکنندگان را به صورت هدفمند و هدایت شده به سایت خود دعوت کنید. آیا تا بحال از خودتان پرسیده اید که قبل از طراحی یک کمپین باید به چه نکاتی توجه کنید؟

 کمپین شب یلدا و نکات کلیدی

 1-کمپین را تا حد امکان ساده؛ مثل روز روشن تعریف کنید. نیازی نیست خیلی خلاقیت های عجیب و غریب به کار ببرید. ارائه یک پیشنهاد ساده و کاملا واضح، بهترین نتیجه را در بر خواهد داشت.

2-به نظر من تعریف تخفیف هایی که عددی هستند بهتر از تخفیف های درصدی نتیجه خواهد داد. در تخفیف های درصدی، چون مخاطب می خواهد متوجه شود چه میزان تخفیف دریافت خواهد کرد باید یک محاسبات ریاضی انجام دهد ولی اگر خیلی ساده روی عدد واقعی محصول خط بکشیم و عدد شب یلدا را بنویسیم، سرعت تصمیم گیری مخاطب افزایش خواهد یافت. ممکن است بگویید ما چندین محصول داریم و نمیشود همه را اینطور پیشنهاد بدهیم. به نظر من لازم نیست همه محصولات خود را به این شکل پیشنهاد دهید. چند تایی که از همه بهتر هستند و بیشترین فروش را دارند برای شب یلدا انتخاب کنید و نوع تخفیف را به جای درصد، به صورت عدد واقعی نمایش دهید.

3-در زمان تعریف یک کمپین، حتما از رضایت نامه مشتری های قبلی استفاده کنید. ارائه Testimonial واقعا معجزه می کنه. اگر تازه به این فکر افتاده اید که رضایت نامه مشتری ها را ندارید، باید برای یلدای سال بعد برنامه ریزی کنید.

4-کمپین را فقط برای اینکه کمپینی تعریف کرده باشید و از بقیه عقب نمانید انجام ندهید. روی مشکلات مخاطب تمرکز کنید و محصول و خدمتی را در کمپین معرفی کنید که باعث افزایش فروش شما شود. در غیر اینصورت، تعریف یک کمپین را فقط به عنوان رفع تکلیف نجام ندهید. مردم واقعا منتظر کمپین های بی خاصیت ما نیستند.

5-تخفیف شما در کمپین شب یلدا باید "غیر قابل مقاومت" یا به قول خارجی ها Irresistible باشد یعنی طوری باشد که مخاطب نتواند در مقابل آن مقاومت کند. کمپین های آبکی شما را به جایی نخواهد رساند. شب یلدا مردم به اندازه کافی هندوانه های آب دار می خورند. کمپین شما باید خیلی قوی و شکم پر کن باشد. بیشترین حد ممکن و بهترین های خود را ارائه دهید. طوری کمپین را تعریف کنید که یک سر و گردن از رقبای خود بالاتر قرار بگیرید. نترسید. اگر حتی کمی هم ضرر کنید، حتما به زودی این تخفیف شما مثل ویروس همه را فرا خواهد گرفت و مشتری های بیشتری سرازیر خواهند شد.

6-گارانتی دهید. این از مهم ترین عوامل موفقیت کمپین شب یلدای شما خواهد بود. اگر مخاطب راضی نبود، اگر کالا دیر به دستش رسید، اگر بعدا پشیمان شد و اگرهای زیاد دیگری برای گارانتی کردن محصول و خدمت شما وجود دارد. لطفا و خواهشا بی چون و چرا این کار را انجا دهید. مخاطب را سوال پیچ نکنید. باور کنید تاثیر مثبت آن در آینده حتما در افزایش فروش شما تاثیر خواهد داشت. چشم به هم بزنید شب عید فرا خواهد رسید و مردم این سخاوت شما را حتما به یاد خواهند آورد.

7-فراموش نکنید که email Marketing بهترین ابزار پیام رسانی کمپین شب یلدا است. حتما کمپین خود را به سیستم Marketing Automation وصل کنید تا کسانی که نسبت به کمپین شما عکس العمل نشان داده اند را بعدا بتوانید مورد هدف قرار دهید.

 8-فرهنگ پارسی را پاس بداریم ولی توریست ها و سایر خارجی هایی که در ایران هستند را هم در نظر داشته باشید. آنها هم برای آشنایی با فرهنگ ایران علاقمند هستند و هم جیب های پر پولی دارند. کمی از محتوای غیر فارسی در کمپین شب یلدای خود استفاده کنید، ضرر نمی کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

برای حذف رقبای کپی کار در تبلیغات سه گزینه پیش رو خواهید داشت:

- فراموش کردن رقبا، با این امید که بسیاری از مشتریان بالقوه قابلیت‌های شمارا می‌شناسند و می‌دانند که این ایده‌های کپی شده توسط رقبا از آن شما بوده است، ازاین‌رو نسبت به آن‌ها واکنشی نشان نمی‌دهند و به خرید محصول شما روی می‌آورند.

در بیشتر موارد این گزینه بهترین گزینه است، زیرا تعداد محدودی از رقبا به کپی‌برداری از کلیه‌ی فعالیت‌ها یا ایده‌های خلاقانه شما دست می‌زنند. بیشتر شرکت‌ها اگرچه در جستجوی اطلاعات رقیب خود هستند اما در برابر مشتریان و در فعالیت‌های تبلیغاتی خود را نسبت به رقبا بی‌تفاوت نشان می‌دهند.

- نشان دادن واکنش‌های محدود نسبت به فعالیت‌های رقبا با ایجاد تغییرات جزئی در تبلیغات. برای مثال اگر یکی از رقبا محصولات خود را به حدی کاهش دهد که این تغییر، زنگ خطری برای بازار شما باشد، می‌توانید با تأکید بر ارزش و کیفیت محصولات خود به مشتریان، اهمیت این مسئله را در مقایسه با قیمت محصول یادآوری کنید.

برخی از شرکت‌ها با رقبایی سروکار دارند که دائماً به تقلید فعالیت‌های تبلیغاتی آن‌ها می‌پردازند. در این صورت این گزینه بهترین راهکار است. با این کار به این دسته از رقبا نشان می‌دهید که نسبت به کپی‌برداری آن‌ها بی‌تفاوت نبوده‌اید و شما نیز قادرید با ایجاد کوچک‌ترین تغییر در تبلیغات خود مشتریان را نسبت به اقدام منفی آن‌ها آگاه سازید.

- سربه‌سر شدن با رقبای جدی. برای مثال، اجرای تبلیغات مقایسه‌ای با تأکید بر برتری محصولات شما در برابر اصلی‌ترین رقیبتان؛ و نیز ذکر جزئیات مزیتی منحصربه‌فرد محصول شما و سایر نکاتی که می‌توانند وجود رقابت جدی میان شرکت شما و رقبایتان را برای عموم مشتریان آشکار سازند.

این گزینه تنها در شرایطی بهترین راهکار محسوب می‌شود که کپی‌برداری رقبا سهم بازار شمارا به‌شدت تهدید کند و حساب مخارج و درآمدهای شمارا به هم بریزد که درنتیجه چاره‌ای جز شاخ‌به‌شاخ شدن با رقیب وجود ندارد. با انتخاب این گزینه بخشی از هزینه‌های تبلیغاتی شما برای معرفی رقیبتان صرف می‌شود و به‌ندرت سرمایه‌گذاری منطقی به شمار می‌آید. حتی اگر تبلیغ شما به‌گونه‌ای باشد که مخاطبان شمارا دل‌زده کند بازهم این اقدام میزان آگاهی از نام و برند رقیب را در ذهن مخاطبان افزایش می‌دهد.

منتشرشده در تبلیغات و فروش