قدرت متوقف کردن یعنی اینکه بتوانید با تبلیغ و سایر ارتباطات بازاریابی مردم را از رفتن بازدارید و آن‌ها را وادار کنید که بنشینند و به شما توجه کنند.

ارتباطات دارای قدرت متوقف کنندگی، واکنش‌هایی از این قبیل به وجود می‌آورد: «چه گفتی؟» یا «آن را دیدی؟» این نوع ارتباطات میزان توجه را بالا می‌برند. برخلاف اغلب ارتباطات بازاریابی که حتی برای یک‌لحظه هم نمی‌توانند جلب‌توجه کنند.

مشتریان هرروز با هزاران پیام بازاریابی، علاوه بر پیام شما، بمباران می‌شوند. این تراکم بالای پیام‌های ارسالی در حیطه‌ی بازاریابی باعث می‌شود که اغلب تلاش‌ها برای برقراری ارتباط ناکام بماند و به اکثر تبلیغات هیچ توجهی نشود.

از مردم بخواهید ۵ مورد از آگهی‌هایی را که شب پیش از تلویزیون دیده‌اند، به یادآورند (اگر تلویزیون تماشا کرده باشند، حتماً تبلیغات زیادی دیده‌اند). به واکنش‌هایشان دقت کنید. وقتی با درماندگی سعی می‌کنند به یادآورند که چه چیزهایی باید دیده باشند، نگاهی سردرگم بر چهره‌شان نقش می‌بندد. کمی بعد احتمالاً می‌گویند: «بله… آن آگهی بامزه که مرده…» و به همین شکل چندین آگهی را به‌ خاطر می‌آورند. البته اگر مجموعه آگهی‌های دیشب جالب بوده باشد؛ و از میان این‌ها شاید نام یک یا دو محصول تبلیغ‌شده را نیز به یاد داشته باشند؛ اما به‌ندرت تمام نام‌ها را به یاد دارند.

اگر همین‌طور ادامه بدهید و این بار درباره‌ی تبلیغات چاپی سؤال کنید، مثلاً در مورد مجله، روزنامه، بروشور، یا نامه‌های الکترونیکی، بسیار احتمال دارد که فهرستتان کاملاً خالی بماند. خیلی‌ها حتی یک آگهی تبلیغاتی در مجله‌ای که دیروز خوانده‌اند را به یاد نمی‌آورند. مگر آنکه فعالانه آن‌ها را به پاسخ‌گویی ترغیب کنید. اگر در مورد تبلیغات رادیو هم بپرسید، با همین مشکل مواجه می‌شوید.

این فعالیت ساده اهمیت قدرت متوقف کردن را آشکار می‌کند. تبلیغات شما باید بیشتر از تبلیغات دیگران قدرت متوقف کردن داشته باشد، زیرا حتماً می‌خواهید افراد بسیار زیادی به محصول شما فکر کنند و آن را در خاطر نگه‌دارند!

اصول متوقف کردن

بنابر نظر هانلی نوریس، کسی که زمان زیادی را به تعلیم کارکنان «یونگ و روبیکام» برای تهیه‌ی تبلیغات بهتر، گذرانده است، با هفت اصل می‌توانید یک آگهی تبلیغی یا هر ارتباط بازاریابی را به یک متوقف‌ساز واقعی تبدیل کند. من این هفت اصل را بر اساس تجربه‌ی خودم تعدیل کرده‌ام و به فهرست زیر رسیده‌ام:
۱

.تبلیغ باید درون‌مایه‌ای ذاتی داشته باشد تا هرکسی را به‌سوی خود بکشد. همچنین باید افراد زیادی خارج از حیطه‌ی مخاطبان موردنظرش را جلب کند. اگر بچه‌ها تبلیغی را که هدفش بزرگسالان است دوست دارند و بالعکس، معلوم می‌شود که در ساخت این تبلیغ از اصل قوی پیروی شده است.

۲. تبلیغ باید مخاطبان را به مشارکت و همکاری وادارد. همچنین باید مردم را به انجام دادن فعالیتی بکشاند، چه آن فعالیت گرفتن یک شماره باشد، چه رفتن به فروشگاه، یا قهقهه زدن و یا صرفاً به فکر چیزی افتادن. یک آگهی، باقدرت متوقف‌سازی، هرگز اجازه نمی‌دهد مخاطب نقش منفعلی داشته باشد.

۳.تبلیغ باید واکنشی احساسی برانگیزد.  این اصل باید حتماً لحاظ شود، حتی اگر جذابیت شما از نوع عقلانی باشد. تبلیغ همیشه باید دارای نیازهای بنیادی آدمی باشد و احساسات افراد را برانگیزد.

۴. تبلیغ باید کنجکاوی را تحریک کند. مخاطبان باید طالب شوند که بیشتر بدانند. این میل آن‌ها را متوقف می‌کند و به بررسی تبلیغ وا‌می‌دارد و باعث می‌شود به دنبال اطلاعات بیشتری باشند.

۵. تبلیغ باید مخاطبان را شگفت‌زده کند. عنوانی تکان‌دهنده، تصویری غیرمنتظره، ترفندی غیرعادی در افتتاحیه‌ی عرضه‌ی محصولات یا داشتن ویترینی عجیب در فروشگاه همه این قدرت را دارند که مردم را بر جای خود میخ‌کوب کنند و به شگفت آورند.

۶. تبلیغ باید اطلاعات بدیهی را منتقل کند- به شکلی هرظتنم ریغ. (نکته: سعی کنید این کلمه‌ی عجیب را برعکس بخوانید). پیچشی خلاقانه یا راهی جدید برای بیان یا دیدن یک‌چیز باعث می‌شود که مسئله‌ای بدیهی به امری غیرمنتظره تبدیل شود. اطلاعات بدیهی یعنی اینکه مارک محصول شما چیست؟ چگونه و برای چه کسانی مفید است؟ اما اگر این کار را به شکلی بدیهی انجام دهید ارتباطی برقرار نمی‌شود و توجه کسی را جلب نمی‌کند و مخاطبان تبلیغ شما را نادیده می‌گیرند.

۷. گاهی لازم است تبلیغ از قواعد و شخصیت محصولتان و مقوله‌ای که در آن می‌گنجد فراتر رود. محصول باید برجسته باشد. توجه مردم به اموری جلب می‌شود که خارج از الگوهای رایج باشد (و در بازاریابی هم بی‌شک الگوهایی وجود دارد). پس یک راه این است که تبلیغی درست کنید که بسیار متمایز از آن چیزی باشد که مشتریان درباره‌ی مقوله‌ی محصول شما انتظار دارند. برای مثال اگر شما برای خدمات نظافت ادارات بازاریابی می‌کنید، حتماً تبلیغات صفحات زرد را بخرید و آگهی‌هایی تهیه کنید و فهرست قیمت خود و نظر مثبت و رضایت‌آمیز مراجعه‌تان را در آن بگنجانید. برای تکمیل این تلاش‌های معمول بازاریابی، با پست برای مشتریان احتمالی‌تان اسفنجی بفرستید که یک‌طرف آن نام و شماره تلفن شما و طرف دیگر آن این پیام نوشته شده باشد: البته اگر هنوز معتقدید که بدون کمک ما باید نظافت کنید، این اسفنج به دردتان می‌خورد.

برای تبلیغی که داستان داشته باشد و این داستان باعث شگفتی افراد شود، از الگوهای مرسوم تجاوز کند و مسایل بدیهی را به شکلی غیرمنتظره مطرح کند، شما به خلاقیت نیاز دارید. این راز موفقیت شماست و فقط به اتکای خلاقیت است که قدرت متوقف کردن پیدا می‌کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران بر‌خواهند خورد: برخی ایده‌های جالبی را جذاب می‌دانند و دیگران نسبت به آن‌ها مشکوک هستند. برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است.

فهمیدن شخصیت مشتری‌های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی‌ قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

 

اول : برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آن‌ها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آن‌ها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند

دوم، مشتری‌ها در دو‌ دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش‌ درستی استفاده کنید.

سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.

چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور  کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد  استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.

پنجم، مشتری‌های بالقوه  یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.

متقاعد کردن در فروش

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش‌ دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که آن‌ها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار‌ان برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرف‌های شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.

۳. با معیار‌های انتخاب آن‌ها، خود را وفق دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آن‌ها را به درستی درک می‌کنید و  به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه‌ بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟  مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آن‌ها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.

زبان قدرتمند

فروشندگان حرفه‌ای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری ‌بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:

۱.کوچک کننده‌ها

از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً»  یا کلمات دیگر که تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آن‌ها روبرو هستید را برطرف کنند».

۲. ولی …

یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

۳. شاید، احتمالاً

این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به ‌جای آن، توضیح دهید که چگونه می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.

۴. پیش‌فرض‌ها

کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی» یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه را القا می‌کند.

۵. استفاده از حسن تعبیر

مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آن‌ها «فروخته است».

۶. چرا؟

پرسیدن این سؤال هوش  و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را ۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و با «چگونه» سؤال کنید.

۷. خواندن ذهن

هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.

اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

۱.جواب رد

۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.

۲. انعطاف‌پذیری

افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.

۳. هدف‌ها

مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.

۴. اولویت‌ها

برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.

۵. تعادل

برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.

۶. طرز فکر

همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.

۷. گفتگوی درون

فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگو‌ها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

 این اتفاق که افراد با مشتریان عصبی رو به رو می شوند به کرات پیش می آید. برخی از مشتریان عصبانیت خود را با رفتار بدی که نشان می دهند به فروشنده ابراز می کنند.

 هنگام بروز چنین اتفاقی فروشنده نباید از کوره در برود زیرا شما به عنوان فروشنده اولین کسی نیستید که با او اینگونه رفتار شده است. خونسردی و آرامش خود را حفظ کنید و در صورت مواجه شدن با چنین وضعیتی آگاه باشید که چگونه رفتاری داشته باشید.

چگونگی ارتباط با مشتریان عصبی

اگر می خواهید در هر کسب و کاری موفق شوید می بایست بدانید که چگونه عصبانیت خود و مشتریانتان را مهار نمایید.

قبل از برنامه ریزی برای مقابله با شرایط سخت ابتدا باید مشتری و فروشنده، هر دو طرف را در نظر گرفت زیرا آنها به طور شخصی و به خاطر شما این رفتار های خشونت آمیز را بروز نمی دهند بلکه رفتارشان به خاطر عوامل دیگری می باشد. بنابر این برخوردشا ن را  به طور شخصی برداشت نکنید،  همچنین باید در نظر داشته باشید که همیشه حق با مشتری است و هدف شما همیشه و در هر شرایطی باید رضایت مشتریان باشد.

در ادامه به استراتژی هایی می پردازیم که به شما در روابط بهتر کمک می کند:

مشاجره ممنوع

قانون ساده ریاضیات که می گوید: "منفی در منفی، مثبت می شود" اینجا کارساز نیست. بلکه در این وضعیت شما می بایست با آرامش خود و کاملا حرفه ای به آرام کردن و از بین بردن عصبانیت مشتری بپردازید.

بنابراین شما می بایست در هر شرایطی خونسردی خود را حفظ کرده و حتی در سخت ترین شرایط به رضایت مشتریان فکر کنید.

بیشتر از اینکه صحبت کنید گوش دهید.

 به یاد داشته باشید که شما یک دهان و دو گوش دارید بنابر این مطمئن شوید بیشتر از زبان از گوش هایتان استفاده کنید. هنگامی که مشتری عصبی می باشد شما نیز قادر به کنترل عصبانیت خود نباشید ، اداره امور و شرایط از دستتان خارج می گردد.

 همچنین با مطالعه و آگاهی از رفتار های مشتریان عصبی می توانید به راحتی دلیل نارضایتی آنها را کشف کرده و در بر طرف ساختن آن بکوشید.

نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.

 هنگام روبه رویی با مشتریان عصبی فروشنده باید قادر به ابراز هم دردی و آرام کردن آنها باشد، زیرا این مشتریان می خواهند با فروشندگانی تعامل داشته باشند که آنها را درک کنند.

بنابر این فروشنده، باید علاوه بر اینکه مشتریان را درک می کند به دنبال راه حلی برای حل مشکلات شان نیز باشند، زیرا در این صورت تغییرات خوب و محسوسی را در رفتارشان دیده و همچنین کنترل موقعیت را به دست خواهید گرفت.

صبور باشید.

 در هر کسب و کاری باید صبور بود علی رغم اینکه کنترل احساسات دیگران کار بسیار دشواری می باشد. بخصوص هنگامیکه مشتری عصبی بوده و به سرعت از کوره در برود اما فروشنده می بایست در چنین شرایطی حرفه ای، باملایمت و درست رفتار کرده تا وضعیت را به خوبی تغییر دهد.

در روابط خود مثبت باشید.

 حتی در بد ترین شرایط نیز سعی کنید افکار منفی را از خود دور کرده و پذیرای انرژی و دیدگاه مثبت باشید زیرا این کار به شما کمک می کند که در رویارویی با مشتریان عصبی کنترل خود را از دست ندهید و به سرعت شرایط را مساعد نمایید.

کنترل خشم

 عصبانیت رفتار رایجی است که در طبیعت افراد وجود دارد اما باید از چگونگی مهار کردن آن و بازیابی آرامش و خونسردی در شرایط بحرانی اطلاعاتی بدست آورد .

 به این ترتیب فروشنده  قادر خواهد بود با کنترل خشم خود  مشتری عصبی را آرام کند.

 راه کار های ارائه شده در اکثر مواقع موثر و کاربردی خواهند بود وشما می توانید با پیروی از آنها مشتری عصبی خود را مهار نمایید.

 آگاهی از روانشناسی مشتریان بسیار حائز اهمیت می باشد. این طبیعی است که  مشتریان عصبانیت و نا امیدی خود را نشان دهند، راز موفقیت، حفظ خونسردی و آرامش است بنابراین با آرامش با آنها گوش فرا دهید و ابراز همدردی نمایید سپس راه کار های منطقی ارائه دهید در چنین شرایطی کمتر مشتری نه می گوید به این ترتیب در صورت پیگیری روند بالا کسب موفقیت حتمی می باشد.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

1. با اعتماد به نفس باشید:

اعتماد به نفس منتقل می شود چه هنگامیکه از افراد دیگر تقاضایی دارید و چه زمانیکه می خواهید محصول یا خدماتی را بفروش برسانید، مخاطبین شما باید بدانند که شما از نحوه عملکرد خود کاملا آگاه هستید.بعضا پیش می آید که افراد تماس هایی برقرار می کنند که طی آن استرس دارند و یا احساس ترس می کنند. مسلما در این شرایط نمی توانند تاثیرگذاری خوبی نسبت به شرکت، محصول یا خدمات خود ایجاد نمایند.

برای افزایش اعتماد به نفس ابتدا باید مطمئن شوید که به نکات اولیه محصولات و خدماتی که می فروشید آگاهی کامل دارید و آنها را با صدایی رسا منتقل خواهید کرد زیرا در غیر این صورت فرد مقابل شما را جدی نمی گیرد.

2. طبیعی برخورد کنید:

تعداد افرادی که هنگام برقراری تماس تلفنی صدای خود را به طور اشتباه تغییر می دهند، بیشمار است. آنها شروع به خواندن از روی متنی می کنند که شخص دیگری آن را نوشته و هیچ اعتقادی به محتوای آن نوشته ندارند. در صورتیکه اگر آنچه ادا میکنید از طرف خودتان باشد بسیار طبیعی تر و دلنشین تر می گردد. مشتریان به دنبال افرادی هستند که با لحنی طبیعی و دلنشین مکالمه را آغاز نمایند.

 

 

3. بیشتر گوش دهید:

این یک مهارت برای فروش تلفنی می باشد. بعضا افراد این کار را به صورت ناخودآگاه انجام می دهند اما باید بدانید که فرق بسیاری میان ناخودآگاه شنیدن و گوش فرا دادن می باشد. هنگامیکه کاملا اختیاری شروع به گوش دادن صحبت های طرف مقابل می کنید باید با ادای کلاماتی مانند "اوهوم"، "بله"، "همینطوره"، "درسته" ، بازگویی خلاصه ای از آنچه مطرح شد و یا پرسش سوالاتی در خصوص اطلاعات داده شده، نشان دهید که تمام حواستان به صحبت های مخاطب تان بود. برای موفقیت در این تکنیک می بایست به صحبت های طرف مقابلتان به شدت تمایل نشان دهید و به یاد داشته باشید که این یک مکالمه است و این تنها شما نیستید که باید صحبت کنید.

4. حدس زدن ممنوع!

حتما طی تماس های متعددی که داشته اید متوجه شده اید که بعضی از افراد سعی می کنند حدس بزنند که شما چه چیزی می خواهید بگویید. در تماس هایی که به قصد فروش تلفنی می باشد نیز ممکن است همچین اتفاقی رخ دهد که اصلا اتفاق خوبی نیست!

تصور کنید طی تماس تلفنی طرف مقابل دائما سعی داشته باشد که سخنان شما را حدس زده و جملات تان را کامل کند، به نظرتان این کار عصبی کننده نیست؟! مطمئن باشید با اینکار فقط مشتری را عصبانی کرده و باعث می شوید تلفن را روی شما قطع کند.

5. مکالمه را برای خودتان جذاب کنید:

اگر فردی هستید که باید در طول روز تماس های زیادی برقرار نمایید، تا چیزهای مشابهی را تکرار کنید، قطعا این موضوع بر روحیه شما تاثیر گذاشته است.

تصور کنید شما تا آخر ساعت کاری 70 تماس تلفنی برقرار کرده اید و قصد دارید سراغ نفر بعدی بروید! حدس می زنید چه اتفاقی می افتد؟ شما فکر می کنید که این شخص نفر هفتاد و یکم خواهد بود و کاملا خسته  شده اید در حالیکه فرد مذکور اولین باریست که صدای شما را می شنود. اگر با همان حالت خسته شروع به صحبت کنید این پیام را خواهید رساند که" ترجیح می دادم اکنون در خانه استراحت کنم تا اینکه با شما صحبت کنم!"

با رعایت این نکات می توانید پیشرفت خوبی در زمینه فروش تلفنی به دست آورید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

اینباند مارکتینگ در فارسی با عنوان بازاریابی درون‌گرا یا بازاریابی جاذبه‌ای معنی می‌شود که شاید به درستی انتقال دهنده معنای این عبارت نباشد به همین علت به بررسی مفهوم این عبارت می‌پردازیم، اینباند مارکتینگ در چند سال اخیر از اهمیت زیادی برخوردار گردیده و توجه به این مفهوم در سال 2017 می‌تواند عامل موفقیت تبلیغ برند به ویژه در فضای مجازی رو به رشد باشد.

اینباند مارکتینگ (بازاریابی درون‌گرا) مفهومی است که با گسترش اینترنت و فعالیت در فضای مجازی شکل گرفته است. اینباند مارکتینگ در معنای ساده‌تر ابزار یا روشی است برای اینکه برند و تبلیغ شما توسط مشتری در سریع‌ترین زمان ممکن و با سهولت پیدا شود و برای این مقصود چند تکنیک ارائه می‌دهد.

اولین، محبوب‌ترین و مهمترین این تکنیک‌ها محتوای مناسب است. که تحت عنوان بازاریابی محتوا شناخته می‌شود. بازاریابی محتوا و بازاریابی درون‌گرا گاهی به جای یکدیگر به کار می‌روند اما واقعیت این است که بازاریابی محتوا زیرشاخه بازاریابی درون‌گرا است.

با کمک مدیریت محتوا که توسط صاحبین برند و یا آژانس‌های تبلیغاتی برای مشتریان انجام می‌شود، برندها محتوای اصلی درمورد پیام یا هدف خود را به جالب‌ترین شکل ممکن در قالب یک متن و با استفاده از کلیدواژه‌های تعیین شده در بلاگ ها قرار می‌دهند. سپس محتوای کلی سایت را از این طریق بهبود می‌بخشند تا مخاطبان با جستجوی هرکدام از کلیدواژه‌ها به سایت موردنظر برسند و از این طریق به رتبه بهتری در نتایج صفحات موتورهای جستجو search engine results pages (SERPs) در مقایسه با سایر رقبا دست یابند.

هدف از این محتوا مستقیماً افزایش فروش نیست بلکه هدف در دسترس بودن و ظاهر شدن در برابر چشمان مخاطبان به طرق مختلف است تا از این طریق سرنخ‌های جدید ایجاد کرده و در نهایت آگاهی نسبت به برند مورد نظر به طور قابل توجهی افزایش یابد و متعاقباً میانگین مشتریان آگاه نسبت به برند که در آینده خرید هم می‌کنند، افزایش یابد.

یکی دیگر از زیرشاخه‌های بازاریابی اینباند یا درونگرا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است که برای ساختن هویت و اعتبار سازمان یا برند محصول مورد نظر بسیار مهم است، ضمن اینکه در این زمینه هزینه تبلیغات چندانی هم وجود ندارد، در بازاریابی دیجیتالی معمولاً از نشر مطالب، عکس، ویدئو، اینفوگرافیک و… که قابلیت وایرال شدن یا در اصطلاح ویروسی شدن را دارند، استفاده می‌شود تا در شبکه‌های اجتماعی در معرض دید تعداد زیادی از مردم(مخاطبان هدف یا غیر‌هدف) قرار گیرد. صاحبان برندها با داشتن یک استراتژی حساب شده برای شبکه های اجتماعی خود می توانند برند خود را به خوبی نمایش داده و مخاطبان را به فالوئرهای خود در شبکه‌های اجتماعی تبدیل کرده و از تک تک آنها یک مشتری وفادار بسازند.

حال با درک مفهوم اینباند مارکتینگ به بیان علت ضرورت آن می‌پردازیم:

بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) در مقابل عبارت (Outbound Marketing) یا بازاریابی برون‌گرا، قرار می‌گیرد. بازاریابی برون‌گرا همان تبلیغاتی است که سالیان سال است به شکل‌های مختلف مثل آگهی‌های چاپی، تبلیغات محیطی، تبلیغات تلویزیونی و… انجام می‌شود و امروزه با تبدیل شدن دنیا به دهکده جهانی و افزایش تعاملات، شدت این تبلیغات سنتی به قدری است که منجر به شکل‌گیری دیدگاهی منفی نسبت به تبلیغات و مقاومت در برابر تبلیغات گردیده است، همچنین بیشتر افراد از انواع روش‌های مسدود کننده آگهی‌ها و تبلیغات استفاده می‌کنند تا در معرض اینگونه تبلیغات قرار نگیرند،

اهمیت اینباند مارکتینگ در این است که تبلیغات را به گونه‌ای نامحسوس یا تلفیق شده با ویژگی‌های بصری جذاب به مخاطب انتقال می‌دهد به همین دلیل مخاطب ضمن اینکه در معرض تبلیغ قرار گرفته و پیام برند را دریافت کرده‌است، مجذوب ابعاد دیگری از تبلیغ می‌شود و تمایل پیدا می‌کند که در مورد تبلیغ صحبت کرده و حتی آن را با دوستانش به اشتراک بگذارد. در بازاریابی برون‌گرا شما یک برند را تبلیغ می‌کنید و به دنبال مشتری می‌گردید اما در بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) این مشتری است که با توجه به نیازش به دنبال شما می‌گردد، پس تنها کافیست که به خوبی در دسترس باشید و راه‌های منتهی به خودتان را افزایش دهید و ارتباطات را تسهیل کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

در دنیای دیجیتال مارکتینگ امروز یا همان بازاریابی اینترنتی، و حجم وسیعی از کمپین های شب یلدا،طراحی کمپین دیجیتال مارکتینگ و تبلیغاتی برای جذب مخاطب در وب سایت شما از اهمیت زیادی برخوردار است.

شما با طراحی یک کمپین درست می توانید بازدیدکنندگان را به صورت هدفمند و هدایت شده به سایت خود دعوت کنید. آیا تا بحال از خودتان پرسیده اید که قبل از طراحی یک کمپین باید به چه نکاتی توجه کنید؟

 کمپین شب یلدا و نکات کلیدی

 1-کمپین را تا حد امکان ساده؛ مثل روز روشن تعریف کنید. نیازی نیست خیلی خلاقیت های عجیب و غریب به کار ببرید. ارائه یک پیشنهاد ساده و کاملا واضح، بهترین نتیجه را در بر خواهد داشت.

2-به نظر من تعریف تخفیف هایی که عددی هستند بهتر از تخفیف های درصدی نتیجه خواهد داد. در تخفیف های درصدی، چون مخاطب می خواهد متوجه شود چه میزان تخفیف دریافت خواهد کرد باید یک محاسبات ریاضی انجام دهد ولی اگر خیلی ساده روی عدد واقعی محصول خط بکشیم و عدد شب یلدا را بنویسیم، سرعت تصمیم گیری مخاطب افزایش خواهد یافت. ممکن است بگویید ما چندین محصول داریم و نمیشود همه را اینطور پیشنهاد بدهیم. به نظر من لازم نیست همه محصولات خود را به این شکل پیشنهاد دهید. چند تایی که از همه بهتر هستند و بیشترین فروش را دارند برای شب یلدا انتخاب کنید و نوع تخفیف را به جای درصد، به صورت عدد واقعی نمایش دهید.

3-در زمان تعریف یک کمپین، حتما از رضایت نامه مشتری های قبلی استفاده کنید. ارائه Testimonial واقعا معجزه می کنه. اگر تازه به این فکر افتاده اید که رضایت نامه مشتری ها را ندارید، باید برای یلدای سال بعد برنامه ریزی کنید.

4-کمپین را فقط برای اینکه کمپینی تعریف کرده باشید و از بقیه عقب نمانید انجام ندهید. روی مشکلات مخاطب تمرکز کنید و محصول و خدمتی را در کمپین معرفی کنید که باعث افزایش فروش شما شود. در غیر اینصورت، تعریف یک کمپین را فقط به عنوان رفع تکلیف نجام ندهید. مردم واقعا منتظر کمپین های بی خاصیت ما نیستند.

5-تخفیف شما در کمپین شب یلدا باید "غیر قابل مقاومت" یا به قول خارجی ها Irresistible باشد یعنی طوری باشد که مخاطب نتواند در مقابل آن مقاومت کند. کمپین های آبکی شما را به جایی نخواهد رساند. شب یلدا مردم به اندازه کافی هندوانه های آب دار می خورند. کمپین شما باید خیلی قوی و شکم پر کن باشد. بیشترین حد ممکن و بهترین های خود را ارائه دهید. طوری کمپین را تعریف کنید که یک سر و گردن از رقبای خود بالاتر قرار بگیرید. نترسید. اگر حتی کمی هم ضرر کنید، حتما به زودی این تخفیف شما مثل ویروس همه را فرا خواهد گرفت و مشتری های بیشتری سرازیر خواهند شد.

6-گارانتی دهید. این از مهم ترین عوامل موفقیت کمپین شب یلدای شما خواهد بود. اگر مخاطب راضی نبود، اگر کالا دیر به دستش رسید، اگر بعدا پشیمان شد و اگرهای زیاد دیگری برای گارانتی کردن محصول و خدمت شما وجود دارد. لطفا و خواهشا بی چون و چرا این کار را انجا دهید. مخاطب را سوال پیچ نکنید. باور کنید تاثیر مثبت آن در آینده حتما در افزایش فروش شما تاثیر خواهد داشت. چشم به هم بزنید شب عید فرا خواهد رسید و مردم این سخاوت شما را حتما به یاد خواهند آورد.

7-فراموش نکنید که email Marketing بهترین ابزار پیام رسانی کمپین شب یلدا است. حتما کمپین خود را به سیستم Marketing Automation وصل کنید تا کسانی که نسبت به کمپین شما عکس العمل نشان داده اند را بعدا بتوانید مورد هدف قرار دهید.

 8-فرهنگ پارسی را پاس بداریم ولی توریست ها و سایر خارجی هایی که در ایران هستند را هم در نظر داشته باشید. آنها هم برای آشنایی با فرهنگ ایران علاقمند هستند و هم جیب های پر پولی دارند. کمی از محتوای غیر فارسی در کمپین شب یلدای خود استفاده کنید، ضرر نمی کنید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

برای حذف رقبای کپی کار در تبلیغات سه گزینه پیش رو خواهید داشت:

- فراموش کردن رقبا، با این امید که بسیاری از مشتریان بالقوه قابلیت‌های شمارا می‌شناسند و می‌دانند که این ایده‌های کپی شده توسط رقبا از آن شما بوده است، ازاین‌رو نسبت به آن‌ها واکنشی نشان نمی‌دهند و به خرید محصول شما روی می‌آورند.

در بیشتر موارد این گزینه بهترین گزینه است، زیرا تعداد محدودی از رقبا به کپی‌برداری از کلیه‌ی فعالیت‌ها یا ایده‌های خلاقانه شما دست می‌زنند. بیشتر شرکت‌ها اگرچه در جستجوی اطلاعات رقیب خود هستند اما در برابر مشتریان و در فعالیت‌های تبلیغاتی خود را نسبت به رقبا بی‌تفاوت نشان می‌دهند.

- نشان دادن واکنش‌های محدود نسبت به فعالیت‌های رقبا با ایجاد تغییرات جزئی در تبلیغات. برای مثال اگر یکی از رقبا محصولات خود را به حدی کاهش دهد که این تغییر، زنگ خطری برای بازار شما باشد، می‌توانید با تأکید بر ارزش و کیفیت محصولات خود به مشتریان، اهمیت این مسئله را در مقایسه با قیمت محصول یادآوری کنید.

برخی از شرکت‌ها با رقبایی سروکار دارند که دائماً به تقلید فعالیت‌های تبلیغاتی آن‌ها می‌پردازند. در این صورت این گزینه بهترین راهکار است. با این کار به این دسته از رقبا نشان می‌دهید که نسبت به کپی‌برداری آن‌ها بی‌تفاوت نبوده‌اید و شما نیز قادرید با ایجاد کوچک‌ترین تغییر در تبلیغات خود مشتریان را نسبت به اقدام منفی آن‌ها آگاه سازید.

- سربه‌سر شدن با رقبای جدی. برای مثال، اجرای تبلیغات مقایسه‌ای با تأکید بر برتری محصولات شما در برابر اصلی‌ترین رقیبتان؛ و نیز ذکر جزئیات مزیتی منحصربه‌فرد محصول شما و سایر نکاتی که می‌توانند وجود رقابت جدی میان شرکت شما و رقبایتان را برای عموم مشتریان آشکار سازند.

این گزینه تنها در شرایطی بهترین راهکار محسوب می‌شود که کپی‌برداری رقبا سهم بازار شمارا به‌شدت تهدید کند و حساب مخارج و درآمدهای شمارا به هم بریزد که درنتیجه چاره‌ای جز شاخ‌به‌شاخ شدن با رقیب وجود ندارد. با انتخاب این گزینه بخشی از هزینه‌های تبلیغاتی شما برای معرفی رقیبتان صرف می‌شود و به‌ندرت سرمایه‌گذاری منطقی به شمار می‌آید. حتی اگر تبلیغ شما به‌گونه‌ای باشد که مخاطبان شمارا دل‌زده کند بازهم این اقدام میزان آگاهی از نام و برند رقیب را در ذهن مخاطبان افزایش می‌دهد.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

بازاریابی چریکی نوعی تبلیغات است که از تاکتیک های ارزان قیمت و خلاقانه برای تولید هیجان و جلب توجه افراد به محصولات یا خدمات شرکت استفاده می کند. این نوع بازاریابی اغلب به افراد اجازه می دهد مشتری را شگفت زده کنند، احساس و تاثیر ماندگاری در آنها ایجاد نمایند و در نهایت وارد کسب وکار با آنها شوند.

این موضوع بدین معناست که تاکتیک های بازاریابی در زمانی که برندهای مطرح و بزرگ جهان 5 برابر بیشتر از سایر برندها حجم کاری دریافت می کنند، می تواند یک روش موثر و مفید برای جلب کاربر باشد. خوب حالا سوال اینجاست که بازاریابی چریکی چگونه می تواند برای کسب وکار کوچک شما مفید و کارساز باشد؟  
بودجه دوست بودن در کنار بازگشت سرمایه گذاری عالی:

قدرت ذاتی بازاریابی چریکی اولین مزیت آن برای کسب وکارهای کوچک محسوب می شود. برای شرکت های کوچک تر و شرکت هایی که تازه تاسیس هستند، اختصاص دادن بودجه زیاد به حوزه بازاریابی یک نیاز ضروری است اما همیشه یک نگرانی بزرگ برای صاحبان آنها بوده است. اگر بازاریابی چریکی به درستی به کار برده شود، می تواند حجم وسیعی از بازگشت سرمایه گذاری را به همراه داشته باشد.

به عنوان مثال پروژه ی جادوگر بلر را در نظر بگیرید. این فیلم در سال 1999 با بودجه ای در حدود 50000 دلار ساخته شد. به خاطر نبود بودجه کافی برای بازاریابی این فیلم، فیلم سازان تصمیم گرفتند خلاقانه رفتار کنند. آنها نه تنها بر روی نمایش فیلم خود سرمایه گذاری کردند بلکه یک افسانه شهری در حول و حوش جادوگر بلر به صورت آنلاین تولید نمودند. با استفاده از این تکنیک، سایت توانست بازدیدکننده های زیادی به دست آورد . تعداد افرادی که به جادوگر بلر اعتقاد پیدا کردند نیز افزایش چشمگیری داشت. این سایت خیلی زود توانست هیجان و انگیزه را در میان افراد ایجاد کند و درآمد 250 میلیون دلاری در سرتاسر جهان داشته باشد. اگرچه این یک نمونه عالی در مورد بازاریابی چریکی است اما به خوبی نشان می دهد که اگر این نوع بازاریابی به درستی اجرا شود می تواند بهترین نتیجه را با بودجه کم به همراه داشته باشد.

بینش و هویت قوی تر در مورد برند:

بازاریابی چهره به چهره، می تواند اعتماد و اعتبار را بین شما و مشتریان احتمالی تان ایجاد کند. بازاریابی چریکی خلاقانه نیز این پتانسیل را دارد که تاثیر ماندگار و مثبتی بر روی مشتریان شما داشته باشد. با اینکه تاکتیک های بازاریابی آنلاین و رسانه های اجتماعی مزایای خاص خود را دارند ، ارتباط برقرار کردن با مخاطبان واقعی می تواند به کسب وکار کوچک شما کمک کند تاثیر ماندگار و بهتری را ایجاد نماید. رویدادهای ناگهانی، دادن هدایای تبلیغاتی در مکان های محبوب همچون ایستگاه قطار یا مراکز خرید، لحظات به یاد ماندنی همچون فلش موب ها، همه و همه از بازاریابی چریکی به یک روش فیزیکی استفاده می کنند. به خاطر داشته باشید که اصل بازاریابی چریکی شگفت زده کردن مشتریان است.

شرکت Kopparberg را در نظر بگیرید. این شرکت برای ترویج محصول جدید خود یک هنرمند را استخدام کرد تا اثر هنری جالبی را در خیابان ایجاد نماید. این تاکتیک بازاریابی از تمایل و علاقه شرکت به انعکاس محصولات جدید و متمایز بودن آن در میان رقبا ایجاد شده است. با استفاده از روش های خلاقانه و منحصر به فرد، می توان احساسات شرکت در مورد محصولات جدید را در اختیار افراد قرار داد. شرکت Kopparberg نیز بینشی را در مورد شخصیت برند خود به افراد ارائه کرده است . این شرکت به افراد اجازه می دهد علاوه بر آشنایی با محصولات، به یک اثر هنری زیبا نیز نگاه کنند.

 

بازاریابی-چریکی-چیست؟-و-چگونه-برای-کسب-وکارهای-کوچک-کار-می-کند؟-محمد-کیان-راد

 

ماندگاری فوری در ذهن( قابل اشتراک در رسانه های اجتماعی) :

اگر یک استراتژی بازاریابی به یاد ماندنی نباشد، پس به درستی اجرا نشده است. خوشبختانه بازاریابی چریکی در این حوزه بسیار خوب عمل می کند. بازاریابی چریکی بر اساس ماهیتی که دارد به یاد ماندنی است. کمپین بازاریابی چریکی موفق به دنبال خلاق و منحصر به فرد بودن است و دوست دارد در میان رقبا متمایز باشد. به همین خاطر، بازاریابی چریکی می تواند توجه رسانه های اجتماعی را به خود جلب کند.

در دنیای دیجیتال امروزی، حتی رویدادهای آنی نیز می تواند به صورت آنلاین و ویروسی پخش شود و در همان روز با کاربران ارتباط برقرار نماید. پست های رسانه اجتماعی و ایجاد ورودی در سایت در مورد کمپین بازاریابی ، می تواند هویت برند را در اختیار افراد قرار دهد و تاثیر بسیار خوبی در مورد آگاهی از بازاریابی چریکی شما ایجاد کند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

به نظر من دونالد ترامپ در تجارت و نویسندگی، بسیار موفق تر و محترم تر از سیاست است و ای کاش سر کار اصلی اش برگردد!! جالب است بدانید این چهره ثروتمند که به تازگی با جنجال های انتخاباتی خود بسیار مشهورتر شده است کتاب های بسیار حتی ترجمه شده نیز در ایران دارد! کتاب هایی نظیر بزرگ فکر کن, چگونه در زندگی برنده شوید؟ , صد و یک راه موفقیت و… اشاره کرد.  خیلی ها اعتقاد دارند که او یک کارآفرین فوق العاده موفق و مدرس موفقیت است. کتاب های او، اکثراً درباره روش های موفقیت در زندگی و مشخصاً کسب و کار و ثروت آفرینی است.

در این مقاله کوتاه قصد دارم ۵ راز از کتاب هنر معامله گری نوشته دونالد ترامپ را با هم مرور کنیم؛ جالب است بدانید در سال ۱۹۸۷، ترامپ این کتاب را نوشت که تاحدودی نگاهی مفصل درباره‌ی چگونگی انجام مذاکرات برنده و معاملات تجاری موفق است. “هنر معامله‌گری” پرفروش‌ترین کتاب آمریکا شد و این معاملات تجاری استثنایی و برنامه‌های تلویزیونی و… دونالد جی ترامپ را به‌طور چشم‌گیری در آن سال ها کانون توجه رسانه‌های بین‌المللی قرار داد.

راز اول: منفی نگر باشید!

ترامپ در کتاب خود یک توصیه واضح برای مذاکره کنندگان دارد آن هم این است که  همیشه با پیش‌بینی بدترین شرایط وارد یک معامله شوید؛ برای بدترین اتفاق برنامه‌ریزی کنید قسمت خوب همیشه از خودش مراقبت خواهدکرد!

راز دوم: سر زبان ها باشید

واقعاً جمله درستی است که برنده واقعی در یک مذاکره کسی است که برندش زودتر از خودش به مذاکره رسیده باشد! در بخشی از کتاب هنر معامله گری در این باره می خوانیم” “چیزی که من درمورد مطبوعات آموخته‌ام این است که آنها تشنه‌ی یک داستان خوب هستند، هرچه هیجان انگیزتر بهتر! نکته این است که اگر کمی متفاوت، و حتی کمی زننده باشید(!) یا کارهایی بکنید که جسورانه و جنجال‌برانگیز هستند، مطبوعات درباره‌ی شما خواهندنوشت.”
البته من توصیه می کنم به قسمت “زننده بودن” در توصیه ترامپ توجه نکنید!

رازسوم: چند قدم جلوتر باشید

بدون شک در شطرنج، زندگی و کار، انسان هایی که چند قدم بعد را بهتر می خوانند در نهایت برنده می شوند و روی سکوی قهرمانی می ایستند. آدم های قدرتمند گرایش دارند از جوایز لحظه ای و آنی به ازای جوایز بزرگ تر آینده چشم پوشی کنند، مثلا، موفق ترین کارافرینان ابتدا باید دوره ای از نااطمینانی و وخامت مالی را بگذرانند. آنها می دانند که باید چند ماه مشقت بار را تحمل کنند، ولی اگر به دقت برنامه ریزی کنند و سخت کار کنند، در نهایت به پاداش و پرداخت بزرگی خواهند رسید.

رازچهارم: ارتباطات قوی داشته باشید

فعال بودن در جامعه از چند جهت سودمند است؛ انسان های موفق برای خانواده وقت و انرژی مضاعف می گذارند، با همکاران به خوبی حشر و نشر دارند، و با دوستان و اعضای جوامع و انجمن ها همنشینی دارند. آدم های قدرتمند هیچ گاه خودشان را منزوی نمی کنند. در خلوت، فقط می توان مشکلات فکری و خیالی را پرورش داد ولی بسیار سخت است نسبت به آن چه در اطرافتان می گذرد به روز و مطلع باقی بمانید.

راز پنجم: حسابگر باشید

“اعتقاد دارم وقتی مجبور هستید باید خرج کنید. ولی به این نیز اعتقاد دارم که بیش از آن‌چه لازم است خرج نکنید.” به نظرم این توضیح یک خطی گویای همه چیز باشد!
این ۵ درس یادگاری آقای ترامپ سیاه و سفید برای ما! باز هم تاکید می کنم! ترامپ نویسنده و کارآفرین خیلی مقبول تر از ترامپ سیاستمدار است!

منتشرشده در تبلیغات و فروش

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

سه شنبه, 29 تیر 1395

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

شاید بسیار در مورد طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی شنیده باشید اما اینکه هرروز ببینیم و بشنویم که چه تعداد از کسب‌وکارها در اطراف ما حتی معنای آن را نمی‌دانند، چه برسد به اینکه یک مورد تهیه‌کرده باشند، بسیار ناراحت‌کننده است.

شاید به‌جرئت بتوان گفت که مهم‌ترین جنبه از هر کسب‌وکاری درواقع طرح بازاریابی تدوین‌شده برای آن کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری درواقع تا زمانی که قادر به فروش محصولات یا خدمات خود نباشد، می‌تواند به‌اصطلاح از روی زمین بلند شود و توسعه پیدا کند و این در کلی چیزی است که بازاریابی در مورد آن صحبت می‌کند. اگر صحبت بازاریابی در کل در رابطه با چگونگی انجام یک فروش باشد، آنگاه برنامه بازاریابی در رابطه با چگونگی ایجاد یک فروش صحبت می‌کند. توسعه یک طرح بازاریابی خوب و مناسب راهی برای فائق آمدن بر کمبودها و افزایش درآمد حاصل از کسب‌وکار شماست. بدون برنامه بودن به معنای نداشتن فروش است که به معنای عدم موفقیت کسب‌وکار شماست و این دلیلی بر باید غیرقابل‌چشم‌پوشی بودن یک برنامه بازاریابی است.

یک طرح بازاریابی کسب‌وکار شمارا برای داشتن عکس‌العمل فعالانه نسبت به رفتار بازار آماده می‌کند. بدون داشتن این طرح، درنهایت قادر به عکس‌العمل نشان دادن به تغییرات بازار و البته رقابت خواهید بود که به معنای یک‌قدم عقب بودن نسبت به کسانی است که از قبل آمادگی داشته‌اند. بنابراین داشتن و استفاده از چنین طرحی برای عبور از سراشیبی‌ها و سرازیری‌های بازار سودمند و مفید است، چراکه برای موفقیت در بازار همیشه پیش‌بینی شرایط آینده و برنامه‌ریزی برای یک تغییر در بازار زودتر از به وقوع پیوستن آن تغییر بهتر از مواجه‌شدن دیرهنگام با آن است.

چرا طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟-محمد-کیان-راد

 

در ابتدای فرایند شکل دادن به یک طرح بازاریابی برای بازاریابی کسب‌وکار خودتان باید حتماً توجه داشته باشید که پاسخ سؤالات مشخصی از قبیل موارد زیر را آماده کرده باشید:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

– وضعیت رقابت در صنعت و کسب‌وکار شما چیست؟

 

– آیا آن‌ها به‌خوبی شما را می‌شناسند؟

– و اینکه شما محصول یا خدمات خود را چگونه در دست مشتریان خود قرار می‌دهید؟

– اثربخش‌ترین روش برای انجام این کار چیست؟ برای این مورد باید رقبا خود و روش‌هایی که آن‌ها مورداستفاده قرار می‌دهند را هم مدنظر داشته باشید.

– شما قبل از اینکه بدانید به کجا و چگونه می‌خواهید برسید، باید به‌خوبی بدانید که در حال حاضر در کجا قرار دارید؟

زمانی که پاسخ مناسبی برای سؤالات فوق پیدا کردید، طرح بازاریابی شما خودبه‌خود شروع به نوشته شدن می‌کند. ایده‌هایی برای  نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید می‌پرورانید و به‌خوبی می‌دانید که چگونه باید به نسبت به تغییرات و چالش‌های بازار عکس‌العمل نشان دهید. امام باید توجه داشته باشید که یک برنامه بازاریابی دقیق و بدون عیب و نقص درصورتی‌که به‌درستی به اجرا گذاشته نشود، هیچ ارزشی نداشته و در عمل هیچ معنایی ندارد. توجه داشته باشید که وقتی به چنین برنامه خوب و منسجمی دست‌یافتید با واگذار کردن هر بخش از آن به افراد حائز شرایط، به آن حرکت داده و از آن به‌خوبی استفاده کنید.

 درنهایت باید گفت، اگر یک برنامه بازاریابی خوب و مناسب در دست داشته باشید، می‌توانید یک کسب‌وکاری را در اختیار بگیرید که خودش به مدیریت و کنترل خودش بپردازد و این‌گونه می‌توانید آن را به سمت شرایط سودآور هدایت کنید. در این صورت قادر به استفاده از برخی استراتژی‌های مشخص درزمینهٔ فروش بوده و ایده‌ای کلی از دستاوردها و نتایج در اختیار داشته باشید. مراحل مهم و برجسته به‌خوبی به شما می‌گویند که آیا در مسیر درست قرارگرفته‌اید یا خیر؟

تمام فعالیت‌های تبلیغاتی شما به سمت یک هدف مشخص قرارگرفته و نقطه موفقیت شما برای رسیدن به آن برای شما مشخص می‌شود. یک طرح خوب به شما می‌گوید که به‌منظور کسب موفقیت چه نتایجی را باید به دست بیاورید و این نتایج چه زمانی حاصل می‌شوند. یک چنین طرحی به فعالیت‌های تیم حرفه‌ای شما انسجام می‌دهد و درنهایت در کنار استفاده از آن شاهد موفقیت و رشد کسب‌وکار خودتان هستید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

عدم موفقیت در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای عدم موفقیت است.

بحران شبکه‌های اجتماعی برای بسیاری از برند ها مسئله ای محتمل و قابل تکرار است. بسیاری از موضوعات با به وجود آمدن می توانند روی شبکه‌های اجتماعی برند شما غوغا به پا کنند و در صورت بی برنامگی شما برندتان را تخریب کنند.

در این مواقع خیلی سریع کنترل اوضاع از دست شما خارج می شود و موج های پیاپی نظرات و انتقادات مشتریان روی شبکه‌های اجتماعی برند شما را در موقعیت آسیب پذیری قرار خواهد داد. مطمئن شوید برای سناریو های مختلف و مواقعی که همه چیز از دستتان در می رود برنامه ریزی مناسبی دارید. چند نمونه از مواردی که می توانید برای طراحی برنامه ی مواجهه با بحران در شبکه‌های اجتماعی خود مد نظر داشته باشید را در ادامه از نظر خواهید گذراند:

پست های اتوماتیک را متوقف و همه ی پست های زمانبندی شده را روی حالت پیش نویس قرار دهید:

مطمئن شوید زمانی که در بخش امور مشتریان خود درگیر یک بحران هستید، هیچ پست از قبل زمانبندی شده ای منتشر نمی شود. اگر در این برهه اقدام به انتشار پست های از قبل تنظیم شده روی شبکه‌های اجتماعی خود بکنید چند اتفاق ممکن است بیافتد: مثلاً ممکن است اینطور به نظر برسد که قصد دارید با ارسال محتوای بی ربط و پیاپی، مشکل اصلی را نادیده بگیرید. یا اینکه ممکن است شرکت خود را در معرض اختلافات بیشتر با مشتریان قرار دهید. برای نمونه، احتمال دارد سهواً محتوایی روی شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید که باعث دامن زدن به مشکل اولیه شود و اوضاع را از قبل نیز پیچیده تر کند.

جایی که مشتریانتان در آن حضور دارند حضور داشته باشید

روی تمام کانال هایی که مشتریانتان معمولاً روی آنها حضور دارند آگاهی خود از مشکل به وجود آمده را اعلام و به آن واکنش نشان دهید. همان جایی که مشتریانتان با شما تماس برقرار می کنند به آنها پاسخ دهید. اگر مشتری تان به شما توئیت می کند، انتظار دارد شما نیز با توئیت پاسخش را بدهید، نه ایمیل. متأسفانه برخی از برند ها منشن هایی که روی شبکه‌های اجتماعی از نامشان صورت می گیرد را دنبال نمی کنند و روی شبکه‌های اجتماعی که مشتریانشان روی آنها فعال هستند حضور مستقیم ندارند. اینگونه برند ها حتی به صورت غیر مستقیم نیز می توانند منشن شدن نام برند خود روی این شبکه ها را جستجو و دنبال کنند. برای مثال، ممکن است برند شما اکانتی روی اینستاگرام نداشته باشد. با این حال شما باید منشن های صورت گرفته از برند خود را روی آن جستجو و دنبال کنید.

یک واکنش ساده بهتر از واکنش نشان ندادن است

واکنش خود را ساده و خط ارتباطی تان با مشتریان خود را باز نگه دارید. به یاد داشته باشید که در مواقع بحران، اولین خواسته ی مشتریان و مخاطبان شما این است که آنها را به رسمیت بشناسید. در بسیاری از مواقع برند ها احساس می کنند وقتی پاسخی برای همه ی ادعاهای مطرح شده ندارند بهتر است اصلاً چیزی نگویند. اما پاسخ ندادن، یا پاک کردن نظرات منفی ممکن است به پیدایش مشکلات بزرگ تری بیانجامد. بنابراین، مسئله را به رسمیت بشناسید و به بهترین نحوی که در توان دارید به آن رسیدگی کنید.

آمارها نشان می دهند:

۷۱ درصد از مشتریانی که از سوی برندی روی شبکه‌های اجتماعی پاسخی سریع و اثربخش دریافت می کنند، احتمالاً برند مورد نظر را به دیگران نیز پشنهاد می دهند. این در حالی است که این احتمال در میان کسانی که چنین پاسخی دریافت نمی کنند تنها ۱۹ درصد است.
۳۲ درصد از مشتریان شبکه‌های اجتماعی انتظار دارند ظرف ۳۰ دقیقه پاسخ خود را دریافت کنند؛ ۴۲ درصد نیز انتظار دریافت این پاسخ را ظرف ۶۰ دقیقه دارند.

همه چیز را به صورت انسانی انجام دهید؛ از فرایند های اتوماتیک بهره نگیرید

تیم پشتیبانی خود را با آموزش و ابزار های مورد نیاز تجهیز کنید و آنها را از شخصیت دادن به کارشان دلسرد نکنید. استفاده از ماکرو می تواند شروع خوبی باشد، اما اعتماد کردن به تیم پشتیبانی برای پاسخ دهی به موقع و دقیق می تواند سهم به سزایی در جنبه ی انسانی بخشیدن به برند شما ایفا کند. وقتی مشکلی پیش می آید مشتریان می خواهند بدانند که واقعاً یک نفر انسان از موضوع اطلاع دارد. سعی کنید واکنشتان چیزی بیشتر از پیام «ما از این موضوع اطلاع داریم. تیم پشتیبانی ما در حال برطرف کردن مشکل به وجود آمده است» باشد. برای آنکه به مشتری تان نشان دهید پیامش به دست شما رسیده، حرف هایش را برای خودش تکرار کنید و سپس پاسخ مربوطه را به او ارائه دهید. برای نمونه:

مشتری: ایمیل من کار نمی کند. مشکل را برطرف کنید.
برند: «ما هم مثل شما عمیقاً از اینکه ایمیلتان از کار افتاده ناراحتیم. تیم پشتیبانی ما همین حالا رسیدگی به مشکل به وجود آمده برای شما را پیگیری می کند».

سفیران برند خود را به کار بگیرید

سفیر برند به کسی گفته می شود که چه از روی علاقه ی شخصی و چه با منافع مالی، در فضاهای عمومی مثل شبکه‌های اجتماعی به کمک برند شما می آید و سعی می کند بر نظرات جمع اثرگذاری داشته باشد.

سفیران شما می توانند بزرگ ترین متحدان شما در مواقع بحران باشند. آنها با اینکه خودشان هم با بحران مذکور مواجه اند، نسبت به مشتری معمولی از محصول شما درک بهتری دارند و آن را بهتر می فهمند. از این موضوع به نفع خود بهره بگیرید. آنها با اشتراک گذاری و ریتوئیت کردن پست های شما به انتشار پیامتان کمک خواهند کرد و به این ترتیب شرکت شما برای رسیدگی به مشکلات مشتریان خود وقت بیشتری خواهد داشت. تماس گرفتن با آنها از طریق یک کانال خصوصی یا یک گروه بسته، نه تنها به شناسایی سرمنشأ مشکل کمک می کند، بلکه در هنگام بحران دیدگاهی بی طرفانه در اختیار شما قرار خواهد داد.

شما با آگاهی از این توصیه ها قادر خواهید بود بحران های خود روی شبکه‌های اجتماعی را بدون دشواری پشت سر بگذارید.

منتشرشده در مارکتینگ و سئو

از آنجایی که مشتریان مهم ترین و اصلی ترین عاملان پیشرفت یک تجارت محسوب می شوند، این مهم را باید در نظر گرفت که اهمیت بسیاری برای آنان قائل شده و فرصت هایی را جهت قدردانی از مشتریان و همچنین ویژه شناختن آنان فراهم ساخت.  5 روش جهت آنکه ازمشتریان خود به خوبی محافظت نمود و از خرید آنها قدردانی کرد عبارتند از:
1. به اشتراک گذاری اطلاعات

اطلاعات مهم و کارآمدی که موجب بهبود وضعیت زندگی عموم می شود را در صفحات اجتماعی تان پست نمایید. برای مثال، مقاله ای را در خصوص رموز موفقیت در صفحاتی مانند Twitter و یا  Facebook به اشتراک بگذارید. علاوه بر این،  سوالهای جذاب و مسائل مهمی که اطلاعات سودمندی را در اختیار مشتریان قرار می دهند را بیان کرده و به آنها نحوه ی صحیح زندگی را گوشزد کنید. همچنین از آنها بخواهید که سوالات و اطلاعاتی  که لازم دارند را از شما طلب کنند.

می توان اظهار نمود که متفاوت بودن تاثیر بسزایی بر تجارت دارد . مانند دیگر رقبایتان، تنها قصد ارتقاء و پیشرفت وضعیت تجاری را نداشته باشید و این مسأله مهم که چطور می توانید با مشتریان خود در ارتباط باشید را با اهمیت بشمارید . به اشتراک گذاری اطلاعات ، این حس را القا می کند که شما مسأله ی ارزشمندی را به رایگان با آنها به اشتراک می گذارید .
  2. پرسش ، گوش فرا دادن، پاسخ و انطباق

دائماً از مشتریان بخواهید که آنچه را که در ذهنشان می گذرد را با شما به اشتراک بگذارند و از آنها بپرسید که چه مسأله ای ذهنشان را مشغول کرده است . به بیان دیگر از آنها بپرسید که آیا از خدمات ، نحوه ی سرویس دهی و کارکنان شما رضایت دارند و آیا تجارت شما تأثیری بر روی آنها گذاشته است و یا خیر. علاوه بر این، از آنها بخواهید که بازخورد و نظرات خود را از طریق نظرسنجی های آنلاینی که تهیه نموده اید ، با شما در میان بگذارند. به نظرات مشتریان در نظرسنجی ها، Twitter و Yelp و بستر های دیگر گوش دهید و نتایج نظرسنجی ها را در رسانه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید و انتشار دهید.

هنگامی که مشتریان با شما ارتباط برقرار می کنند، به درستی به آنها پاسخ دهید و به آنها نشان دهید که برای شما اهمیت دارند . حتی اگر از شما شکایتی هم دارند و یا حتی اگر قصد قدردانی دارند، با حوصله و با صمیمیت پاسخ مشتریان تان را بدهید. به هنگام مواجهه با مشکلات، سعی کنید که با دقت به آن گوش دهید و روش هایی را جهت حل مسائل ارائه دهید . بر اساس نظرات و بازخورد های مشتریان ، نحوه ی مدیریت تجارت خود را اصلاح کرده و با شرایط دلخواه مشتریان انطباق دهید. این مسأله سبب پیشرفت خوب تجار می گردد.  
3. هدیه دهید

 

کوپن : ارائه کوپن به مشتریان می تواند تأثیر بسزایی بر وضعیت اقتصادی و تجاری کشور بگذارد. از ایمیل شرکت جهت ارائه ی کوپن به مشتریان خود استفاده نمایید و با این کار موجب پیشرفت بی نظیر فروش گردید.

 کادر: تمام افراد به هدایای کوچک علاقه مند هستند. از این رو، از هدایای کوچک جهت توسعه شرکت خود استفاده نمایید.

 اطلاعات: اطلاعاتی را در خصوص صنعت شرکت خود و یا گزارشی در این خصوص به همراه متن تشکر از افرادی که در خبرنامه های شرکت تان ثبت نام می کنند را به اشتراک بگذارید.

4. برگزاری مراسم قدردانی از مشتریان

با برگزاری سمینار های ویژه و یا فروش استثنایی از مشتریان خود قدردانی نمایید و محصولات جدید شرکت را معرفی کنید. در این قبیل از مراسم ها می توانید فردی را جهت سخنرانی دعوت کرده و در خصوص این مراسم در بسترهای رسانه ای مختلف اطلاع رسانی نمایید. با ارائه کارت VIP ورود به مراسم، می توانید از مشتریان ویژه ی خود به درستی قدردانی کنید.

  5.خیرخواهانه عمل نمودن در امور خیرخواهانه شرکت کنید و به همگان نشان دهید که شرکت شما در به انجام رسانی امور خیرخواهانه و خیریه می کوشد. همچنین در خبر نامه های شرکت در این خصوص اطلاع رسانی کنید. با اختصاص دادن بخشی از فروش به انجام امور خیریه می توانید دل مشتریان خود را شاد کنید چرا که با این کار ، این حس را به مشتریان القا می کنید که آنها هم در انجام این امور نقشی دارند.

در نهایت هر آنچه که لازم است را انجام دهید تا مشتریان متوجه متفاوت بودن شرکت شما گردند و با آنها با احترام برخورد نمایید.

نکات زیر را مطالعه نمایید و بکار گیرید: -  از محتواهای انگیز شی بهره مند شوید و اطلاعات مفیدی را در خبر نامه های شرکت به اشتراک بگذارید.

-  تنها قول ارائه خدماتی را بدهید که می توانید از پس آن بر بیایید. از این رو، مشتریان متوجه اعتبار شرکت تان خواهند گشت.

-  اگر دچار مشکل شده اید و خطایی را انجام داده اید، ابتدا پوزش بخواهید و پس از آن سعی در تصحیح اشتباهات خود داشته باشید.

-  راه های ارتباطی با شرکت را در اختیار مشتریان قرار دهید.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

۱) شناسایی مشتریان فعلی و طبقه بندی آنها برحسب سن، جنس، درآمد، موقعیت جغرافیایی، حساسیت ها نسبت به رنگ، قیمت، خدمات و پیش بینی نوع و مقدار تقاضای سالانه هر گروه و توان تامین بنگاه خود بشرح وظایف مدیر بازاریابی

۲) رجوع و فراخوانی مشتریان گذشته و کشف علت عدم خرید و قطع ارتباط آنها و حل مشکلات فی ما بین

۳)اندازه گیری رضایت مشتریان وطراحی برنامه هایی برای افزایش رضایتمندی آنها

۴)شناسایی فرصت های افزایش تولید،افزایش فروش،افزایش سود و تجزیه و تحلیل وطراحی برنامه های اجرایی برای بهره گیری ازفرصت ها

۵) انجام تحقیقات بازار و جمع آوری و طبقه بندی اطلاعات مورد نیاز ازمصرف کنندگان، رقبا، عوامل توزیع(عمده فروش ها و خرده فروش ها)

۶) شناسایی مصرف کنندگان دولتی و سازمانی مانند انجمن ها،اتحادیه ها،فروشگاه های زنجیره ای، هتلها، بیمارستان ها، مراکز بزرگ خرید و فروش و طراحی برنامه های خاص برای آنان

۷) ایجاد رابطه (مکاتبه، مصاحبه، تماس حضوری یا تلفنی،..) با مشتریان، تصمیم گیرنده گان اصلی در مورد خرید و تدارکات،مسئولین مالی و مدیران موثر

۸) تخمین و پیش بینی فروش انواع محصولات به تفکیک در ماه ،فصل،شش ماهه بعد وسال بعد به گروههای مشتریان

۹) هم فکری وهماهنگی با مدیر تولید در مورد افزایش تولید، تنوع محصول و ساخت محصولات جدید

۱۰) طراحی و توسعه ی محصولات جدید به کمک واحدهای طراحی یا R&D

۱۱) شناسایی وآنالیز محصولات رقبا ( از نظر ابعاد،اندازه،رنگ، قیمت، بسته بندی، ویژگی های مربوط به فصل و..) و تجزیه و تحلیل  swot

۱۲) مطالعه ی سوابق هر محصول و رسم منحنی عمر آن (plc)

۱۳) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد تغییرات محصولات یا ادامه ی تولید آن با توجه به مراحل عمر محصول در plc

۱۴) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد قیمت،بسته بندی،روشهای توزیع،تبلیغات،بهبود کیفیت و… محصولات

۱۵) همکاری وهماهنگی به مدیران فروش،مالی،تولید،تدارکات و…در جهت بهبود کیفیت، رضایت مشتری، تغییرات در تعداد تولید و قیمت ها و…

۱۶) شناسایی و تجزیه و تحلیل عملیات رفبا و توصیه های لازم به سایر مدیران

۱۷) شناسایی وتجزیه و تحلیل بازارهای جدید(مشتریان جدید)

۱۸) برنامه ریزی برای جذب مشتریان جدید

۱۹) برنامه ریزی برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا

۲۰) تعیین بودجه عملیاتی فروش

۲۱) طراحی چارت سازمانی واحدهای بازرگانی و فروش

۲۲) مطالعه و برنامه ریزی در مورد انتخاب،همکاری و ارزیابی نمایندگان فروش (عمده فروش یا خرده فروش) و فروشندگان ثابت و سیار

۲۳)مطالعه و برنامه ریزی برای خلق،توسعه و حمایت از نام تجاری فعلی (BRAND  موجود) و ثبت برند های جدید برای مواقع اضطراری

۲۴) طراحی محصولات سفارشی برای مشتریان خاص و تنظیم برنامه بازاریابی ویژه آن محصولات.

۲۵) برنامه ریزی و اجرای برنامه های تماس و بازدید از مشتریان عمده ونمایندگان،هم چنین دعوت از آنها و بهبود اطلاعات.

۲۶) مطالعه و برنامه ریزی در مورد تخفیف ها،جوایز و انگیزه های افزایش خرید توسط مشتریان

۲۷) برنامه ریزی و کنترل امور شعب،فروشگاه ها و نمایشگاه ها

۲۸) طراحی و به روز کردن سایت اینترنتی و اجرای بازاریابی الکترونیکی

۲۹) تعیین هدف فروش و هدف سود، هم چنین تخمین بودجه تبلیغاتی و بودجه عملیاتی فروش برای رسیدن به اهداف فوق

۳۰) ایفای نقش مشاور بازاریابی مدیر عامل در کلیه ی زمینه های بازرگانی، بازاریابی؛ فروش، تدارکات، صادرات،ت ولید، سرمایه گذاری و…در صورت لزوم.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

در سال‌های نه چندان دور سازمانهای بزرگ و دارای تسهیلات کارا و منابع کافی قادر بودند تا مشتریان خود را از طریق بازاریابی و تولید انبوه یعنی تولید محصولات استاندارد و با راندمان بالا و هزینه‌های پائین، راضی نمایند (کاتلر و آرمسترانگ،2002). با ورود رقبای جدید و تعدادی عوامل مهم دیگر ، بازاریابی انبوه که هدف آن فروش محصولات تولیدی بود، کم کم اثربخشی خود را از دست دادو رویکرد دیگری در بازاریابی، تحت عنوان بخش‌بندی بازار و انتخاب بازار هدف مطرح شد.

رویکرد بخش بندی بازار مبتنی بر این است که بازارها به جهت تنوع نیاز و سلیقه مشتریان ناهمگن می باشند و لذا نمی توان از طریق بازاریابی انبوه نیاز کلی بازار را سنجش و از طریق تولید انبوه برآورده ساخت اما می توان با بخش بندی بازار، بازاری ناهمگن را به خورده بازارهائی همگن مبدل ساخت و سپس با انتخاب یکی از این بازارهای کوچک و همگن کوششهای بازاریابی خود را بر روی آن معطوف ساخت.

در این شرایط تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و تنوع روز افزون آن، شرکتها را وادار به کوچک‌ و کوچکتر نمودن میزان بخش‌بندیها نمود بطوریکه متعاقباً بازاریابی رابطه‌ای شکل یافت. بازاریابی رابطه ای حد اعلای بخش بندی بازار است. در این رویکرد بازار‌ها تا سطح هر مشتری به بازارهای خرد تری تقسیم می‌گردند. مبنای بازاریابی رابطه‌ای تفاوت نیازها، ترجیحات و رفتارهای خرید مشتریان با یکدیگر است. لذا با شناسائی انگیزه‌های مشتری و سودآوری مشتری، سازمانها می توانند بگونه‌ای دستاوردهای خود را ارائه دهند که سود ناشی از پرتفوی مشتریان حداکثر گردد. سیر تکامل رویکردهای سه گانه به بازاریابی را می توان در شکل آمده است.

بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

روش انجام عملیات بازاریابی تغییر کرده است چرا که زمینه‌ای که بازاریابی در آن صورت می‌گیرد تغییر کرده است منظور از زمینه ، مواردی چون فاصله فیزیکی، زمان، اقتصاد، قانون زدائیها، انتظارات مشتری و فناوری اطلاعات نوین است. فهم ماهیت این تغییرات حائز اهمیت بسیاری است. امروزه بسیاری فروشندگان مجددا سعی در برقراری روابط با مشتریان فعلی و جدید خود دارند تا از طریق بسط روابط بلندمدت، وفاداری آنها را افزایش دهند. برخی سازمانها بطور اثربخشی در این رقابت جدید وارد شده و با بکارگیری اصول بازاریابی رابطه ای بطور استراتژیک، به موفقیت دست می یابند.

 

انواع سه گانه گرایشهای بازاریابی در طی زمان

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

 

سازمانها بطور فزاینده‌ای بر ایجاد، توسعه و حفظ مبادله تمرکز نموده‌اند که به آن بازاریابی رابطه‌ای می‌گویند و در برابر بازاریابی سنتی مبتنی بر چهارگانه آمیخته بازاریابی است. در بازاریابی سنتی تمرکز بر ایجاد و انجام مبادله می‌باشد و کمتر بر حفظ روابط تجاری تاکید می‌شود. در شکل تفاوت این دو رویکرد قابل مشاهده است.

 

 تفاوت بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی

 سیر تحول رویکردهای بازاریابی محمد کیان راد

با این همه باید در نظر داشت سازمانها عموما از رویکردی تکثر گرا در زمینه فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند، یعنی بکارگیری توام بازار یابی رابطه ای و بازاریابی سنتی. برای نمونه، برودای و دیگران (1997) به مطالعات میدانی گسترده ای در این زمینه پرداختند. نتایج حاصل از این مطالعات به هیچ وجه نشانگر یک پارادایم شیفت کامل در زمینه بازاریابی از بازاریابی سنتی به بازار یابی رابطه ای نبود، در مقابل نتایج نشان می داد که هنوز بسیاری از سازمانها به بازاریابی سنتی تمایل دارند و همراه با آن از درجات مختلفی از بازاریابی رابطه ای بهره می جویند. براودی و دیگران این مقوله را رویکرد تکثرگرای بازاریابی نامیده اند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

شرکت‌ها به‌طورکلی از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری محصولات خودشان در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها استفاده می‌کنند که یکی از این استراتژی‌ها قیمت‌گذاری پرستیژی است.

به‌طورکلی به‌منظور تشخیص قیمت مطلوب و بهینه، بازاریابان مقدار کار بدنی موردنیاز برای تولید، هزینه‌های تولید و تبلیغات را مدنظر قرار می‌دهند. زمانی که این هزینه‌ها مدنظر قرار گرفت، سپس شرکت قادر به تعیین میزان حداقلی برای سود خود در رابطه با آن کالا در نظر بگیرید. بااین‌وجود شرکت‌های بسیار زیادی هستند که ترجیح می‌دهند که قیمت حداکثری را همان استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی را پیش بگیرند، چراکه به این اصل اعتقاد دارند که همواره قیمت “گران” موجب می‌شود تا مشتری محصول موردنظر را محصولی گران‌قیمت در نظر بگیرد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قیمت یک جفت کفش آدیداس بر اساس هزینه‌های انجام‌شده برای آن مقدار X باشد، آنگاه قیمت معرفی‌شده برای این محصول در بازار X + 50% هست. شرکت آدیداس می‌تواند این قیمت در حد X + 20% هم حفظ کند، اما در این صورت طیف قیمت‌های این شرکت در حد شرکت‌هایی از قبیل پوما قرار می‌گیرد که برندی بااعتبار بسیار پایین‌تر در نظر گرفته می‌شود. بنابراین، برای انتقال این حس که شرکت آدیداس بهترین است و قیمت‌های آن‌هم نشان از این موضوع دارد، آدیداس همواره قیمت‌های خود را در این رنج X + 50% حفظ می‌کند. باید همواره به این نکته توجه داشت که زمانی که این شرکت اقدام به کاهش قیمت‌های خودش بکند، رفته‌رفته شروع به نابودی تصویر برند خودش را هم می‌کند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی کیان راد

 

این روش قیمت‌گذاری در برخی از موارد تحت عنوان قیمت‌گذاری بصری یا قیمت‌گذاری بهینه هم شناخته می‌شود و توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که همواره در پی ایجاد تصویری از شرکت خودشان برای ارائه بهترین نوع محصول به بازار مصرف می‌باشند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی همبستگی مستقیمی با برند و تصویر آن در اذهان مصرف‌کنندگان هم دارد. اگر مشتری برای آن برند ارزش قائل بوده و از ویژگی‌ها و خصوصیات محصولات آن نسبت به محصولات رقبا راضی باشد، آنگاه می‌تواند از این شیوه قیمت‌گذاری سود برده و با به دست آوردن ارزش برخلاف کیفیت یا هزینه‌های پایین تولید، نسبت به رقبای خود امتیاز بالاتری کسب کند.

 این مفهوم بر این فرض بنا گرفته است که مشتری همواره برای تصویر ذهنی بالاتر و بهتر حاضر به پرداخت هزینه‌های بالاتری هست و درواقع اقدام به جستجو در رابطه هماهنگی و همخوانی قیمت و ارزش ارائه‌شده نمی‌کند. اغلب قیمت‌های بالاتر برای مشتری به این صورت توجیه می‌شود که ارزش‌افزوده‌ای نسبت به هزینه‌های انجام‌گرفته برای مشتری وجود دارد. اساساً، شرکت‌های مختلف برفرض و استنباط مشتری تکیه‌دارند که محصول آن‌ها از کیفیت بالاتری نسبت به محصولات رقبا برخوردار هست، چراکه هزینه‌های بالاتری برای تولید آن صرف می‌شود.

 به‌عنوان‌مثال زمانی که شرکت رولکس اقدام به فروش یک ساعت مچی می‌کند، درواقع در حال فروش یک کالا برای نشان دادن زمان به مشتریان نیست، بلکه درواقع در حال فروش نشان دادن و معرفی ارزش ثروت مادی مشتری به مخاطبین است. بااین‌وجود مشتری هم می‌تواند اقدام به خرید یک ساعت مچی با برند Timex بکند، که قابلیت‌های فنی یکسانی نسبت به ساعت رولکس دارد که با حدود 10 برابر قیمت کمتر، همان زمان را به مشتری را نشان داده یا حتی در برخی از موارد قابلیت‌های بیشتری برای مشتری به ارمغان می‌آورد. بااین‌وجود ساعت رولکس از استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی استفاده می‌کند، چراکه اعتقاد دارد ارزش واقعی دربرند است و به قابلیت‌های فنی ساعت ارتباطی ندارد. از این طریق، اقدام به تقویت ارزشی می‌کند که با فروش ساعت‌های خود به مشتری ارائه می‌دهد.

  قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی کیان راد

 در رابطه با فروش کالاهای پرستیژی ارائه یک تخفیف قابل‌توجه درواقع می‌تواند موجب صدمه زدن به میزان فروش محصول شود و تأثیری منفی بر تصویر برند شرکت از خود بر جای بگذارد. از طرف دیگر، به‌منظور حفظ چنین استراتژی، این شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری‌های قابل‌توجهی در رابطه با بازاریابی و ایجاد تصویر مناسب از برند خود داشته باشند. درحالی‌که اغلب شرکت‌ها ممکن است چیزی در حدود 4% بودجه خودشان را برای بازاریابی اختصاص دهند، چنین شرکت‌هایی باید بودجه‌ای در حدود 10% از ارزش محصول را برای فعالیت‌های بازاریابی اختصاص دهند.

 قیمت‌گذاری پرستیژی اغلب مبنایی روان‌شناختی داشته و قسمت خاصی از بازار را مدنظر قرار می‌دهد که قیمت‌های بالاتر را مرتبط باکیفیت بالاتر محصول در نظر می‌گیرند. این دسته از مشتریان، افرادی هستند که تصور می‌کنند با داشتن یک محصول یا قیمت نهایی و تمام‌شده بالاتر، از موقعیت اجتماعی بالاتری نسبت به بقیه برخوردار می‌شوند. ازاین‌رو، همواره قیمت‌های بالاتر را برای محصولات خود حفظ کرده تا میزان پذیرش بالاتر محصول را بین مشتریان خودشان هم تقویت کنند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هر شخصی در شغل و حرفه خودش با مشکلات و چالش‌هایی روبرو است که این موضوع با معرفی انواع مختلف رسانه‌های ارتباطی و هزینه‌های مختلف تبلیغات در بازار برای مدیران بازاریابی از هر شغلی سخت‌تر و سخت‌تر است. به‌طورکلی یک مدیر بازاریابی در قرن 21 با چالش‌ها و مشکلات زیر مواجه است:

 اختصاص بودجه یک چالش شغلی برای مدیران بازاریابی از روز اول شروع کار و فعالیت به‌حساب می‌آید

بودجه خود را در چه رابطه‌ای مورداستفاده قرار می‌دهید؟ آیا آن را برای شبکه‌های تلویزیونی استفاده می‌کنید؟ یا شبکه‌های رادیویی؟ یا آنلاین یا اصلاً برای یک رسانه دیگر؟ امروزه رسانه‌های مختلفی وجود دارد که در هر یک شدت تبلیغات پخش‌شده کاملاً متفاوت است که موجب تبدیل‌شدن موضوع تبلیغات و مدیریت آن به یک چالش اساسی برای مدیران بازاریابی شده است. اگر پیام درست انتخاب کنید و رسانه مناسب برای پوشش آن را انتخاب نکنید، سپس احتمال گم‌شدن و دیده نشدن پیام شما بسیار زیاد می‌شود.

 ایجاد تمایز

چالش دوم ایجاد تمایز است. یک مشتری اغلب در فاصله زمانی یک دقیقه 6 یا 7 مورد تبلیغ مختلف را مشاهده می‌کند. اگر طول مدت‌زمان این تبلیغات بیشتر باشد، بازهم می‌بایست در این فاصله زمانی 2 یا 3 تبلیغ را مشاهده کند. بنابراین شما به‌عنوان یک مدیر بازاریابی چگونه موجب ایجاد تمایز خودتان از دیگر برندهای تبلیغاتی می‌شوید؟ پیامی که یک چنین تبلیغی در چنین شرایطی باید به مخاطب انتقال دهد، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ و البته توجه باشید که این تبلیغ باید آن‌قدر مؤثر باشد که از هیاهوی تبلیغاتی به‌راحتی عبور کند و وارد ذهن شلوغ مشتری شود. بنابراین، ایجاد تمایز یکی دیگر از چالش‌های بسیار بزرگ برای مدیران بازاریابی به‌حساب می‌آید.

 

یادآوری برند

فرض کنید شما پیام مناسب را انتخاب کرده‌اید. از طریق کانال‌های مناسب این پیام را تبلیغ کرده‌اید. اما حالا در رابطه با یادآوری و به خاطر سپاری برند توسط مشتری چه‌کاری انجام می‌دهید؟ برای یادآوری برند در ذهن مشتری چه میزان بودجه اختصاص می‌دهید؟ یک تاکتیک خوب و موفق در این زمینه استفاده از تاکتیک مورداستفاده توسط برند Vodafone است که همیشه یک تبلیغ 15 تا 20 ثانیه‌ای دارد که برای افزایش اثرگذاری و به یادآوری برند می‌تواند در هرزمانی از آن استفاده کند. همچنین در این رابطه برند اینتل هم از یک نوای به‌یادماندنی در تبلیغات خود استفاده می‌کند که موجب یادآوری این برند تنها در طی چند ثانیه می‌شود.

 جایگاه سازی

یکی دیگر از هدف‌های یک مدیر بازاریابی به دست آوردن جایگاه مناسب برای برند است، البته، جایگاه سازی امروزه تبدیل به یک فعالیت مهم و جامع شده است. شرکت همانند سامسونگ یا اپل همواره باید توجه داشته و مطمئن شود که تمام بخش‌های و دپارتمان‌های آن (شامل فروش، خدمات و …) از آمادگی لازم برای به دست آوردن جایگاه مناسب در ذهن مشتری برخوردار است. بااین‌وجود سکان اصلی همیشه در دست این وظیفه مهم و البته آخری یک مدیر بازاریابی است و پیام تهیه‌شده و ارسال‌شده از طریق تبلیغات برای مشتری، عموماً یک تأثیرگذاری کلی برای مشتری را ایجاد می‌کند. برند همواره باید برند شماره یک در ذهن مشتریان باشد یا حداقل اینکه جایگاه دوم یا سوم را کسب نماید. اگر رتبه‌ای پایین‌تر از این موضوع را به دست آورد، به‌طور مستقیم بر میزان فروش محصول موردنظر تأثیرگذاری خواهد بود. بنابراین به این نتیجه می‌رسیم که جایگاه‌یابی به‌هیچ‌وجه نباید چالشی کوچک یا ساده‌ای در نظر گرفته شود.

چالش‌هایی که در بالا به‌عنوان وظایف خطیر یک مدیر بازاریابی به آن‌ها اشاره شد، به‌گونه‌ای هستند که هر یک خودشان شامل 100 تصمیم و رد یا قبول کردن 100 گزینه مختلف می‌شوند و البته در این موقعیت است که بازهم در پس ذهن فرد همیشه شک و شبهه‌ای باقی می‌ماند که مثلاً اگر آن گزینه را انتخاب کرده بودم چه نتیجه‌ای کسب می‌کردم؟ اگر پیام بازاریابی دیگری را انتقال می‌دادم، چه اتفاقی می‌افتاد؟ این خود دلیل اصلی از بین رفتن و از هم پاشیدن بسیاری از آژانس‌های تبلیغاتی و برنامه‌ریزی در دوره فعلی است. چراکه هر یک از شرکت‌ها تا جای ممکن نیاز به ذهن‌های باز و روشن برای کار و فعالیت بر روی موضوعات مختلف رادارند و این تعداد افراد خود بستگی به بودجه و توان شرکت‌ها و برندها دارد.

 بنابراین به این نتیجه می‌رسیم که شغل مدیران بازاریابی با چالش‌های بسیار متنوعی درگیر است و 4 مورداشاره شده در بخش بالا مهم‌ترین این موارد را تشکیل می‌دهند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

امروزه فعالیت در بخش بازاریابی و فروش در هر حوزه خاصی به دلیل تعداد دفعات عدم پذیرش پیشنهاد توسط مشتریان بالقوه یکی از مشاغل بسیار سخت و طاقت‌فرسا به‌حساب می‌آید. به این موضوع اهداف از پیش تعیین‌شده برای یک فروشنده را هم اضافه کنید و درنهایت به شخصی می‌رسید که از وی انتظار می‌رود تا درمجموع فشار کاری غیرقابل‌تصور را تحمل کند و همچنان با هیچ قدردانی غیرمرسومی از طرف شرکت مربوطه روبرو نشود.

 حالا چرا دراین‌بین هیچ تشکر خاصی از وی انجام نمی‌شود، یا حداقل میزان و شدت آن بسیار کم و بسیار عادی است؛ چون این وظیفه و شغل اوست که تمامی این فشارها را تحمل کند و نتایج مورد انتظار را برای شرکت به ارمغان بیاورد. به همین دلیل است که همواره حوزه فروش نیاز به شخصیتی خاص و ویژه دارد.

 مقوله بازاریابی و فروش از زمان انقلاب صنعتی در شرکت‌های مختلف تولیدی مطرح و اهمیت پیدا کرد. در حقیقت می‌توان گفت از زمانی که این شرکت‌ها متوجه شدند که آن‌ها برای موفقیت نیاز به عرضه بهتر و سریع‌تر محصولات خودشان در بازار نسبت به رقبا دارند. دلیل این کار هم فقط و فقط اطمینان از پذیرش و خرید بهتر محصولات آن‌ها توسط مشتریان نسبت به محصولات رقبا هست. افراد فعال در تیم بازاریابی و فروش شرکت باید به‌صورت غیرمنتظره با مشتریان تماس بگیرند و از هر طریق ممکن فروش محصولات را نهایی کنند. بر این اساس، فروش اشتباه یا اصرار بیش‌ازحد در فروش در طی سالیان مختلف روی‌داده است که به این دلیل فرایند فروش با عدم پذیرش از طرف مشتریان روبرو می‌شود.

 به‌هرحال زمانی که شما برای شغل خاصی استخدام می‌شوید که  توسط اهل‌فن یک حوزه کاری خاص به‌نوعی مورد تحریم واقع‌شده است، پس حتماً باید ویژگی‌ها و خصوصیات خاص و ویژه‌ای برای مدیریت آن داشته باشید.  همچنین باید به این نکته هم توجه داشته باشید که افراد شاغل در حوزه فروش زمانی که وظایف خودشان را با موفقیت کامل به انجام می‌رسانند، جزء محترم‌ترین و با تشخص ترین افراد در سازمان به شمار می‌آیند، تقاضای جذب شدن به سازمان‌های مختلف برای آن‌ها بسیار زیاد است، همواره بالاترین میزان تشویق و حقوق را دریافت می‌کنند. در ادامه به توصیف 10 ویژگی شاخص این افراد اشاره می‌کنیم:

1- هم دل بودن:

یک عضو ارشد تیم فروش همیشه با افراد حاضر در اطراف خودش به صورتی همدلانه و از روی دوستی برخورد می‌کند. عملیات فروش به کارهای حمایتی بسیار زیادی وابسته است و شما برای موفقیت باید به‌گونه‌ای مناسب و سازشی در زمان نیاز برخورد کنید. علاوه بر این، همدلی و دوستی بیشتر باید با آن دسته از مشتریانی در جریان باشد که با مشکلی مواجه شده‌اند که اگر این‌گونه نباشد، مشتری هرگز برای خرید مجدد به شما یا برند شما مراجعه نمی‌کند.
 
2- ارتباطات:

یک فرد فعال در حوزه فروش نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات روزمره و کاری و حرفه‌ای خودش دارد. به‌عنوان یک شخصیت حرفه‌ای در حوزه فروش، افراد بسیار زیادی هستند که نیاز به هماهنگی و همکاری با آن‌ها رادارید. در برخی از مواقع نقش ارتباطی شما انتقال‌دهنده ارزش‌ها به مشتریان است و در برخی از مواقع این نقش شما به انتقال‌دهنده مشکلات به افراد بالادستی و تصمیم‌گیرنده تبدیل می‌شود که در هر دو آن‌ها نیاز به روشن و دقیق بودن در ارتباطات خوددارید.
 
3- مصمم بودن:

یک فرد فعال در این حوزه هرروز و هر ساعت تحت استرس و فشار برای کسب نتایج مطلوب است. علاوه بر آن چنین فردی به‌طور مداوم نیاز به جستجو کردن برای یافتن مشتریان جدید، اقناع آن‌ها برای خرید محصول پیشنهادی و حفظ رابطه با آن‌ها است. ازاین‌رو به‌طورکلی، روند کار یک فروشنده بسیار سخت است. بنابراین یکی از خصوصیاتی یک فروشنده خود مصمم بودن برای کسب نتیجه برخلاف شرایط محیطی است. کار و فعالیت، پیگیری مشتریان بالقوه، عدم پذیرش پیشنهاد همه و همه مواردی هستند که به‌راحتی می‌توانند موجب از بین رفتن انگیزه فرد شوند، اما برخلاف این موارد یک شرکت همیشه از نیروهای فروش خودش انتظار دارد که کاملاً در کار خودشان برای کسب نتیجه مطلوب مصمم باشند.
 
4- نظم و انضباط داشتن:

اگر نظم و انضباط در کار نداشته باشید، هرگز به هیچی دست پیدا نمی‌کنید. نکته قابل‌توجه این است که در حوزه فروش و کسب‌وکار اغلب نظارتی بر افراد فعال در حوزه فروش وجود ندارد و از آزادی عمل بسیار زیادی برخوردار می‌باشند، تا جایی که اجازه دارند طبق میل و سلیقه خودشان بسیاری از کارها را پیش ببرند. به عبارتی آن‌ها تنها باید نتایج مورد انتظار را برآورده کنند. در چنین شرایطی نظم و انضباط فردی در کسب نتایج بسیار تأثیرگذار و مفید واقع می‌شود.

 

5- توانایی در تحمل و مدیریت کردن فشار و استرس

همچنان که در قسمت قبل اشاره شد، در یک‌فاصله زمانی شما برای دست یافتن به اهدافی مشخص تحت‌فشار بسیار زیاد قرار می‌گیرید، درحالی‌که از طرف دیگر وظیفه حل‌وفصل مشکلات را بر عهده‌دارید. در همین زمان، باید به موضوع پس زدن و عدم توافق مشتریان کنار بیایید و همچنین مسئولیت پشتیبانی از عملکرد ناصحیح محصولات فروخته‌شده را هم تا جایی که به بخش شما مربوط می‌شود، بر عهده داشته باشید. به‌عبارت‌دیگر از هر طرف و در هر ارتباط باید انتظار فشار و استرس را داشته باشید.
 

6- هوشمندانه و سخت و کارکرده

هیچ فروشنده تنها باکار سخت و زیاد نمی‌تواند به یک فروشنده مناسب و قابل‌قبول تبدیل شود و همین‌طور تنها با هوشمندی کار کردن نیز قادر به کسب موفقیت نیست. به‌منظور داشتن بازاریابی و فروش بهینه، شما همواره باید هوشمندی و کار سخت و زیاد را با یکدیگر ترکیب کنید. باید به‌صورت هوشمندانه اهداف را انتخاب کنید، سپس برای تبدیل کردن این مشتریان هدف به مشتریان نهایی به‌سختی کارکنید و زحمت بکشید و نتیجه این ترکیب است که تأثیری فوق‌العاده داشته و شمارا به اهداف تعیین‌شده برای یک فروشنده می‌رساند.

 

7- انعطاف‌پذیر بودن

مواجه‌شدن با تغییر یک‌باره تصمیم خریدار در لحظات آخر فرایند فروش بسیار طبیعی و منطقی است. یک مشتری که از وی انتظار می‌رود تا خرید را نهایی کرده و چک مربوط به آن را به شما تحویل دهد، در بسیار از موارد ممکن است تصمیم خودش را تغییر دهد و اقدام به چانه زدن در قیمت‌های شما در لحظات پایانی کند یا ممکن است در آخرین لحظه انتظار دیگری از فروشنده مبنی بر یکی دیگر از نیازهای خودش را مطرح کند و به‌طور کل فرایند فروش را تغییر دهد.

 در تمامی این موارد، یک فرد فروشنده باید به‌طور کامل شخصیتی انعطاف داشته باشد. هدف مشتری ممکن است تغییر کند و حتی ممکن است فروشنده مجبور به مراجعه مجدد به شرکت و تغییر شکل محصول، بسته پیشنهادی یا حتی خدمات پس از فروش و … شود. یک فروشنده خوب هرگز اجازه نمی‌دهد که چنین موارد موجب توقف و عقب نگاه‌داشتن وی در این فرایند شود، چراکه وی بسیار انعطاف بوده و بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارد، شرایط خودش را تغییر می‌دهد.

 8- علاقه‌مند بودن

اگر به موضوع و فرایند فروش علاقه چندانی نداشته باشید، قادر به کسب موفقیت قابل‌توجهی در حوزه فروش نخواهید بود. همیشه به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب بسیار فعال عمل می‌کند و بسیاری از موارد را قبل از روی دادن پیش‌بینی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند و این بهترین وضعیت برای برآوردن نتایج مناسب وراء انتظارات تعیین‌شده هست.

 9- قانع‌کننده بودن

اگر یک فروشنده موفق هستید، همیشه در دو برهه باید بسیار قانع‌کننده باشید. یکی از این موارد درزمانی است که قصد اقناع مشتری برای خرید یک محصول رادارید. مورد دوم هم اقناع رئیس خود درزمانی که یک خرید یا فروش اتفاق نیفتاده است. باور داشته باشید که در هر دو این موارد باید بسیار اقناع‌کننده رفتار کنید. هرچند که همیشه قانع کردن مشتری و انرژی صرف کردن برای قانع کردن وی به نفع شما در بلندمدت است.

 10- محاسبه‌گر بودن

یک فروشنده خوب ذاتاً محاسبه‌گر است. اگر قرار باشد همیشه تحت‌فشار و استرس باشید، پس باید آن‌قدر محاسبه‌گر باشید که بدانید در چه زمانی به آرامش لازم و شرایط طبیعی برگردید. اغلب فروشندگان آن‌قدر محاسبه‌گر هستند که زمان این دو حالت و تفاوت آن‌ها را به‌خوبی تشخیص داده و بر اساس آن‌ها رفتار می‌کنند. فروشندگان از روی تجربه به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی در حال دست یافتن به نتیجه مورد انتظار هستند باید و برای نتیجه گرفتن باید انرژی بیشتری صرف کنند یا اینکه کی می‌توانند بدون استرس آرامش خود را حفظ کنند. در صورت داشتن چنین شخصیتی در زمان تعیین و انتخاب مشتریان هدف نهایی نیز با محاسبه‌گری قابل‌قبول مشتریان مناسبی را انتخاب می‌کنید که شمارا بهتر و سریع‌تر به نتایج مورد انتظار سوق دهند.

به‌طورکلی این ویژگی‌ها، مواردی هستند که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی به آن‌ها نیاز دارند، اما همچنان که حوزه کالاهای صنعتی با مصرفی متفاوت است، برخی از حوزه‌ها هم ممکن است کمتر به برخی از این موارد نیاز داشته باشند و برخی تأکید بیشتری بر برخی از این موارد داشته باشند.

منتشرشده در تبلیغات و فروش

هزار و یک دلیل برای خرید....

یکشنبه, 19 ارديبهشت 1395

هر چقدر علت و دلیل مشتریان برای خرید را بدانید، در انجام فعالیتهای بازاریابی خودتان موفق تر خواهید بود.آقای Geoff Ayling در کتاب "تبلیغات واکنش سریع" به کسانی که می خواهند بازاریاب کماندوئی باشند پنجاه دلیل خرید مشتریان را ارائه می دهد. شاید این پنجاه دلیل به خلاقیت شما کمک نماید تا علتهای دیگر خرید مشتریان تان را کشف کنید. فراموش نکنید دانستن این علت ها شروع راه است و برای تأمین این نیازها بایستی .....

آستین ها را بالا بزنید:

 

1. خرید برای راحتی بیشتر.

2. خرید برای جلب تحسین دیگران.

3. خرید برای افزایش شادی و لذت از زندگی.

4. خرید برای به تملک در آوردن عوامل زیبائی و مسرت.

5. خرید برای اجتناب از مورد انتقاد قرار گرفتن.

6. خرید برای سهولت کارها.

7. خرید برای سرعت بخشیدن به کارها.

8. خرید برای ارضاء تمایلات شخصی و درونی.

9. خرید برای احساس تمول و پولدار بودن.

10. خرید برای اینکه جوانتر به نظر برسند.

11.   خرید به منظور کارآئی بالاتر و صرفه جوئی در زمان.

12.   خرید برای دوستی.

13.   خرید برای اجتناب از تلاش.

14.   خرید برای فرار از درد و رنج.

15.   خرید برای حمایت از دارائی ها.

16.   خرید برای حفظ استیل و سبک زندگی.

17.   خرید برای احتراز از دردسر.

18.   خرید برای دسترسی به فرصتها.

19.   خرید به منظور بیان عشق.

20.   خرید به منظور سرگرمی.

21.   خرید برای رتق و فتق کارها

22.   خرید برای احساس امنیت.

23.   خرید برای صرفه جوئی در انرژی

24.   خرید به منظور مورد قبول قرار گرفتن.

25.   خرید برای صرفه جوئی در زمان.

26.   خرید برای تناسب و سلامتی بیشتر.

27.   خرید برای به منظور جذب جنس مخالف.

28.   خرید برای حمایت از خانواده.

29.   خرید برای رقابت و هم چشمی با دیگران.

30.   خرید برای حفظ آبرو.

31.   خرید برای احساس برتری.

32.   خرید برای همرنگ جماعت بودن.

33.   خرید برای هیجان.

34.   خرید برای برقرار کردن بهتر ارتباط.

35.   خرید برای حفظ محیط زیست.

36.   خرید برای ارضاء یک انگیزه آنی.

37.   خرید برای  صرفه جوئی در پول خرج کردن.

38.   خرید برای پول در آوردن.

39.   خرید برای تمیزتر بودن.

40.   خرید برای شهرت.

41.   خرید برای ارضاء کنجکاوی.

42.   خرید برای ارضاء اشتها.

43.   خرید برای منحصر به فرد بودن.

44.   خرید برای فرار از استرس.

45.   خرید به منظور راحتی خیال و رفاه.

46.   خرید به منظور مطلع بودن.

47.   خرید به منطور هدیه دادن به دیگران.

48.   خرید برای اینکه احساس جوانتری داشته باشید.

49.   خرید به منظور تبعیت از یک عادت.

50.   خرید به منظور بقاء و باقی گذاردن برای دیگران.

بد نیست یک عامل دیگر برای خرید به این موارد اضافه کنیم و آن هم درد است. توماس جفرسون گفته است: "هنر زندگی دوری نمودن از درد و رنج است". می توانید با محصولات یا خدمات تان موجب جلوگیری از ملال و رنجش در زندگی دیگران شوید؟

منتشرشده در تبلیغات و فروش