کیان راد

کیان راد

ابتدای شروع فعالیت حرفه ای رو در سال 1384 از چاپخانه مبین خراسان در سمت گرافیست و مدیریت بخش طراحی گرافیک چاپخانه آغاز و در چاپخانه هایی نظیر مهر، آزادی، استقلال کانون هنرهشتم و ... تا به امروز فعالیت داشته ام.
اکنون با بیش از ۱0 سال تجربه فعالیت حرفه ای در زمینه طراحی گرافیک، ایجاد کمپین های تبلیغاتی و برندسازی، طراحی سایت و عکاسی آمادگی دارم تا آنچه را که شما اراده کنید با بهترین کیفیت و با برخورداری از بالاترین سطح استانداردهای طراحی روز دنیا برایتان خلق نموده و در زمینه فروش و برندسازی در جهت پیشبرد اهداف شما در کنارتان باشم .

وقتی به دیزنی لند فکر می کنید، اولین چیزی که در ذهنتان نقش می بندد چیست؟ کودکان؟ شادی؟ میکی ماوس؟

من هفته گذشته  وقت استراحتم را در “شادترین جای کره خاکی” سپری کردم و وقتی دور و برم را نگاهی می انداختم، یک عبارت کلیدی مدام داخل ذهنم نقش می بست: یک بیزینس عالی.

در واقع دیزنی لند فقط یک مکان برای خوش گذرانی، بستنی خوردن تا حد مرگ یا روبرو شدن با کاراکترهای کارتونی محبوب کودکان و بزرگترها نیست.
مسلما ظاهر  قضیه همین موضوع را نشان می دهد ولی اگر عمیق تر نگاه کنیم، دیزنی لند  بیزینسی استثنایی است که هر کارآفرینی می تواند اطلاعات ارزشمندی را از آن استخراج کند.

اینجا، چهار مورد از مشاهدات کارآفرینانه ای را که حین سفرم به شادترین جای روی زمین داشتم، مطرح می کنم. همچنین یک بینش جهت به کار بردن این ایده ها و پیاده سازی شان در تجارتتان پیشنهاد می کنم تا شاهد رشد چشمگیر آن باشید.

 

۱- سیستم های تکامل یافته:

اکثر افراد هنگام  لذت بردن از لحظات حضورشان در دیزنی لند و  فکر کردن به میکی کاوس ، به “سیستم ها” فکر نمی کنند. ولی در بطن کار، این سیستم ها هستند که دیزنی لند را فوق العاده کرده اند. سیستم هایی تکرار پذیر، مستند و تست شده.

برای مثال وقتی در صف سوار شدن یک وسیله بودیم، مردی که برای خالی کردن سطل آشغال آن منطقه آمده بود، به سمت ما آمد و شروع به جک گفتن کرد و ما را تا حد ممکن سرگرم کرد. درست است که تجربه جالبی بود ولی حتی یک درصد هم فکر نکنید که این مسئله اتفاقی بود. دیزنی سیستمی دارد که در آن، این مرد برای این کار استخدام شده بود.

همین مسئله برای وسایل، افراد سر وسایل، تعمیر و نگهداری وسایل، خوش و بش های گه گداری که با شخصیت های کارتونی انجام می شود، غذایی که در آنجا سرو می شود و هر بخش ممکن در آنجا، صادق است. همه سیستم های دیزنی، تکامل یافته هستند و برای افزایش رضایت خاطر مشتری طراحی شده اند، اما در حین حال، سودآوری خود را نیز بیشتر می کنند.

شما چه سیستم هایی را در تجارت خود پیاده می کنید؟ آیا به صورت مداوم در حال پیدا کردن راهی برای بهبود بخشیدن تجارتتان هستید؟ در واقع می توان گفت سیستم ها مثل چسب بیزینس شما را مستحکم نگه می دارند، آن هم درست هنگامی که بر روی رشد کردن تمرکز کرده اید. نگاهی به تجارت خودتان بیندازید و از خودتان بپرسید: چگونه می توانم آن ها را بهتر کنم؟

۲- قیمت گذاری هوشمندانه:

اگر تا به حال سفری به دیزنی لند داشته اید، حتما متوجه شده اید که درک ساختار قیمت گذاری در آنجا مقداری پیچیده به نظر می رسد.

در حالت کلی، شما می توانید برای هر دو پارک دیزنی، بلیط بخرید یا فقط برای یک پارک، ولی مدت زمان بیشتر، بلیط  تهیه کنید. سپس می توانید مزایای ” هارپر پارک” را هم اضافه کنید که به شما اجازه دیدن چند پارک دیگر را -در مدت یک روز- می دهد. علاوه بر این دیزنی پکیج های ویژه ای را که شامل اقامت هتل، دیدارهای مخصوص با کاراکترهای دیزنی و پرنسس ها و … می شوند را پیشنهاد می دهد. یک فرد می تواند در بازه ۱۰۰ تا هزاران دلار در تعطیلات خود در دیزنی لند خرج کند.

بنابراین چرا سیستم قیمت گذاری آنجا پیچیده است؟ چرا به یک قیمت واحد بسنده نمی کنند؟ به این خاطر که دیزنی می داند که افراد مختلف، خواسته های مختلفی هم دارند، بنابراین ساختار قیمتی ای را بنا کردند که بتواند بیشترین سود ممکن را از بیشترین افراد ممکن کسب کند. بعضی از مردم در تلاشند که ارزانترین گزینه ها را انتخاب کنند ولی برخی بیشتر خرج می کنند؛ خیلی بیشتر.

آیا بیزینس شما پکیج های قیمتی متفاوتی را ارائه می دهد؟ شانس هایی مبنی بر این که درصد کمی از مخاطبان شما مایل باشند مبلغ بسیار قابل توجهی را برای کالای شما پرداخت کنند وجود دارد، مشروط به این که شما پیشنهادهای با ارزش، استثنایی و لوکسی تقدیمشان کنید. بنابراین چه نوع “هارپر پارک” هایی در تجارت شما وجود دارند تا بتوانید برای مخاطبانتان به عنوان “پیشنهاد ویژه” ارائه دهید؟

۳- اقبال همگانی:

یکی از جالب ترین ویژگی هایی دیزنی لند، اقبال عمومی و محبوبیت در بین رده های سنی مختلف، از کودکان گرفته تا بزرگسالان قلمداد می شود. من به تازگی ۳۰ سالم شده است و باید اعتراف کنم از تک تک لحظاتم در دیزنی لند لذت بردم. در این سفر، من و همسرم به همراه یک زوج دیگر که آن ها در چهل سالگی خود بودند، همراه بودیم. ما حتی مردمی را در هشتاد سالگی شان در آنجا مشاهده کردیم که آن ها نیز از تجربه خود لذت می بردند. البته که کودکان خیلی زیادی هم بودند که بهترین لحظات عمرشان را در آنجا می گذراندند.
به عبارت دیگر می توان اذعان داشت، دیزنی لند تقریبا همه کس را در بر می گیرد و برای همگی شان جوی لذت بخش وجود دارد. اما دیزنی چگونه این کار را انجام می دهد؟

هدفمند بودن.
تقریبا هر لحظه به طرزی عمیق” تصویر سازی شده” است تا مورد اقبال جوان، پیر، مرد، زن، بد خلق، شاد، خوابالود و گیج  قرار بگیرد. جزئیات فوق العاده دقیقی که در تمام نقاط پارک لحاظ شده است، باعث می شود کسی حین دید و بازدید از دیزنی حوصله اش سر نرود و این واقعا شگفت انگیز است.

از بیرون نگاهی به تجارت خودتان بیندازید. بله، شما باید یک “مشتری ایده آل” داشته باشید ولی آیا آن هایی که هدف دموگرافیک حیطه فعالیت های شرکتتان هستند از وقتی که با کمپانی شما صرف می کنند، لذت می برند؟ دنبال راه هایی بروید که کمپانی تان اقبال طیف گسترده تری از مردم را در بر بگیرد و بعد از آن شاهد رشد درآمدی خودتان تا درجات بالا خواهید بود.

۴- پایان خوش:

هر شب دیزنی لند، با جشن و آتش بازی ای خاتمه می یابد که بر پیشانی هر چهارم جولایی عرق می نشاند. به معنای واقعی کلمه، با پایانی شگفت انگیز به روز خاتمه می دهد. چرا؟

به این خاطر که دیزنی لند قصد نموده است تا تجربه مشتریانش را از همان ابتدا تا انتهای حضورشان، شگفت انگیز رقم بزند. وقتی مردم پارک را ترک می کنند، تجربه اش درست به همان فوق العادگی ابتدای حضورشان در پارک خواهد بود در واقع باورم این است که این پایان بی نظیر، دلیل بازدیدهای مجدد سالانه مردم از دیزنی است.

بنابراین فقط روی تاثیر اولیه تمرکز نکنید. بیزینس های بزرگ بر روی تاثیر کلی تمرکز می کنند.

نگاهی به بیزینس خودتان بیندازید و از خودتان بپرسید: آیا من در هر مرحله از پروسه حضورشان در  شرکت، شگفت زده شان می کنم؟ آیا من منابع خود را تمام و کمال به کار می برم؟

به یاد داشته باشید که نگاه داشتن یک مشتری قدیمی، کار آسان تر و به صرفه تری نسبت به بدست آوردن یک مشتری دیگر است. بنابراین پایان خوشی را برای هر تجربه کاری با مشتریانتان قدم بزنید.
دیزنی لند یک بیزینس بسیار قوی است که هنرش را در طی  ۶۰ سال گذشته به تکامل رسانده است. به دلایلی که پشت موفقیت آن  قرار دارد نظری بیاندازید، شاید روزی بتوانید بیزینس شگفت انگیزی را از روی آن الگو برداری کنید.

به نظر من دونالد ترامپ در تجارت و نویسندگی، بسیار موفق تر و محترم تر از سیاست است و ای کاش سر کار اصلی اش برگردد!! جالب است بدانید این چهره ثروتمند که به تازگی با جنجال های انتخاباتی خود بسیار مشهورتر شده است کتاب های بسیار حتی ترجمه شده نیز در ایران دارد! کتاب هایی نظیر بزرگ فکر کن, چگونه در زندگی برنده شوید؟ , صد و یک راه موفقیت و… اشاره کرد.  خیلی ها اعتقاد دارند که او یک کارآفرین فوق العاده موفق و مدرس موفقیت است. کتاب های او، اکثراً درباره روش های موفقیت در زندگی و مشخصاً کسب و کار و ثروت آفرینی است.

در این مقاله کوتاه قصد دارم ۵ راز از کتاب هنر معامله گری نوشته دونالد ترامپ را با هم مرور کنیم؛ جالب است بدانید در سال ۱۹۸۷، ترامپ این کتاب را نوشت که تاحدودی نگاهی مفصل درباره‌ی چگونگی انجام مذاکرات برنده و معاملات تجاری موفق است. “هنر معامله‌گری” پرفروش‌ترین کتاب آمریکا شد و این معاملات تجاری استثنایی و برنامه‌های تلویزیونی و… دونالد جی ترامپ را به‌طور چشم‌گیری در آن سال ها کانون توجه رسانه‌های بین‌المللی قرار داد.

راز اول: منفی نگر باشید!

ترامپ در کتاب خود یک توصیه واضح برای مذاکره کنندگان دارد آن هم این است که  همیشه با پیش‌بینی بدترین شرایط وارد یک معامله شوید؛ برای بدترین اتفاق برنامه‌ریزی کنید قسمت خوب همیشه از خودش مراقبت خواهدکرد!

راز دوم: سر زبان ها باشید

واقعاً جمله درستی است که برنده واقعی در یک مذاکره کسی است که برندش زودتر از خودش به مذاکره رسیده باشد! در بخشی از کتاب هنر معامله گری در این باره می خوانیم” “چیزی که من درمورد مطبوعات آموخته‌ام این است که آنها تشنه‌ی یک داستان خوب هستند، هرچه هیجان انگیزتر بهتر! نکته این است که اگر کمی متفاوت، و حتی کمی زننده باشید(!) یا کارهایی بکنید که جسورانه و جنجال‌برانگیز هستند، مطبوعات درباره‌ی شما خواهندنوشت.”
البته من توصیه می کنم به قسمت “زننده بودن” در توصیه ترامپ توجه نکنید!

رازسوم: چند قدم جلوتر باشید

بدون شک در شطرنج، زندگی و کار، انسان هایی که چند قدم بعد را بهتر می خوانند در نهایت برنده می شوند و روی سکوی قهرمانی می ایستند. آدم های قدرتمند گرایش دارند از جوایز لحظه ای و آنی به ازای جوایز بزرگ تر آینده چشم پوشی کنند، مثلا، موفق ترین کارافرینان ابتدا باید دوره ای از نااطمینانی و وخامت مالی را بگذرانند. آنها می دانند که باید چند ماه مشقت بار را تحمل کنند، ولی اگر به دقت برنامه ریزی کنند و سخت کار کنند، در نهایت به پاداش و پرداخت بزرگی خواهند رسید.

رازچهارم: ارتباطات قوی داشته باشید

فعال بودن در جامعه از چند جهت سودمند است؛ انسان های موفق برای خانواده وقت و انرژی مضاعف می گذارند، با همکاران به خوبی حشر و نشر دارند، و با دوستان و اعضای جوامع و انجمن ها همنشینی دارند. آدم های قدرتمند هیچ گاه خودشان را منزوی نمی کنند. در خلوت، فقط می توان مشکلات فکری و خیالی را پرورش داد ولی بسیار سخت است نسبت به آن چه در اطرافتان می گذرد به روز و مطلع باقی بمانید.

راز پنجم: حسابگر باشید

“اعتقاد دارم وقتی مجبور هستید باید خرج کنید. ولی به این نیز اعتقاد دارم که بیش از آن‌چه لازم است خرج نکنید.” به نظرم این توضیح یک خطی گویای همه چیز باشد!
این ۵ درس یادگاری آقای ترامپ سیاه و سفید برای ما! باز هم تاکید می کنم! ترامپ نویسنده و کارآفرین خیلی مقبول تر از ترامپ سیاستمدار است!

با تغییر و تکامل فناوریهای مدرن، کسب وکارهای کوچک و متوسط هر کاری را برای به روز بودن انجام می دهند. کسب وکارهای بزرگ نیز در حال تغییر مدل کسب وکار خود به مدل های آنلاین هستند یا از روش های بازاریابی موجود به همراه استراتژی بازاریابی دیجیتال استفاده می کنند. در عرصه دیجیتال امروزی که در آن کسب وکارها و تجارت در حال رشد است، ابزارها و تکنیک های بازاریابی دیجیتال فرصت بهتری را برای صاحبان کسب وکارها فراهم می کند تا رقابت موثری داشته باشند و حتی کسب وکار خود را رشد دهند.

 

1. بازاریابی دیجیتال در حوزه آنلاین مفید است:

بازاریابی دیجیتال حوزه آنلاین را به کلی تغییر داده است. این نوع بازاریابی، فرصتی را برای شرکت های بزرگ و کوچک فراهم کرده است تا بتوانند با شرکت های بزرگ رقابت کنند و ترافیک به اشتراک گذاشته شده را جذب نمایند. با استفاده از بازاریابی دیجیتال، شرکت های کوچک منابع مورد نیاز برای انجام فروش و فرآیند بازاریابی را به دست آورده اند. این نوع منابع قبلا در اختیار شرکت های بزرگ بود.

2. بازاریابی دیجیتال مقرون به صرفه تر از بازاریابی سنتی است:

کسب وکارهای کوچک منابع و حتی سرمایه اندکی دارند. به همین خاطر نیز بازاریابی دیجیتال کانال بازاریابی مقرون به صرفه تری را برای این شرکت ها فراهم کرده است. گزارش گارتنر در این مورد نشان می دهد که بیش از 40 درصد شرکت ها با استفاده از بازاریابی دیجیتال صرفه جویی قابل توجهی در تبلیغ و ترویج محصولات و خدمات خود داشته اند. همچنین بر اساس مطالعه گارتنر، 28 درصد صاحبان کسب وکارها بودجه بازاریابی سنتی را به بازاریابی دیجیتال اختصاص داده اند. سایت HubSpot ادعا می کند که بازاریابان دیجیتال در مقایسه با کانال های بازاریابی دیگر؛ هزینه به ازای سرنخ( CPL) بهتری دریافت کرده اند.

-    نمایشگاه های تجاری
-    بازاریابی تلفنی
-    تبلیغات تجاری
-    نامه نگاری مستقیم
-    PPC
-    وبلاگ
-    سئو
-    بازاریابی از طریق ایمیل
-    رسانه های اجتماعی

3. بازاریابی دیجیتال به تبدیل بیشتری می انجامد:

بازاریابی دیجیتال موفقیت در فروش محصولات و خدمات را با درصد و نرخ ترافیک دریافتی از سرنخ های تبدیل شده به مشتری می سنجد.

-  سرنخ
-  مشترکان
-  فروش

    اولویت های اصلی برای بازاریابی دیجیتال:

-  بهینه سازی نرخ تبدیل
-  بازاریابی از طریق محتوا
-  رسانه های اجتماعی
-  برند

صاحبان کسب وکارها نیز کمپین های بازاریابی دیجیتال را به سمت بهینه سازی نرخ تبدیل می برند.

ابزارها و تکنیک هایی که می توانید برای کمپین بازاریابی دیجیتال خود انجام مورد استفاده قرار دهید: -  موتورهای جستجو
-   رسانه های اجتماعی
-  ایمیل

 

بر اساس گزارشات حاصل از سایت HubSpot در سال 2013 ، این سه ابزار ارتباط و تعامل موثر و سریعی را برای مخاطبان هدف تضمین می کند و می تواند نتایج بسیار خوبی فراهم آورد. 4. بازاریابی دیجیتال می تواند به تولید درآمد بهتر کمک کند:

نرخ تبدیل بالا با استفاده از تکنیک های بازاریابی دیجیتال موثر، می تواند منافع مالی خوبی برای شما و کسب وکارتان فراهم کند. بر اساس یافته های گوگل، شرکت هایی که از استراتژی های بازاریابی دیجیتال استفاده می کنند معمولا 2.8 برابر امید به رشد درآمد بیشتری خواهند داشت. شرکت های کوچک و متوسط با استفاده از تکنیک های بازاریابی دیجیتال 3.3 برابر شانس بهتری برای گسترش نیروی کار و کسب و کار خود خواهند داشت. بر اساس یافته های گوگل، اینترنت یک سوخت عالی برای کسب وکارهای کوچک و متوسط است.

5. بازاریابی دیجیتال، تعامل با مخاطبان هدف را تسهیل می کند:

تعامل و فراهم آوردن تمامی مواردی که مشتریان شما به آن نیاز دارند، می تواند بینش و دیدگاه خوبی در مورد نیازهای مشتریان ارائه کند.
مزایای بازاریابی زمان واقعی برای شرکت ها:

-  موثر بودن بازاریابی، هدف قرار دادن دقیق مشتریان
-  افزایش رضایت و بهبود تجربه مشتری
-  افزایش نگهداری مشتری در شرکت
-  افزایش درآمد از طریق پیشنهادات شخصی شده
-  افزایش نرخ فروش
-  بهبود بازاریابی و افزایش سرعت پاسخگویی

6. بازاریابی دیجیتال برای مشتریان موبایلی نیز مفید است:

ظهور دستگاه های موبایلی تنها به این معنی نیست که می توانند جایگزین مناسبی برای لپ تاپ یا رایانه های شخصی باشند بلکه این ابزار تصمیم گیری در مورد خرید مشتریان را نیز تحت تاثیر قرار می دهد. 91 درصد بزرگسالان در ایالت متحده آمریکا همیشه موبایل خود را در یک فاصله قابل دسترس قرار می دهند.

7. بازاریابی دیجیتال می تواند شهرت و اعتبار برند را به خوبی بسازد:

تحویل مواردی که به مشتری قول داده اید به توسعه بهتر روابط با مخاطبان هدف کمک می کند.
مشتری پرداخت کننده،مشتریان وفادار، سفیران برند شما

8. بازاریابی دیجیتال ROI بهتری برای سرمایه گذاری بازاریابی فراهم می کند:

کلید موفقیت در بازاریابی دیجیتال تولید جریان ثابتی از ترافیک های هدف قرار داده شده است که به فروش و سرنخ تبدیل می شود. هر چقدر برند شما بتواند اینگونه ترافیک ها را بیشتر تولید کند، بازگشت سرمایه گذاری (ROI) نیز سریع تر خواهد بود.

9. بازاریابی دیجیتال اعتماد افراد را به دست می آورد:

بازاریابی دیجیتال می تواند بر روی سیگنال های رسانه اجتماعی، اثبات اجتماعی و توصیف مشتریان واقعی از محصولات موثر باشد. 90 درصد پاسخ دهندگان به نظرسنجی ها ادعا کرده اند که آنها به اطلاعات مرتبط با برند خاص، محصولات یا خدمات یک شرکت زمانی اعتماد می کنند که از طرف افرادی باشد که آنها را می شناسند.

10. بازاریابی دیجیتال افراد را تشویق می کند اقدامات مطلوب را انجام دهند:

بازاریابان دیجیتال می توانند از روش های هوشمندانه و موثر برای افزایش نرخ تبدیل از طریق Call to action استفاده کنند. عناصری همچون Call to action کارهایی که بازدید کننده باید انجام دهد را مشخص می کند. فرم ها، دکمه ها و متون خلاقانه و ابداعی بر اساس نوع متن ، طرح رنگی، گرافیک ها و حتی موقعیت آنها در صفحه بهینه سازی می شود تا نتایج بهتری حاصل گردد.

11. بازاریابی دیجیتال شما را برای اینترنت اشیا آماده می کند:

اینترنت اشیا یک اکوسیستم جهانی از دستگاه های به هم مرتبط همچون تبلت ها، گوشی های هوشمند، گجت ها و اپلیکیشن هاست که می توانند از طریق اینترنت با یکدیگر تعامل داشته باشند. زنده ماندن در عصر اینترنت اشیا بدین معنی است که بتوانید از این شبکه به هم پیوسته به نفع خود و برای بدست آوردن مشتریان و مخاطبان استفاده کنید.

12. بازاریابی دیجیتال موفقیت سایت های آنلاین را تضمین می کند:

حتی اگر روزانه میلیون ها نفر بازدید کننده از سایت خود داشته باشید، بدون افزایش نرخ تبدیل موفقیتی نخواهید داشت. بازاریابی دیجیتال به شما کمک می کند از استراتژی های تایید شده و تکنیک های موثر برای جذب ترافیک مورد نظر استفاده کنید. هدف قرار دادن افراد مناسبی که بتواند نتایج مورد نظر مناسبی ایجاد کند، هدف بازاریابی دیجیتال است. با استفاده از این بازاریابی قادر خواهید بود در دنیای فناوری امروز جان سالم به در ببرید.

بر اساس مطالعات انجام شده در دانشگاه هاروارد ، وفادار سازی مشتریان موجب افزایش سود از 25 درصد به 95 درصد می گردد . اتخاذ روشی مناسب در وفادار سازی مشتریان باید به گونه ای باشد که ارائه خدمات و همچنین گفت و گو های تجاری با آنها آسان تر گردد.

15 نکته ی زیر موجب افزایش تعداد مشتریان وفادار به برند تان می شود. روش های موجود در این امر به 5 بخش اصلی تقسیم شده اند که عبارتند از ارتباطات، فروش، عکس العمل متقابل ، پشتیبانی و برنامه های وفادار سازی مشتریان.

 

15 نکته موثر بر وفادار سازی مشتریان

ارتباطات

اگر مشتریان نسبت به شما توجهی نشان ندهند وفادار سازی آنها مشکل تر می شود . حقایق مذکور ذیل بیانگر آن است که برقراری ارتباطات صحیح تأثیر ویژه ای بر وفادار سازی مشتریان دارد.

1. مقتدر بودن

هنگامی که فروشندگان و مسئولان برندی بر سر مسئله ای قاطعانه برخورد نمی کنند و مقتدر نیستند ، مشتریان سریعاً نظر منفی نسبت به آنها پیدا کرده و از آن برند فاصله می گیرند. بر اساس مطالعات انجام شده به 7000 مشتری، 64 درصد از مشتریانی که ادعا داشتند بر برندی وفا دارند تنها به دلیل قوی بودن و قاطع بودن ارتباطات حس وفا داری به برند را دارند.

2.مثبت دیده شدن در جوامع

هنگامی برندی در سطح جوامع مثبت شناخته شده است و همگان آن برند را به خوبی یاد می کنند ، مشتریان وفادار مانده و به مسئولان برند مورد نظر حس مثبت و ویژه ای پیدا می کنند. از سوی دیگر ، اگر وب سایت شما سعی در ویژه نشان دادن برند تان نداشته باشد و از ویژگی های مثبت برخوردار نباشد ، تعداد مشتریان کاهش یافته که همین امر باعث کاهش کسب سود می شود.

3. بر انگیختن نقش درونی

علی رغم آنکه اکثر افراد ادعا دارند که اغلب مردم دارای ویژگی های مشترکی هستند، ولی باید این مهم را در ذهن داشته باشید که افراد دارای مشکلات ، اهداف، ویژگی ها و شخصیت های مختص خود می باشد. به بیان دیگر، اگر ارتباطات به گونه ای تنظیم گردد که هم راستای این ویژگی ها باشد و کاملاً مناسب با اهداف مشتریان باشد ، نفس درونی برانگیخته شده و مشتریان راحت تر می توانند با برند تان ارتباط برقرار کنند .

 

فروش

4.استفاده از کلماتی که باعث خرسندی مشتریان می شوند

می توان اظهار داشت که تمام کلمات در ذات یکی نمی باشند و برخی از کلمات مشخص باعث آن می شود که مشتریان بیشتری جذب خرید محصولات یا خدمات شوند . برای مثال، زمانی که مشتریان کلماتی همانند رایگان ،جدید و فوری را می شنوند ، نسبت به خرید بیشتر تشویق می شوند و همچنین حس بهتری را نسبت به خرید پیدا می کنند. با محمد کیان راد باشید.

5.کاهش نقاط ضعف

تمام تجارت ها با صرف نظر از ضعف شان با سه دسته از خریداران در ارتباطند. بر اساس اظهارات متخصصین ، قریب به یک چهارم خریداران اقتصادی بوده و یا به عبارت دیگر هزینه ی کمتری را پرداخت می کنند. از این رو ، خدمات و کالای ارزان قیمت را به این دسته از افراد پیشنهاد دهید.

عکس العمل متقابل

6.مهم گماشتن بودجه

طبق تحقیقات انجام شده به فروش برخی از برند های بنام، ارائه تحقیقات و همچنین مهم جلوه دادن حتی مقدار ناچیز قیمت می توانید عکس العمل متقابل مشتری را از خود نشان داده و اعتماد و وفا داری مشتریان بیشتری را کسب کنید.

7.حیرت زده نمودن مشتریان

لازم به ذکر است که  اعمال عکس العمل متقابل مثبت تأثیر شگرفی بر تعداد فروش می گذارد و به علاوه زمانی که این عکس العمل با حیرت زده نمودن خریداران شروع می شود تأثیرش چند برابر می گردد.

8. شخصی سازی

طبق مطالعات چاپ شده در مجله ی روانشناسی اجتماعی ، محققان به این نتیجه رسیده اند که گارسون های مشغول در رستوران ها با ارائه ی دومین ظرف نعنا باعث شخصی سازی ارتباطات می گردند.

پشتیبانی 9.با ارائه ی خدمات پشتیبانی و خدمات باشگاه هواداران ، تجربه ی خود را برای مشتریان رقم بزنید . علاوه بر این ، ارائه ی پشتیبانی آنلاین نیز تأثیر مثبت بسیاری بر تعداد خرید و همچنین افزایش وفا داری مشتریان می گذارد.

10. اهمیت دادن مشتریان به برند های آشنا

این مهم را به کارکنانتان گوشزد کنید که آنها باید زمان بیشتری را با مشتریان بگذرانند. چرا که از زمان برقراری ارتباطات ضعیف مشتریان دلسرد می شوند.

11. انتخاب بستر مناسب

بهترین روش جهت افزایش فعالیت ها در ارائه ی آنلاین خدمات به مشتریان، بهینه سازی کانالی ارتباطی است که مشتریان به آن علاقه دارند. هرچند که در دنیای امروز هنوز عده ای از ایمیل جهت برقراری ارتباطات و ارائه ی خدمات استفاده می کنند از این رو باید که بهترین کانال ارتباطی که همه پسند و آسان است را انتخاب کنید.

12. تلاش جمعی

مطالعات بی شماری در این خصوص صورت گرفته و همه بیانگر این روش هستند که ارائه ی خدمات پشتیبانی به تمام مشتریان و سعی در بهبود روابط تأثیر بی همتایی بر کسب موفقیت دارد.

برنامه های وفادار سازی مشتریان

13. تشویق مشتریان به عضویت

تحقیقات این اصل را ثابت نموده اند که عضویت خودکار مشتریان در سیستم های وفادار سازی و یا باشگاه هواداران برند موجب دلسرد شدن آنها می شود ولی اگر آن ها تشویق بشوند که خود در این باشگاه ها عضو شوند روابط بهتری شکل می گیرد.

14. انتخاب بهترین مشتریان به عنوان اعضای VIP

مشتریان علاقه ی بسیاری به شناخته شدن به عنوان VIP دارند . از این رو با ارائه ی کارت طلایی و VIP سعی در جذب تعداد خریداران بیشتری داشته باشید.با محمد کیان راد همراه باشید.

15. نام گذاری مشتریان

یکی دیگر از متدهای وفادار سازی مشتریان نام گذاری ویژه ی آنها ست به گونه ای که آنها کلمات مثبت و خاصی نام گذاری می شوند. برای مثال اعضای شگفت انگیز، اعضای باشگاه برنامه پرداخت و ...
در نهایت، افرادی که سعی در افزایش سود و روند پیشرفت تجارت خود دارند می توانند با بهره گیری از توصیه های فوق آینده ی بهتری را برای کسب و کار خود رقم بزنند و تعداد مشتریان بیشتری را به تجارت شان وفادار سازند.

نحوه موفقیت فروشندگان سایت آمازون

از زمان پیدایش بازار آمازون، فروشندگان این سایت مهارت های بسیار حرفه ای و پیچیده ای را در جهت رونق تجارتشان بکار گرفته اند، چراکه مهارت های رقبایشان بسیار تحلیلی و عملکردی می باشند.
می توان اظهار داشت که فنون و استراتژی هایی که در سال 2010 جهت کسب سود بکار گرفته می شد، این روزها دیگر تاثیری ندارد و یک فروشنده موفق آمازون مهارت های بسیاری را کسب می کند .
از آنجایی که موفقیت تیم های فروش سایت آمازون چشمگیر می باشد . این مقاله چهار ویژگی  را که موجب کسب سود آنها شده است را افشا می کند.

1.      متخصصان اطلاعاتی فروشندگان نخبه ی آمازون، مکانیزم هایی را بکار گرفته اند تا اطلاعات وسیع و ارزشمند بسیاری را بدست بیاورند . این نخبگان، دیگر از روشهای قدیمی جهت شناخت کالاها استفاده نمی کنند، بلکه ازابزار ویژه جهت کسب اطلاعات، بررسی سطح فروش ها ، سطح رقابتی و تغییر قیمت ها بهره مند می شوند . به عبارت دیگر، جمع آوری اطلاعات، فروشندگان را در امر آسان سازی متد های شان و در جهت شناخت کالاها و رونق دادن کاتالوگ های فروش کالا و خدمات یاری می سازد.

به علاوه، آنها اطلاعات تاریخی فروش را جمع آوری می کنند تا بتوانند مدل ها و الگو های فروش آتی را پیش بینی کنند و درک صحیحی از الگوهای فصلی فروش انبار و کالاهای انبوه داشته باشند.

حسابداران این شرکت می کوشند تا لیست کافی از فروش های پرقدرت در زمان تعطیلات را بدست آورند چرا که فروشندگان اندکی در اواخر سال موفق به فروش زیاد نمی شوند.

2. مذاکره کنند گان حرفه ای

فروشندگان اکثرا ازذخیره کالا سودی نمی برند. از این رو، حتی فروشندگانی که ازابزار پیش بینی فروش بهره نمی برند، برخی اوقات تجارتشان به سمت موفقیت حرکت می کند چراکه انها می دانند که چگونه باید ارتباط برقرار کنند واز انجام مذاکرات سود ببرند . به علاوه ، این فروشندگان بر نحوه ی تخفیف گرفتن صحیح واقفند و می دانند که چطور باید روابطی محکم را پدید آورند.

3. مهندسین عملیاتی مخاطبان فروشندگان این شرکت اکثرا از این امر که کارکنان آمازون با چه مهارتی از سیستم ها و ابزارهای خودکار در جهت پیشرفت بهره می برند، شگفت زده می شوند. این نرم افزار ها عموما شامل ابزار مدیریت موجودی ،  بررسی هوشمند کالاهای فروشی، نرم افزار مدیریت محتوای فروش و همچنین نرم افزار مدیریت محتوای فروش می باشند. فروشندگان پیشرفته همواره به دنبال کسب فرصت هایی در جا به جایی فعالیت های تکراری اند، چرا که خواستار افزایش بهره وری و سود می باشند. نه تنها آنها به ترکیب فرایند های تکراری فروش می پردازند تا اعمال پیچیده تجاری را به انجام رسانند بلکه از نرم افزار در جهت ارائه اطلاعات و تجزیه و تحلیل تجاری استفاده می کنند.

بهترین فروشندگان به تدریج به شناخت کالای موجود در کاتالوگ های رقابتی ، رفتار مشتریان و ارزیابی قیمت ها می پردازند . به علاوه آنها سرعت فروش محصول، نرخ بازگشت و سود آوری تمام کالاها را تحلیل می کنند.

4.فیلسوفان

می توان اظهار داشت که اکثر فروشندگان جدید آمازون کسب و کار پر رونقی را ایجاد نموده اند، چرا که فروش ها قوی و بسیار تاثیر گذار بوده اند و همچنین خرید کالاها بدون هیچ معطلی صورت می گیرند. ولی ناگهان فروش ها به تعویق افتاد و شرکت آمازون خود شروع به خرید کالاها از سوی تولید کنند گان نمود و رقبا را تحت فشار قرار داد. فروشندگان موفق یک شبه مجبور به ترک حرفه های شان گشتند و آمازون پیروز شد.

فروشندگان موفق آمازون بر کالاهای فعلی تمرکز می کنند و به دنبال کسب دستاورد های بیشتر برای بازارها و فرصت های بازاریابی هستند. این دسته از فروشندگان آموخته اند که چگونه بین گروه ها، عرضه کنند گان و برند های مختلف تعادل ایجاد کنند.

این چهار اصل مهارتی مهم به موفقیت فروشندگان آمازون شکل می دهد چرا که آنها افرادی می باشند که کالاهای مناسب را می شناسند و می دانند که چطور به عملیات خود سهولت بخشند و در بازار نامتعادل موفق به کسب سود شوند. 

اینکه سخت تر بفروشید دلیل بر فروش هوشمندانه ی شما نیست!

کشف نیازهای پنهان

مشتریان همیشه نمی دانند که چگونه نیازهایشان را بیان کنند. یاد بگیرید که چگونه نیازهای پنهان مشتریانتان را تشخیص دهید. راهی پیدا کنید تا به مشتریانتان کمک کند که در کارشان موفق شوند! با درک عمیق تر از آنچه مشتریان درباره ی آن نگران هستند شما می توانید آیتم هایی پیدا کنید که باعث بستن معامله می شود و آنها را در ارائه به مشتریان تان برطرف کنید.

 

کاهش نگرانی ها با مطالعات موردی و نظرات

گاهی اوقات، مشتری زمان سختی را با تصور کردن اینکه چطور ممکن است یک فرآیند/ محصول و یا تکنولوژی را به کسب و کار خود وارد کند سپری می کند. همانطور که ارزش پیشنهادات شما برای خودتان کاملاً بدیهی ست ممکن است برای مشتری کاملاً مبهم به نظر برسد! در نتیجه فروشنده ها، دیرباورتر خواهند بود.

 

برای اینکه نگرانی و استرس را از فرد کاسته باشید، داستان و اتفاقات خوشایندی که دیگر مشتریان تان با خرید محصول یا استفاده از کالای شما داشتند را برایشان بازگو کنید.

گاهی اوقات، مشتری شما بین دو انتخاب می ماند. در این مواقع، شما تنها با نشان دادن لیستی از مشتریان تان (که قبلاً از شما خرید کرده و یا از خدمات تان بهره برده اند) می توانید او را به خرید محصول تان راهی کنید.

 

کمتر بفروشید

اگر قیمت کالا یا خدمات اولین اولویت فرد بود، به دنبال راهکاری باشید که با استفاده از آن بتوانید قیمت را با بودجه ی مشتری تطبیق دهید. برخی معتقدند که در این شرایط، اولین مرحله می تواند فروش محصول یا خدماتِ کمتر باشد! شما با این کار، برای فرصت های آینده آماده می شوید.

عواقب استفاده نکردن را توضیح دهید

به مشتری انگیزه ای دهید که تصمیم نهایی خود را بگیرد. برای این منظور، باید اتفاقاتی که با خرید این محصول در زندگی مشتری رخ می دهد را توضیح دهید. به آنها بگوئید که این کالا، چه اتفاقات خوشایندی را به همراه دارد و باعث چه تغییراتی می شود. چون مردم همواره دوست دارند در برابر پیامدهای منفی خود را بیمه کنند.

در برخی موارد (با توجه به نوع کالا و خدمات) می توانید کاملاً از روی احساسات تان، مواردی را ذکر کنید که با رد کردن پیشنهاد شما از جانب خریدار همراه هستند.

به آنها بگوئید که مجبورند زمان و هزینه ی بیشتری را صرف کنند و …

مشتری را آموزش دهید

اگر همچنان، او را قاطع برای انجام خرید نمی بینید و هنوز برای “بله” گفتن آماده نیست، زمان بیشتری را برای توضیح درباره ی ارزش کالای خود صرف کنید. البته نباید این گفتار شما به گونه ای باشد که او احساس کند شما تحت هر شرایطی قصد دارید محصول را به خوردش دهید!!! این نکته را بخاطر داشته باشید زیرا اگر این احساس در او ایجاد شود شما برای آن مشتری را از دست خواهید داد! از طریق ایمیل  و شبکه های اجتماعی هم با آنها در ارتباط باشید و کالاهای خود را در معرض دیدشان قرار دهید تا قادر باشند آنها را مرور کنند.

بیشتر مردم اعم از (واسطه ها یا مصرف کنندگان نهایی) غالبا نیازهای یکسانی در خرید محصولات و خدمات دارند. برای مثال اگر مشتریان شما، صاحبان کسب وکار هستند(B2B) می دانید که خواسته ی تمامی آنان در نهایت افزایش تعداد مشتریان، درآمد بیشتر و استرس کمتر در کار است. اگر مشتریان شما مصرف کنندگان نهایی هستند(B2C)، می دانید که انتظار همگی آنان نیز صرفه جویی در هزینه ها و پس انداز ، لذت و رفاه بیشتر از خرید محصولات و رضایت بیشتر است.

حال سوال اینجاست که چرا مشتریان به سمت کسب و کارها و برند هایی که می توانند حتی یکی از نیازها و انتظارات آنان را برطرف کنند، جذب نمی شوند و از این فرصت برای رفع نیازهایشان استفاده نمی کنند؟ پاسخ به این سوال توسط برندهای گوناگون اغلب این است که، شاید آنها نمی دانند که ما چه کاری انجام می دهیم و چه نیازی را برای آنها می توانیم برطرف کنیم. اما در حقیقت دلیل اصلی این است که مشتریان به سختی می توانند به یک برند اعتماد کنند و نمی توانند ادعای صاحبان کسب و کار را به سادگی باور کنند.

برای مثال اگر شعار شما این است که محصولاتی با کیفیت عالی و قیمت پایین ارائه می دهید و در صرفه جویی هزینه ها برای آنها تلاش در هستید، به این فکر کنید که روزانه چندبار ممکن است این وعده ها را از افراد و برندهای مختلف بشنوند. پس طبیعی است که نتوانند به سادگی به هر ادعایی توجه کنند و آن را باور کنند.

2 دلیل اصلی وجود دارد که اکثرا مشتریان نمی توانند به هر وعده ای اعتماد کنند و یک راه حل عمده نیز برای غلبه بر آن وجود دارد که در ادامه به توضیح هریک می پردازیم.

مشتریان در باور به وعده های یک برند، قدرت تصویرسازی محدودی دارند.

این بدان معناست که مشتریان نمی توانند وعده های شما را در ذهن خود تصور کنند. برای مثال اگر پیام شما “زندگی بهتر با محصولاتی با کیفیت تر است”، نمی توانند زندگی بهتر را در ذهن خود تصور کنند. ممکن است پیام نهایی شما را درک کنند و شاید برای دیگران باور کنند، اما تا زمانی که نتوانند تصویری از آنچه شما می توانید برایشان انجام دهید را در زندگی خود تصور کنند، برای خرید از محصولات و خدمات شما ترغیب نمی شوند.

تجربه های ناموفق، منجر به بی اعتمادی نسبت به محصولات و پیام های مشابه می شود.

آنچه شما به مشتریان خود وعده می دهید ممکن است بارها توسط کسب و کارهای دیگر نیز ادعا شود، حال یک تجربه ی ناموفق از عدم رفع نیازها توسط مشتریان باعث می شود که نسبت به محصولات و خدمات شما نیز دچار شک و تردید شوند و احساس کنند شما نیز نمی توانید آنچه وعده داده اید را محقق کنید. در نتیجه نسبت به هر پیامی بی تفاوت می شوند و تمایلی به فادار بودن به یک برند نخواهند داشت، زیرا باورشان بر این است که آن برند نیز قرار نیست انتظارات آنها را برطرف کند.

راه حل چیست:

اولین نکته ی حائز اهمیت در بیان داستان و پیام برندتان، پرهیز از کلی گویی و مشخص کردن دقیق آنچه می توانید برای مشتریان خود انجام دهید می باشد و در ادامه باید بتوانید تغییراتی که می توانید در زندگی آنها ایجاد کنید را به تصویر بکشید و ابعاد مختلف آن را نشان دهید. دومین نکته، مرتبط بودن است. بدان معنا که آنچه بیان می کنید و وعده می دهید مرتبط با بازار هدفتان باشد و با نیاز آنان تناسب داشته باشد. برای مثال کاهش استرس برای یک مادر شاغل که دارای سه فرزند نیز می باشد تعریفی متفاوت و ابعادی متفاوت دارد نسبت به کاهش استرس زندگی یک نوجوانی که به تازگی وارد دانشگاه شده است. در نتیجه مشخص کردن دقیق بازارهدف و آنچه می توانید برای هرکدام انجام دهید ضروری است. باید به دقت و شفاف توضیح دهید که آنچه برای کاهش استرس یک دانشجو میتوانید انجام دهید(برای مثال افزایش اعتماد به نفس و …) چگونه است و چگونه قرار است انجام شود. هر چه قدر پیام شما مشخص تر و با جزئیات بیشتری همراه باشد و ارتباط بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد، اثرگذاری بیشتری نیز خواهد داشت و تفاوت شما را با تمام رقبایی که وعده هایی مشابه دارند، نشان می دهد. با توضیحات بیشتر از آنچه می توانید انجام دهید به تصویر سازی در ذهن مخاطب نیز کمک می کنید. فراموش نکنید، این تصور که شما می توانید همه چیز برای همه باشید تصوری اشتباه و نادرست است که تمام برنامه های بازاریابی شما را تحت تاثیر منفی قرار می دهد.

زمانی که برای هر بخش از بازار هدف خود، داستانی مشخص با وعده هایی که چگونگی اجرای آنها نیز به تفصیل بیان شده باشد ایجاد کنید، به مشتریان کمک می کنید تا بهتر بتوانند تصویری از آنچه می گویید را در ذهن خود بسازند، در نتیجه درک و باور عمیق تری نسبت و فعالیت های شما خواهند داشت. (به شرط آنکه در واقعیت نیز اینگونه باشد و متفاوت باشید.)

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

وقتی که برای گروهی از مردم که کسب کارهای کوچک را اداره می کنند صحبت می کنم اغلب با لحنی خاص از آنها سوالی خاص می پرسم. آیا کسب و کاری کوچک می تواند با وال مارت رقابت کند؟ من فقط درباره یک خرده فروش بزرگ صحبت نمی کنم بلکه درباره همه شرکت های بزرگ صحبت می کنم. امروزه با توسعه وحشتناکی که کسب و کار های بزرگ داشته اند ( و راه های پیچیده و بی رحمانی ای که در زمینه بازاریابی و خدمات مشتریان انجام می دهند) طبیعی است که چنین فکری در ذهن صاحبان مشاغل کوچک نقش بندد.

اما به نظر من مشکل اصلی همه کسب و کار های کوچک از خود کم بینی آنها ناشی می شود. آنها قبل از اینکه به برتری های خود پی ببرند نابود می شوند.

1. از آنها سبقت بگیرید

یک کسب وکار کوچک مانند یک قایق تندرو است که می تواند به سرعت مانور دهد، هر گاه لازم است سرعت خود را کم یا زیاد کند و برای تغییر جهت نسبت به یک کشتی بزرگ به فضای کمتری نیاز دارد.

2. توجه و ارتباط واقعی با مشتری صاحبان کسب وکار های کوچک می توانند به مشتریان رابطه ای نزدیک و واقعی برقرار کنند با آنها احوال پرسی کنند و با هم صحبت کنند و صمیمانه تر با مشتری برخورد کنند.  خلاصه این که خدمات به مشتری را با چیزی بارزش تر از یک سلام و لبخندی ساختگی به مشتریان خود هدیه دهند (آنگونه که در فروشگاه های بزرگ زنجیره ای يا شركت هاي بزرگ دیده می شود.) در آنجا مشتریان به راحتی متوجه می شوند که فروشندگان از ترس از دست دادن شغل خود و ریاکارانه با شما مهربانی می کنند.

 3. بین کمک به خود و از این طرف بفرمایید  یکی را انتخاب کنید!

من ترجیح می دهم از فروشگاهی کوچک خرید کنم چون آنها تمایل بیشتری برای کمک به شما دارند. این مثل این است که بین کمک یک فروشنده برای انتخاب جنس خوب و کمک او فقط برای یافتن جنس یکی را انتخاب کنید. در فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای انبوهی از اجناس وجود دارند که بر روی هم انباشته شده اند و بیشترین کمکی که یکی از کارمندان آنها بتوانند به شما بکنند این است که محل جنس را به شما بگویند و در عین حال شما را زیر نظر بگیرند که مبادا دزدی کنید! در چنین وضعیتی کمتر پیش می آید یکی از آنها فرصت کند یا بخواهد به شما در گرفتن تصمیم درست کمک کند.

4. آموزش

آموزش می تواند بخش مهمی از فرایند خرید باشد. وقتی که چندین کالای مشابه در برابر شماست که همه آنها نیازهای شما را برآورده می کنند انتخاب بین آنها کار ساده ای نخواهد بود. برای اینکه تصمیم درستی بگیرید به کمی آموزش نیاز دارید. کسب و کار های کوچک تمایل بیشتری برای کمک به مشتری و ارائه آموزش های اولیه از خود نشان می دهند. و همینطور اجناس خاص را که ممکن است فقط یک مشتری از آنها بخواهد بهتر فراهم می کنند.

 5. بهترین کالا را ارائه کنید.

کسب وکار های کوچک می توانند به راحتی بهترین کالا و خدمات را با بالاترین کیفیت شناسایی کنند و آنرا به مشتریان خود ارائه نمایند. این نقطه قوت برای کسب وکار های بزرگ می تواند یک نقطه ضعف باشد با توجه به طیف وسیع کالا و خدماتی که ارائه می دهند شناسایی بهترین و با کیفیت ترین کالا ها برایشان کار ساده ای نیست. شاید فروشگاه شما به اندازه یک ردیف از کل یک فروشگاه رنجیره ای هم جنس نداشته باشد ولی مهم این است که شما کالا و خدماتی ارائه دهید که مشتری را راضی نگه دارد. در این صورت است که آنها در رقابت با شما می بازند گویی بقیه کالا های آنها از دور رقابت خارج شده اند. به یاد داشته باشید همیشه بهترین کالا گرانترین کالا نیست.

6. در ارائه خدمات کوتاهی نکنید.

مطمئن شوید اشتباهی را که بیشتر کسب و کار های بزرگ مرتکب می شوند گریبان گیر شما نشود. خود را در تله درگیری بیش از حد نیندازید. متاسفانه بسیار دیده ام که بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای به محض اینکه قفسه هایشان خلوت می شود آنها را پر می کنند ولی برای گرفتن پول از مشتری به اندازه کافی نفر ندارند و مشتری مجبور است برای اینکه پول بدهد معتل بماند. فکر کنید که مشتری شما در چنین وضعیتی چه احساسی دارد احتمالا از کار روزانه خسته است و شاید هم کلافه باشد و حال باید برای پرداخت پول اجبارا در صف بایستد.

اما در یک فروشگاه کوچک همه چیز اتومات نیست و فروشنده می تواند با خریدار صحبت کند اطالاعات لازم را به او بدهد اگر احتیاج به آموزشی هست آنرا در اختیار شما قرار دهد و آن محیط خشک و رسمی ماشینی وجود ندارد مي توانيد از مشتري به خاطر معتل شدنش عذر خواهي كنيد كمي خوش و بش كنيد تا دل او را بدسا آوريد و هر جا که لازم باشد می توانید خدمات لازم را ارائه دهید و استراتژی خود در رقابت با کشتی غول پیکر ولی تنبل به سرعت عوض کنید. آنها برای خدمت رسانی بهتر به مشتریان باید مراحل مختلف را بگذرانند و دوره های آموزشی بگذرانند تا چقدر این دوره ها موثر باشند و چقدر كارمندانشان به اين موضوع اهميت بدهند

 7. فقط با قیمت پایین رقابت نکنید.

بعضی از کسب وکار های کوچک کمی بیشتر از رقبای قدرتمند خود خرج می کنند می خواهم بگویم که این خوب است. گروه خاصی از مشتریان هستند که می خواهند قدری بیشتر پول بپردازند تا کالا و خدمات بهتری دریافت کنند. این به شما بستگی دارد که خدمات و کالای با کیفیتی برای آنها تهیه کنید. و مطمئن شوید که آنها ارزش افزوده را دریافت می کنند. و مشتریانی هم هستند که وقت و نیروی شما را می گیرند تا کالای ارزانتر را بیابند و در نهایت هم از فروشگا های زنجیره ای خرید می کنند.

این شغل شماست که این افراد را بشناسید و برتری کالا و خدمات خود را نشان دهید به آنها کاتالوگ ها را نشان دهید. مهم نیست در چه کسب و کاری هستید فقط قایق تندروی خود را برانید و مانند یک راننده قایق تندرو عمل کنید و کشتی های غول پیکر را پشت سر بگذارید. شروع کنید و بازار را از دست کسب و کار های بزرگ خارج کنید.

مفهوم ایجاد ارزش یکی از آرمان هایی است که بیشتر افراد در مورد آن دچار اشتباه می شوند اما این موضوع برای شرکت بسیار ضروری است. تمامی روش هایی که در آن ارزش آفرینی می شود می تواند بر روی شرکت اثر بگذارد.

مهم تر از همه این موارد، به خاطر ارزش شناخته شده شرکت است که افراد دوست دارند وارد رابطه کاری با شما شوند و همین مسئله می تواند شما را از سایر برندهای موجود متمایز کند.

حالا سوال اینجاست که ارزش چیست و چگونه می توان آن را اندازه گیری کرد؟

زمانی که بیشتر افراد در مورد ارزش شرکت فکر می کنند در حقیقت در حال ارجاع ارزش های اقتصادی هستند. با اینحال یک کسب و کار ممکن است چیزی به نام ارزش نا ملموس و دارایی هایی داشته باشد که ماهیت فیزیکی و قابل لمس ندارد. مواردی همچون مالکیت معنوی ، حسن نیت و به رسمیت شناختن نام تجاری همه و همه در این موضوع نقش دارند.

چگونه شرکت های موفق ارزش خود را شناسایی می کنند و چگونه می توانیم آن را ایجاد کنیم؟

در حالیکه اندازه گیری و سنجیدن این مسائل ناملموس با ریال کمی دشوار است اما می توانیم ارزش آن را از طریق بازخورد مشتریان محاسبه کنیم. یکی از بهترین نمونه هایی که در این مورد وجود دارد سخنرانی است که سال ها قبل توسط فردی به نام آسواث داموداران انجام شد. او در انجمن نوآوری سخنرانی می کرد و نشان داد که چگونه نام تجاری نوشابه ها می تواند یک ارزش ناملموس باشد. زمانی که از نوشابه صحبت می کنیم، هزاران نوع از نوشیدنی ها در بازار وجود دارد که همه آنها نیز سهمی از بازار را به خود اختصاص داده اند . اما در این میان تفاوت بسیار زیادی بین کوکا کولا و آر سی کولا وجود دارد. فرمول اصلی برای هر دو نوشابه یکسان است اما کوکا کولا نسبت به آر سی کولا از موفقیت بیشتری برخوردار است. تا حدی می توان این تفاوت را به بودجه بازاریابی بالاتر و فعالیت های تجاری هوشمندانه تر نسبت داد اما دامورداران معتقد است شرکت کوکا کولا به خاطر ارزش های ایجاد شده از رتبه بالاتری برخوردار است.

 

 ارزش چگونه در سطوح مختلف ایجاد می شود؟

اگرچه روش های زیادی برای ایجاد ارزش های ناملموس و نامشهود وجود دارد اما چهار ایده اصلی را می توان در نظر گرفت:

1. ایجاد ارزش از طریق اعتبار شناخته شده :

آیا شرکت شما به قول هایی که به مشتریانش داده پایبند بوده است؟ اگر چنین است این مورد می تواند یک ارزش خوب برای شرکت ایجاد نماید.

2. ایجاد ارزش از طریق دید بصری:

این موضوع به مواردی اطلاق می شود که در آن شرکت شما مسیر رشد خود را تعیین کرده است. به اشتراک گذاشتن مراحل رشد یک شرکت بسیار مهم است زیرا مشتریان همیشه دوست دارند برنامه ریزی برند محبوب خود برای کسب و کار و خدماتشان را ببینند.

3. ایجاد ارزش از طریق سرمایه گذاری:

بهترین برندها به خوبی می دانند که سرمایه گذاری بر روی استراتژی های کاری می تواند حسن نیت مشتری را ایجاد کند.

4. ایجاد ارزش از طریق افراد:

به خاطر داشته باشید که کارمندان بهترین دارایی های شما هستند. سرمایه گذاری بر روی افراد خوب ،می تواند در ارزش آفرینی برندتان تفاوت بسیار زیادی ایجاد کند.

ارزش آفرینی نامشهود:

استارباکس و هوارد شولتز، یکی از نمونه های برجسته از شرکت هایی که توانسته است ارزش ناملموس و نامشهود ایجاد کند، استارباکس است. این شرکت در سال 1971 تاسیس شد و بعدها به یکی از شرکت های بزرگ در سرتا سر جهان تبدیل گردید . این شرکت در حال حاضر در 67 کشور جهان حضور دارد.

در آغاز کار، استارباکس سعی کرد مدیریت خود را به شیوه ای منحصر به فرد در یک فضای عالی انجام دهد . این شیوه مدیریت با رقبای این شرکت تفاوت بسیار زیادی داشت. استارباکس فضایی را ایجاد کرد که مکان سوم نام داشت . این مکان برای مشتریان بود.ایده ای که استار باکس برای طراحی این مکان داشت این بود که مشتریان می توانند یک فنجان قهوه را در محیطی آرام و به یاد ماندنی بنوشند. با اینحال، برخی از شرکت های دیگر تلاش کردند از روی مدل تجاری استارباکس کپی برداری کنند اما این شرکت تغییرات دیگری را انجام داد تا بتواند برند خود را قدرتمند تر سازد.این تغییرات شامل ایجاد یک برنامه جایزه دهی ویژه، توسعه یک اپلیکیشن موبایلی نوآورانه که به مشتری اجازه می داد سفارشات خود را از طریق آن انجام دهند و پرداخت اسانتر بود. با وجود این تغییرات استارباکس توانست مکان خود را به عنوان پیشگام در این صنعت حفظ کند.

شولتز به خاطر تلاش هایی که برای حفظ و نگهداری استار باکس انجام داده است به عنوان یکی از مدیران اجرایی پیشگام در این صنعت شناخته شده و برای بیشتر افراد قابل احترام است.

شاید بسیار در مورد طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی شنیده باشید اما اینکه هرروز ببینیم و بشنویم که چه تعداد از کسب‌وکارها در اطراف ما حتی معنای آن را نمی‌دانند، چه برسد به اینکه یک مورد تهیه‌کرده باشند، بسیار ناراحت‌کننده است.

شاید به‌جرئت بتوان گفت که مهم‌ترین جنبه از هر کسب‌وکاری درواقع طرح بازاریابی تدوین‌شده برای آن کسب‌وکار است. هر کسب‌وکاری درواقع تا زمانی که قادر به فروش محصولات یا خدمات خود نباشد، می‌تواند به‌اصطلاح از روی زمین بلند شود و توسعه پیدا کند و این در کلی چیزی است که بازاریابی در مورد آن صحبت می‌کند. اگر صحبت بازاریابی در کل در رابطه با چگونگی انجام یک فروش باشد، آنگاه برنامه بازاریابی در رابطه با چگونگی ایجاد یک فروش صحبت می‌کند. توسعه یک طرح بازاریابی خوب و مناسب راهی برای فائق آمدن بر کمبودها و افزایش درآمد حاصل از کسب‌وکار شماست. بدون برنامه بودن به معنای نداشتن فروش است که به معنای عدم موفقیت کسب‌وکار شماست و این دلیلی بر باید غیرقابل‌چشم‌پوشی بودن یک برنامه بازاریابی است.

یک طرح بازاریابی کسب‌وکار شمارا برای داشتن عکس‌العمل فعالانه نسبت به رفتار بازار آماده می‌کند. بدون داشتن این طرح، درنهایت قادر به عکس‌العمل نشان دادن به تغییرات بازار و البته رقابت خواهید بود که به معنای یک‌قدم عقب بودن نسبت به کسانی است که از قبل آمادگی داشته‌اند. بنابراین داشتن و استفاده از چنین طرحی برای عبور از سراشیبی‌ها و سرازیری‌های بازار سودمند و مفید است، چراکه برای موفقیت در بازار همیشه پیش‌بینی شرایط آینده و برنامه‌ریزی برای یک تغییر در بازار زودتر از به وقوع پیوستن آن تغییر بهتر از مواجه‌شدن دیرهنگام با آن است.

چرا طرح بازاریابی برای کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟-محمد-کیان-راد

 

در ابتدای فرایند شکل دادن به یک طرح بازاریابی برای بازاریابی کسب‌وکار خودتان باید حتماً توجه داشته باشید که پاسخ سؤالات مشخصی از قبیل موارد زیر را آماده کرده باشید:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

– وضعیت رقابت در صنعت و کسب‌وکار شما چیست؟

 

– آیا آن‌ها به‌خوبی شما را می‌شناسند؟

– و اینکه شما محصول یا خدمات خود را چگونه در دست مشتریان خود قرار می‌دهید؟

– اثربخش‌ترین روش برای انجام این کار چیست؟ برای این مورد باید رقبا خود و روش‌هایی که آن‌ها مورداستفاده قرار می‌دهند را هم مدنظر داشته باشید.

– شما قبل از اینکه بدانید به کجا و چگونه می‌خواهید برسید، باید به‌خوبی بدانید که در حال حاضر در کجا قرار دارید؟

زمانی که پاسخ مناسبی برای سؤالات فوق پیدا کردید، طرح بازاریابی شما خودبه‌خود شروع به نوشته شدن می‌کند. ایده‌هایی برای  نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید می‌پرورانید و به‌خوبی می‌دانید که چگونه باید به نسبت به تغییرات و چالش‌های بازار عکس‌العمل نشان دهید. امام باید توجه داشته باشید که یک برنامه بازاریابی دقیق و بدون عیب و نقص درصورتی‌که به‌درستی به اجرا گذاشته نشود، هیچ ارزشی نداشته و در عمل هیچ معنایی ندارد. توجه داشته باشید که وقتی به چنین برنامه خوب و منسجمی دست‌یافتید با واگذار کردن هر بخش از آن به افراد حائز شرایط، به آن حرکت داده و از آن به‌خوبی استفاده کنید.

 درنهایت باید گفت، اگر یک برنامه بازاریابی خوب و مناسب در دست داشته باشید، می‌توانید یک کسب‌وکاری را در اختیار بگیرید که خودش به مدیریت و کنترل خودش بپردازد و این‌گونه می‌توانید آن را به سمت شرایط سودآور هدایت کنید. در این صورت قادر به استفاده از برخی استراتژی‌های مشخص درزمینهٔ فروش بوده و ایده‌ای کلی از دستاوردها و نتایج در اختیار داشته باشید. مراحل مهم و برجسته به‌خوبی به شما می‌گویند که آیا در مسیر درست قرارگرفته‌اید یا خیر؟

تمام فعالیت‌های تبلیغاتی شما به سمت یک هدف مشخص قرارگرفته و نقطه موفقیت شما برای رسیدن به آن برای شما مشخص می‌شود. یک طرح خوب به شما می‌گوید که به‌منظور کسب موفقیت چه نتایجی را باید به دست بیاورید و این نتایج چه زمانی حاصل می‌شوند. یک چنین طرحی به فعالیت‌های تیم حرفه‌ای شما انسجام می‌دهد و درنهایت در کنار استفاده از آن شاهد موفقیت و رشد کسب‌وکار خودتان هستید.

طراحی سایت